第三届广东知名家具企业高峰论坛暨2006年度广东家具行业年会|

合作与可持续发展

时间：2006年12月6日

地点：广州.锦绣香江

主办单位：广东省家具商会

联合主办单位：广州市家具协会

特别支持：全国工商联家具装饰业商会

支持单位：东莞名家俱乐部、东莞市家具协会、中山市家具商会、

赞助单位：香江集团、广州市天剑集散及系统有限公司

支持媒体：广东电视台、搜狐网、中国家具电子商务平台

主持人：尊敬的各位领导、来宾、大家下午好，第三届广东知名家具企业高峰论坛暨2006年度广东家具行业年会正式开始，我代表广东省家具商会，对各位领导和家具界的朋友和新闻媒体的到来表示热烈的欢迎。

首先，请允许我代表主办方介绍出席本次活动的领导和嘉宾。

全国工商联家具装饰业商会会长广东省家具商会会长、金海马集团总裁翟栋梁(翟栋梁博客,翟栋梁新闻,翟栋梁说吧)先生

广东省家具商会执行会长高汉光先生

广东省家具商会执行会长顺德中信家具制造有限公司董事长陈中信先生

广东省家具商会副会长东莞城市之窗家具有限公司赵家耀

广东省家具商会副会长东莞永大家具制造有限公司董事长方沛德先生

广东省家具商会副会长广州市力盟家具制造有限公司董事长杨涛(杨涛博客,杨涛新闻,杨涛说吧)

广东省家具商会副会长顺德文华神·欧芬奇家具制造有限公司总经理杨辉先生

成都家具协会会长单位广东省家具商会副会长单位、贺山新弘扬家具有限公司朱玉伦先生

广东省家具商会副会长单位东莞黄河家具集团有限公司副总经理苏玉先生

广东省家具商会执行会长单位东莞富宝沙发有限公司董事长助理周慧贞小姐

中山市家具商会秘书长邓广真先生

家具行业的专家周本泉博士

主持人：本次会议分两个阶段，第一阶段是商会年会的一部分，时间比较短，首先开始第一部分，下面我们用掌声有请广东省家具商会会长翟栋梁先生对2006年度广东家具商会的情况对大家进行回报。

翟栋梁：各位领导、会员，各位家具业以及新闻界的朋友：欢迎大家出席今天的会议！

2006年3月，广东省出台了广东省商协会管理条例，以法律的形式对商协会的地位以及职能给予了确定，在将近一年的时间里，在广东省工商联、省民政厅以及社会各界的关心和支持下，在会长、副会长的领导下，在广大会员的积极参与下，商会继续深化以服务立会的宗旨，逐步完善商会的服务体系，在加强行业自律、维护会员合法权益、规范行业标准以及提升行业整体竞争力等方面做了大量的工作，为推动广东省家具行业持续、快速、健康发展作出了积极的贡献。

下面我代表理事会从几个方面对商会1年来的工作做一总结回报：

1、完善商会会员结构，增强商会的行业代表性和影响力。

商会的发展离不开企业的支持，1年来商会工作人员走访了数十家企业，包括会员企业和非会员企业，加强了商会与企业之间的沟通，真正了解企业的发展状况以及企业的需求，让企业对商会也有了更多的认识和了解。商会在发展会员时注重了会员结构的平衡，在家具企业比较集中的广州、深圳、东莞、中山、顺德都吸收了当地的强势企业加入，从而带动了各自区域内企业对商会工作的支持，在家具企业相对比较分散的汕头、肇庆等地区，也都发展了有相当规模和影响力的企业加入到商会中来，从而使商会在全省范围内实现了真正的代表性。

一年来，商会新增补副会长单位7家，常务理事单位5家，会员单位15家。

2、优化和充实了广东省家具企业数据库。

通过商会内刊广东家具商报的寄送以及电话的沟通，逐步对数据库做了修整，并通过最新的展会以及接触到的资料，对数据库做了充实和更新，保证了数据库所收录的企业多为有活力和代表性的企业，在与企业广泛联系的同时，也为商会各项工作的开展以及对行业发展情况的把握提供了资料依托。

3、加强商会信息平台建设，为会员及企业提供及时的行业信息

在信息服务方面，根据企业的需求，对广东家具商报的栏目设置进行了完善，并推出了与之配套的商报电子周刊，商会的官方网站根据实际情况进行了改版，并加强了信息的维护和更新，同时也加强了与搜狐焦点网、新浪网的互动与合作，并与华南理工大学华工网络开发建设了中国家具电子商务平台，目前正与广东电视台密切沟通，策划和打造家居行业的电视栏目，为会员企业创造全方位的宣传网络平台。

4、开展行业活动，增进企业交流，促进行业持续健康发展

2005年底，联合了国际家私装饰业（香港）协会，深圳家具协会、中山家具商会、东莞家具协会、顺德家具协会开展了广东家具行业高峰论坛，对家具行业渠道改革与品牌营销做了高层次的研讨和交流。

2006年2月下旬，联合广东房地产商会、广东建筑装饰材料商会、广东室内设计师工会举行了居住产业促进论坛，对产业联合以及产业链整合展开了深入探讨，在社会上引起了很大的关注和反响。2006年5月，支持协办了由全国工商联家具装饰业商会主办的首届家居饰品业高峰论坛，并对家具与饰品的搭配技巧开展了专业的培训。2006年6月与花旗银行、渣打银行、星展银行等著名金融机构联合开展了广东家具产业链投融资论坛，针对家具企业的融资问题进行了较为深入的探讨，并对部分会员企业在发展过程中碰到的资金问题提供了一定的解决方案。

2006年7月，与全国工商联家具装饰业商会、辽宁省家具协会联合举办了东北亚家居论坛，推动了区域的交流与合作。

2006年8月与广东省消费者委员会，广东省知识产权研究会联合发起成立了广东省家具行业诚信联盟，首批发起企业单位为32家省内知名的家具企业，在推动行业规范自律，树立良好行业形象方面起到了很大的作用，在业界产生很大的影响和社会的关注。

5、倡导行业环保意识，引导企业规范认证。

商会成立了广东绿色家居工作委员会，并作为中国绿色家居工作委员会广东分会，负责广东家具行业中国环境标志以及CQC的推广认证工作，并加强了企业在各项认证方面的咨询和指导工作。

同时，我会作为广东省直属行业商会之一，积极参加省工商联组织的各种国内、国际大型会议、论坛、考察等活动，并注重和兄弟商会间的交流学习以及合作。一年来，商会为会员企业所做的大量的务实工作和不懈努力，得到了省工商联领导、省民政厅领导的肯定和社会各阶、新闻媒体等的认可和赞扬，这是商会全体会员单位共同努力的结果！值此机会，向给予商会工作关心和帮助的省工商联领导、省民政厅领导、社会各界人士、新闻媒体的朋友表示衷心的感谢！

在新的一年里，商会将联合更多的优秀企业，在服务方面继续以务实的态度推动商会服务体系的建设，为家具行业持续、健康、快速发展作出更大的贡献！谢谢各位！

主持人：感谢翟会长对商会一年来的工作进行了总结，从总结中也可以看到，商会做了大量的工作，虽然取得了一些成绩。除了商会领导和副会长单位的支持外，也跟广大会员单位的支持以及社会各界的支持是分不开的，在新的一年里商会会继续努力，跟其他协会加强沟通，希望做得更好，为广东家具行业作出更大的贡献。下面有请广东省家具商会执行会长高汉光先生做财务报告。

