2013年第六届AHF国际酒店投资峰会 新领军对话

　　时间：2013年9月5日上午

　　新领军对话主题：酒店资产的价值管理-运营成本及合理回报

　　主持人：赵传龙龙藏资本董事长

　　对话嘉宾：林聪万豪国际集团中国地区酒店业务发展高级副总裁

　　周涛鲁能集团酒店投资管理公司首席执行官

　　朱晓东中国银泰投资有限公司副总裁

　　张宏飚维也纳酒店集团高级副总裁和首席财务官

　　赵祥龙：非常高兴在这个机会我们和几位嘉宾一起来讨论一下酒店资产的价值管理，主要是关于营运成本和合理回报的讨论，希望我们和其他几位嘉宾的讨论能够帮到在座的各位。首先有请万豪国际集团中国区酒店业务发展高级副总裁林聪先生，鲁能集团酒店管理公司首席执行官周涛先生、有请中国银泰投资有限公司副总裁朱晓东女士、有请维也纳酒店集团高级副总裁和首席财务官张宏飚先生。

　　国内据我们数据了解有700家高星级酒店，这些高星级酒店同样是国际品牌的酒店，整个上午回顾的都说明两个比较重要的趋势，第一个来说，未来的供应量还在增加，第二现有的业绩进入一个下行调整的空间。在这么一个背景下面，已经持有的酒店资产的公司或者将要投资公司都会比较关心这个问题，这两个趋势可能对我们整个行业会带来什么样的影响，对我们资产还有我们的回报大概会产生怎样的影响以及我们应该做什么样的应对，首先非常有幸跟大家简要介绍一下今天这个论坛非常好，有三位业主，一位管理公司嘉宾，应该是两个管理公司，因为维也纳酒店集团是主营中档酒店集团，一方面他们有资产，另外一方面有输出管理，刚刚完成第三轮私募。应该来说上市的目标是指日可待。在这个上面，我们再说一下2013年在过去的9个月里发生了什么事情，可能这件事情也是有一定的指导意义的。第一件事情，我们想说的有一场关于酒店管理公司和酒店业主之间的风波，这已经到了法律诉讼了，这个事情对我们行业有振荡的影响。第二个我们之前认为中国本土的一家酒店管理公司开元集团上市了，在2013年7月10号成功登陆香港的主板，这两件事在未来三到五年非常重要的影响，我作为行业内的事情和刚才谈到两个趋势，会影响到整个行业的发展和走势，在这个问题上，把问题交给在座几位，希望通过这些背景做一个基本的判断，发表一下自己的见解，希望我们的讨论能够帮到大家。

　　林聪：这个话题我压力大，三个大业主，尤其是鲁能地产，现在我们跟鲁能地产有十个项目在签约，在建之中。万豪集团开发商跟我熟的，今年我是在万豪集团做开发第11年，我在这个行业是最爱说NO的，很多过去历史上的项目，我都是拒绝做的，为什么？今天赵总说的这个问题一个开元的案例，还有一个案例诉讼到法庭上的。管理公司和发展商最重要的一点，在我们做前期开发的时候，跟开发商做朋友很容易，你这个人会不会社交。两个人公司合作关系最后交接到你这个酒店交不交利润，交不交业主的回报。这个问题是我做开发来讲，在中国到今天也想不明白的问题，刚才魏先生说开发商绑架酒店行业，不断地干酒店。魏先生我今天再给您加一个，从这两个月开始，万豪合作意向又发生了变化，房地产在拍地的时候，政府拍地就要求你带协议。所以出现我们合作意向又加了一条，参加拍地。这些酒店到底是为什么要出来？我们有很多的问题在里面，但是从我们做开发来讲，赵先生也在做酒店的资产管理，今天中国的情况是一件好事，因为放量最大的酒店就是新供给放量最大我们预测2014、2015、2016，前一段地产开发商建造的酒店在这几年大量释放出来。中国开发商业主是最聪明的人，因为这些人很快就会去算帐，比如说我最近遇到的一些开发商开始算帐，老林我过去开的酒店根本不赚钱，我打包去抵债，根本没有银行给我抵债的，这点一定发生变化。我们从大的地产开发商里也能看出来，在中国排10位的大地产开发商在拿地的时候已经开始拒绝建酒店，甚至建酒店最厉害的万达，有些城市综合体里已经不带酒店了。这是我认为任何的危机都有一个机遇，就是事实教育了我们这些开发商，会对下一阶段的酒店发展到底该投和不该投，到底投成什么样子，是一个机遇，对酒店管理公司也是一个机遇，大家都理性去想投资酒店的事情。我看未来万豪的五年、十年，还会在中国有非常好的发展机会，特别是如果我们严肃，开发商严肃，大家做出来的事情就是对的。

