分享·共赢·发展 上海厨衣柜行业营销案例交流会

　　营销，狭义的说，是企业将产品直接引向消费者以满足消费者需求及实现公司利益的过程，营销模式的成功与否直接关系着企业的发展。信息时代，企业有越来越多的平台将自己的产品以各种形式引向消费者，但同时，每天接受无数信息的消费者，对于信息的接受、感知程度却日渐麻木，尤其是开放、个性的80后开始成为市场的主力消费群之时，如何利用营销手段将自己与竞争对手进行区分并且将自己的产品信息传播到目标受众，是摆在企业面前的重要课题。

　　上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会联合搜狐家居举办“传统VS 创新 信息时代下橱柜行业营销模式分享论坛”，邀请上海橱柜行业知名企业，一起分享橱柜企业成功营销案例，细数各种传统以及新兴的营销手段，共同探讨适合橱柜企业发展的营销模式。

　　时间：4月12日下午13:30——17:00

　　地点：搜狐上海演播室

　　主题：分享·共赢·发展 厨衣柜企业营销案例交流会

　　暨传统与 创新 信息时代下橱柜行业营销模式分享论坛

　　主办方：上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会 & 搜狐家居

　　【主持人】：首先非常欢迎各位领导、嘉宾、上海厨柜、衣柜行业的精英，非常感谢大家能出席由上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会及搜狐家居联合主办的“分享 共赢 发展——2011厨衣柜企业营销案例交流会”，我是搜狐家居的记者吴洁琰，也是这次交流会的主持人。

　　首先请允许我为大家简单介绍下今天交流活动的流程，今天会议的第一个环节，我们的主办方代表发言，介绍活动的内容及意义，第二个环节，我们会邀请上海厨柜衣柜行业的精英代表，分享他们的成功营销案例，第三个环节我们将进行“传统与创新 信息时代下厨柜行业营销模式分享论坛”。希望大家可以从我们今天的交流会中得到自己需要的信息，开阔自己的思路，对自己今后的营销策划有所帮助。

　　接下来就有请主办方代表，搜狐家居华东区总编刘琳女士发言。

搜狐家居华东区总编 刘琳

　　【刘琳】：大家好！非常高兴各位嘉宾能够光临我们搜狐演播室，有很多都是老朋友了。同时也非常感谢我们上海建材协会橱柜衣柜专委会，特别是邓秘书长这么信任我们搜狐的平台。

　　在很多活动中，都会有企业的老总来跟我们交流，说搜狐是一个非常好的平台，内容也非常不错，但你们有哪些方面是适合我们企业现阶段的推广情况的呢？因此在今天活动中，我首先跟大家简单介绍一下我们搜狐的平台情况。搜狐广为人知的是2008年北京奥运会的独家媒体赞助商，最近两年春晚赵本山极力的宣传搜狐，让大家对搜狐有了更多的了解。这两年搜狐重点出了两个特色的平台。一个就是微博的平台，我们打造了很多的微博的产品，比如“微访谈”栏目，通过微博互动的形式，跟我们的企业老总隔空对话；再比如我们的“微博直播”，通过微博互动的形式将活动的盛况传播出去，让所有参加活动的嘉宾、合作伙伴、企业领导及代表，还有我们的网友能够台上台下充分的交流，将会议的主题交流透彻，而不是流于表面；另外就是我们会在微博圈子里面定期举办互动活动，例如“微博相亲”，这是我们老板张朝阳亲自抓的项目，人气非常的火爆。希望大家能够都在搜狐上开通微博，感受一下这种新兴宣传渠道给大家带来的震撼力。

　　在这里举我们家居行业运用微博，引起社会关注的例子。就是生活家詹红领导跟崔永元通过微博隔空对话，了解到南宁的学校由于当地贫困和物质贫乏，每天只能吃黄豆伴饭的实例后，生活家立刻组织考察车队前往南京学校慰问，这种即可的响应得到了广大网友的好评，我们搜狐出来一篇标题为“关注都安“黄豆蒸饭”“不詹郭”爱心小组抵南宁”的报道，点击率非常的高。生活家的粉丝也翻了无数倍的增加，这使得生活家在微博网友群众的关注度和号召力更大，大家已从关注公益事件进一步关注这个有爱心的企业。这就是微博的力量。

　　搜狐另外一个主打平台就是“搜狐爱家团”，这个电子商务平台也是国内少数有资质认证的大型网络媒体平台开设的电子商务网站，搜狐爱家团平台的推出，为日益活动的网络在线团购平台增加了一级保护器，让网友团购产品有了进一步的质量和服务的保障。家纺行业是我们家居企业中首先试水的行业，取得了不错的效果，人气和销量都很不错，大家有时间可以多关注一下我们搜狐爱家团电子商务平台，可以尝试做相关的线上团购这个新的网络营销平台。

其他的搜狐家居的特色内容、品牌栏目和特色活动，刚都已经在PPT中一一展示给大家了，希望能够为在座的各企业扩宽营销新思路起到帮助的作用。如果大家有什么疑问，会议之后可以跟我这边做交流，谢谢大家！

　　【主持人】：感谢刘琳总编为我们介绍了搜狐家居为了推动行业发展所做的工作。下面有请主办方代表上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会秘书长邓翠平发言。

上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会秘书长邓翠平

　　【邓翠平】：大家下午好！首先非常欢迎我们的老朋友，我们的厨柜企业，包括配套材料企业，也非常欢迎即将加入或者已经加入行业这个大家庭的衣柜企业。

　　产品质量必须要符合相关的国家标准，这是企业应尽的社会责任之一，也是我们协会开展行业自律工作的重点方向。今年我们将对整个行业开展企业诚信档案的建立，同时也会出台规范的质量保证书，并且在应用监督过程中将与政府的相关职能部门联动。同时，光有质量还不够，产品同质化的竞争非常激烈，我们必须要重视自己核心竞争力的打造，包括要寻找到适合自己的营销模式。厨衣柜产品定制化非常高，对营销模式方式有一定的制约。随着80后、限购房、保障房、精装修等词汇的出现了，相信对整个家居行业带来挑战与机遇 。在这样的情况下，有些会员单位做得是非常好的，在上海通过有效的策略，取得非常不凡的成绩。我们也有一些会员单位，通过自己核心竞争力的打造，专注于网络市场的推广和产品的调整，他们的销售业绩也是非常骄人的。

　　我想今天大家都是带着非常迫切的心情想来了解他们是怎么做的，怎么取得这么好的成绩的，这次由我们分会和搜狐家居共同举办2011上海厨衣柜的分会就是搭建起这样的平台，今天我们非常荣幸的邀请到四位厨柜衣柜企业的代表，来跟我们分享企业成功的营销案例，他们是上海宇邦厨柜总经理吴世峰、合肥志邦厨柜上海分公司总经理花林荣、上海全筑家具有限公司副总经理张坚、欧派厨柜上海分公司总经理丁国平、广州帷道营销策划公司总经理吴学军。