高汉光：各位领导、会员，欢迎大家出席今天的会议。我代表理事会向大会就广东省家具商会第三届理事会就职以来的财务情况做如下汇报。

2005年5月—2005年12月广东省家具商会收入宗即位916630元，其中包括会员基本会费、会员特别的赞助，对外合作收入以及广东省家具商报广告收入，支出80多万元，包括各类活动费用、公关费用，秘书处人员的工资，日常的办公费用，通讯费用以及餐费。

总的收入有567896元，包括企业对外的收入和广告费用，支出费用为564561元，包括各项活动的费用、公关费用、秘书处人员工资、通讯费以及差旅费用，财务报告汇报完毕，请大家审议。

主持人：感谢高会长对我们做的报告，他对商会的财务运作进行了总结。商会的宗旨就是服务于企业，不是盈利机构。所以在这方面商会也会将每一项财务情况向会员企业进行投行的公布。下面进入今天主题论坛的阶段，就是第三届知名家具企业高峰论坛，之前已经举行了两届，主题思想是针对行业内存在的大家比较关注的问题进行深层次的探讨，希望可以对行业的发展可以起到借鉴的作用，本期的主题是合作与可持续发展。

在座的都是家具业的朋友，每个人都有深切的感受。事实的情况是，近几年来，家具行业面临很多的问题，包括消费者不断的成熟，竞争压力增大以及产品同质化，原材料上涨。造成了管理成本以及其他成本的上升，经济效益不断的下降。我们的企业如何面对这些，如何做大做强。

今天我们听企业和专家的高知见解，现在第三届广东知名家具企业高峰论坛暨2006年度广东家具行业年会正式开幕，现在有请翟会长致辞。

翟栋梁：大家下午好，第三届广东知名家具企业高峰论坛暨2006年度广东家具行业年会召开之际，请允许我代表广东省家具商会对大家的到来表示欢迎。本次是第三届的企业高峰论坛，我感谢大家一直以来对本项活动的大力支持和关怀。我们会将高峰论坛一直举办下去，为所有的会员企业提供长期沟通和交流的平台，互相学习，共同进步。

本次论坛选的主题是合作与可持续发展，这是今年大家关心的话题，希望通过本次的交流和探讨，大家在合作方面有所收获，最后祝本次会议圆满成功，谢谢大家。

主持人：感谢翟会长的致辞，下面有请周本泉博士发言，演讲主题“家具行业可持续发展问题分析”。

　　周本泉：尊敬的翟会长和各位副会长大家下午好，今天我受商会的委托做抛砖引玉的话题，今天讲座的主题是观棋论道，中国有句话观棋不语真君子，我作为家具行业的关注者，同时也是参与者，每年都有很多的感想，都集中在广东省展会的专家论坛，我每年有两届的论述。

前段时间我刚刚参加了新华网的专家访谈，他们的话题是谈行业的定位。我接受邀请谈的是家具行业目前实战的定位和看法。今天将一些观点，在这里给阐述一下。

第一句话比较空，行业的发展从诞生、成长、粗放繁荣、洗牌、成熟五个阶段大家都比较清楚，通过行业商业的发展我们知道，一个行业的诞生到成长繁荣有20年的期限，所以20年是一个怪圈。

中国的现代化家具是从1984年正式启动的，有的可能还记得，深圳的华侨城引进了现代化的家具生产线，以前是手工做法，到了2004年在家具博览会讲高门槛时代的时候，刚好是20年。

家具行业从2004—2006年大家都可以感受到，风云已经变了。很多的企业不见了，很多的企业艰难了，为什么？，这些现象说明行业也进入了20年的怪圈，进行了淘汰阶段，随之到来的就是行业的成熟阶段，去年商会举行的论坛是谈品牌时代，家具行业的品牌时代就是指行业的成熟阶段，标准是什么，各个板块的品牌诞生，集约化的品牌经营代替粗放型的经营。

例如古典的品中信的陈总是一个品牌，软体又沉淀了几个品牌，这样的行业板块的品牌诞生了。

集约化的品牌代替了目前粗放型的市场运营，家具行业是品牌时代的前夜，品牌时代的现在进行时，我们眼前从事的家具行业的特点是什么？

今天从老生常谈说起，秘书长给我的时间是40多分钟，我尽快的将观点讲出来，会后有什么我们再进行交流。

2006年的情况我讲了六个方面，第一个是洗牌，去年在北京新华网参加访谈的时候，有数据表明2006年有5%的企业不见了，成为先烈。另外5%的企业已经临近悬崖，但是在总体家具的大板块内我们看到的是繁荣和洗牌化。

2006年的家具总量受出口的拉动，销售总额还是增长了。

国内的市场有几种趋势，大型企业保持持平，有的企业略有增长，中型企业延续2005年下滑的势头，继续下滑。一些中性企业在区域内出现品牌，例如广东有一些，北京E风也存在区域的强势品牌。2006年讲高门槛时代，就说明过去的家具是低门槛时代，我们很多的家具企业都是很小的。现在要讲三级洗牌，死掉的是否都是小企业，也不一定。

11月27日我们看到了商务部长薄熙来又签订了一份自由贸易协定，这是第10份了，但是没有解决中国的非市场经济地位，这个问题没有解决给我们的出口带来什么样的后面。

因为非市场的经济地位，在2008年之后，还有针对中国的孤独期特定产品的保护措施。非市场经济定位将是中国企业带应诉反倾销的时候，很不利，还有反补贴调查，是不是中国给了钱，来赚外国人的钱，这两个因素会成为家具出口的限制。

我们还有一些隐性的，例如原材料上涨、人民币升值等等。我们的财务体系是否过关，否则应诉和打官司就发打，所以我给出口企业提个醒。

很多的企业是搞外部加工的，外国企业在中国寻找家具厂，采取的方式是先养后杀，因为市场的无序竞争，外国人就有机可乘。

同样的产品你300元，他500元，所以他们采取的措施就是先抚后杀。出口有门槛，所以到了杀的阶段。

2006年家具运营的总体趋势，因为物流和供应链的均衡发展，行业的四大板块已经形成了，广东是华南板块，西南板块有成都，华东板块、江浙福建，北京板块有北京、山东。

广东家具以前是行业的寡头，现在不是了，但是我们还有优势，优势不多了，我这里说得比较少，只说两点。

2006年我个人的研究，广东家具两大突出优势，一个是成熟的展会平台，大家要将阵地站稳脚。二是历史人脉，我们起步早，我们汇集的人脉和展会是广东最大的优势。

我回国前在宜家超市做营运专员，我回国后发现家具行业的几个问号还挂着。到了年底很多的企业都在做明年的规划，有的规划完全是自己在屋里面闭门造车，因为他们不知道什么是数学和哲学，有一个概念就是二进制既包括了数学也有哲学。

