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专访城市之窗赵家尧：市场博弈中要主动出手

https://m.biud.com.cn 2011年07月22日15:16 家居装修知识网

专访城市之窗赵家尧：市场博弈中要主动出手

　　2010年已经过半home.focus.cn，回顾家具企业的发展态势，是几家欢喜几家愁。有人说家具市场很冷，比金融危机时还要冷，有人说家具市场已经走出金融危机阴霾，正在高速发展。无论是哪种观点，家具企业开始注重品牌打造，家具行业走向整合是已经发生或正在发生的事实。为对上半年家具行业进行总结与回顾，搜狐小编采访了一些家具行业的精英，透过他们的视角，让我们对家具企业的现状和未来趋势有更准确的认识。

　　【搜狐家居】您好，赵总，很高兴您在百忙中接受我们搜狐网的采访。

　　【赵家尧】您好，搜狐网的网友大家好！

　　分享上半年成就 市场博弈中要主动出手

　　【搜狐家居】2010年已经走过一大半，上半年的家具市场可谓是跌宕起伏，城市之窗上半年的整体情况是怎么样的，采用了哪些推广策略，收效是怎么样的？

　　【赵家尧】2010年我们原来的想法是非常困难的一年，因为国际金融风暴还没有结束，还存在很多不确定因素，而且4月份开始国家对楼市的宏观调控之后，我们作为楼市的下游行业也会受到影响，所以我们的年度计划作了很大的调整，总体来说是比较低调地来看待这个问题。但经过了半年多的时间，回顾2010年整个我们集从销售角度来看形势比我们预料的好得多，这里外贸的销售比去年的同期增长了67%，内贸比去年同期增长了35%。

　　这个增长点怎么获取的，我们讲讲外贸内销市场，中国的这个市场很大，他不是说因为受到楼市的冲击把这个蛋糕都切没了，只是这个蛋糕的份额早点给出或者是晚点给出，这个份额是给谁，这个市场的博弈当中我们要主动出手，“主动”体现在几个方面，第一，要把品牌建设好，老百姓喜欢买价廉物美物有所值的东西，所谓的“物美”就是你的专卖店的形象，你的产品在终端给消费者的感觉是非常时尚、制作精良，这一点我们今年是特别下工夫。比如说商业模式的设计包装，我们每一个店一定要做到是一个亮点。我刚刚从重庆居然之家（查看地图）二店开业，我们三个专卖店每家店都是一道独特风景线。我们其中一个品牌 “纽约风尚”鹿鼎记，在开业的当天订货额达到45万，创我们这个系列的新高。第二，品牌的服务，服务很重要，服务是让老百姓买得开心用得放心，“放心”体现在你对这个产品的售后承诺的兑现，所以我们的售后服务今年专门设定了两个专人来负责对市场终端信息反馈的处理。

　　有信心国际市场的份额依然很大

　　【搜狐家居】在一些企业我也听过，公司派专人负责售后的工作，你们处理的时间上有没有一个规定？

　　【赵家尧】绝对是4小时回复制。4小时对投诉的东西必须先回复，然后在最短的时间予以解决。我们会把发生的问题归类，然后做出整改的意见。就是说要治表带治根，先治表，客户有投诉必须要让客户先满意，后续不能再重复犯前面的问题，这是治根。这是我们对客户服务方面要提升的。第三个，对专卖店从业人员的素质的提升，我们今年搞了四期的 “大课堂” 培训班，针对性很强，效果也很好。我们这个大课堂就在工厂开，我们的工厂展厅、工厂的制造的现场就是最好的课堂，请我们的设计师、技术骨干，包括到现场请工人师傅给我们的这些从业人员进行培训，这样更深入让从业人员对品牌的了解。说到底是让他们更喜欢我们的品牌，喜欢才能做得好。所以说今年内销这三个举措还是为我们整个品牌的提升和整个业绩的提升带来好处。