　　非常感谢他们的出席，接下来让我们聆听他们的智慧，谢谢大家。

　　【主持人】：非常感谢邓秘书长 也感谢她为这次交流会所做出的辛勤工作。今天我们的主题是“分享共赢发展”，分享是我们非常重要的一个环节，接下来就有请嘉宾为我们分享他们自己成功的营销案例，每位嘉宾分享完，在座的各位都可以向他们提一些问题，把自己的困惑向嘉宾发问，也可以表达一下自己的看法。首先有请第一位的嘉宾：全筑家具有限公司副总经理张坚，他演讲的主题是厨衣柜企业如何开展工程配套及其重要环节注意点。

全筑家具有限公司副总经理张坚

　　【张坚】：很高兴有这个机会跟大家分享。秘书长给我的命题非常大，短短的几分钟，要讲清楚如何做工程的话，是不够的，所以我想在这里跟大家交流几个点，我想讲三部分，首先是一个全装修的趋势，虽然现在房市是不大好的，其实根据我们的调查，现在地产商越来越追求地段，由于好地段是越来越缺乏，所以他们会转向打造整个楼盘的品质提升，由量变成质的提升，整个住宅市场有一个消费者需求的动态调查，从中可以看到，他们对于房型的设计和全装修的性价比是逐步逐年在提高。第二是政府的动态，我们所在的城市——上海，从2008年到去年发布了一系列加强全装修房建设方面的文件，上海政府承诺内环以内70%是精装修，量最大的是深圳，是100%的住宅都是全装修，大连达到50%，这是一个政府方面的动向。全装修是一个趋势，未来我们中国肯定也会向国外一样，公寓房一般都是全装修，个性化装修的话，就是别墅，这是一个趋势。

　　今天我想作为我们厨柜和衣柜企业，如何在市场变换的大趋势下开展全装修业务，首先我觉得全装修要在设计上要跟以往门店的个案设计有所区别，我就举两个点，比如说衣柜，其实我们做了很多的设计调查，这张图上截选了一些男人身高不同，他的上衣长度是不同的，包括各种各样的收纳东西，如果我们要做工程，不单单是设计一个挂衣服的衣柜，从设计上首先要区分南方的，可能男人的平均身高在1.65到1.75米，北方的可能要高，所以北方和南方的挂衣服的空间是不同的，如果在门店销售，肯定是根据客户的身高来定制，但是我们是全装修，打个比方我们要在四川做全装修的楼盘，它的衣柜要取重庆市平均男人的身高，我到沈阳去做一个全装修的楼盘，不能把重庆、成都的设计方案照搬到沈阳，同样把北方的移到南方去，显得浪费空间，其实从设计上也要下功夫的。

　　还有一个呢，其实从设计上，因为在座的有欧派等等一些大企业，不管厨柜和衣柜，个案和工程还有一点明显的区别就是工程上的设计要有利于大面积的复制，由于土建的原因，各个房间不可能是100%尺寸是相同的，我们在设计上要利用调整板之类的，其实真正要做到全装修推广的话，像欧洲一些企业，要模块化的生产，也就是我是标准，剩余的调节是用调节板来调节的，只有这样工业化的生产才能满足你公司整个产业往上腾飞，而且现在绝大多数的企业都是有定单在做的，就是定制产品，这种定制产品还做不到工业化的大批量的生产，不管有没有定单，600的，700的柜子，标准的衣柜每天不停的生产的，目前我们的企业还达不到，所以我想呼吁的是，其实整个行业协会，不管是厨柜还是衣柜，都应该统一一下模块化的标准，不管是我做，欧派做，还是谁做，我们的尺寸模块化都是一致的，至于选哪家品牌，这是市场的选择，但是我们企业协会应该做到的要统一这些模块化的标准，我就不多展开了。这是我想说的第二部分，其实做全装修和做个案还是有非常大的不同的。

　　第三个，我想简单说一下全装修的流程，在我们公司来说，任何的案子都是分这几个阶段的，我们称之为招标阶段、工作阶段、生产安装阶段和最后竣工验收阶段，我们全筑做了非常多的全装修，我们的家具公司秉承于母公司的操作流程，工程的概念必然是经过一个楼盘的招投标的阶段，如果你中标了，有一个准备的工作阶段，接下来第三个是制造安装阶段，最后是竣工验收阶段。这里面展开的话，不是一个下午能说完的，我想简单的节选生产安装这部分。其实生产安装也非常重要，因为全装修的特点，是大批量的复制不是一套两套，像我们现在收纳系统推广得比较成功，去年整个上海万科90%的收纳系统全是我们全筑家具公司提供的，今年是60%，因为它的量比去年翻番了。我们认为在全装修整个过程中，厨柜和衣柜是一个部品的概念，你实施这个合同的时候，队伍的组建和现场的管理是非常重要的，因为如果三聚氰氨板式家居产品的话，生产的入门是不高的，但是对于现场的安装工作是非常重要的。基于如此，上海万科为什么90%所有的衣柜、卫浴柜都委托我们公司，也是因为我们在整个现场的管理各方面体现出与众不同的系统化。这里面包括储藏运输包括安装好的成品保护，包括了所有的部件、更新升级的选配，还有一个很重要的，其实我们在十几年前第一次做全装修的时候，付出一个很大的代价，就是当初浙江省最早的一个白马公寓，2万多方，我们甚至于这栋楼房间的东西在另外一栋楼找到，这样很混乱，所以我要说的是产品的可追溯性，我们所有的产品都是通过数码来编号的，知道它的制作班组，油漆班组，如果现场的项目经理缺少一个部件，现场的经理开数码单补就可以了。我们做过很多全装修都是时间非常紧的，存在的现场的交叉施工非常混乱的，你的东西放在那里可能会被别人移动，丢失现象都很多，一个企业的好坏就看你这些细节，如果丢失了怎么办？所以我们的产品要有可追溯性，我迅速的可以进行补位，如果真的有一天做到所有的产品都做到模块化生产，这样的话，现场的安装各方面都更具有效率。因为这个命题太大了，我也不知道怎么跟大家讲。我先讲这么多，不知道是否满意，我希望跟大家进行互动。

　　【提问】：对于全装修，我想请教您一个问题，您觉得的全装修市场未来最主要的发展方向是什么呢？

　　【张坚】：首先一线城市全装修化的比例是非常高，有的达到了100%，其实二线城市现在也在扩大，从大型的房产公司看得出来，像万科已经是100%全装修，像恒达，它也是100%全装修，像浙江最大的绿城基本上都是高端定位全装修。像恒达是占领二线、三线城市为主的，它的房子卖得不怎么高，其实它的售房面积去年只比万科少了100多万平方米，它的产值是万科的一半，从这个数字来说，这些大的房产巨鳄都在控制市场，他们在二线、三线往外推，所以带动了二线、三线城市全装修的普及化。

　　【主持人】：非常感谢张总带病为我们做了非常精采的演讲。接下来欢迎第二位演讲嘉宾，上海宇邦厨柜总经理吴世峰，他分享的主题是厨衣柜企业如何进行网络营销。

上海宇邦厨柜总经理吴世峰

　　【吴世峰】：大家好，我是上海宇邦厨柜的吴世峰，今天借这个机会跟大家分享一下，我们做定制品家具如何在网络上做一定的推广。

　　因为我们都是属于定制品家具的，与我们现在说的电子商务其实是格格不入的东西，我们如何在这一块里面切入？为什么我说格格不入，电子商务大家都很清楚，大家经常在一些电子商务网站购买一些东西，这上面的东西清一色都是一些快速的消费品，一些标准品，定制品，在淘宝上面卖得最好的是像一些灯具，像一些墙纸，这些东西易于远途运输。像我们这种产品的话，只能用另外一种方式切入营销模式。