十进制是什么，就是1+1=2，二进制就是1+1不等于2。例如我说翟会长是商会会长或者是工商联主席。有的时候采取二进制就不恰当的，我们的家具行业做的计划，是如何做出来的，简单的数据加上错误的观点，例如明年要多开多少店，这样的基础上计算出性年要完成2亿元，这就是错误的，如果按照这样的计划，年终很蓝完成。

我们去年就开始，谈的是家具是品牌时代的前沿。行业要谦虚，不要谈我们是品牌，如果是品牌要做的不仅仅是买卖，还要传达品牌一系列的东西，

家具行业趋势展望

2007年行业的深度洗牌还在加剧，洗牌是好还是坏的，是好的。参与无序竞争的因素通过洗牌后会不断的减少，所以有时候的洗牌是好的事，从品牌厂商到渠道商以及品牌卖场，是三级洗牌，并不是生产厂家自己洗牌。洗牌过后有什么样的格局，家具行业的物流是这样的，品牌厂到品牌渠道商，之后到品牌。

就是品牌与品牌的对接，我们的经销商很多都是图老板、杂牌军，你的场是企业，下面的人是杂牌军，怎么保证品牌的运营。

高门槛时代即大物流时代，广东的家具在发展的时候，为什么没有形成快速的垄断，原因就是没有大的经销商来购买。上面和左面都没有形成大的物流时代。什么是品牌渠道商，我下了一个定义。

就是具有品牌整合及品牌运营能力的品牌运营公司，宜家是否是，宜家是的。但是他在整合的时候，将别人的品牌整合掉了，都是宜家一家存在，所以不是科学的品牌渠道商。

万飞燕算不算品牌渠道商，但是她只是北京的一家品牌渠道商。例如我们的古典和简约以及休闲的产品做出来后，我们么互相监督，目前的渠道商无法达到。

我们上下左右都要跟品牌对接，才算品牌时代。还有一种算不算品牌渠道商，吉盛伟邦、红星美凯龙是否算，他们不算的，他们是租赁商，他们是商业地产，以此为目的，家居运营，他们担当不起品牌渠道商的重任。

今天第一次提到家具行业互换品牌渠道商，什么是品牌渠道商？举一个例子，例如蒋总成立了家具品牌运营商，有很多成熟的网络，有直销网络、加盟网络以及其他的网络，你就可以下单，例如今年下了1亿元的单，我们可以提前做库存和预算。

品牌运营商最近五年要出现的，如果他们不能主导市场，那么中国的家具永远在淘汰赛中相互衰退，因为现在我们还算是保利企业，但是到了后来就无法持续了。

家具企业如何做规划，我想企业要做好规划，首先要学习笨的人，就是水浒传中的李逵，他很蠢，手持板斧，但是作事很聪明，碰到不明白的就说，待老李劈开了看，家具企业就要认识我们自己的企业。

很多的家具老板，无法分析问题，就用李逵的斧子方法劈开。

1、梳理：空间、配套、手段，我们有什么样的优势、人才和资金链、劣势在哪里，我们将问题找出来，就象每天早上梳头一样，梳好斗法。

2、比较：梳理后，我们就跟行业内的其他相互比较，比较后发现企业的生存空间和发展空间的不同。之后就是企业要如何整合，主要是整合人脉。

3、品牌传播一系列集约化的管理手段，就是集约化的手段，我们对此作出的规划就是联动规划。

供应链要教育，我给大家提一个醒，广东企业在创业的时候很有魄力，但是发展中期就犹豫。我们如何做，规划好企业后就教育我们的顾客。

为什么要教育顾客按照，因为好的企业和品牌是为了完成服务和教育，教育是最好的手段，中国这么穷，前段时间提出的口号是再穷不能穷孩子，我们的企业就缺少这样的口号。家具行业太缺少文化，我们应该如何教育，先从生产型企业开始教育。

因为中国的家具太贫乏，所以要从老板、中层干部和员工进行教育。还要通过展会、年度经销商会议传达给经销商，对他们进行教育，我们对顾客如何教育。

对顾客的教育采取三种方式：

1、我们对导购员的科学的培育和教育。

2、通过产品的情景体验让别人认知我们的品牌。教育的目的是为了三个供应链之间合作依存，现在的经销商都是倒戈，割肉喂饭，多一点费用返还给经销商。

3、据点管理，这三年做得是非常成功，已经得到了行业认可，包括商业部也是认可的。因为我们是科学的，我们通过集散和实战、价值导入得出来的。

什么是据点管理？

据点管理是我从事家具行业总结出来的赋予行业发展的施展工程，我们要将材料供应商抓紧，将经销商培养成据点。有的很牛的企业，说经销商有一千多个，我说有价值的有多？

家具行业步入品牌时代的今天，导入据点管理具有深远的战略意义，如果大家有兴趣可以找我谈。

面对变革，我给在座的企业家一点劝告和建议，1、克服经验主义，你们是领航人，所以要与时俱进。现在打鱼用轮船，还用驾驶渔船的方式来打鱼是不对的，所以要与时俱进，克服经验主义。

2、不要固执，过于固执容易流失前程。行业正在洗牌，建议是我们的老板修炼胸怀，拓宽胸怀和事业，不但是关注行业，还要关注财经，跨行业关注，关注未来，关注国外放眼全球。

这几年实施据点管理比较成功的企业，有这么几家，北京的E风的家具厂力丰，成功点是在重点市场本土化。做家具的大家都知道北京E风从几千万的销售额，今年达到了2亿元，而且是单市场，我给他们的定位就是做北京。

因为做全国没有这样的实力，例如红苹果，在全国的据点是成功的，虽然也是很多土老板的组合，但是其中的三分之一可以说是企业家的代理商。

美克美家：是全国重点城市开发据点

全友：是全国二、三级市场据点感觉的成功还有高端的中央电视台的广告

宜家：是国际家具卖场据点在中国的成功

2006年之后家具市场的趋势是什么，品牌化、个性化家具大行其道。随着经济的发展，收入的提高，房价的上涨，家具的消费已经超过了功能阶段，简单的实木家具不能满足他们的需求，他们需要更加满足生活品位张扬个性的家具环境，随着曲美和美克美家都在做，使个性家具慢慢的成为消费的思潮。

国际家具巨头在2006年以后纷纷的涌入，老百姓在中国的家门口可以体现意大利的简约，美国的风情，英国的乡村。国际家具巨头纷纷涌入，他们面临的是本土化的问题，家具企业可以解决。

预期被动的距敌于国门之外是不可能的，我们就要跟他们合作。2006年的市场趋势是，家具行业由诸侯混战转为群雄格局。

现代简约风头放缓，明年我们市场见，乡村、休闲风格家具渐入佳境。休闲经济时代是指什么，人类的个人收入达到了1000美元之后，就有博大的休闲需求，这是一个课题，我准备在三月展会的时候，讲这个问题。随着居住环境的延伸，越来越多的别墅和大户型如何协调家具，这些都决定了乡村休闲家具的风格必须越来越受欢迎。

