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城市之窗赵家尧：开拓中国家具企业外销新模式

https://m.biud.com.cn 2013年10月23日20:51 家居装修知识网

　　对于家具行业而言，预想的复苏似乎并没有在2013年来临，年初的一阵暖风也没能吹开笼罩在家具市场上的冷清。尽管如此，我们却在这样的寒冬中，看到了家具人们的努力：从“新卖场模式”的提出，到产品的不断创新，再到电商的开拓……中国家具企业通过各种方式，试图探索出一条更适合中国家具的发展之路。而作为中国家具行业领军队伍中的一员，城市之窗也一直以独特的视角，剑走偏锋的方式，在寒冬的市场下走出一条适合自己的道路。

　　采访时间：2013年10月16日

　　采访地点：城市之窗行政楼

　　采访人物：城市之窗总经理赵家尧

　　【搜狐焦点家居】：赵总，你好！感谢您接受我们的采访！今年3月份的时候，不少家具人都特别乐观，觉得已经到了家具行业回暖的时候；现在看来，好像并不像大家预想的一样。

　　【赵家尧】：怎样看中国的家具市场？怎样看中国家具行业的业态？其实要辩证的看问题。总的来讲，这么多年来，包括今年以来，整个行业是在发展的，只是发展的速度在变慢，节奏在改变，为什么这么讲。中国家具行业在前十年都是以30%，甚至50%在高速发展，远远高于国家GDP值的发展速度，这也是家具行业的特色。

　　原因何在？因为中国的家具行业在世界的家具行业里举足轻重，而且正好借着世界家具行业产业向发展中国家转移这样一个契机，以及中国的城镇化进度在加快和房地产的火爆等诸多因素形成了产业的高速发展。

　　从2008年起，国际国内很多不利因素就暴露出来了，肯定会对家具行业造成影响；首先反映出来的就是发展速度降了下来。比如说我们公司，我们2002年进入制造行业，前六七年我们的速度也是在翻番的发展，到了2008年之后，我们的速度就开始往下降，一般的年增长速度在20%以内，甚至我们去年只有15%，今年我们的目标也不高于15%的发展速度，能够递增10%就不错了。速度的降低是市场调整造成的，也不能说完全走下坡路了，行业完全不景气了。

　　但是也有一个问题，有一些企业，他的产品不能适销对路，他的整个市场网络的建设不完善，也许在这样的一个竞争当中，他就可能负增长，甚至可能面临倒闭，这也很正常，这也不是说市场非常不好，只是市场发展的正常情况。

　　另外一个，结构的概念。从中国家具整个市场的变化来看，相对来讲会不断的追求完美、追求时尚、追求高端消费，这是一个市场潮流，它不可能倒退。所以我们做家具制造人，我们应该懂得这个规律，要不断的创新，所谓提出来的与时俱进，这都非常贴切于我们这个行业的发展规律，不断的创新。

　　【搜狐焦点家居】：您刚刚说那个创新的话题，我想起一个很有意思的观点。他们说像有些企业就适合创新，比如说我们现在了解的一些大企业，但是有些企业就适合保守路线一创新就死，所以就要允许不创新企业的存在。他们说举一个通俗的例子，手机产业，就像苹果、三星这种创新的手机品牌，他也允许像诺基亚不创新的，永远都走保守路线，也允许它的存在。

　　【赵家尧】：其实这个题目我们已经讨论过十多年了，我们把它称作行业销售的第一波或者第二波，或者小波或者大波。第一波就是我们创新的企业，把最时尚，代表潮流的产品推向市场，其实市场有一个适应过程，只有小部分人接受它，有些人还没认识到，这时候的销量并不大，但是它代表潮流，那么代表潮流这部分企业领先在前，当这个形成大波的时候，或者形成大批量的时候，这部分企业就走在前，他是这个产品拓展的一个冒险者，也是一个收益者，是赢家。

　　但是还有一部分小企业不具备开发能力，他跟风。他能不能获益，也能获益，但是对他来说，他也要变，他在第二轮出现新潮流的时候他再跟，其实他也在创新，跟着创新。他不可能永远跟这个款，他也是在变。

　　所以变是永远的，不变是相对的。必须变，变就是创新。这几年我们公司的产品，包括板式系列，实木系列等等也有了更多创新；比如板式家具，它适合于大批量生产，适合于机械加工，而且价位又比较实在，你说它没有市场吗？有市场，包括一类、二类市场，三类市场都有市场，但是它也要创新。比如说市场的定位，不要在一类市场的主流卖场去抢位置，因为它的成本太高，你要移到一类市场的周边市场去开店；第二，产品结构也要调整。现在我们提倡定制家具，我们工厂就专门开了这样一个定制线，而且这个定制线不是简单创作的定制，搞几个定制师傅给你做，我们是用数码技术，用数码来输入参数，形成一个自己的系统的数据库，把中端的尺寸连进来，进行尺寸变化，进行款式变化；我们使用了意大利进口的模块技术，让整个设计更加时尚，更加方便；除了这些变化以外，你的服务也要变，要不断地满足消费者的需求。这就是作为一个企业在这样一个新的市场环境下所作出来的对策，这种对策是必须的，其实也是会成功的。