　　外贸我们也另辟蹊径，今年我们避开金融风暴影响最大的欧洲和美洲，加大力度开辟其他的几个洲的市场，比如非洲、大洋洲、中东，这些金融风暴影响较小的市场，新的客户纷纷而来。销售方式我们从单一的拿你的产品做OEM这种形式，变成以专卖店的形式进入他们的国家，有的专卖店代理的品牌甚至达到九个。这些举措让我们从金融风暴这个大背景的阴影中走了出来，今年外贸订单创历史新高。我们上午还在讨论，到底8、9、10月份接不接外单？不接外单不符合公司发展的硬道理，商机丧失也是非常可惜的，但是接了外单能做得出来吗？你对客户的承诺能够兑现吗？我们想了很多的办法，包括自身的挖潜，现有的产品现有人员的挖潜，扩张我们的场地，我们今年已经扩张了2万平米的生产场地，现在我们9月份又要扩张1万平米的场地。

　　所以我认为国际市场的份额还是蛮大的，中国作为家具制造这个行业中两个第一鹿鼎记，总产量是全球第一，总出口量全球第一，这个地位还是不可动摇的，也不要因为金融风暴的影响过去的一些以外销为主的工厂受到一些冲击而丧失这个信心，大家都要有信心。

　　【搜狐家居】由于金融风暴的来临对很多的家具企业造成了很大的冲击，您觉得这对家具企业是不是一个机会？所谓的优胜劣汰，您怎么看待这个优胜劣汰的？

　　【赵家尧】我们中国的家具行业这30来年发展很快，发展当中肯定会是良莠不齐。但是市场好的时候都赚钱，都有机会，优势大和小都能混下去。但是市场比较严峻的时候，一些企业管理不善，自我创新能力不强，就会受到冲击，甚至是纷纷关厂。这种现象对于我们行业来说是一种考验，对我们提出的反思是想把企业做强要有一个长远的计划，不要图一时的利益。

　　明星代言不是必需做好产品品质是关键

　　【搜狐家居】现在在家具行业请明星代言很普遍，您是怎么看待这个现象？

　　【赵家尧】不能说这个不好，明星效应老百姓信这个东西，但也不是非他不可，城市之窗到目前为止没有请明星，明星代言做和不做都好，关键是把自己的这种产品的品质做好，现在在终端露脸的是我们的专卖店，专卖店的形象做好，业绩提升，你的口碑就好，消费者是最大的传播媒介，通过消费者的传播和带动周围的朋友购买，这样你的品牌影响力就越来越大。所以说请明星代言没有问题，不请明星的也可以。

　　【搜狐家居】城市之窗有没有在以后有没有这个打算？

　　【赵家尧】肯定有。为什么呢？我们要做到一个大众认同的品牌，就要通过各种渠道、方式，把城市之窗这个品牌植根于消费者之中，请明星不失为一种好办法之一，但要条件成熟。

　　【搜狐家居】条件成熟会考虑请明星代言。前一段时间我听见一首歌张韶涵唱的《城市之窗》跟我们企业的名称是一样的，刚好她这首歌也是上海世博会这边的一个晚会的主题歌，有没有可能咱们城市之窗下一步会邀请张韶涵过来为我们企业代言？

　　【赵家尧】有，再过几天我们就要参展会了，我们打算做这样的一个主题。但是我们首先会考虑两个问题：一个会不会在知识产权方面与世博会有所冲突，因为世博会是世界的，城市之窗是企业的，不能用雷同的名字来套用它；第二个home.focus.cn，马上把他植入进来，前面需要铺垫很多的东西，这样做有点太突然了。

　　【搜狐家居】如果您在上半年就铺垫了那就顺理成章了。

　　【赵家尧】对，世博会也就一个多月马上就要结束了，所以暂时这个不考虑问题了。

　　家居卖场扩张机遇与挑战并存

　　【搜狐家居】现在市场上存在一个问题，就是家居卖场迅速地扩张，这对家具企业来说是机遇还是挑战呢？所有的家具企业都面临这个问题。

　　【赵家尧】机遇与挑战并存。家居卖场是家具行业走向终端一个最好的渠道，连锁卖场是我们展示品牌的最好平台，所以我们欢迎这样的机会。城市之窗加上这次展会将推出的两个系列，就有十一大系列，要在同一个卖场展出是不可能的。所以他们多开卖场也满足像我们多系列、多品牌这样一些公司需求。

　　【搜狐家居】等于说他们这种做法对城市之窗目前是没有什么压力的？

　　【赵家尧】也是有压力的，当他们这样迅速、无序扩张的时候，我们会成为受害者。因为有一些大卖场都是我们的战略联盟，他们跟我们有一个游戏规则，就是我开店你要来。之前如果不跟来就要处罚你，现在这个是没有了，但是如果你想要在他们的卖场有好的位置、减免租金，那就必需得跟，这样我们的压力不是增大了吗？