2007年开始家具行业要导入的一个理念就是情景体验，针对终端卖场，为什么情景体验这么重要？

以前到商场就是购买东西，以后这种观念会被淡忘，而且成为休闲的情景体验方式。

从心理学来看，消费的重点是激发感性。大宗的买卖都是激发感性才可以消费的，激发男同志的就是烟和酒。激发女性感兴趣的是化妆品。

吸引眼球的是情景交流，不是冷冰冰的产品。走进心灵的是品牌的故事，这就导入了情景，不但是产品的拜访，个性化的故事，还要有品牌的故事。

我参加过米兰展很多次，有很多的品牌大家还有印象，大家从老板的第一个工具开始，到了后来发展的过程是品牌的过程，包括其他的行业都有品牌的故事。

家具要营造一个一个的故事，第一个就是品牌的故事，故事要有人、事物、事件以及，让顾客一进来就很快的认知了你。

例如我们到家具卖场看到，这里摆放“翡翠藤器”，这是不行的，我们要让大家了解“翡翠藤器”的历史。看到单个产品，我们要构起大家的体验。

去年我给休闲家具设计卖场的时候，编造了一些故事。企业将一副秋千摆放在旁边，我就写了一个故事，很多的女士都看我的故事。

其中设定了几个人物，小的时候李艳是喜欢秋千，当时是生活艰苦的时候，每当看到小女孩荡秋千，父亲紧缩的眉头就舒展开来了。故事的意思是，过去购买家具的都是过去过苦日子的人。

李艳和陈老虎相爱的时候，茶馆兴起了秋千椅，两个人的心越靠越近，说两个人恋爱，也可以在茶馆家具里面放。

李艳住进了宽敞的房屋，孩子也张大了，院子里面也有秋千就是金伯爵，一家三口经常在秋千上荡漾，李艳说生活需要情怀，心情需要放飞，生活就象秋千在上下的舞动时感觉越来越好。这样大家看到秋千的时候，就不会感觉到冷冰冰，看故事的时候，就会想到小时候和现在的生活，这就是情景体验导入的故事。

《大风歌》是我喜欢的诗，这是刘邦的诗，“大风气兮云飞扬，为加海内兮归故乡”刘邦获得了天下，为什么发出这样的叹息，高祖想到了岁月已经从起义的低门槛跨入了治理天下的高门槛的时代。我们的企业家想到了什么？今天因为时间的关系，就讲到这里。

主持人：周博士在演讲的时候，提到了产品和渠道，有好的产品和渠道是我们每个企业所追求和企业成功的保障，下面有请顺德中信家具制造有限公司陈中信董事长发言，演讲主题“产品策略与渠道营销”。

陈中信：我对周博士的几个观点特别的欣赏和赞赏，例如提到的三个方面，厂家和商场的运营商和经销商，三者的关系，是我去年提到的三赢关系，这三家都要做强了，家具品牌才可以做强，去年我就提过这个问题。

一个厂家就是一个写剧本的，一个家具卖场就是中央电视台，一个家具经销商就是一个好演员，赵本山演出名了，一开始是在辽宁台播出的，最后进入了中央电视台，才出名的。原来赵本山表演小品的剧本是何庆魁写的，没有出名，进入中央电视台后，大家都出名了，说明利用了好的舞台，所以我对周博士的观点表示欣赏和赞赏。

尊敬的各位领导、嘉宾、同仁，大家下午好，今天我幸参加广东省家具商会年会庆典活动，广东省家具商会创立至今已经为广东省家具作出了贡献，为会员企业提供了国内外行业组织交流和联系的平台，作为商会的一员，允许我代表中信家具有限公司全体员工预祝本次峰会取得圆满的效果。近十年来中国家具行业经历了第一个高速发展期，主要是以量的扩张为主，但在未来的几年，国内经济的迅速发展，个性化，中国家具将迎来了第二个发展机遇，刚才周博士也谈到了这个问题。主要不是量的扩张，而是产品品质和附加价值的提高。

作为企业的领航者，对市场要有前瞻性，对自己的产品定位要有清晰的思路，走出一条属于自己企业自身的独特的独创之路。

一个企业要做什么样的产品，要做什么样的风格，要结合企业本身具备的资金、技术和市场运营销售网络的条件制定自己的产品。

产品策略

主要围绕产品的设计风格、品质、价格优势三大元素，企业要做好产品的策略就要做好三个元素。

首先，产品实际的风格是看面对哪些消费群体，今天中午吃饭的时候，翟会长讲了，中信面对的产品就不是普通的工薪阶层，在设计产品的时候，就是以高端消费群体为主。产品设计的时候，风格就要锁定挣哪一部分人的钱。产品的设计风格和产品品质是一致的，有钱人购买的不是低档产品，既要有产品的实际风格，例如我们是做美式风格和欧式风格的，还要注重产品的品质，花钱购买的是品质各风格。

价位不能过高的定价，还要考虑控制成本。

家具行业已经由过去的实用性转化为人性化的体验，就如周博士讲的，困难时期有一个椅子可以做或者是没有靠背的小板凳也可以了，简单的衣柜放衣服也可以了，现在就不行了，现在讲究的是品位的问题。

家具设计师需要重新评估家具的价值，一个新产品的诞生，首先是家具概念的形成。甚至可以走出国门，用心去感受感受，国外家具的深层次和文化内涵，了解国际市场家具的流行风，借鉴其他的元素并融合本企业的元素，从消费者潜在的需求出发，细化市场上推陈出新，创造出本企业与众不同但是出奇制胜的产品。

一个企业要做好自己的产品，必须对市场有充分的了解和分析，不但是对国内的市场，还要对国外的市场，每年国外的展会，我一次也不落，就是去欣赏和品位，看国外流行什么东西，款式和颜色是怎样的，风格是怎样的，还包括卖场的装饰和氛围，要做好一个产品，必须将市场分析透，找出空间结合自己企业特殊的特点推陈出新，还要出奇制胜。不要自己做的产品跟别人也是一样的，走在别人的后面就不行了。别人卖1元的时候，你就只能卖0.9元，要出奇制胜，别人卖1元，我卖1.2元。

这次我们开发的美式产品，在全国市场没有同类的。10月15日我将全国大的经销商邀请过来，对我们产品进行鉴定，得到了100%的好评，都是美式的，但是跟我们同类的一家都没有，那我就棋高一招，这就有我们的个性化，12月15日开始供货，向70多个专卖店供应，春节前后就布置完毕，这就是出奇制胜。

让家具进入消费者家中，在他们的使用过程中，可以寻找到特殊的享受。

什么是特殊的享受？

消费者购买了家具，亲戚和朋友去看，发现家具是一样的，就不是特殊的享受。如果亲戚朋友看了以后，发现是不同的，就会问家具是在哪里购买的，就使消费者有特殊的享受，这是赢得消费者很重要的一点。

产品品质的管理，高消费产品主要体现在产品的细节，每件优质产品必须贯穿生产的全过程，在生产的源头对原材料严格把关，稳打稳扎的精工细作，本着继承、超越发展永恒的主题。

要继承企业优秀的东西，超越就是分析别人的产品的情况下，超越别人的，在此基础上得到更大的发展，只有超越了别人才可以发展，最后才有永恒的市场占有率和知名率。

保持良好的市场优势，并为品牌的传播带来良性提升的基础，也奠定了企业生存的基础。好的品牌受到到消费者很好的传播，这是非常重要的。昨天接待了乌鲁木齐的经销商，到北京出差，看到我们的专卖店，回到乌鲁木齐购买家具，就问经销商，我在乌鲁木齐居住，北京专卖店这么远不方便，在新疆乌鲁木齐是否有，经销商就跟他们说，有的，结果就变成了北京看货，新疆购买。