　　周涛：大家下午好，刚才林总讲了中国酒店业发展情况，包括酒店管理公司，作为业主来讲，作为业主来讲，最关心的是投资回报的问题，我们想业主要考虑投资回报，看两个，一个看分子，一个看分母，分母是业主方可控的，你投资多少，分母当然就是要和管理公司，分子除以分母，得出来是什么样的百分比。最近包括我们公司鲁能在内，也是对今后每一个预测的工作做得非常详细，这里包括几个问题，第一个是建筑的成本是多少，刚才万达公司在这方面做得比较好，它的建筑控制得比较好。第一个问题是不是该投酒店，有的时候拿了地以后，你一定要建酒店，这个在酒店刚刚成立的时候，他是不是成立，有这么一个前提。在分母方面，第一个是选址项目，还有建筑成本，这几个是我们作为业主方是需要非常重要的方面。

　　下面谈一下对分支方面的看法，就是对酒店管理公司。鲁能旗下有十几家酒店，绝大部分还是自己管理的，也有一部分请品牌管理公司管理的，包括洲际、万豪在内，下面我们还会这样走，两边都是一样，一面会有直营酒店，一面有品牌公司的酒店。直营酒店今天不多讲，今天主要讲怎么和品牌公司对接。这是近几年来在中国刚才赵总讲的，包括有一些不愉快的事件，也包括分道扬镳的事件也是有所闻，这是正常的，绝大部分还是正常地往前走。从业主方来讲和品牌公司的对接，在国内都是有两种情况，绝大部分还是一种情况，通过业主代表和品牌公司对接，现在自己的酒店管理公司成立不到一年，我的一个重要任务就是以资产管理的方法来对品牌公司管理的酒店进行管理，这个是今后不光是我们自己的公司，我也是想把这个理念能够得到在座的各位酒店业主的赞同，引入资产经理，这会是比较好的方向。因为资产经理本身会懂很多运营，也会懂很多资产管理，特别在持有阶段，或者说我们现在业主绝大部分是自己投资的，利用资产管理形式和酒店管理公司去进行对接，包括每个月可以参加会议，用数据管控。通过资产管理这是大的概念，使中国的酒店资产管理有一个可持续发展的倾向和今后发展的趋势。

　　赵祥龙：谢谢周总，鲁能是说强化资产管理职能，这是他们今后要做的工作，投资阶段要管好投资成本的控制，现在再看国内非常知名的银泰，作为中国知名的综合商业地产的投资人，我们朱总应该在这方面有更多的经验，应该涉及面更广一点，不光是酒店，还有商业。

　　朱晓东：非常高兴今天有这个机会跟大家来分享。现在这个时候真的是需要坐下来，我们这个行业进行讨论的时候。我做酒店已经20多年了，但是我从来没有觉得有像现在如此大的压力。一个是大的环境在发生变化，另外整个行业本身的市场也在发生变化。作为业主来说，我们投一个酒店最基本的要求就是希望有一个好的回报，有一个好的酒店投资回报。看投资回报就涵盖了两个方面，影响到投资回报的一方面是我们整个酒店投资总额，我们的定位。另外一方面就是我们开业以后，酒店的运营。在这两个方面，现在我们有很多，包括我们集团，我们也投了一些已经开业的酒店在运行，未来还有一些正在建的项目。不断地在跟管理公司合作当中，我们也在反思和思索做什么样的能够赚钱的酒店。从投资角度来说，我们选择品牌，选择定位，非常地重要，就一定要不要盲从，一定要找到自己适合的品牌和定位，非常非常地重要。在合作过程中，我们也有一个体会，就是品牌的标准，现在管理公司在高速发展的时候，往往要求业主您选择了这个品牌，就必须按照它的标准来实施，但实际上同一个品牌的标准在不同的城市，不同的区域，还是有非常大的市场挑战的。所以在这个过程中，我们很希望从管理公司角度来说，也要适当地去适应中国的市场，适应中国不同城市的特点，在房间的配比上，在餐饮的结构方面，要有一些弹性的地方。如果没有这种弹性，我相信建成以后的酒店会非常同质化，将来的竞争力就会很弱。这点我是很有体会，我也希望我们在座也有一些管理公司，在现在阶段，是时候去思考和研讨这样的标准，未来如何能够为业主去打造更好的品牌标准。