　　【搜狐焦点家居】：今年年初来拜访您的时候，听到说城市之窗这几年外贸做得挺好的；那么今年的情况如何呢？

　　【赵家尧】：中国家具制造业在全世界，大家都知道，早几年都是两个第一，总产量第一、出口量第一；这种第一，位置能占多久？所以你一定要想办法去有些创新。过去中国的出口当中，有一大部分是OEM，国外的品牌给你做生产，这不错，也能占很大的份量，但是这个主动权不掌握在制造商手里，而是掌握在外商手里，他的订单可以给A家做也可以给B家做，可以供中国做，也可以给越南做，因为品牌话语权不在你的手里。

　　城市之窗走的路线是以自己的品牌去占领国际市场这样一条路线。这里边有两个做法，第一个，我们在国外建立我们的专卖店，这个我们就走了六年时间，而且在不断的扩张，不断的拓展这条路，这是一个非常好的一条路，为什么说好，好就好在在其他国家有你品牌知名度的存在。同时，我们通过这几年实践，证明它是行之有效的一条路，现在通过几年下来，我们现在在八个国家开设了13家专卖店。它都是独立店的模式，面积从5000平到600平不等。在中国家具行业值得一推，因为它能够形成我们自己品牌的优势，能够形成产品综合的优势，而且你的代理商建立的不是简单的贸易，而是跟你形成一种长期的战略关系，这个就比较稳固。

　　而且他每年会带来很多国际市场的信息，包括产品开发、价格定位、国际市场的服务方式，这个非常好。这种方式我们还会持续，我们在沙特已经开的三个店，明年计划再开两个店。

　　我们还另外做一个形式叫做ODM，是我们的设计，是我们的专利，老外要求贴他们的牌，我们的设计专利他来贴牌，这也占了我们贸易的一大部分，这个也是可以的，这个有受到保护，至少外形专利是我们的。

　　同时，我们也会持续不断的把品牌建设、市场网络建设再强化起来，只有这样市场再恶劣，变化再多，总是有一部分能够胜出。市场这块蛋糕，要留给主动去拼打的企业，它是不会平均分配的。

　　【搜狐焦点家居】：上次跟您聊的时候，说现在城市之窗的工程事业也做得比较好？

　　【赵家尧】：是的。我们现在的主要渠道是跟房地产商合作。我们搞工程订单在三年前就开始，当时已经看到内销市场的萎缩，一部分房地产公司推出精装房，这样一个市场变化因素，我们就主动的跟房地产商合作，这个是带来一个很大的份额；所谓很大就是单量大，几千套，这个给生产带来的好处是非常大的；不仅成本降低，而且管理可以更规范，产品的质量也更有保障。经过这几年的发展，我们专门成立了工程分公司，由三块组成，一个是业务团队，这个跟我们现有的内销业务团队和外贸的业务团队不一样，他要跟房地产公司、设计装修公司等方面的接触，通过各种渠道来把我们的信息发布出去，要制作很多精美的图册；通过工程订单来填补我们内销有下滑的份额，我们叫体内损失体外补，循环起来。另外，我们工程订单也是对我们企业整个综合实力的考验。

　　除了业务团队、接单团队之外还有一个技术团队。这个团队要求素质比较高，要求技术团队的人，对整个工程的图纸进行设计、深化，有些固装，例如像这些墙角线、墙板、门套、门这些都是需要重新设计。所以工程业务本来两块，一个是跟房地产商做精装房配套，还有是星级宾馆，包括五星级宾馆酒店的一些配套。

　　【搜狐焦点家居】：现在城市之窗有开始涉及电商行业么？

　　【赵家尧】：我们在探索，我们之前有做网络商城，但是还不系统，这也是最近我们研究的重点。因为电商的商业模式肯定会越来越发达，肯定会冲击我们传统的销售模式，包括家具行业也不可能自己做自己的独立王国，也要进入世界商业模式的轨道。

　　公司的董事会、总裁办也都很重视这个事情，不理不睬不行，要关注它，而且要寻找一种模式适合我们。现在我们公司的网络市场，O2O已经开，开了效果一般，跟线上线下互动还在研究当中，还没有完全形成气侯，这是一种模式。第二种模式，我们自己在淘宝、天猫上开商城，我们想有一些产品跟我们线下不冲突的上线。第三种模式，我们跟一些大的网络商做合作，比如说最近海尔的日日顺等这些商城想跟我们合作，我们的产品上他们的架，作为品种或者品牌上他的线。

　　我们现在也有疑虑，第一个，如何保证我们线下代理商，实体代理商的权益，这一块是我们战略的伙伴，我们不能伤害他们，抛弃他们。第二，关于线上整个服务怎么能做好，包括物流陪送，包括售后服务怎样做好，还在试验当中。只能说电商我们会关注，但还没形成我们规模化的运作。

　　同时，我们也在学习我们这些兄弟工厂的做法，他们怎么规避开跟线下的冲突。有时候我们也比较困惑，因为全国同统一价对家具行业来说其实很难推广，因为所有的城市它的成本差异相当的大，跟电器、服装不一样。怎么样揭开这个疙瘩、谜底，我们还在探讨当中。

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