产品价格的优势，产品三大元素中最为敏感，直接影响到直接的成效，为了使产品在同类中有竞争力，只有确保产品质量的前提下降低成本。包括隐性的成本，优化组合，提高硬件设施的利率用，发挥工人的最大潜力，提高生产量，使本企业的产品在市场中保持最有优势的价格优势，价格制定后需要运筹帷幄，灵活的掌握调控，确保经销团队获得相当的利润回报，稳定营销队伍。

工厂员工的生产效率是很高的，但是劳动的组合是非常好的。很多去过企业参观的人员，都认为管理是非常好的，包括车间的现场管理。

现场管理体现了企业的管理，体现了企业的成本控制，体现了企业品质管理，因为我们的现场管理都非常的到位。每次举办活动的时候，厂家就拿出一、二款，进行保成本销售法，拉动其他产品的销售，让经销商获得他们该获得的利润。经销商图什么，只有赚利润，才会跟我们干，连续半年亏损，你天天请他吃鲍鱼他也不会跟着你做，所以我们要想方设法的让经销商赚钱。

产品是营销活动的载体和基础，但好的产品，也需要通过良好的顺畅的渠道进入消费者加重，营销就是这条渠道的龙头，在市场经济运作中，营销是一门艺术，内涵丰富、延伸广泛，企业必须结合自身的产品定位，结合市场的实际情况制定符合本企业的营销模式。

特别是家具行业，跟其他的行业不一样。不像家电行业，电脑、空调、冰箱的价是怎样的，很少有讨价还价的。家具行业目前在市场来说，是不规范的行业，讨价还价在90%以上的地方都有这样的风气，如果明码标价是不行的。有很多的消费者不是看家具，首先问打几折。因此，我们要制定比较灵活的销售模式。

家具的销售是一门艺术，有很多书本上学不到的，这是我的感受。只有在销售中根据不同的市场，灵活的掌握，机智的改变策略和方式。

对市场的全面调研，渠道建设现在体现的不仅是营销渠道的管理，更多的是渠道的服务，在与客户合作的初期，就可以协助经销商在当地选择硬件设施过硬，规模档次专业的家具商场，企业可以通过与各大家具商场和业主良好的合作伙伴关系，争取在商场内取得有地理优势的位置，家具行业是特殊的商品营销行业，首先要给经销商、专卖店营造良好的卖场气氛，让商场的业主、经销商、厂家达到三赢。

中国吃饭的时候，同桌探讨过，特别是对省会城市，我到过高规格的硬件设施好的商场都看过，我们为经销商创造好的条件，我们主动的跟这些老总沟通和交流，第一产品号，第二我们将工作做到位。我们在北京开了十几家店，例如北京的具然的地方是非常紧张的，但是我们一下子拿了六家店，旅游我不去，但是大的老板我都去拜访，包括省会城市的家具经销商老板，我都要拜访，他们就是房产出租商，我们要依靠他们做好我们的买卖，所以我们要跟他们的关系拉近、沟通好，争取他们有好的环境经营。

经销商的认可和选择，企业应选择具有较高素质、综合实力强，经营意识强的经销商，才能决定专卖店的 授权，企业应以宁缺毋滥的原则，否则损失的就是企业，专卖店应该按照合作程序实行一站式的服务，从专卖店的设计、产品的跟踪和摆放，要加大网络建设更重要的是加强专卖店的网络优化组合，帮助专卖店提高营销队伍的整体素质，充分挖掘专卖店的销售潜力和渠道，销售渠道不仅仅是卖产品，更重要的是让厂家和经销商互动，及时的掌握市场的动态，不断的调控市场，掌握市场和消费者的信息，让自己的产品不断的创造和提高，因为消费者本身就是家具的原创者。所以我们建议专卖店不断的掌握消费者的信息，他们将得到的信息以传真的方式传递给我们。

一个城市找不到硬件设施好的商场，找不到好的经销商，宁愿城市暂时空缺，也不进去，如果做乱了还不好收拾，今天在座的都是厂家的老板，所以我们要认识到这个问题，我们不是给经销商服务，实际上是给自己服务。我给销售队伍服务的时候，我跟他们说，不要认为是给经销商服务，服务做好了，他们的反单量大了，也是给自己做服务，这就是我提出的换位思考，不是给他们服务，而是为厂家服务。

产品售后的延伸，家具产品的终端销售不仅是卖场导购，倡导的是全员的销售观念，真正的品牌体现于服务，优质的售后服务能带来销售的契机，带来二次销售。

有好的优质的服务，加上好的产品，好的服务，就可以赢得二次销售，也就是消费者口碑的传诵，他们是流动的口号，他们会告诉别人谁的家具好，可能带来二次销售。

为了保证渠道的畅通，服务和业务工作在整个业务工作中的比重越来越大，售后工作不仅关系到产品的质量和完整性，更关系到消费者能否得到真正完全的满意，对客户实现售前、售中、售后的跟踪服务，定期电话回访，良好的口碑是企业取得成功的基础和保障。

我们有很多的专卖店，卖完了家具，知道是搬家的给他送一盆鲜花，专卖店的店长可以给使用家具的消费者祝贺生日快乐或者是节日快乐，之后询问家具是否满意，我们在售后要进行这些跟踪服务，让他们始终的感觉我们是关心和关怀的。

谁赢得了消费者，谁就赢得了市场。家具行业竞争越来越激烈，最后进行整合洗牌，小牌可能被洗下，不断提高产品的品质，即企业品牌的形象，使品牌渗透到市场中，才可以在家具市场经营大潮中占有一席之地，让在座的各位共同努力，在广东省家具商会的带领下，走得更好，更远，更发达，谢谢大家。

主持人：企业如何打造好的产品，怎么建设有效的流通渠道，给我们做了比较深入的剖析以及结合自己成功的经验，给我们进行了演讲，我相信在座的每一位企业家都可以从中得到启示。

下面有请深圳大富豪实业发展有限公司毛小星营运总监发言，演讲主题“差异化营销”。

毛小星：感谢广东省家具商会提供这样的舞台，能够跟今天各位嘉宾交流，也希望通过交流抛砖引玉对广东省家具行业提出小小的建议和思考。

今天分两部分讲，第一部分是什么是差异化营销，其他的行业在差异化营销有好的做法，提供给大家分享。

第二部分是结合我公司的品牌应用的实际情况，谈我公司的实战案例和心得体会。

很多人认为，营销就是卖产品。营销之争就是产品之间的较量，很多人认为产品好，就不愁卖，就一定可以笑到最后，我认为这是一种幻想，这正是中国企业在营销中最致命的障碍，产品好，未必一定可以笑到最后。

产品能不能卖出去，关键在于消费者认为你好不好，而不是产品本身好不好，营销世界中消费者认为你是好，就是好，而不是自己认为好。世界上绝大多数同行业产品的本质功能、核心价值是相同的。