　　从业主的角度来说，我也希望我们不求高，不求好，一定一定找到适合自己的定位，每一个酒店其实都是独特的，但是我们现在做的酒店，往往变成了长得一样的东西，这样一个东西在市场上你一定是没有竞争力的。我们现在在做新的项目的时候，我们花了很多功夫在市场调研上，哪怕是一个标准间的研讨，我们可能会有十几个方案在筛选过程中，反复地去研究，去研究客人的需求是什么，这个是管理公司的责任，其实也是业主的责任，因为未来这个酒店是你的，所以你一定要非常地投入在这方面跟管理公司有很好的合作和研讨。另外餐饮方面，我们现在很多酒店运营的压力是来自于餐饮，如果你餐厅的设计、配比和定位没有符合到酒店整体的市场要求，将来真的是会很惨，因为餐饮的成本和费用非常地高，劳动力的成本很高，所以餐饮的毛利是非常低的。在这方面我们作为业主前期选择品牌的时候，选择酒店定位的时候和将来酒店整个设施配置的时候，一定要非常地谨慎和很好地去研究什么是适合你的，你的强项在哪里，管理公司做餐饮的强项在哪里，这样的酒店未来才是能有竞争力的。

　　第二方面，刚才讲到对业主来说，我们的投资回报，最后回归的还是酒店的运营和管理。我自己的感触比较深，酒店行业也到了需要创新和跨界去改变的时候，这是一个变革的时代。因为现在移动互联网大数据的来临，各行各业都会受到大的市场经济环境的冲击，如果我们不走出去，一定会有人跨界地走进来，将来我们压力会更大，所以我也觉得从运营角度来说，因为酒店行业管理公司有了几十年的发展，大家有了非常好的管理经验和管理的能力，酒店行业也是我们改革开放最早跟国际接轨的行业，但是我们不能再坐在自我感觉非常好的状态下，因为如果你不改，一定有人来改变你。从管理公司本身，我们现在比如说看运营，费用比较高的，成本比较高的，我们的采购体系，现在互联网的平台这么多，我们的酒店有没有去改变原来的采购模式，能不能拿到更好的价廉物美的东西。我们的人力资源结构，因为人力的成本每年都在上升，但是这种结构是不是还适合未来酒店的发展，我们人力资源的成本每年的比例不断地在上升。还有能源，能源的费用也非常大。所以酒店利润的空间已经被压缩得非常低了，但是我感觉我们从管理公司本身来说，这方面忧患的意识还是比较薄弱的，所以我很希望在这样的场合，能够呼吁一下，让管理公司能够在组织架构方面，组织行为方面，有更多的创新的意识和能够真正拿出改变流程，改变组织机构的措施和想法。如果没有这种危机感，我相信可能有一些业主，也会慢慢在改变。

　　赵祥龙：非常谢谢朱总。我特别赞同管理公司确实也到了应该改变的时候，因为我们自己业务的特点，我自己有几件事是感同身受的。第一件事情我们受雇于业主，为酒店管理公司年度预算提供审核过程中，我们遇到了有些东西是匪夷所思的问题，酒店管理公司在相关的数据和报表的提供上面，它的速度就像蜗牛一样慢，这个东西是不好的，因为作为经营数据来说，业主是有权知道整个酒店的营运效率的。还有的酒店总经理甚至提出说这是业主在违反酒店管理合同。而且我绝对不认同这样的做法，因为我们做这些东西，只是一个持平的方式来说哪些是你做得好的，哪些是你做得不好的，为什么？我们只不过用统一的语言来平等地对话。所以朱总所说的确实是，说得好听是说需要改变，说得难听就是官僚主义害死人。接下来转到张宏飚张总，所有的数据指向一个目标，未来的机遇是中档酒店，四星级业绩平稳度和GDP走势是高度正相关的，也就是它的走势基本一致的，在这个上面来说，我们某种情况的判断是做四星级这个级别的酒店很可能会有，现在我们有幸请到了张总，他可能就这个机会说一下，我关心的就两个问题，第一个我知道你们自己持有酒店的，另外你应该管理别人的酒店，像这个你又是怎样处理的，第一机会在哪里，第二你自己管的酒店会怎么样和管别人的酒店会怎样？

　　张宏飚：谢谢赵总的介绍，我来自维也纳集团，我们是本土的品牌，是专注做中档或者中档偏上的定位的集团。就像赵总介绍，我们是有自己投资装修的一部分，现在大概是在八千间的规模，还有一万二千间规模是我们加盟商的，总共有两万间客房，在营有130家店左右的规模。今年6月份的时候，中国饭店协会也发过2013中国酒店连锁发展投资报告，根据去年年底的数据，我们在中档市场里，我们是第一的。