　　首先跟大家分享一下我们现在的渠道。这是建材渠道，大家都是行内的精英，这一块我也不想多说。一些传统的商业平台，包括要推广我们自己产品的时候，一般利用这几种模式，比如说建材商场，这是最传统的一种东西，还有的话，卖场、工装还有装修公司的渠道，这些都是我们所运用的老的宣传渠道，但是分析到这里的时候，我们还是“坐商”为主，在等着别人走进我们的店铺说我想买你一套厨柜，很少主动的把我们自己的产品推广出去。然后建材网络市场上面的话，一些进场费，上架费，我们也有进超市里面的，这些费用网络上是没有的，互联网可以说是无限大的，我们如何在互联网应用优势把我们的产品推广出去？我们为什么要做推广呢，是要让最终的消费者了解我们的产品，这是我们任何一种推广的目的，哪怕到央视做广告也是同样的道理，如何让想了解我们产品的客户能够最直接的了解到我们的产品，虽然说我们很难在上面直接跟他们成交东西，更重要的一部分，我们可以以最低的成本，最精准的效率把我们的信息传递到需要这些信息的客户中，也就是说我们的目标客户群，这是我们做营销的最终目的。

　　现在我跟大家分析一下网络市场的现状，入住成本低，传播速度很快，销售区域会更广，消费群体又相当的多，随着时代的不断发展，上网的一些消费人群不断增多，最早的时候，我们的目标人群在18到30岁之间，现在的话，上网的人越来越多，人群的年龄比例越来越大，到45岁，甚至50岁以上到人都进入了网络。品牌推广快，成本低，这是显而易见的。 现在网络的发展，不是说一年20%、30%的速度增长，而是两倍、三倍、四倍、五倍的发展，中国现在有将近5亿多的网民，现在的网民概念，就会把互联网应用得更深，慢慢的他们更容易接受互联网上带来的信息。之前对互联网的认识是，有可能你会买到假的或者不信任的东西，但是现在网民，特别是发达地区，类似于上海、华东地区的网民，已经慢慢转为我要服务好的东西，我要品质好的东西，我要货真价实的东西就到网络上去买。

　　我们只要想在网络上长期发展下去的话，就不能出现任何一个问题，因为网民可以去论坛上说你的东西不好，你要做好网络市场的话，这一块是最关键的，网友对我们的评论到底如何，有了这一点，不只是我们，所有的网商都是这样的，我们只有不断的完善我们的产品和服务，我们才有可能在网络上发展得更远。

　　未来的网络市场，我们可以说，最早的时候，大家最早上网大概是在九几年，那时候就学打字，现在就是资讯平台，最后到一些群，包括淘宝之类的东西，B2C的东西进来了。现在搜索引擎绝对是最关键的一块事情，不管是任何一个网站，任何一个平台大家都离不开搜索。我们在做网络营销最根本的一件事情，如何把我们的产品把我们的关健词更好的进入搜索引擎，比如说打“厨柜”的话，第一个出现就是我们“宇邦”，因为搜索这个事情，任何一个大平台上都有搜索这个功能。

　　单产品效应突出，产品人气主导销售。交易额在线支付，这也是以后电子商务发展的渠道，这个也是不可避免的，包括像支付宝、快钱之类的东西深入的为消费者接受，有这些支付平台介入的话，大家可以放心在网络上购买东西。

　　这就是我们淘宝商城里面的一些店铺，这是我们公司的品牌。要执行这些东西不是说一个人或者是一两人能完成的东西，这要靠比较完善的团队来管理这件事情，我们的管理层的团队合作的内容。团队的激情会影响到，如果你没有激情的话，很难在网络发展，只有你有一个很完善的系统和组织的话，才有可能走得更久。

　　而且网络这一块，我们是规定每个城市绝对不多开店，每个城市只开一家店，这是跟传统模式背道而驰的，在上海还可以，如果到南京、杭州这种城市，南京的话，有十几个、二十个建材商场，但是有一些厨柜商，可能所有的店铺都会进入，而且那边的竞争相对于上海更白热化一点，大家会觉得，我们投入精力会放在无休止的营销的成本上。我们依靠网络，把我们的产品精准的发布出去，能够给消费者带来更好的东西，但这是有前提的，你的产品要有一定的优势，而且有一定的人群来传播你的口碑，这是最关键的。这是我们在做一些活动，有一些通过第三方平台组织的活动，我们的记录一天成交600多套厨柜。但是这些东西是要靠你长期的积累，不是说一进入网络市场，马上就树立自己的口碑，口碑的东西，你要在网络上做得好，首先要有很多人，他们不仅在上海买东西，有一些用户很乐意宣传这些性价比高的东西，但是你万一在上面出了问题，他们也乐意来投诉你，这绝对是一个双刃剑，有可能你花五年时间做出了一个品牌，但是也有可能你几年的积累在两个月之内全部泡汤。

　　我们的客户都是零售的，生产厨柜、生产衣柜绝对不是很简单的事情，真正最难的东西，如何在售后，如何在安装的过程中，实现流水化的管理，这是最痛苦的一件事情，我们的东西是事先定制的，像做工程的话，100套里面可能分三套到四套户型，但是我们100套里面100套都是不同的，你要有一整套的售后部门来支持，比如说我们售后经理可以先来解决问题，再来追究谁的责任，而不是先追究谁最的责任再来解决问题，我们一定是把消费者放在第一位的，我们不会浪费消费客户的时间和精力来挽回我们的公司的损失。

　　我们行业里面，如果你要发展下去，发展到一定时候，首先要把行业里的一些基础性的东西建立起来，我们公司以后发展的时候，可能不会单单依靠于网络，因为网络的东西也是有限的，最好还是多渠道的经营，包括我们服务的提升，这一块的问题，其实思想大家都不缺，缺的是如何把这些东西彻底的执行下去，这点比定出制度更重要，如何去执行制度。

　　这是我们基础的一个流程，我们有专门客服团队，有专门营销的服务团队，我们可以做到远程的下单，在网络上的单子可以做到全国。我们也可以接到美国或者是南非的一些散单子，因为现在网络确实是强大，我们做好都可以给他发过去，对于我们生产企业来说，可以说是无国界，也没有省界，没有区域之分，全国各地的人，甚至全世界的人都可以来你这里采购厨柜，我们尽量把这种模式简便化。

