2014年1月9日，以“专业专注 做大做强”为主题的法恩莎瓷砖全体经销商年度峰会在高明举办，网易家居在年会现场采访了法恩莎厦门经销商苏月珍。

苏月珍指出，法恩莎瓷砖在厦门的工程渠道发展势头很好，期望未来三年，在厦门把法恩莎瓷砖打造成工程上的前三甲。2014年，法恩莎瓷砖会在厦门加大广告、终端建设方面的投入，争取做出更好的成绩。

希望三年内突破千万大关

网易家居：您代理法恩莎瓷砖，现在经营情况如何？

苏月珍：我们是2012年10月份才开始代理法恩莎瓷砖，通过一年多的时间，目前工程方面按照发货量计算，我们已经做到了全国第一，零售方面也在逐步改进。由于我们的店面是3 15才能装修完，赶在3 15开业，所以在零售这块今后还有待加强。

目前法恩莎在厦门还不是非常强势，但我们既然签下了这个品牌，就会把法恩莎当做事业。2014年，我们会在广告、终端建设方面加大投入，争取做出更好的成绩。

网易家居：厦门在过去的一年里销售额有多少？

苏月珍：刚刚过去的这一年，我们做了不到500万。

网易家居：对于2014年的发展，您有什么规划？

苏月珍：在工程方面，我们目前有几个和地产类合作的大项目，今年我们也跟领导沟通了一下，期望未来三年，在厦门把法恩莎瓷砖打造成工程上的前三甲，在数量方面，起码突破千万大关。当然，这只是我们的一个计划，还看后续执行情况。

网易家居：您在厦门代理法恩莎瓷砖才一年多的时间，在初期阶段是如何推广法恩莎品牌的？

苏月珍：之前，我们在厦门也一直经营相关业务，所以在此做了一些推广，比如：终端建设完成后，针对小区、家装、团购这一块，我们都展开了一些促销活动。工程方面，我们做了几个比较大的项目。但在零售方面，并不是很理想。

经销商的发展和厂家的支持分不开

网易家居：您刚才说到，315之后会有新店开张，所以今年在零售上应该会有一个新的增长目标？

苏月珍：对，我们今年在零售方面非常重视，投入了大量人力物力。目前细化下来，这一年有四场大活动，比如：315、五一、十一，每个活动针对零售市场，我们都做了一份很详细的计划。

网易家居：您认为经销商在新店开业或者促销旺季的时候，需要得到厂家什么样的支持呢？

苏月珍：我们经销商的发展和厂家的支持是分不开的。大型的活动，我们也需要厂家在人力、物力上的支持，比如说物料、设计、后期的资源等。法恩莎瓷砖在这一块做的很好，因为邓总提出“全方位立体服务”，如果我们有需要，提前向厂家申请、沟通，基本上厂家都会派人来支援。

之前我们针对小区做了一场大型活动，厂家有五个人全程跟着我们做，参与了整个流程，基本上方案一定下来，各个环节都会有人来协助我们，所以这一块我们也省心了很多。

网易家居：就您的经验来说，您觉得在哪方面资源是最需要厂家这边支持的？

苏月珍：我觉得目前我们最需要厂家能给我们提供好的产品，这个是我们最需要的。厂家能给我们提供非常有特色的产品，可能是别人都没有的产品，那这个就是我们的强项，而且是我们的优势，别的产品就没办法替代。

法恩莎一直走的是时尚路线，而且它被评为意大利最佳时尚奖，这个在业界也是少见的。我们邓总说过，法恩莎的团队都是很年轻的，平均年龄才在28岁左右，我们产品本身也是非常有优势的。

网易家居：目前法恩莎瓷砖在厦门的售后服务的情况如何？

苏月珍：目前，我们的售后服务做的相对较好，起码投诉率比较低。因为我们有专门的售后服务团队在跟踪这一块，比如一个单成交以后，我们在铺贴之前就会上门指导，先跟泥水工、装修工进行沟通，把产品的特性、铺贴方式和他们进行沟通，在铺贴过程当中我们也会有人上门服务，这样就把很多的弊端提前解决，所以，我们厦门的客诉还是比较少的。

相关知识

法恩莎瓷砖苏月珍：继续在工程渠道发力
法恩莎瓷砖苏月珍：边学边做 工程零售两手抓
访厦门法恩莎瓷砖曾雅福：零售、工程渠道两手抓
厦门法恩莎瓷砖苏月珍：保姆式的立体服务值得推崇
法恩莎瓷砖邓平峰：全员营销 打造高效执行力团队
法恩莎瓷砖徐国凯：以最好的服务真诚地打动客户
法恩莎瓷砖邓平峰：五·一促销 提前“拦截”
法恩莎瓷砖徐国锴：细化工程渠道 逆势发展销量飙升
法恩莎瓷砖张建中：专业团队打造全程保姆式服务
法恩莎瓷砖熊明辉：北区销量同比去年增长80%