　　我们怎么看这个市场？从我们这个角度来讲，我们日子不难过。我们上半年整个出租率按照行业口径算，我们还是96.8%，比去年高了两个点，同店的增长有9%，差不多涨了21元的RevPAR，这个是我们这个品牌的实际数据。我们自己做投资决策跟我们面对的加盟商可能跟在座的地产酒店有一个本质的区别，今天早上魏老师也提到了，中国有很多不同于国际的一部分，但是我们面对的这块市场是完全市场化的一块，我们的加盟业主他就一个目的就是投资回报，他更多考虑的业界的口碑，你已经开了这么多店，他都可以了解得到，已经有的加盟商很容易了解到数据，所以我们的加盟商的目标是非常明确的，就是回报，简单来讲如果没有20%之限，五年回收投资的话，他们很少去投资酒店。

　　商业模式上，我们是不平行的，不平行之后，给整个产品跟你的定位打开了很多空间，这也是我们的特色。关于怎么处理直营跟加盟的关系，第一是董事长黄德满先生，他的目标就是做一个品牌，所以不会再利益上跟加盟商有太多的冲突，因为这个市场实在太大了，现在最领先规模的两个中国的品牌锦江跟如家都超过21万的客房规模了，这么大的成长空间里，完全可以利益共享的。第二因为中国有很多物业它的来源非常多，也不可能你全部把它吃下来，比如说军产，你怎么可能拿得下来，政府国企改制的项目等等，包括商业性的，因为你的渠道关系的问题，也不可能直接把它租赁下来。这个里面合作的空间是非常广的。又因为我刚才讲到我们业主的目标就是围绕着回报，所以在这类决策上，没有太多的冲突，更多的可能是日常管理上的，比方说卖会员卡，怎么跟他分，财务现在都是业主派的，但是有的时候我亲戚安排在这里等等管理上的细节问题。

　　讲到前景，我非常认同一点，危机的时候你要有远见，要看到未来。首先我们认为这个行业好像到了调整期，从我们接触这么多中小型投资商来讲，他们做别的行业日子更难做。很多业主是制造业被逼退的或者被电商压迫的，或者做矿的被国有化等等，投资酒店它作为体验型消费，有非常长期的空间在这里，是没办法被这些大环境变化所颠覆的，所以我们同行这个信心一定是要有的。物流也好、电商也好，它没办法把大床、洗手间送到你门上，所以体验消费永远不会被颠覆的，这个信心一定要有。另外一点，大家也谈到了中档的机会，我们是做300到600定位的，一些三线城市做到260到500之间，这个市场是非常大的，今天早上夏总提到了中产阶级中等收入家庭的机会，大家想一想国内一般的商务旅行的标准标准也就是在这个范围里，300、600，在一线城市，商务旅游本身这块机会比较大的。

　　从投资商角度来看，我们的日子有点难过，但是大家想一想他可选择的投资领域更加少，从客户的角度也好，从投资的角度也好，还是有相当大的成长空间。我们发现在各种各样的酒店行业峰会上，地产商、酒店管理公司是占主导的，但是有一类人他从来不到会场上来，就是那些投得起一千万到五千万规模的业主，他不会出现，比方像经济型酒店，他已经有的一些大的加盟商投到了五六十家的规模，已经十几个亿投在里面，我们也有加盟商投资在一个亿左右，也很多。这部分大家比较少留意，他不是像万达、富力这个级别的地产商，但是汇聚起来的投资力量还是很大的，这是中档酒店，从客户以外，从资本角度来讲一个机会。我们的目标是有2012—2016年的目标，我们希望2016年底做到十万间客房规模，600家店，我们比较专注只做酒店不做地产，所以我们直营店也是以租赁模式，我们希望在中档层面，能够再做出中国的品牌出来。谢谢！

　　赵祥龙：谢谢张总，张总这番信息量很大，在座别看不起一千万到五千万，他们是投资酒店，正儿八经赚到钱的这群人。刚才抛出问题，在外部环境和内部行业内两个因素影响下，我们已经谈到了最核心的问题资产管理的问题，所有嘉宾在谈这个问题，资产管理可能会成为未来一段时间整个行业转型的关键词，这上面就涉及两方面的博弈，一个是资产所有人，另外是对酒店管理公司会有一个要求，所有的酒店投资人必须明白一件事情，如果整个酒店项目的投资失败并不会因为你把责任推给管理公司而降低你失败的损失，所以投资酒店本身就应该是一个谨慎选择的过程，而不要把责任认为全都是管理公司的问题，管理公司我希望是降低官僚主义身份，可能更好地去面对整个市场和环境的改变。说完小的总结之后，开始今天最后一个问题，第一我们知道还有另外一件事情开元上市了，关于这个上市的相关细节，我们也非常愿意和大家做一个分享，我只简单说一下，它总共五个酒店整个市值和整个融资额做到6.755亿港元的融资额，它的融资真实的回报，他做了两个交易安排是特别重要的，第一个是回报承诺，由中国银行浙江省分行对它提出了收益不低于6%的担保，第二它自己作为发起人认购的部分他是放弃收益权的，也就是真正的公众投资人能够获得大约14.3%左右的回报。这个上市的模式来说，再回过头来看我们的酒店资产管理，你能做到现金回报6%吗？这个问题上，我们就把话题交一下，作为管理公司你们怎么样回应业主对你们资产管理，对营运上面的要求，而作为业主来讲，我们怎么样和管理公司协调，应该掌控哪些方面，尽量往上市目标，能不能做到6%，就这么简单。