　　今天时间有限，今天就跟大家说这么多东西。

　　【主持人】：看看有没有问题向吴总提问的，中国有将近4、5亿的网民，是一个非常庞大的市场，吴总也非常详细的介绍了网络营销的细节，有没有想向吴总提问的。

　　【提问】：你说现在无国界无省界，外地的客户下了定单，收货这一块怎么完成呢？

　　【吴世峰】：我可以保证有限的东西，不能保证无限的东西。比如说可以保证有限的产品供给，包括你的产品设计方案，包括厨柜如何组装的东西，我们有一个概念，这个东西跟买其他东西是一样的，我们是做厨柜的，有可能从安装到售后，都要由我们亲自的完成，很简单的，比如说我到诺基亚去买一个手机，如果坏了，我送到美罗城那里去修，他跟说这个要修三个月，我们会觉得很正常，但是我们在市场上跟他说，你这个东西要修三天，为什么要修三天？其实这都是很正常的东西，到底是哪里坏了，你可以把图片拍给我，我可以给你发过去，如何来安装，而不是说我们做无限的服务，包括我到宜家买东西，今天上午到一个床垫，明天上午再到一个床，后天上午再到一个床单，这个很正常，我们每个人都有消费的误区，只要能列出一套标准服务流程的时候，大家就可以来接受这些。

　　【提问】：我们都是定制的东西，诺基亚是成品，而我们厨柜是有很多东西组成的，而我们的客户不够专业，你怎么解决他的安装问题呢，售后怎么来完成呢？

　　【吴世峰】：这个也是我们相对比较误区的东西，其实客户也不是自己在装修房子，他也有专业的木工、泥水匠，专业的施工人员，如何跟客户沟通，说服这件事情，现在也是我们讨论的事情，而且这个流程也还在我们摸索过程中，已经开始在尝试，但还可以，完全没有我们想象的那么复杂。

　　【提问】：想向您请教一下，我们知道在淘宝店上的销售，它的价格一般比实体店低，你们的价格是怎么控制的，会不会产生线下的客户变成线上的客户？

　　【吴世峰】：这个东西很简单，也是我们这段时间一直在做的东西。价格这一块也是大家所担心的事情，我们是有把所有的平台分为主力平台和辅助平台。辅助平台的话，一般不出现价格，只会出现我们的广告，出现价格的话，不会太多，只有一两个平台，但是这一两个平台会列入我们的主力平台，如果你担心这个装修公司拿了这个东西怎么办，如果有前怕狼后怕虎的担心的话，要么走A路，要么走B路，如果想两条岔路走到一起去的话，很难。

　　【主持人】：非常感谢吴总给我们带来非常精采的演讲。接下来有请志邦厨柜上海分公司总经理花林荣，他的主题是厨柜企业如何制定并执行有效的终端促销方案。

志邦厨柜上海分公司总经理花林荣

　　【花林荣】：首先非常荣幸能够受到协会的邀请，能够跟大家做这样一个分享。
刚才听了吴总的演讲非常受益。关于营销，每个企业都有自己的营销之道，今天我所说的谨代表我个人在之前的工作中的小小积累。我在很久以前，就收到了邓秘书长的邀请，我也做了很多的准备，希望我今天讲的东西能够出彩，但当我把东西整理出来之后，我发现它不是“葵花宝典”，它只是一些在跟消费者接触过程中的点点滴滴，只不过今天串成一个面，如果您对我的观点有所认可的，只需要看着我微笑，向我点头示意就行了。
我的演讲主题是“如何策划实施有效的终端促销”。大家都是老板，我们为什么要做促销？吴总互动一下。

　　【吴世峰】：我们做网络的话，要把我们信息传递到客户。

　　【花林荣】：志邦做促销是为了增加销量。为什么要做促销，我个人认为有三点因素导致的，第一个是行业发展阶段低，第二是品牌集中度低，第三消费者认知程度低。我相信在五年十年之后，我们的国人也会向国外人一样自己买厨柜，自己回家装，只不过是时间问题。因为在家居建材行业，目前是属于一个品牌树立心智，促销改变行为的过程。

　　我这边做了一个终端促销的三部曲，第一客户在哪里？第二如何让客户来？第三客户来了怎么办。其实这些讲的更多的是策划层面的东西。在营销里面分为计划、执行、控制和总结的过程。同时，有句话叫三分策划，七分执行，是通过坚持不懈的执行得来成果。先说第一步客户在哪里？客户在市场终端，比如说一些建材卖场，客户在目标小区，建材性的网站，电子商务平台也好，门户家居也好，包括团购性的网站也会，消费者会以网友的身份出现。家装渠道，家装公司的客户绝对是我们的客户，我们的客户就分布在以上四种，以上四种也是我们目前主要工作的方向。要想实现定单的话，首先要如何让客户来，这个事情需要策划的，所谓策划，策划就是不改善客观前提，改变游戏规则，达到腐朽化神奇的效果。一个好的促销方案应该具备哪些关键点呢，第一点就是促销主题，给消费者制造一个购买绝佳的契机。通常自然性的销售结点，无外乎315、十一、五一，一年也就是这几个大的节日，会发现海量的促销，海量的广告，在这个时候，你的活动会被淹没在促销的海洋里面，在这种情况下，我们要做创造性的销售节点，自己去创造消费者购买的机会。目前行业中，更多的话就是新品发布，团购会种种，关于促销主题要撇去浮华注重实惠。第二个关键点促销政策，促动消费者购买的价格优惠，促销方式，无外乎打折、买赠，抽奖等等，但是我觉得它的优惠力度要聚焦，在营销里面有一个不变的法则，就是一根针比一把锤子更可怕，如果说你的优惠项目超过三条五条以上那就没有重点，是难以传播的。要突出让利部分的价值，因为客户往往追求的是不对绝对的低价，而是相对的优惠，你要告诉他，让利部分是最有价值的部分。同时，要了解并满足消费者的消费心理，让客户有机会去争取，因为通常消费者只会珍惜他自己争取来的部分，为什么这样讲？因为很多商户在制定一些促销政策的时候，是封闭式的，非常非常严谨的，让消费者觉得他“被促销”，完全是处于弱势的状态，消费者会觉得他没有达到在消费过程中所获得的上帝的感觉，反而觉得被你促销的感觉。我相信大多数人都喜欢还价，还的是不是钱，而是面子，是优于别人的优越感，促销政策要直接有效，形式灵活，让他有争取的机会。

　　一个主题定好了，促销政策也定好了，接下来要进行宣传，很好的利用网络渠道，让很多人知道，形成营销。有一个原则，哪里有顾客就去哪里宣传。曾经在安徽合肥有一个万人团购的形式，我们也参与了，卖场就会问我们，你们都在卖场开店了为什么还要去参加这样的活动？我的回答是，哪里有客户我们就要去哪里宣传，同时在宣传的过程中，要遵循一个精准投入和终端联动的基本原则。投放策略，低成本地面宣传，卖场终端广告，小区广告，短信群发，都是低成本的，但是切实有效的。提高宣传广告的告知效率，现在不是广而告之的年代，因为你投不起，现在要做到精准转告，叫做成本集约，告知精准。

　　如何让客户来，现在需要资源整合，要借助种种的方法，铸造资源的借势，通过网络团购，品牌联盟，可以跟一些原材料厂家，关联的品牌做一些品牌联盟，以联合促销的形式出现，或者是卖场返现共同让利，这是这几年常用的整合营销的方式。找资源傍大款。

