【背景】：9月1日，以“专业•专注•携手•共进”为主题的2013年法恩莎瓷砖第五届VIP高峰论坛会议在河北保定隆重举办，法恩莎瓷砖总部领导和全国经销商悉数到场，对法恩莎瓷砖创建以来做了回顾和总结，并对未来全国瓷砖市场的发展做了详尽的规划。

　　【采访时间】：2013年9月1日

　　【采访嘉宾】：法恩莎瓷砖成都经销商 黄朝清
成都经销商代表 黄朝清

　　成都店：从销售转为关怀

　　成都在四川区域是开店最多的，黄总带领他的团队，从四川的没有建材的地级市做到现在开了第一个门店，接着陆续开第二家，黄总回想开店的历程，“截止到现在，四川总共有11个店，加上综合店就有12个店，有成效的店，11个店里面大概只有5个店效益是很好的。”其他的因为涉及到前期的产品线不丰富，和老产品稍微有一点硬伤，目前，我们正在陆续调整当中。”

　　此次参加VIP高峰会议，黄总最大的感受是团队的执行力和凝聚力在这一年成长特别快，这源于跟总部频繁的联系和培训。做好一个地级市的，成都团队最大的销售量来自团购，从开业初，他们进行地毯式的小区的轰炸，通过电话营销，从销售角度改变成服务角度，电话营销变成电话回访，带给客户更多的是关怀，而不是叫小区的业主买东西。“通过这种方式，促使老客户带动了新客户，现在我们的思路是，团队渠道注重采购，不仅仅成为一个品牌还做联盟，不同类的品牌联盟。”

　　每个月做一场活动，是要做专这个渠道。第一个目的是达量，第二对整个市场占有率扩大，口碑影响提升，还有团购，还有维护，这一块也许不能增加销售，但可以增加影响力。

　　将最大资源做到实际渠道中

　　跟其他地方不同的方式是，成都介入设计师渠道的方式很少，黄总道出了个中原因，“从法恩莎产品线来说，如果我要介入家装行业，大力度去推的话，最快应该是今年过后从全新产品线，跟现在法恩莎主要以全抛釉为主，但中间涉及到一些需求要求，法恩莎这一块产品暂时没有做，还有一些设计师高额利润返给，我们现在在市场做，要把口碑做起来，才充足，消费者现在不是不清楚，但他没有办法去维护。”

　　“之所以对设计师若即若离的感觉，是因为这个渠道在当地还不稳定，今天给你一单大的，但可能几个月不会有一单，这种守株待兔的状态。成都设计师最大的返点曾经出现了50%的比例，这种利润空间太大，我还不如做到实际渠道上。”、

　　“成都要开多店，但不一定要开大店。”

　　VIP高峰论坛是对地区的战略总结和规划，对于下半年的销售预估黄总没有给出确切的答案，但是黄总说到，“根据整个工厂制订目标任务产能是能够预估的，我们鼓励多开店，但不一定要开大店。”

　　开店的步骤是先开拓新店，还是经营好专卖店?这个问题对于新的经销商会比较迷惘，但是对于经历十几年建材市场风云的黄总有自己的见解，“1、我们肯定要把现有的经销商做稳定过后，再做选择性的开发。2、对现有的店扩充，哪怕直营店经销商其实目的只有一个就是赚钱。3、明确政策上的支持力度，做生意清清楚楚。”

　　现在在成都店面，主动找上门做法恩莎瓷砖的占比30%，70%是团队开发的，这些人当中是对建材市场和法恩莎品牌有着详细的了解后才选择的。

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