　　林聪：因为我是做开发，从房地产公司角度谈，刚才周总和朱总大部分谈的怎么样在前期选好一个品牌，选好一个管理公司，当然管理公司它确实有各个不同的强项，比如有的管理公司房子做得很好，有的管理公司餐饮做得很强，确实泰森、李小龙拳法不一样，每个公司有每个公司的招数。赵总提的问题，在台下跟赵先生谈过，你现在在帮助业主做资产审计，赵先生最近很多的酒店业主在请他做运营的审计工作，我说什么时候把资产管理延伸到前期开发定位的时候就对了。我最近刚跟一个业主见完面，谈了一件事情，我蛮吃惊的，这个事情也是我最关注的，这个业主的酒店应该在二类还偏低的市场，这家管理公司是我竞争对手的品牌，其实做得不错，它的出租率平均到了380多间客房，出租率到了将近80，它的ADR平均房价做到了将近一千块钱，900块钱，这是非常好的经营业主的酒店，但是业主严重亏损，因为业主用了十万方建筑面积做了390间客房钥匙，就是每间平均使用建筑面积超200，算回来是零回报的，而且是亏损的。刚才赵先生问我能做多少回报的，我要问在座的开发商你前期定位是不是对的，通常做的万力、万豪在中国希望每个钥匙所使用的建筑面积在120平米，但是我在走访市场的时候，舟山你能看到290个钥匙用了9万方面积，你知道它的大堂、餐厅，能耗完全不能有正确回报。我在跟运营部谈的时候，通常关心两个，业主投资的时候是不是理性，也跟他拿地有关系，他拿地承诺给业主，这个酒店一定是5万方、6万方、7万方。大家知道最现实的例子，我做了天滨万力和万豪万丽，那个体量做到将近800间客房，你们去看天津滨江万丽是390间客房，加上公寓。到最后，我把这个项目它的建筑面积拆分成一个300多间的万丽，一个100间钥匙的万豪公寓，现在万豪公寓非常成功，因为适合天津投资外商的入住，长住户已经达到97%的出租率。这个东西对我来说我碰到好的业主，他很理性，他愿意坐下来跟你分析，跟你谈，而不是像刚才说的390间客房的酒店，能做到80出租率，将近一千的ADR，倒回来用10万间方，死定了。

　　这个话题不是说你开业之后表现不表现，因为业主资产管理是两块，一个是前期运营，一个是后期，前期运营交给管理公司关系到后期运营能不能表现，特别是我跟运营部谈的时候，运营部一句话，Colin我们现在遇到的问题是业主拿到银行贷款利息，这就是你运营团队的业绩，今年你就要做到这个，但是这个市场根本不支撑回报银行所贷款的利率，最近刚谈了一个项目，放弃了，我跟业主说不做了。因为我们要求业主贷款比例不超过60%，是我的风险点。业主说我的关系很好，我一定贷款超过80%，吓死都吓死我了，他以后怎么还贷。不要简单把这些问题看成是管理公司到底能不能做到，对我们来说就是前期在做定位投资的时候，双方是不是理性坐下来谈这件事情，是不是认真地毯。比如说万仪酒店，在上海表现非常好，我们万仪希望做28平米的客房，但是在中国做到40、42、36、37，因为中国人不想说我住28平米的客房，他认为丢脸。甚至万豪酒店在中国希望可以有些城市不做四间套，做三间套，如果我省掉浴缸的面积。但是有多少业主真的接受我的建议，我目标一个商铺酒店不做浴缸，大淋浴，一个便盆，一个洗手池就够了。这个投资就省下来了。这个问题我反而希望从一开始业主投资的时候，就开始算好，在这点上，我反而推崇香格里拉，大家都出过差，你看鄂尔多斯，看乌鲁木齐，走到福建，看香格里拉，香格里拉既是投资人，他也是管理公司，你会看到他在投资的时候，已经算他的投资使用面积和投资额度了，特别是西安香格里拉为了这个市场投资回报不对的话，他算得非常好。从香格里拉来讲，他自己是投资人，也是管理公司，所以我知道香格里拉有一套系统的，他把市场可做的房价和出租率输到系统里，自动生成你应该在投资建造成本上省多少，开业成本省多少，未来经营回报会是多少，这套系统有的，我们多少业主有这套系统。我的感受最深的就是我相信香格里拉在资产管理上他是最强的公司，因为我看到它鄂尔多斯、福州、西安、上海、北京，它的产品完全不同，就应了朱总的那句话，它的弹性是在于它理性地去看它的投资和未来回报。