　　现在客户来了怎么办？搞定他。第一步要提高一次性的定单率，你第一次来就要搞定你，提高导购的技巧，提高导购的单兵作战能力，形成一对一的成交。如何说来了一个导购的话，大多数店面管理是这样子的，排序，一二三四五，但是这种方式是非常不科学的方式，如果只来了一个顾客，一定让能力最强的人上，如果来了第二个顾客，就让能力第二的人去上。如果我的导购能力不强怎么办或者是店面顾客非常多怎么办？那就要集体呼吁营销的形式来带动销售。如果我的导购又不行，会议营销又搞不起来，这时候要提高销售氛围，以环境来促成成交。比如说我的店面做得非常的花俏，要有促销的氛围，另外一个要有冷餐会，或者是要有音乐，要有节奏感的音乐，像麦当劳、肯德基当中其实有很多暗示，比如它的装修颜色、音乐、座椅等等，都是希望顾客能尽可能快的用餐然后将空位留给更多的客人。如果说我导购不行，营销会议也不行，销售氛围也做不好，那就提高客流进店率，在这个过程中，如何增加进店的客流量，终端拦截，短信群发，第三方组织等等。

　　刚才说一次性定单成交的问题，一次性成交不了怎么办？要重视意向顾客的收集以及跟踪，他的目标群体是凡是未能形成一次性定单的怎么办？你今天可以不定，但你不留下电话号码坚决不让你出门。意向客户跟踪，一定要告诉他，打的电话是有利的，对他有价值的，这时候顾客才不会反感。意向客户的考核，比如在活动期间，小王给我订十单，意向顾客可以不定单，但是每天给我报五个意向顾客过来，一周下来完成不了，写一份检讨。同时呢，有一个考核的标准，检查导购的抓单能力以及意向客户跟踪的工作分配情况可以通过定单看出来的，一次性定单和意向定单要占到一比一的状态，为什么呢？一次性定单多的话，说明你的意向定单跟踪有问题，如果意向定单多的话，说明你的一次性导购有问题。

　　在这里关于管理，曾经有一个人，我们董事长的亲戚说你们企业现在做得挺大啊，你们做企业，做什么啊？我们董事长回答说我做管理，亲戚又问，你管理什么呢？他说我们做企业就做目标管理，结果导向，同时我们做一趟促销活动的话，非常核心的目标就是制定目标，如果没有目标，什么都白谈。要事先制定目标，而且要敢于制定目标，相信好的目标就是成功的一半。现在五一活动应该马上出来了，去年冬天我们公司营销总监说315订多少单，我说订200单，结果去年年底，我们在年三十的晚上，我们开会开到夜里三点钟的时候，在研讨促销方案的时候，让全国各个部门负责任过来报业绩的情况下，逼成了400单，我们三个店一年的市场做400单，在一周里面完成基本不可能，但是最终我们434单，非常准确的数据，所以目标要敢制定。 第二个目标的认定，目标不是老板定的，也不是我定的，目标一定要团队达成共识，坚定不移的朝这个目标前进。第三个目标的分解，千斤重担万人挑，人人头上有指标。凡是跟志邦挂钩的人都要给我们带单子，连做清洁的阿姨也要有指标，也许他带不到，但这是一种意识。第四个目标的推进，要按周分解，按日考核，要创造实现目标的价值。

　　第五个是目标的支撑，为目标寻找支撑渠道，不能完全靠天收，大活动中套小活动，比如说小区团购、网站团购、意向客户团购、冷餐会、夜购等等。
第六个目标的实现，用雷锋的一句话就是想一切办法，尽一切力量为人民服务，如何实现来三户订五单的目标。

　　我今天的演讲就到这里，谢谢。

　　【主持人】：非常感谢花总非常生动实用的演讲。有没有问题向花总提问的。

　　【提问】：您刚才讲的这是我们商场实战的“葵花宝典”，您也提到电话营销的方式方法，我们作为网络媒体，也有这方面的经验，给网友打电话的时候，通常会碰到这样一个情况，网友会说，你是谁啊？当然我们媒体可能有媒体的优势，特别是商家会碰到这种状况，对方就会说你从哪儿弄来我的手机号的，我想请问花总，你们这种电话营销通过什么样的方式跟网友交流？

　　【花林荣】：其实这个沟通前五句非常关键，如果顾客问，为什么给我打电话，你是谁？你告诉他是这样子的，您好，我这边是志邦厨柜的，这时候顾客就会打断你了，这时候怎么办？前几句应该是这样子的，第一个不要问他是邓小姐吗？你一问就知道你们俩不熟悉，就问邓秘书长您好，现在给您打电话您方便吗？通常会说，您说吧，然后你接着说本周有一个厨柜的团购活动邀请你一起参加，这时候顾客会不会拒绝你呢？他不会，因为这是半句话，他会说，什么活动你说吧，再跟他说，现在全国前五的志邦厨柜针对你们小区开展了一场活动，只针对你们小区。一定不能把所有信息告诉他，一定要让他自己问，他问了之后，他就没有理由去拒绝你，前三句非常关键。

　　【主持人】：有请下面一位演讲嘉宾，欧派厨柜上海分公司总经理丁国平，他的演讲主题是厨衣柜企业“十加一”营销方式解读。

欧派厨柜上海分公司总经理丁国平

　　【丁国平】：非常感谢主办方提供这个平台跟大家进行交流。今天演讲的题目比较大，营销的话，我们欧派公司推出了“十加一”模式，我们欧派公司为什么推出这个模式。
欧派公司2011年推出了一个铸锭计划，力争在三年内把欧派打造成为国内著名在国际上具有影响力的家居集团企业，提出了铸锭计划。

　　为什么要搞“十加一”，一非常重要，指的是每一个市场里的经营者，因为欧派里的经营者比较多，有的是老板自己做经营的，接下来十个可能是大家在终端营销里面经常碰到的，第一个是我们的布局展示，怎么把展厅做好，第三个是团队建设，第四个我们的机制，第五个广告，第六个主动营销，主动营销指的是除了终端店面的坐店营销之外，把营销整个前移，前移到小区，前移到装饰公司，通过设计师进行品牌传播和销售，第七个店面的日常管理，第八个安装服务，第九个电器营销，因为我们欧派也有自己的电器，第十个就是工程业务。

　　从欧派发展初期来讲，为什么现在提出“十”的概念，因为初期的时候，整个市场不够成熟，市场竞争不够激烈，一个老板在一个城市里面开一个店，可能就取得致胜，可能你用好人就可以取得成功，但是现在来讲，你必须要全方位的提升才有可能在现在的市场里面取得一定的市场地位，才能占据到市场的至高点。

　　我讲一下其中的布局。第一个是布局的重要性，第二个布局的原则，第三个布局的注意事项。

　　布局的重要性，布局犹如下围棋，头几颗子就看出这个人功力怎么样，所以布局非常重要，你布好局了，后面的走势就比较好。第二个布局是什么呢？我讲的是欧派，或者是欧派公司在某个城市里的布局。第三个强调一下这个布局是“十加一”之一。