大多数品牌的成功，关键在于可以将相同的产品卖出不同来。这个不同就是今天所谈的主题，差异化，这是非常重要和关键的。

将相同的产品卖出不同之处来，就是差异化。

我认为让消费者低成本快速认知的捷径就是营销的差异化，你的产品想低成本最快速度的让消费者认知，你能做到营销的差异化，就是一个非常简单的捷径，也是非常实用的。

我们喝的矿泉水，如果我先生产出来我就卖1元，竞争对手生产出来后就卖0.9元，我想赢得市场，扩大市场我将水下降到0.9元，你就卖到0.8元，我们一路下降，最后接近成本，或者是击穿成本，结果导致两家都不赚钱。

我们两个工厂都没有将水卖出不同，没有卖出差异化，因为消费者的心目中，水是没有差异化的，谁的便宜就购买谁的。如果厂家的营销只是定位于产品之间的较量，我相信最后一定会陷入这种竞争。

我现在为止还不算家具行业，我只有两年的家具年龄，我接触的大多数的老板，他们只是盯着产品，还幻想着今年研发好的产品，今年可以开多少家店，家具行业的竞争层次比较低，还没有真正的上升到品牌的营销，只是产品销售。

营销的概念有相当长的一段距离，大多数企业的营销陷入价格漩涡，不能自拔或者是没有利润，这就是差异化没有做到。同样的产品，没有卖出不同，这也是中国大多数企业和西方跨国企业的差距所在。

同样是水的问题，乐百氏的水，就卖出27层净化，娃哈哈的概念就是爱你就等于爱你自己。二合一矿泉水，我来自于瑞士，出身高贵。农夫山泉卖的就是有一点甜，而且上课的时候，不要发出拉盖的声音，水是一样的，但是老百姓购买就有了理由，利用自己的品牌就拉开了差异化，各有各的文章，所以出现了不同特市场和不同的目标对象，不同的产品价格。

在我的市场概念中，我认为差异化营销是非常重要的，我们同样做家具，怎样卖出品牌家具的差异化，这是非常重要的。

有一些产品做得非常好，是否可以原封不动的将产品的卖点跟消费者说得清楚，那么谈差异化就有更远的区别。

我们看一下汽车，奔驰、沃尔沃、红旗，虽然都是代步工具，奔驰是富贵，奥迪是官场用的，沃尔沃安全，红旗中国制造，同样的车，概念不同。

我对皮鞋比较了解，皮鞋跟家具行业是一样的，低成本，密集型的企业，百丽企业盈利是47亿元，我们家具行业最大的可以做多少？

皮鞋中有达芙妮、红蜻蜓和百丽等多个品牌，但是百丽在中国的各个商场都有，它下面也有很多的子品牌，所以竞争很激烈。

达夫妮竞争不过百丽，专门做闹市的经营店，而且跟家乐福捆绑在一起，在闹市区一定可以看到达芙妮的专卖店。

红蜻蜓在深圳、广州是看不到的，但是红蜻蜓在中国也有三、四千店，它是专门的做二、三级市场，针对不同的市场和定位，大家仍然可以做得精彩，所以渠道要清晰化，这是非常重要的。

冰箱行业的海尔，针对居民住房紧张的情况下，生产出了小小王子，美菱针对食品卫生搞出了保鲜冰箱。新飞以省电节能为主。

胶卷方面，柯达卖的是是黄色，富士卖的是绿色，乐凯卖的是红色。茅台卖的是国宴，剑南春卖的是大唐盛世，泸州老窖卖的是历史的酒。

售后服务方面大家各有各的玩法，服务业成了企业之间竞争的概念。最近，留意了上汽生产的荣威，新车没有上市，价格没有宣传，但是已经开始搭台了，大家都关心价格，但是荣威玩的差异化很好，就是导入现行，对服务进行率先的发布，做了哪些服务，我留意了一下，认为做得非常好，一个是修补漆，终身保护，如果油漆出了问题，终身进行维修。

第二个服务做得也很好，很多人检修车没有时间，他就搞了一个晨曦接送服务，可以预约，早晨拿回去，下班给你送回来，不影响你上班，也不占用客户时间，让客人多一些时间享受时间和工作。这么小的事情，可以大做文章，我不比价格，比的是服务，通过差异化的服务，使自己迅速的赢得市场的关注。

我还记得，我91年来到深圳，当时的索芙特做得很大，当时只有一个香皂，当时在报纸上打广告就是卖减肥香皂，推出后，做得非常的精彩，满足了消费者安全的心里。老板将小肥皂在中国卖得好，曾经创造过十块肥皂换索尼相机的事件，日本人惊呼中国造。

他用减肥香皂完成了第一桶金的积累，后来又搞了木瓜美白香皂，又引起了很多人的关注，形成了索芙特公司雄壮的“现金牛”，香皂卖得非常火爆。2001年又开始做洗面奶，推出了十大美女洗面奶，有专门美白皮肤的、护肤、活肤、伸缩皮肤、祛痘等等洗面奶，在洗面奶市场迅速的形成了一个大的信号。

我们卖家具，家具是非常专业化的市场，我们研究自己公司产品的卖点，我认为家具的卖点是深不可测，但是我们没有将差异化提出来，对比索芙特一块普通的香皂，让人大吃一惊。我们的销售额是否达到期望，我们应该好好的反思一下，我们的产品是否将差异化提炼出来，因为差异化是非常多的，产品、形象、渠道差异化，差异化解决的课题是什么，解决的就是同质化。

例如家具行业的产品、营销、售后服务同质化，这些我们要解决的。

谈一下富之岛实际的案例，虽然做得很小，但是我们是原创。

作为低成本劳动密集型的家具行业，我所面对的问题就是产品的同质化、价格同质化、卖场同质化、促销手段以及企业形象同质化，我面对的是富之岛家具如何营销，我在公司做的是策划和运营总监，我们做的第一件事情就是人，谈再多的都是人。我们的话是引进IT英雄做家具。

怎么讲？最近我们吸引了大量的人才，吸引的是生产U盘的朗科，从他们的法务总监和步步高的一批人才，我们将他们引进来卖家具，家具某种程度来说，具有专业化，同时也是商品，我们用不同的人才来卖，对于管理模式的提升和各个方面都有很大的帮助，我们也请了专业的公司，不光是紧密型的人才，还有松散型的人才，这样我们在人方面，将理念提升了很大。

家具行业非常关注的是国际家具展览会，来的都是专业的买家，实际上是非常重要的阵地，在这样的阵地里，富之岛在深圳的展馆里面，只要我们参观，基本上我们可以将展览馆变成我们的主场。我介绍我们的一些做法，我们的小伎俩和手段是层出不穷的，我们以中国文化背景的棋经并发，以视觉吸引眼球。我们有300美女战法，我们给一个女孩子20—30元一天，300个女孩子，也就是五、六万元，可以在整个战场中吸引了所有的目光，这是很重要的。

