法恩莎瓷砖贵阳总经理 陈曦

借助公司区域影响力 积极扩展瓷砖业务

网易家居：陈总，您好。您觉得从工厂到终端是否会带来更多经验和与厂家沟通的便利？

陈曦：以前在工厂，做的更多的是比较宏观的，但是在终端做的相对微观，以前在工厂做活动或是其他事情，更多地是考虑量的问题，但是在终端你要更多地考虑成本和很多相关的细节。人员管理方面，以前跟经销商去谈活动，真正想落地的话，你要考虑创造的价值、利润，包括投入产出比等等。

网易家居：目前贵阳的基本情况如何，大概有多少家店？

陈曦：我们贵阳是2008年刚推出瓷砖时就开始做瓷砖了，当时刚开始做专卖店，没有很注重展厅装修，团队建设也一直做得不稳固，后来我们重新开了两个专卖店，一个200多方、一个300多方，装修风格、产品展示、配套以及整个效果都有了很大的提升。自营这块，在开发渠道、经销商方面，工厂给予我们很大支持，一次性调了三个人给我们，我们从工程部抽调了两个人，跟原有的四个人组成了将近十人的分销团队。招商方面，签了两个瓷砖专卖店，两个客户，也在落实和洽谈之中。

网易家居：就是说今年年底能签下这两个客户？

陈曦：已经交钱了，基本上已经决定了。还有一些潜在客户，我们回去之后，会思考怎样能把这些客户变成我们现有的客户，我们有这个信心，因为从2008年到现在，已经有了一定基础，对我们现在来说主要就是从网点要去打造。因为我们做的东西比较多，包括我们做法恩莎卫浴、瓷砖，还有尚高卫浴，包括做过高端的汉斯格雅，维宝都是我们在做，包括涂料、软装。

网易家居：品类比较全，比较便于一站式采购，这对法恩莎瓷砖应该是有带动的。

陈曦：对，在整个贵阳影响力是比较大的。包括我们自己的建材市场、酒店也在做。前期可能因为是，去年是沉淀的一年，所以今年我们要想办法拓展，把经销商团队服务好，调整产品结构，树立经销商信心。前期因为没人管理，所以缺货，服务也跟不上，但我们通过改进服务，现在经销商也很有信心。

网易家居：现在你们的服务团队构建得怎么样？

陈曦：还在摸索的过程中，我们也在慢慢培养人员，因为我们店面部分人有股份，包括员工和店长，他们自己相当于老板，充分发挥了他们的积极性。

网易家居：现在的服务体系还没有构建得特别完善，主要是借助卫浴或者其他团队的服务？售后方面如何呢？

陈曦：瓷砖肯定是有专门的服务体系，两个店面都是专卖店，售后也是专门的，店面跟他们一起做，因为瓷砖主要是售前、售中、售后，最关键的还是售前这块，售后如果有问题就是大问题了。

2013上半年销售实现100%增长 注重零售、工程、分销渠道发展

网易家居：2013年上半年整体的销售情况怎么样？

陈曦：从工厂回款来看是增长了，今年一到七月份应该说是完成了去年一年的量。

网易家居：也就是说增长了100%？

陈曦：回款是这样子。今年我们的两个店面重新装修，一个店面在五一之前开业，还有一个店面在六月份左右开业。今年我们注重渠道，多渠道去做，零售是根本，还有家装、工程。去年工程量比较少，今年我们在工程这块，前面工地，后面是一期，接着有八期，这块如果能签下来，把握还是比较大的，因为光这块就有300多万了，还有其他小工地。

网易家居：您觉得贵阳市场的工程量和家装量哪一方面更具市场潜力？

陈曦：作为我们来说，肯定是零售和工程，因为家装市场不是一下子就能突破进去的，原有的像马可波罗那些品牌，中间占据了设计师渠道。我们的卫浴设计师比瓷砖做得比较强，还有库存以及其他背后的原因，家装渠道目前在慢慢推进，想突破没那么快，所以我们重点是从零售、工程、分销三方面走。

卫浴这块，我们原先就已经做进去了，但是瓷砖这块，因为家装公司有自己的利益，不是这么好切进去，从我们的角度来说，瓷砖是走平价销售路线。因为以我们现在的高度来说，店面形象、面积与贵阳其他品牌相比，还有一定差距，我们只能让利给终端消费者。

网易家居：参加这次高端峰会，您最大的收获是什么？

陈曦：我们以前是做卫浴的，现在包括做瓷砖，前期对产品比较困惑，尤其今年又推出了这么多新款。保定这次活动的销量，对我们团队以及部分有意向的客户来说，其实也是一种信心。

网易家居：他们这种活动，有可能成为你们下半年活动的借鉴吗？包括紧接着的“金九银十”促销旺季？

陈曦：邓总在团队建设打造上做得比较成功，如何把这种模式复制到我们的团队，包括获取工厂的一些支持，我跟邓总也说得很明白，前期规划、招商、活动方面，工厂也是团队在协助，我们怎样把这种模式和资源，争取到能多扶持一下。

网易家居：谢谢。

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