　　第一个是大城市的布局，一线城市和二线城市。一线城市基本上都是大的城市，比如说上海、北京、广州，二线城市里面就是相对经济不是很发达的省会城市和一些经济发达的地极城市。布局分两种，一种是独立旗舰店加专业市场店，这个在目前消费比较成熟的城市里面，都是靠这种模式来进行网络布局的。比如说广州的员村店，北京的西四环店等，这些是独立店的模式带动专业市场店，比如说北京的红星美凯龙和居然之家都是非常强势的店，我们推荐了独立的旗舰店和专家市场店的模式，比如说像哈尔滨红旗大街店，能达到70%的份额，但在其他城市里面专业市场比较发达的地区，可能这个旗舰店的份额比较少一点，可能占到20%左右，所以第一个布局是独立企业店和专业市场店。

　　第二个布局原则就是专业市场店，专业市场非常的成熟和发达，就没有独立旗舰店了，最好有一个在这个城市里面相对比较大一点的，地位比较高一点的店，比如说西安的大明宫店。然后是中等城市布局，独立旗舰店加专业市场店，第三个是专业市场店。比如说宜昌的城东店，这里不同的有单一的旗舰店，当地没有成熟的市场，我就靠单一的店来做，因为当地没有成熟的建材市场。

　　第三个就是小城市的布局，一般的小城市里面，基本上没有什么很成熟的建材市场，大部分的专业卖场，都是一些比较低端的或者是开放式的建材市场，形不成购买氛围的，这种就靠单一的旗舰店来布局。

　　布局的注意事项。这样里面分好几种情况，第一个卖场里面的专卖店，首先位置非常重要，在选店的时候，要求要靠近电梯口或者是入口的地方，人流比较大的地方，第二个来讲，我们在面积上来讲，要注意尽量大，不要明显比人家小，最好比人家大一点。第三个是我们展示，感觉明显要比其他品牌好，一定要做到专卖卖场里面整个形象跟同类相比，不要比人家差，我们展示非常重视的，展示不能比人家差，效果要感觉明显，要比人家好。第二个布局是独立门店的布局，我们要求一定要在建材商圈或者是一些主干道上面来布局。欧派在前期发展的时候，有一个非常典型的案例，非常失败的布局，应该是在2006年的时候，武汉当时为了开旗舰店，找不到位置，老板又想赶紧把这个店开起来，结果选择了店面挺大的，脱离了建材商圈，这个店开了之后，基本上没有人去了，大概最多半年时间，就把这个店关了，这个是布得比较失败的，非常典型的一个案例。选择位置的时候，一定要选择建材商圈或者是商业主干道上面，人流量比较大的，能够起到广告宣传的作用。要注重周边的环境，交通要方便，要有停车的位置。第三个门店要有大的招牌，门头要做大。第四个方面，要考虑一个投入下去比较大，如果你刚做两年生意，人家要拆迁什么的，既使要拆迁的话，你要跟房东谈好，拆迁的话，你按照什么标准来赔偿，尤其是现在的话，店是越开越大，过去可能有300个平方米算比较大的，现在欧派的开到2500平方米以上了，这个投入非常的大。第五个考虑整个布点是不是高档住宅发展的方向，相对低端的区域布这个点的话，不利于长期的发展。

　　对于一些城市市场发展比较成熟的，竞争比较激烈的地方，因为欧派已经推出衣柜了，也推出木门了，一定要走专业化的道路，不建议布综合店，除非在整个品牌在当地占有绝对优势的情况下，比如说2500平方米以上的，可以考虑综合店，通常的情况下不建议这么做。现在整个欧派来讲，很多城市里面，在进行品牌宣传的时候，已经把厨柜和衣柜分开进行宣传，我们央视广告里面打了欧派衣柜，我们在布点的时候，我们也在开始搞独立店，现在上海我们也在开始建独立店。

　　还有一个租赁合同，租赁的期限非常重要，有时候租得不好，后续可能会有问题，因为我们开一个店，至少要五年以上的时间，但是有时候跟房东往往签两年到三年，我们采用什么模式签呢，三加二或者是五加二，把合同定死，签不了五年，我至少签三年，但是后续至少签两年，我们一定要把它写上去，到第六年，我们根据当地的情况，我们再来重新制定，确保这个大店投下去以后，确保七年的周期。
好的，谢谢大家。

　　【主持人】：有没有问题向丁总提问的。一会儿丁总会参加我们互动的论坛，大家有什么问题的话，可以留到一会儿跟丁总做一个交流。再次感谢丁总。

　　接下来再欢迎下一位演讲嘉宾是厨柜衣柜营销专家，广州帷道营销策划公司总经理CEO吴学军，他演讲的主题是厨衣柜营销素养。

厨柜衣柜营销专家、广州帷道营销策划公司总经理CEO吴学军

　　【吴学军】：在座的各位女士们、先生们，大家下午好。

　　我在这里很认真的聆听了上海的厨柜企业的演讲，我也深受启发。我们广州这边很多品牌，也走向了全国的各地，全国各个区域也做得比较成功的地方也有很多，像上海，福建、成都，河南这些区域，在厨衣柜这个领域品牌发展的势头非常强烈。

　　我想跟大家分享一个新闻，昨天刚刚得知，广州的一个品牌索非亚上市了，而且以每股86块钱的高价进行原始股的发行。我们这个品类是定制产品，索非亚的上市让我们看到了契机，经过我亲手运作的尚品，明年也将在香港创业板上市。未来在家居的资本市场，我们可以看到很多优秀的家居品牌能够上市，能够进行更大规模的品牌建设，有能力建设百年的品牌。

　　今天我带来关于厨衣柜品牌素养的话题，在座的各位都是各个区域品牌的专家，我想分享几个观点。

　　第一个是战略素养，因为这是一个战略盛行的年代，战略的本质是什么？我用两个字来概括，战略就是方向，从企业的角度来说，就是确定做什么和不做什么。战略是品牌建设的“引擎”，成功的品牌都拥有鲜明的战略，战略就是定位理论在市场上的落地运用，在座的各位很多都是品牌的老板，现在为什么不能成为全国性的品牌呢，我觉得可能是战略这一块还没有理顺，我们的方向可能已经找到了，但是没有找到生动化的故事。我们讲这个课题，对你们有一点点远，但是希望带来新鲜的故事逻辑。品牌的长久之道，就是战略的演进之道，一个企业没有制定合适的战略，它肯定要消亡的。一个品牌如果没有与时俱进的发展战略，那永远是被动的，在我们家具市场，厨衣柜定制品本质是板材，我只要有几百万，投资一个厂，购几套设备，我就可以做家居产品了，因为这个行业门槛很低，造成了产品的同质化，市场营销的同质化，怎么样区分呢？唯有战略才能建立差异化的品牌战略。我们中国市场做得比较成功的战略解析，科宝?博洛尼——尊贵生活，希望贩卖尊贵的生活给中国的富人们，这是科宝的战略。我们的欧派，姚总他自己也在说欧派的成功是时事的成功，整体厨房这个市场比医疗器械大的时候，他果断的做了厨房这个市场，就是贩卖高品位的生活，科宝可能是讲究奢华的，欧派是跟我们大众的群体非常有关联了。其实现在姚总的战略更恢弘，希望有社会责任感的经营，“有家有爱有欧派”，这是欧派的战略。金牌是在福建的一个品牌，它打的是“舒适生活”的战略，志邦是我家乡的品牌，我是合肥人，志邦能走到上海，我非常高兴，志邦的战略就是“快乐生活”。索非亚为什么能上市，它背后也是有战略做支撑的，就是法国浪漫生活，把法国的风格移植到厨柜上面来，它上市不是资本风投这个品牌，风投看你这个品类是不是朝阳品类，第二看你的战略是否清晰，索非亚的战略非常清晰，以行业老大的身份传达原汁原味的法国生活。第五个品牌尚品宅配，这个品牌是一个奇迹品牌，它没有工厂，重公司和轻公司的区别，重公司做市场是非常淡定的，轻公司必须要有强大的营销推广能力反过来整合市场的资源，数码化家居定制，用强调满足个性化的市场需求，用顾问式的营销粘住我们的顾客，目的只有一个，希望让顾客留在店面，希望能够吸引到顾客进店，通过出色的导购，通过流畅的介绍，搞定顾客，那么它的定制生活战略，现在央视的广告，每个8点广告都有尚品家居定制广告。我们上海厨衣柜品牌=什么？怎么做战略，就是用定位来做，厨衣柜的管理者一定要有非常高超的素养。