例如我们的卡通狗有的企业也就是用三、四个，我们一下子就用100个。什么是差异化，实际上就是规矩的破坏者，一方面我们要建立规矩，一方面还要破坏规矩。

我们在展会中，一次又一次掀起了红色的海洋，我们认为效果是整个行业过目不忘的。

大纸包和小鬼拉车

每次展览会，每家都派发资料包，有的开发商就想如何做得小一点，节省成本。我们希望将包做得大一点，做得结实一点，我们做了包以后，经销商都排队来拿，别人的资料都放入其中了。整个场都是富之岛的包，很多的经销商就很奇怪，实际上这是专业的展览会，这样的成本是比较低的。

后来的展览会，很多的公司都做大的包，我们就不玩了，我们将包做成了金属杆的包，显得更加的结实，这个小鬼拉车在每届展会上做得很好，排成了几公里，维持秩序的保安都有几十人，这样一来，很多的大纸包又过时了，尤其是展会后，很多的火车站和飞机上都有经销商为我们宣传，我们没有花多少钱，但是影响力和传播力量有多大，有的经销商拿我们的包到别的厂家去谈生意，影响力是非常大的。

我们以创新摈弃传统的思维模式，我们跳出木头的差别，油漆和款式、质量的差别。我认为家具都是产品的竞争，大家比来比去，你是贴实木的，我是复合的，油漆比的就是你是亚光的，如果不跳出这些，产品就不会有附加值。

家具行业都知道，小狗第一鞋柜大王，我们推出了12CM超薄鞋柜，可以悬挂一千双鞋子，可以遥控操控，还有智能杀菌的鞋柜，我们做成了鞋柜大王的专卖店，而且我们不用型号，我们根据功能起了一连串好听的名字，例如板凳狗就是可以坐着换鞋的，还有机械狗、红唇狗、怀旧狗、双面铃珑狗、这样我们跟传统的家具就有了非常大的差距。

这就是我们推出的12厘米薄的鞋柜，这个鞋柜我们可以卖10万元一个，这样的鞋柜未必可以卖得出去，但这就是卖点，可以给我们带来人流，这是非常重要的。

空间大师产品系列

实际上空间大师的功能如何表现，椅子可以变梯子，书柜可以变床头柜、或者是多功能组合柜、书房可以变卧室，客厅可以变餐厅，家里一平方米的面积可以具备九平房的功能，空间大师，将它提炼后，关起来就是衣柜或者是书柜，拉开后就可以当写字台，红色的拉开就变成了床，可以进行多功能的产品组合，利用机械化和拉杆进行变形，这就将木头和机械对接了。

让木匠跟其他行业进行资源整合，会出现非常多而且新鲜的东西。我们在去年搞了一个“让木头会哭会笑会说话”的工程。

如何让木头不光是跟搞机械的人对接，还可以跟IT的人对接，搞电子技术的人对接，在木头中安装上芯片，利用高技术改造传统的家具进行创造和尝试，为此我们进行了二、三年，我们推出了一连串的产品，例如鞋柜、婴儿床，只要小孩子一哭，床就可以自动的摇摆，床尿失了，可以自动的报警。

我们还有懒汉床，早晨起床是狗叫，之后就是猫叫，如果还不起床，就可以将人掀起来。还有鼾声床，通过床的调整，可以将喉结的鼾声止住。

还有数码催眠床，可以迷你出大海的声音，大森林鸟叫的声音，还有臭氧的散发，如果大家想做，很容易开发的，但是你要有想法。还有自动的旋转电视柜，可以自动的调整角度。

还有止鼾床，自动的杀菌鞋柜，还有自动的擦鞋柜，除了产品的差异化，我们在2006年，富之岛拿出了非常好的CP系统，今年在整个行业中我们跟很多人探讨。今年根据麦当劳、肯德基、IT和各种各样行业的分析，我们搞了一个富之岛特有的专卖店，全新商业化包装的CP系统，“一个CP系统相当于一千个能说会道的导购小姐”，过去的家具专卖店同质化很多，放在专卖场里面就会被淹没了，还有就是用各种各样的材料装修得金碧辉煌，我们如何用低成本在一百家中脱颖而出，如何差异化。

现在的家具的包装很艺术化，讲的就是艺术化和品位化，我们买得就是商品化和艺术化，如何在卖场寸土寸金中将每一个位置突显出来。

例如富之岛的专卖店中，没有艺术的画，里面有十多个大灯箱，里面都是我们生产的设备，我们号称“亚洲第一生产线”，将生产线搬到专卖店中，大家就认为这么大的工厂，生产出来的一定是好的产品，我们利用每一块板材、布料和油漆让消费者购买得清清楚楚，我们将上千个细节做成规范化和标准化，这样才可以具备推广的价值，店面做得好了，营业额就提升了。好品质看得见，从消费者的角度从新打造我们的专卖店。

我们的CP系统做好了，一个800平房的专卖店，在使用CP系统后，位置不变，产品部变的情况下，销量可以提升三倍以上，甚至在五一、十一期间从15万元的店，可以卖到70万元。整个有CP系统的店，例如武汉、西安、太原这些地方的店就成为卖场中最醒目的。

这几天上海同时作了1800平方米的三个店，而且卖场的老板都是有想法的，都想以CP专卖店作为物业的特点进行推广，这就是卖场的CP系统。一进去看到的就是10米的大灯箱，展示的就是生产线的规模，这是我们的专利、产品的展示，这些我们是跟宜家学习的。

每家公司都在搞培训，我们的难度是非常大的，一千多家的专卖店，店长店员都集中在一起进行CP的培训。我们跟深圳户外俱乐部结合，我们选择了一个特殊的日子，七级台风，我们带领上千个女孩子，在海边穿越，大家分成几个小组，一面一面的红旗，给学员留下了难忘的印象，店长和店员的冲锋陷阵给他们留下了深刻的印象。

我们就是想别人想不到的事情，做别人做不到的事情，这才是我们的价值。我们的何总说，只有真正做到差异化，做到与众不同，做到创新之后还有创新，我们才可以真正的充当行业领导者和品牌领导者的角色。

差异化营销如何来做，我们在实战中总结了三十种途径和方法，将这些方法掌握了，哪一化的营销，就可以找到可寻的规律和方法，因为时间的关系，我们台下再交流，谢谢大家。

主持人：毛总监讲得非常精彩，不但介绍了富之岛的经验，还引用了其他行业利用差异化做得很好的，给家具行业启示的案例。毛总监讲得很辛苦，原因是我们的桌子太矮了，我们再次对毛总监的精彩演讲表示感谢。

大家知道，家具行业是比较传统的行业，对于家具行业的企业管理来讲，管理的问题有待我们探讨和提高，现在是信息时代，信息化对市场产生的作用和价值，是否可以跟家具的管理结合起来，下面有请广州天剑计算机系统工程有限公司孟霖总经理发言，演讲主题“信息化助家具制造企业可持续发展”。

孟霖：各位领导、企业家、嘉宾大家下午好，刚才听了几位专家和企业家做了精彩的演讲，围绕今天论坛的主题，就是合作与可持续的发展，不管是产品的创新、策略还是营销的策略，服务的战略，都是围绕企业的竞争力。

