柯建生:价格波动是市场正常反应 索菲亚暂不涨价

　　中国木业未来发展受城镇化和低碳经济两大因素影响,近年来板式家具企业集体出现"井喷式"发展趋势,从而满足市场需求的膨胀。板式家具符合后危机时代中国板式家具市场的需求特点,适合中国的资源供给现状。在板式家具产业发展与升级背景下,产业链上下游的优化、合作便显得尤为重要。

　　为给家具业界企业提供互利共赢的交流机会，整合格局重塑模式——2011第二届中国板式家具发展论坛暨第六届人造板发展论坛于2011年4月27日、28日在东莞厚街嘉华大酒店举行，聚焦中国板式家具产业与市场发展，深入探讨产业链合作深层问题，共同推进产业升级和提升产业竞争力。

　　论坛汇集板式家具上下游产业链的各方精英，论坛现场搜狐家居家具频道有幸采访到定制家具行业的优秀企业索菲亚衣柜总经理柯建生，了解定制家具行业的发展现状和未来趋势。

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　　受访嘉宾：索菲亚衣柜总经理 柯建生

　　【搜狐家居】：柯总您好，非常感谢您接受搜狐的采访，索菲亚刚刚上市，我们想了解一下索菲亚上市前后的一些变化？

　　不单单是在做定制衣柜更是在满足定制需求

　　【柯建生】：在市场方面，我们还是按照原来的计划，进一步开拓我们的销售网络，对品牌加大投入，和原来的计划没有太大的变化。

　　【搜狐家居】：上市对索菲亚未来发展的影响在哪里？

　　【柯建生】：解决了索菲亚发展资金的瓶颈，因为靠自身积累再发展速度是赶不上市场的需求，通过银行贷款也是有限的，而且成本比较高。通过资本市场能够解决发展的瓶颈问题，加快发展的速度。

　　【搜狐家居】：索菲亚在衣柜行业是做的最好的，在定制方面更有经验可谈，柯总怎么看待定制衣柜方面未来的市场前景？

　　【柯建生】：定制解决了消费者个性化的需求，能够满足个性化的需要，所以在最近几年的发展非常快，行业增长是每年高于30%，索菲亚这几年大概是70%的增长，市场的发展也很快，索菲亚产品线也是很丰富，而且也有相应的配套家具，就是定制的配套家具，比如说书柜、鞋柜，我们也希望在产品方面下工夫，把产品的系列多做几个，然后开创一些新产品。因为我们的渠道也是不断的扩张，而且分销商现在开的店的面积也是越来越大，需要更多的产品满足顾客的需求。

　　【搜狐家居】：我们不单单增加产品的系列。

　　【柯建生】：就是做相应的配套家具，我们其实已经在做了，有一些消费者知道我们在定制方面有特长，所以在定制衣柜的时候也要求我们做一些相应的配套的家具，因为可以一站式，我们也会相应的满足这方面的需求。

　　【搜狐家居】：您会不会觉得一站式是未来家具行业的发展趋势，消费者越来越倾向于一站式购物？

　　【柯建生】：其实有两个方面，第一个是消费者希望买到最好的产品，首先他要喜爱这个产品，从一站式来讲，首先是很便利，但是要有好的产品，在这方面我们要提高自身产品的能力。一站式也未必是越多越好，因为每一个企业资源总是有限的，不可能你来你所有的东西我都满足，这个愿望是好的，实际上是很难做到的，你总是选择你擅长做的东西，消费者也是选择一些优秀的企业和产品。我们的做法是这样子的，是循序渐进，我是一样一样的做，我知道消费者需要什么的时候，我们会更多的满足这种定制化的需求，如果从我们现在的产品来说，我们是定制衣柜，但是实际上如果是内心的话，我们是满足一种定制需求。

　　定制行业首先要解决个性化需求与大规模生产之间的矛盾

　　【搜狐家居】：定制家具还是比较“年轻”的形态，现在存在着一些问题，这些问题我们应该怎么解决？

　　【柯建生】：现在这样的厂家也很多，也形成了一个行业。每一个品牌的做法也不一样，发展的速度也不一样，现在有很多的企业产能跟不上，也有一些服务跟不上的企业，我们觉得这个行业要起来其实是要有几个瓶颈，一个是要解决制造的瓶颈，一个企业如果想要做大，必然涉及到规模的问题，但是这个是个性化的产品，要解决个性化需求和规模化生产的矛盾，要解决这个问题就要把柔性生产做好，就是怎么做到控制生产力，就是不同的产品有条不紊的按照交货期生产出来，这个是一个难点，就是说这个行业进来很容易，进入门槛是很低的，两个装修工人在家里也可以做定制衣柜，但是其实规模的门槛很大，就是你要做大，要做上亿，把品牌做起来门槛就高了，一天几百个订单、上千个订单你要一个一个不错的做出来，发到各地去，这个门槛就很高了。

　　总部可以有很大的投入，有信息化的建设，解决了很多的问题，但是还要涉及到终端的承受能力，就是说各地几百个分销商他们是否承接得起，不是说每一家客户都是你自己上门服务的，是通过网络服务的，那通过网络服务的时候，网络能否承载，有的时候不能只顾着自己生产出来，最终消费者是看自己家里安装出来满意不满意，不以你生产出来为判断目的，所以我觉得这两点是比较考验的。

　　【搜狐家居】：索菲亚是在怎么维护分销商的渠道和网络的？

　　【柯建生】：我们对分销商进行选择的时候要符合我们的一个经营的理念，要有品牌意识，要按照我们的一些要求去做，这个是一个。

　　第二个我们也对经销商进行一些培训，所以要来的必须在工厂经过两个礼拜的基本的培训，然后我们的区域经理会经常指导他们怎么去开展业务，怎么才能够做好，介绍一些其他区域的成功经验，这些都把它结合起来之后，使得我们的分销商能够容易开始，开始之后那就好办了，他的经验也在不断的积累，所以我们的分校网络之所以比较稳定，是因为我们在前期的工作做的比较好，然后在后方支持这一块，相应的能够支持它的运作，最终的目的我们是希望我们的分销商通过经营我们的产品能够有所盈利，这样子他可以持续下去，如果他亏本你就很难指望他给你怎么做了，如果他能够盈利，在良性循环下面他会再开店，他会再招人，他会做的更好，这个就是良性的循环，那我们现在的网络之所以能够做的比较好，也有赖于分销商的能力，他们跟我们一起成长。

　　【搜狐家居】：我们上市之后势必要进一步打开市场，开拓更多的经销商和销售网络，接下来在渠道铺垫上面有什么样的计划？

　　【柯建生】：今天准备再开200个专卖店，使得我们的专卖店接近800个，这方面可以使得我们的网络覆盖面更加广。

　　不盲目涨价根据市场和消费者的反映做决定

　　【搜狐家居】：现在原材料都在上涨，本来我觉得定制家具本身的成本就要比量产的高一些，在这样双重的压力方面，在价格方面是否有所提升？

　　【柯建生】：我们也在密切的观察，我们不想来回波动的太厉害，现在成本上涨对我们有一定的影响，我们想再观察一下，因为有的时候价格的波动是振动的，只要不是持续的时间很长，而且整个行业承受情况来看到底是一个什么样的状况，这对品牌来讲基本上是不会太随意的调整价格，会往后推，观察然后再做判断。

　　【搜狐家居】：根据市场和消费者的反映来做决定。

　　【柯建生】：对。

　　【搜狐家居】：谢谢柯总接受我们的采访。

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