　　第二个品牌是定位的素养，我们要学会在消费者心中找到一个位置，相当于房子拥有长久的地皮。我们要学会定位，现在厨衣柜的定位，欧派是迟早等于爱的，如果把大爱履行到每个家庭，欧派就成为百年企业了。如果科宝等于身份，如果跻身到奢侈品，就像欧洲的百丽一样的，科宝迟早能走上百丽这种道路。志邦如果把快乐文化也变成它的企业文化和长久的战略文化，它最终也会走入消费者的心目中。包括福建也有一个品牌好兆头，他们都做了一件事情，想把中国的伦理用中国话的语言表达出来变成战略思想成为复制。

　　那定位怎么做呢？定位的本质就是取舍，定位的本质就是牺牲，就是你要牺牲掉一些东西，坚持一些东西。现在的定位有两种做法，一种是常规性的跟随，比别人更好，你比老大要付出200%的努力，才能超过老大。第二种是创新性运作，跟别人不一样，我们要审视我们的消费者，重新看看家居这个品类到底消费者关注的什么。后面我要说一个品牌，蓝古，其实它发现了一个心智资源，就是智能。是发现非创造需求，发现这种趋势性的心智资源。

　　刚才说行业门槛很低，产品同质化严重，老大的座次已经排好了，中国只有一个欧派，中国也只有一个索非亚，他们做得早，现在他们在全国推广力度是没有办法赶上的，想我们做厨衣柜的企业，我们总归有出路的。举个例子，用“时尚”这个做定位的品牌非常多，如果都定位时尚，那这种声音就被淹没掉了。心智性资源创新已被占领，诗意、优雅等空概念定位，没有市场爆破力。特劳特先生是国家定位大师，他给我们留下三座定位金矿，就是年龄、性别、风格化，其实给我们想做品牌的厂家一种出路的指点。为什么叫三座金矿，年龄定位的在厨衣柜行业还没有企业在做，可以用年龄作为一个突破口，百事只用一句话，新一代的选择，就把可乐的市场分了一半天下。性别，我们厨衣柜还没有做性别定位的，男人厨柜，女人厨柜，还真的没有。相反一个服装品牌竟然干这件事，海蓝之家，就是男人衣柜。第三个是风格化，什么叫风格化？在广州有一个美克美家，这些定位成品家私的品牌，用风格化定义一种生活方式，把它变成战略实施的要点以及启发市场的爆破点，是经典也是生活，给在座的厨衣柜品牌有启示的，以后在风格化怎么样做突破。

　　第三个是策划素养，策划的本质是哲学，策划其实是很有意思的事情，是一种市场化，是人性哲学加商业哲学的双重把握，是心理学和政治经济学的双重把握。简单的说一下尚品的数码化全屋家具定制和蓝谷的智能厨房。一群玩软件音响的人，他们竟然玩品牌，比我们玩得还要流畅，纯粹是他们在整个营销上进行了创新，选择了一条跟我们不同的路去走。其实对发展趋势，对消费行为做了顺势的策划。全筑讲了全装修的趋势，已经看到了精装修房在一级城市越来越高，尽管有精装修房，我还是要做装修的，我要选适合我的个性，适合我的生活方式的家居，其实我的理解代表了一种消费者的思想，就是消费行为趋势，消费行为趋势对应的就是商机，你们就要顺势而为，大家做顺势而为的事情不筹没有生意做。

　　策划的讲究，是因势因地因人而异的，我们现在厨衣柜品牌要做策划，有真理逻辑的，从贩卖板材到贩卖空间，到贩卖生活方式再到贩卖有责任感的梦想，我们共产党也是品牌，就是贩卖了建立共和主义，它的本质是感觉性价比。作为一个优秀的厨衣柜品牌，想要在厨衣柜市场获取远远不断的发展能量，就要研究这几个逻辑，如果你还处于简单的贩卖板材，那只能做板材的供应商。我们有机会合作，我也从这个逻辑里面找机会，复制到你们的企业中去。

　　第四个资源的素养，资源就是生产力，我们要做整合，资源本身就是一个非常宝贵的生产力，高效整合资源的人才能赚到大钱，靠点子是成就不了大的品牌，我们只有具备了宏观的整合资源，把人力、资源市场人脉整合在一起，才能做成大的品牌。

　　第五个是执行素养，有了战略，有了定位，有了策划，有了整合，我们就要执行，目标定好以后，落实到千斤重担万人挑，人人头上有指标。执行素养，我们作为一个品牌，战略找到了，机会到了，它的资源完全储备了，它也可以整合了，下面就要开始执行，从总部从元帅到各个的军长、师长、团长，各个级别的人都要按照这个布局，去统一思想执行。欧派的布局是很有讲究的，怎么样传递欧派发展强势的文化给消费者，他们都有一套执行的标准。执行的思想，我们要从层面高度统一，包括店面的销售人员和基础的营销人，第二个团队的战斗力非常强，我们才能造就品牌的奇迹。第三是执行的投入，比如说欧派花了300万请蒋雯丽代言，而花了3000万去用她，很多品牌请个什么二线的明显，展示一下，这种品牌做不起来的，他知道要请代言人，你不去花十倍以上的钱去用它，怎么能用好。

　　第六个是沟通思想，营销的本质就是沟通，我们作为一个优秀的厨衣柜运营商，应该有一套高效的沟通机制。品牌传播推广的沟通平台和手段，我们有很多话题可以详细的深谈。第三个是沟通的投入非常的关键。

　　第七个，创作素养，为什么变成厨衣柜品牌营销素养里面必备的呢，我们的品牌其实找到了它的路径，找到它的战略，找到它的定位，找到的它的执行了，但是在创意的表现上很弱，创意就是生产力，创意就是利润。我们现在在产品研发的创意上，在各种品牌广告的表现上，品牌故事的编撰上在整个家居领域还是比较低级的，厨衣柜行业的营销其实落后于汽车、快速消费品，奢侈品的营销，我们有机会提高创作水平来提高我们销售能力，来提高我们消费者的认同能力，在后面又有很大的工作要做。