　　赵祥龙：周总你们怎么样选择管理公司？

　　周涛：选择管理公司也是跟大家分享一下，刚才赵总也提到了一个新的现象。开元上市以后，它的业主就是公诉方，不可能再有业主代表形象出现。谁去管理呢？当然每个酒店是品牌公司，还会有品牌去管理。谁代表去看？就是资产经理。在这里跟大家分享一下，资产经理也是站在业主方开展工作的，和业主方，和业主代表或者财务副总监他的着眼点会有什么不同呢？我的前职也是类似于开元的，我是做酒店资产管理，做了好几年，旗下担任酒店市值200亿人民币，任务是非常重。但是我们怎么跟酒店管理公司进行日常的运营的对接，另外跟投资者有一个很好的交代，一个是投资者，一个是银行团，银行团会看LTV怎么样的性质。资产经理工作的性质或者着眼点一定不会亚于业主代表所看到问题的方面，在这里跟各位业主，虽然不是资产经理，也跟各位业主分享一下我们的着眼点。

　　你建了一个酒店以后，好比说跟林总或者跟下面的孙总签了一个合同，第一个我们会横向它的竞争力怎么样。业主方要非常注重RGI这是非常重要，你自己所持有的酒店在竞争群中，在一个市场上的地位是怎样的，这是非常客观的标志。在日常酒店运营管理中，也没有必要问非常详细的问题，几个指标你抓住，对业主方管理是很有效的，在这之前有一个前提，我们管理的酒店里，至少要让管理公司和GN它的责任不光到GOP，我们希望能看到下面，虽然下面是高于它可以控制的部分，但是我们要求酒店的总经理一定要知道对业主的GOP下面还有十行左右一定要让他看，这十行的内容是什么，怎样做让业主来讲是什么样的地位，这样他才对自己有一个很好的客观的评价，当然业主投资了多少，酒店总经理他管不到，但是让他了解这么一个情况。考虑到GOP上面，在现在形势下，特别是今年，2013年对2012年，除了维也纳酒店之外，做这么好的业绩非常不容易。在GOP上面，我们非常注重一个概念，很多酒店管理非常注重的，我们非常注重利润转化率，去年你的收入在减少情况下，我们看利润转化率是怎样，这是衡量管理公司在控市场或者控形势变化非常强有力的管理能力，这个概念其实很简单，好比说你今年的实际情况和去年或者说和你的预算对比，你的收入是增加还是减少，也就是GOP的差额除以收入的差额，这个概念如果在每一个酒店得到认真的贯彻以后，这个团队在收入增长情况下，或者说在收入减少情况下，它的控费用的能力很好就能够体现出来。所以我们非常注重利润转换率概念，这是衡量酒店重要的标志。

　　下面再谈谈预算，一般来讲业主方的预算和管理方预算，在国内都会有两本业主预算和管理公司的预算，往往是甲高乙低，赵总一开始谈到管理公司在提交预算的时候，速度比较慢，我倒还没有觉得。这个在管理合同里写得非常清楚，提前90天、60天、30天，业主方要15天回复。我们在对自己管理酒店里，就是要求管理公司在做预算的时候，就和业主方进行较好的沟通，对明年的GOP，对明年的KPI有一个比较早的共识，要尽早交流，不要在管理合同提到的60天以前再交上来的时候，如果要改的话，可能为时已晚，尽早沟通很重要，不光是语言的问题，现状下是业主代表和管理方总经理要尽早沟通。平时都要有一个非常健全的阅读经营分析会，也不是把管理方的总部排除到外，我也是在各种场合都讲管理方和业主方在绝大部分目标还是一致的，可能在20%左右，一个要强调品牌。但是7成和8成的目标还是一致的，所以要尽早沟通，让管理方和业主方都对关键指标有一个共识，有一个共识以后，团队的方向才会是一致的。只有在这样基础上，酒店的回报肯定不只达到5%、6%，当然在今天要达到这个数字，也不容易，这个数字和我们国债差不多，如果和国债差不多，为什么不去买国债，0风险。业主方可能让一个酒店带动综合体的话另当别论，做单体酒店投资的时候，在投资之前，这个数字是不是合适。从这个方面也是和管理公司尽早沟通，对今后市场和对今后几年的KPI有一个认识基础上，再去做投资。在管理中不断地沟通，多沟通，多交流。中国的酒店行业星级酒店的量还不如美国多，中国的中产阶级又是在迅速地成长，所以我想从长远来看，在这一两年可能我们会有一些PM指数比较高，天气比较多，但是我想五年、十年以后中国的酒店会比较光明的，我们相信前景应该是美好的。