我的题目可以改为，家具行业的可持续发展离不开信息化。分几个题目介绍。首先是家具行业的特点，大家都知道，我再简单的说一下。

制造业中，家具行业是属于分散的行业，因为家具最后是装配的。产品的个性化很强烈，几位企业家介绍的时候，都说到了，企业最主要的问题，产品战略制定后，下来就是生产的问题。首先是交货期，之后是质量及价格，我们的利润正在压缩，原材料不断的上涨，同质化的竞争，使我们的利润不断的下降。

产品的设计、生产管理的控制、辅助决策成为家具行业的主要内容。生产管理是企业最烦琐的环节，今天说的营销和设计，生产方面还是比较少的，今天着重的论述一下。

家具行业有定单生产和定单设计多种模式，定单的变化是比较频繁的，而且个性化的要求越来越高，从下单到车间管理，多重的管理造成的传递信息的多重性，信息比较脱节，工艺的灵活性比较大，随意性也比较强。现在的生产大多是机械化，还有手工和半手工的模式。

从产品特点来说，现在凡是用计算机电脑管理产品的生产，都发现一个问题，产品结构复杂，种类越来越多，更新换代的周期越来越短，所以要建立物料清单或者是产品的装配清单，需要灵活高效的编码体系。

例如沙发的设计，版本是非常多的，类型也是非常多的，难以手工管理。

产品的工艺程度也很高，作业流程的规范也很低，需要通过产品的质量控制表进行管理。还有材料的特性差异很大，家具行业来说，有一个软件是ERP，这就是企业的资源计划。

家具行业商会有70多家会员，今天来了100多位企业家，我简单的介绍ERP，就是企业的资源计划，解决的是交货期的问题，还包括了生产计划、供应链、库存生产质量、成本、财务、设备和人力资源等问题，灵活的产品编码。销售订单等环节还应该包括产品的配置，适应多样性，及时的了解产品的生产情况，对生产过程进行全过程的质量管理，包括采购的入库检验半产品的检验以及入库的检验和产品接口，很多企业做了立体仓库和数据的采集。

丰富的行业经验和实施团队，本身也应该有严格的质量管理，管理咨询方面，必须熟悉行业的流程，有丰富的行业信息化经验，有能力提出企业的解决方案，同时要有成功的案例，为企业提供长期的技术服务，保证系统长期的稳定，有高度的责任心同时可以在现场持久的做服务。

家具行业的信息化，主要包括了几方面。

一、产品的管理，刚才陈总和毛总监都讲了这个问题，现在的产品首先是创新的问题，差异化实际上就是创新。创新包括了几个，产品创新、营销渠道创新、服务创新。产品创新这一块，信息化是很多企业都需要的，我们应该用三维的CAD设计产品，现在很多的企业都已经应用了。

因为家具有各种样式，如果还用手动就不能满足需要，有的是用二维（平面），三维是立体的，现在的CAD可以将在软件中进行装配，家具行业中也可以进行家具的装配，通过这种装配检验我们的视觉效果，这样可以大大的缩短产品开发的周期。

如果产品的设计开发可以缩短1/10的时间，就可以降低更多的成本。

生产中的应用，主要是生产的计划管理，首先是供应商的管理，其次是质量管理、计划管理，最后是供应链和经销的管理。

生产管理过程中，企业主要的问题是从定单、计划、车间跟踪的能力比较弱，具体表现为生产不够准，衔接不够，执行的力度不大。我们制定的计划在实际的执行中，因为改单、错单等情况，使计划变化很大。

对现场的信息了解比较弱，交货期普遍的拖延。企业主要的问题是交货期准时交货率不高，能够达到60%的已经不错了，还有质量的控制。

第三个问题就是成本的控制。

产品方面要有创新，要有好的价格策略，价格报得高一点，好一点。除了价格和营销外，还要在生产方面降低成本，这也是制造业要解决的问题。普遍的利润只有5%左右，如果10%的纯利润就不错了，现在不清楚家具制造行业的纯利润是多少？一个是价格的政策，还有一个就是在生产中控制成本，这是很重要的问题。

我们的解决思路是在ERP中对定单进行预排，模拟交货的时间，之后定交货的实际时间，制定计划的时候，我们对批量的产品先做库存，

家具行业为什么不敢做库存，因为成本太高，我们是否可以将预测做得好一点，做一部分库存，就可以缩短交货期，生产过程中加强管理控制，因为家具最后是需要配套的，有很多是自制件也有一些是采购件的。

采购件是否可以准时的到货，质量是否可以保证，这也是很重要的，自制件是否有次品也是很重要的。接下来是预排之后是计划、生产过程以及跟踪。

据我们了解，行业中相当部分的企业是做出口的，有的达到了50%左右，广东的家具企业做出口是相当多的，出口跟国内的销售是不同的。国外销售需要信用证保单关和中英文的管理，有来样定单、销售的定单，这是在原有的成品的基础上改变的，或者是别人拿一个样子来定做的。如何解决这些问题，我们的产品中提供了出口的管理模块，参考了汇率、价格等等，使产品的定价更加的科学。

计划方面我们做了定单的预排，而且对台的跟踪定单的情况，及时掌握定单的生产和交付能力。

第四，整个生产的过程中，具备短信工作流和审批流的功能，生产过程中将手机短信和ERP结合起来，例如一个计划审批了以后，通过手机短信提醒，也可以发送销售的指标和应收款给老总。

能够自动的检测相关的数据，进行自动的预警。例如采购订单，到期是否回来了，信用证是否到期了没有，使企业流更加的清晰，使各个环节更加的流畅。

提供了强大的查询分析功能，包括销售、仓库、采购、质量、车间等方面。

营销渠道也离不开信息化，例如中信集团在全国各地都有分公司和办公室，不清楚是否有网络，现在很多的企业是靠传真、电话，将各地的销售报表传真，之后进行统计。现在我们可以将营销网络建设起来，可以分布到全世界，因为是通过英特网连接的。

在各地可以规定统一的报表，规定每天输入的数据，专卖店和销售店，现在库存有多少，销售了多少货，收了多少钱，还有多少货没有收，多少钱没有收。当天可以将这些信息输入，营销总部当天就可以统计出来了。老总第二天上班的时候，就可以了解。

产品创新和生产管理、营销服务的信息化是大有用场的。

ERP主要是管生产的，主要是营销服务网络，前面讲的是产品设计的，所以这个系统是覆盖各个方面的。ERP有基础数据管理、产品管理、库存、销售、品检、财务等等，通过各种平台联系起来。

市场的定单进行试样，之后排出生产计划，包括品种和数量计划，之后分解成物料计划，例如需要多少板材和铁架子，还要考虑库存有多少以及订货数量。

需要采购的话及我们就到采购部，有采购订单和质监。生产环节有生产车间、原材料供应，这实际上就是ERP大致的流程，现在很多的企业没有用电脑，也是这样走的。

但是用了ERP后，可以使流程更加的规范。如果一个企业销售到3000万元—5000万元的时候，库存不用电脑管理就有压力。

系统分五步走的，第一步是准备，主要是准备基础的数据，包括我们的编码，我公司有一个家具行业的产品，可以拿到现场和企业测试，测试后将差异化的数据进行修改，之后再将系统进行修改。

今天的介绍目的是企业熟悉ERP产品，最后形成开发报告，这里有一个问题，有可能企业在上电脑以后，有一些流程是需

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