　　我这里举个简单的例子，尚品宅配招商，仅仅招商画册做了15本，小店有小店的招商画册，这个趋势性资源出来之后，有这个趋势性资源的画册，轻公司只能靠你的营销能力和品牌创意表现能力吸引客户，获得优质的合作伙伴。同样在终端在一样，做给消费者的册子有28种，把日本东京最流行的设计拿出来，把意大利最流行的设计拿出来，同时结合中国人的消费习惯，变成我们的武器和炮弹供我们终端销售人员在市场上轰炸。创造投入这一块也很大，创作的结点很多。

　　最后一个耐力素养了。坚持才能胜利，我们找到了战略，找到里定位，找到了投入，我们就能坚持国外成功品牌坚持了几十年，而我们国内品牌平均寿命只有七年半，股东不坚持，领军人不坚持，又进入别的领域去了，还有就是战略定位策划执行这个领域都要执行。学习水的坚持，坚持、畜能、入海，水平时一直在畜能，当它能量畜得足够大了，它就可以决体冲向海洋。我们也希望你们畜能量。

　　【主持人】：好的，非常感谢吴总。由于时间的关系，各位演讲嘉宾对于话题不能深入的跟大家交流。接下来我们会有一个互动论坛的时间。请各位嘉宾上台慢慢聊。
有请我们的论坛嘉宾上台

　　厨衣柜营销专家 广州帷道营销策划公司总经理 CEO 吴学军

　　上海宇邦厨柜总经理 吴世峰

　　合肥志邦厨柜上海分公司总经理 花林荣

　　欧派厨柜上海分公司总经理 丁国平

　　比乐木业（上海）发展有限公司董事长 彭成林

传统与创新 信息时代下厨柜行业营销模式分享论坛

　　刚才大家跟我们分享了许多关于营销方面的案例，包括吴总也介绍了企业营销的素养。今天我们论坛的主题是“传统与创新 信息时代下厨柜行业营销模式分享论坛”，刚刚各位也跟我们分享了自己的营销案例，大家都非常重视营销，营销模式的成功与否直接关系着企业的发展。我们现在所处的信息时代，为企业提供了许多的平台开展自己的营销活动，但同时，每天接受无数信息的消费者，对于信息的接受、感知程度却日渐麻木，尤其是开放、个性的80后开始成为市场的主力消费群之时，如何利用营销手段将自己与竞争对手进行区分并且将自己的产品信息传播到目标受众，是摆在企业面前的重要课题。

　　我们将营销模式进行了归纳，列举了6项比较典型的营销模式，有传统的、有新兴的，就是PPT上列举的这6项。媒体广告、联盟营销、事件营销、娱乐营销、电子商务、微博营销。我先来解读下这6种营销方式

　　媒体广告就是最传统的营销方式莫过于媒体广告，厨柜行业龙头企业之一的欧派花2亿重金在央视购买广告。

　　联盟营销，曾经有一段时间，各种联盟、联合体充斥着家居行业，如冠军联盟、京派家具联盟、三层实木联合体等等，这种抱团取暖的营销模式一度被行业所推崇。

　　事件营销，2010年，中国迎来了许多国际性的活动，世博、亚运，这样的国际性事件会在很长一段周期内吸引媒体、社会大众的注意力，不少企业也借助这样的活动开展营销活动。

　　娱乐营销，越来越多的家居企业开始跨娱乐界，其中不乏厨柜企业，欧派邀请蒋雯丽代言、佳居乐厨柜邀请林志玲代言，也有企业开始玩起了娱乐植入营销，将自己的产品植入电影、电视、网络短剧等。

　　电子商务，有报告显示，截至去年9月末我国互联网用户已达3.6亿，随着互联网时代的全面到来，新生了许多新的营销方式，比如电子商务、比如网络团购。

　　微博营销，微博是近期出现并开始逐步取代SNS社交网站的互联网“新贵”，我们搜狐也开展了微博经过几个月发展，各大门户网站纷纷宣布用户数过亿，如此庞大的用户群催生了“微博营销”的产生，

　　我想请各位嘉宾挑选一个自己比较擅长或者说比较感兴趣一种方式，谈谈自己的观点，是认可还是不认可，都可以谈谈自己的看法。

　　【吴世峰】：刚才也跟大家大概分享了一下我们公司如何在做电子商务的，电子商务营销的话，是一个很泛很泛的词，它里面包括了很多，关于其他的渠道如何来运作。包括现在微博的出现，包括群的营销，我们现在的营销，可能更为人性化，更为贴近消费者，更为主动的进行我们信息的发布，让他们需要我们的时候，就会得到我们的信息。现在慢慢进入搜索时代，只要你搜索到这个东西，就慢慢得到了这个信息，特别是我们做家居和做普通的日常消费品，还是有区别的，这些产品的话，可能一辈子只有两三次，因为每个客户我们是有做过这样的调查，每个客户在购买一套厨衣柜的时候，尽可能来对比再对比，所谓冲动性的消费的客户还是少数，大部分的客户还是要经过特别详细的对比，我们现在追求的东西，你如何在选择了多样产品的时候，有可能客户看到了硬性的广告，类似于欧派在央视的广告是第一块的，还有第二块信息来源，可能他逛了两三家商场的时候，同时看到它们的店铺，但同时，一个朋友说，欧派或者是志邦的东西不错，我们就把一个客户购买分成二三十个信息源，再加上促销，把这些进行分析，超过50%的时候，这个客户可能就在这个品牌里面下单，其实最重要的话，还是在于口碑，包括朋友的介绍，可能会胜过其他地方的三个信息。

　　【主持人】：非常感谢吴总，吴总提到了欧派在央视投放广告，所以我想请丁总跟我们讲一讲这方面成功的经验，或者说除了传统的营销方式之外，欧派还在运用哪些其他的营销方式？

　　【丁国平】：欧派这里面有个联盟营销，欧派在全国统一做联盟影响，可能就是冠军联盟，其实在09年前，各个地方都在做，比较分散。09年正好赶上金融危机，公司这时候进行全国范围内的资源的整合，当时的出发点是抱团取暖，在全国推广的时候，很快就推广开来了，可能同行里面其他的品牌都在做，只是形式不一样。因为欧派网点非常的丰富，所以在整合资源的时候，再一个整个建材在广东比较发达，所以我们整合的资源是属于广东的企业，比较好整合，整合好以后，全国一下子布下去了，每个行业里面是处于靠前的位置，包括陶瓷、地板等等，还有家居。整合完了之后，确实在推进的过程中，取得了非常好的成效。一加一肯定大于二，共同进行品牌的推广。

　　第二个是资源的共享，大家各自有各自的资源，包括你的客户资源，包括各个地方投入的广告资源，社区资源等等，大家综合到一起了。带来直接的结果是什么呢？你的定单你的销售提升了，可能花的投入更少，但获取的回报比过去还要大，09年是做得非常成功的，一直持续走下来了。今年的话，可能也会有这样的动作，但是比09年少一点，但是每年每次的活动力度会加大，频率比09年减少，但每次的力度比较大，今年我们在6月份会做相应的活动。应该说通过联盟营销的话，确实

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