法恩莎瓷砖厦门总经理 苏月珍

下半年将着重发展电商

网易家居：苏总，您主要负责厦门这一块。那厦门目前有多少分销点？

苏月珍：厦门是去年年底签约的，店面今年315才开业，这个时间还很短，所以目前我们只有一个自营店和一个分销网点。我们的网点还不够完善，因为时间太短了。

网易家居：你们的自营店有多少平米？

苏月珍：我们自营的瓷砖专卖店有200多平米。

网易家居：能给我们介绍一下开店到现在的销售情况吗？

苏月珍：我们今年赶在315开业，目前为止我们做了几场活动，零售的销售量大概在30到50万，平均应该三、四十万左右，我们现在有专门的法恩莎事业部，共10人左右，因为我们还在发展中，算是比较小的团队。

网易家居：2013年具体的发展规划是怎样的，今年大概能扩充到多少家？

苏月珍：接下来零售网点可能还会再扩充一个。我们的主要一个重心是在电商这块，因为厦门的消费群体主力可能已经成为80、90后，线上交易在厦门比较流行，所以下半年可能会更注重电商方面的发展。

网易家居：除了电商，还有其他哪些营销模式？

苏月珍：还有小区、设计师渠道，小区这块我们做得也算比较强势，基本上每个小区的占有率在30%左右，就是半个小区的占有率，这块我们做得算是比较成功的了。

网易家居：您刚才提到电商与线下结合，其实现在瓷砖品牌发展电商的并不多。

苏月珍：是这样的，我们只针对厦门地区的特殊性，因为厦门本身有好几个当地做得比较出名的门户网站，在这些网站上，我们曾经一个月的网络销售占总零售量80%的业绩，如果我们重视去开发，当月网络的业绩就会有所增长，所以通过尝试，我觉得这是值得注重和可续的。

网易家居：您说的这个网络平台是做线上交易的商城，还是主要以线上暂时集客？

苏月珍：我们会有网络服务人员，现场给消费者做检验，当然还会邀请他们到我们的门店、实体店考察，但最终是在线上成交。

网易家居：现在电商这块是已经在做，还是规划这样去做？

苏月珍：已经在做了。

1—7月份销量达400万 小区活动成主要助力

网易家居：目前取得的成效怎么样？您刚才提到的每月三十到五十万的销量，包不包含电商的销量？

苏月珍：不包含的。

网易家居：那电商的销量大概有多少？

苏月珍：全年目标大概在300万左右。

网易家居：电商销量的目标是300万，那你们的整体营销目标是多少？

苏月珍：2013年法恩莎工程、零售以及各个渠道组合起来，营销目标在600万，因为今年我们等于是新的客户，应该是600万。

网易家居：上半年已经完成了多少？

苏月珍：上半年到7月份，不完全统计应该是在400多万左右，因为有的我们去年发过了，有不同的销售情况。

网易家居：那还是很有可能完成目标的，现在已经完成一大半了。上半年举办过那么多促销活动，什么活动做得比较成功？

苏月珍：我觉得小区活动这块做得比较成功。因为我们组织小区团购，或者小区集采的方式比较成功。当然联盟也有，但是联盟可能只是集中下单的一种方式，也就是一个集客的过程。

网易家居：我们知道还有很多其他的企业跟你们竞争，你觉得该怎样突出自己的优势呢？

苏月珍：实话说，各个品牌的优势都不会太大，关键在于你怎么做细、做精。2013年以来，我们更注重服务这块，现在服务做细了，可能会达到一个口碑相传的作用，这个无形当中就是一个非常好的广告，比如像保定的老客户带动新客户，也是我们的一个营销方式，目前对法恩莎体系来说，我们也是一个新客户，虽然前期没有什么积累，但是我们一个小区前期做三五十户，然后通过这三五十户来深深挖，然后慢慢渗透。

网易家居：现在马上就到“金九银十”促销旺季了，你希望厂家能给予哪些支持？

苏月珍：我们从去年代理法恩莎到现在，发展非常神速，而且增加了非常多产品，厂家能提供好的、有个性的产品，我觉得那对我们的最大支持了。

网易家居：这次来保定参加会议，您觉得保定地区的成功模式对您有哪些启发？

苏月珍：昨天听了保定的报告后，我个人觉得，一定要团队作战，因为个人的力量毕竟是有限的，团队协作、充分授权是非常重要的，后续我们可能要加强这一块。

相关知识

法恩莎苏月珍：针对地区特殊性 注重电商发展
法恩莎瓷砖苏月珍：继续在工程渠道发力
法恩莎瓷砖苏月珍：边学边做 工程零售两手抓
法恩莎严邦平：针对保障房开发实用型新产品
法恩莎刘月玲：将加大力度开发和扶持分销商
法恩莎徐国锴：为顾客提供高品质整体瓷卫空间
苏州法恩莎赵荣全：为顾客提供更实惠的产品
法恩莎严邦平：要脚踏实地 品牌才能长远发展
法恩莎严邦平：量身设计 满足动态消费需求
法恩莎谢锡源：开发瓷砖功能是未来发展方向