　　赵祥龙：非常感谢周总，因为他刚才涉及到我不确定在座的，特别是一些发展商都是非常专业的数据，比如说RGI就是收入贡献指数，这是在报表里是专项的指数定位收益的，我大概点一下，你们知道到底怎么回事。现在我们请朱总。

　　朱晓东：刚才表达的可能更多的是对这个行业的忧虑，我自己对这个行业还是有信心的，目前这个阶段因为前几年高速发展期，太多的项目在同一个时间非常密集地出现，所以我想未来这两三年，我们可能还会要走一段比较艰辛的路，但是从大的趋势来说，我还是有信心这个行业还是会向前去发展，因为现在旅游整个收入占GDP5%，而且逐步在慢慢上升。另外收入每年的增长，现在有15%到16%，是GDP增长的两倍。今年有一个数据说2013年人均收入会超过七千美金。这些数字给了旅游行业非常好的信心，将来在旅游方面的花销从个人消费比重来说，一定是会有增长的。所以我们未来客源的结构在发生变化，在这样变化的时代，作为业主或者作为管理公司能够非常把握变化的趋势，调整好自己发展战略，我们还是有生意可以做，也是能够把这个项目经营好。

　　目前大家感到压力最大的是在非常高速发展的时期，可能思考的东西会少一些，求快，在遇到压力的时候，我们可以多一点时间来思考，我非常赞同魏老师讲的，冷的时候要热思考，现在真的是我们自己好好来反思自己，也能够很好地去更多的了解市场，做出自己的应对。

　　我们集团在做酒店板块的时候，更多的是在城市综合体里面涵盖一个酒店，刚才赵总也说了，说酒店跟城市综合体，商业地产项目的关系，我们拿地块的时候，做整体的综合体项目开发的时候，有很多时候是政府对这个地块的规划有酒店的要求，有的时候也是对酒店的品牌，比如说要国际品牌或者酒店的定位都是有要求的，政策性规划的要求，也导致了很多酒店项目的错位，这个孩子已经生下来了，该怎么办？这是必须要面对的，我们要很好地跟管理公司去沟通，刚才周总从运营本身，业主需要考量的数字的指标。从管理的模式上，有的时候需要跟管理公司坐下来沟通，管理合同是签了，有的时候签了10年、签了20年，非常长的婚姻期，但是这个孩子有问题了，那我们也不能不去面对，如果说管理合同方面有可调整的余地，最后酒店能够盈利，对双方都是好的一件事情。所以有的时候虽然很艰难，但是我觉得还是可以双方有更好的沟通，总比最后走到诉讼的道路上，更好一些。我也觉得这是业主和管理公司在遇到市场的变化，因为我们产品规划到市场出来，这个周期是蛮长的，一旦出来之后，不适应市场的变化了，市场的需求了，大家还是应该非常理性的回归到能够坐下来，好好地沟通，我们的酒店配置上、设置上，是不是可以有调整的余地，我相信一定会有，如果能够非常好地去相互理解和支持，能够找到更好的解决方案，一定是双赢的，管理公司全全委托的时候，合同规定不能够把一些东西租赁出去，当然如果有更好的第三方来运营，这也未尝不是解决的方法，包括餐饮方面、SPA、娱乐方面，可能有些方面不是管理公司的特长，如果有更好的合作方进来，三方可以达成合作的模式，完全可以去改变现在酒店非常累的，整个算下来是没有回报的现状。

　　酒店管理公司本身也可以有一些变革，比如采购平台期，大家都呼唤了很多年，但是有很大的空间，我们可以去努力的。另外还有专业方面的第三方的合作，比如说我们的AV系统，我们在做酒店设计规划的时候，这方面的投入是非常大的，但这么大的投资到真正使用的时候，我们到底能用到多少，可能只能用到20%、30%，很大的空间到运营团队来的时候，他并不能很好地去了解设备能够发挥到什么样的程度，我们是不是也可以引进第三方专业做AV管理的公司，现在市场上慢慢也有了。它的专业性，它服务、辐射可能十家、二十家酒店，他们的成本一定会比我们自己聘请几个工程师来维护成本要低得多，这里有很多可以探讨的空间，从业主、管理公司也好，我们可以去努力的。

　　现在这个时候是艰难的时刻，但是我们所有的酒店从业人员大家应该还是有信心，关键是我们能否找到适合自己或者适合市场的酒店的定位，跟管理公司能够有很好的，很密切的合作，理性地合作，能够把业绩做到最好。

　　赵祥龙：谢谢朱总，这件事在压力面前，我们解决问题是业主和管理公司双方更开放，互相有换位思考，解决问题之道还是在合作关系架构之内，而不要去想这山看那山高，这是很有道理。最后请张宏飚张总，你们这个细分市场可能非常有希望的，反过来问你，你觉得风险在哪里，会不会有风险？

　　张宏飚：就置业这块，政策性的风险是比较低的，也没有太复杂的政府关系需要去维护，更多的来讲从大的层面来讲，预见有没有系统性的风险，这个是首要考虑的，另外本事一个品牌的，尤其是本土品牌积累过程中，的确有各种各样的具体的困难，我们自己理解，更多的就是怎么样把适合我们行业的人才凝聚在公司里，大家都知道餐饮行业的海底捞，中国品牌成长起来，也不会是国际品牌简单的复制，肯定有它自己的特点，就像中国制造业，中国制造领先全球，他没有说创新领先全球，它有自身的规律，一定要留意系统性的风险，我们现在每天沾沾自喜，突然来了一个非典大的风波，能不能扛得起，这是我们要注意的。刚才讲到人的因素，可能也是我们需要在意的。

　　客户关系，加盟商关系我们一直非常重视，回应到诉讼，诉讼是两败俱伤的，尤其你已经损失了之后，你要想想自己投资了这个损失实际上不一定通过诉讼你就拿回来了，我们在合作过程中，李总刚才讲了说了NO，说了很多。从业主角度来讲自控是最好的控制。我也稍微回应金融方面我们的理解。从单体角度来讲，有几个很简单的数据跟大家分享一下，GOP率要做到60%，折旧比率要做到25%，如果你再交个6%、7%个点所得税，还有将近20%的回报率。在这种情况下，在南方有很多家族或者一个村里几个股东拼一拼就能做了，有这个回报率就是稳定的15年的经营期的物业，它有很多民间的融资渠道就能解决。有没有公开的渠道能够解决，开元的案例拿进来是外币，通过BBI结构倒了一下手，真正要突破还是人民币的ritze或者资产证券化，这个是有希望的。因为地产商现在面临融资的压力是普遍的问题，我们有跟一些机构探讨过，一个大的地产集团有3A级的授信，有本身回报率做到15%，再加上增信，我们觉得资产证券化都是很好的渠道，因为它的投资对象既有一些长期的资金，包括保险公司，也有一些投资的级别，有长期投资回报的机构都会感兴趣的。

　　赵祥龙：非常感谢几位嘉宾的精彩发言，我观察了一下非常有趣，现在是一点过十分，大家都饿着肚子，但是我相信每位嘉宾的分享没有人离开，大家都很安静在这里分享，其实我们这个问题确实是应该来说比较深层次的去解剖我们这个行业所面临的困境和挑战以及希望，我们今天所做的一切只不过是把在座各位嘉宾的想法分享出来，希望能够形成行业的共识，这个共识是什么？希望并不遥远，永远都在那里，关键的是我们如何凝聚我们自己的力量去度过将来可能不那么舒服的日子，同时我们一定要学会改变。昨天下午还有另外一个分享让我挺受冲击的就是途家的模式，他的住宅模式，可能对酒店业整个业态结构的发展会产生近乎颠覆性的发展。这个事情才是真正要应对的问题，这件事情无论是管理公司还是业主，都需要严肃对待，因为互联网的到来，正在深刻地急速地改变我们行业也改变我们的生活。非常感谢在座的嘉宾，也非常感谢我这个论坛里的各位大佬和我们一起探索了在现阶段酒店业界在资产管理也罢，在行业发展也罢，还有在专业分工领域里找到自己的位置，找到自己的价值，都谈了很多，非常有建设性，也非常有远见的见地，希望大家用掌声谢谢我们在座的嘉宾。同时也谢谢在座的各位同仁，谢谢！

　　吕尚怀：谢谢赵总跟各位高管的精彩对话。午宴时间到了，马上可以享受午宴，还有新品牌交流分享时间。再次感谢大家给我这个机会主持上午的会议，我的主持到此结束了，谢谢！ (责任编辑：JN113)

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