　　【搜狐家居】嗯，这对于一些厂家来说非常辛苦的。

　　【赵家尧】有一些卖场定位跟我们不吻合，卖场的位置、整体硬软件都没有达到我们的需求，我们还去跟吗？这些都会导致我们压力很重。

　　第二是僧多粥少，市场的份额被细化分散了，专卖店盈利概率在降低。如果这些大卖场之间有一个默契，这个城市开多少万平方米的卖场是最合理的，在卖场进驻城市的时候先预算一下市场份额，扩张是不是最适合于我们大家，是不是都能够有饭吃，这是最重要的。但是这很难实现，因为大家是竞争对手。

　　涨价已成趋势但是城市之窗暂不涨价

　　【搜狐家居】现在很多的家具企业纷纷涨价焦点房地产网，城市之窗有没有这个打算？

　　【赵家尧】制造行业产品在涨价，但是我们目前没有这个打算。

　　【搜狐家居】由于原材料的上涨，您怎么样去控制这个成本呢？

　　【赵家尧】原材料有涨也有落。今年的原材料涨幅不是很大，我们家具行业主要的材料就是板材、油漆、海绵。今年增幅最大的是人工。我们过去的板式家具人工含量是5%，现在我们要达到8%。

　　【搜狐家居】今天城市之窗赵总也说了，城市之窗的家具是不会涨价的。

　　【赵家尧】肯定的，没有涨，也不会涨。

　　【搜狐家居】市场愿意听到这样的声音。

　　【赵家尧】因为我们认为，参与竞争需要有许多优势，包括品牌的设计、形象，但消费者最在意的还是花少钱买好家具，只达这个要求那你市场占有份额就越大。所以在成本还能够承受得了的情况下我们就不会加价。

　　“网购家具”营销模式值得推广但困扰多多

　　【搜狐家居】今年家具行业有经常提到的一个热门的话题，就网购家具，这种新的营销模式城市之窗目前应该是没有涉足吧？

　　【赵家尧】我觉得这个课题蛮好，网购成为世界风靡的一种营销方式，作为家具行业也离不开这个渠道。我们的代理商也经常利用这个平台在当地搞一些网购，消费者会得到一定的优惠。而且有时候团购跟网购结合起来，在有些城市搞得不错。我觉得这个渠道可以进一步去拓展，有行家来跟我们分享他们的网络方面的运作模式。如卫浴行业，他们就是由总部开设一个网购的平台，然后网友们可以在网络上买到专买店里所有的产品，价格比专卖便宜，但价格相差太大就冲击了卖场的销售。

　　现在我讲另外一个问题，就是淘宝网很淘气。我们产品在没有授权的情况下跑到了淘宝网上了。有一点可以肯定的是这不是我们的产品！我们发动经销商一起协助打假，但还是没有得到解决。我们非常无奈。

　　【搜狐家居】这个问题其他家具企业的老总也跟讨论过，但是最终还是没有得到解决。

　　【搜狐家居】现在一些企业在一些大城市他的旗舰店非常大，3千平、5千平，城市之窗会不会也进入这种模式？

　　【赵家尧】市场商业模式有很多种，作为城市之窗具不具备开大店？具备了。我们这栋大楼有7千平方米现在完全都是我们的家具展厅鹿鼎记，开一个7、8千平的独立商场做得到了，而且我们的产品很有特色，每个系列独领风骚。但是要做独立店他要具备一些条件，比如说你要有很好的卖场，你不能去郊外孤零零的一栋楼去做，那里不是商业网点有什么可做的？要有好的卖场，要有好的经营团队去完成他。目前中国家（查看地图）具卖场的销售主流是我们的大卖场，所以说目前这个阶段我们还是着力于做店中店为主，这样就省掉了为这个店去做传播。未来几年我们整合得更成熟，市场的格局更清晰的时候我们也不失时机会做独立店的事情。

　　9月展会新亮相值得期待

　　【搜狐家居】9月份的展会，有没有一些新的亮点先让我们的网友分享一下？

　　【赵家尧】每年的展会肯定是我们展示自己企业魅力、品牌魅力最好的一个机会。我们紧紧地抓住这个机会，所以在短短的不到9年的时间内我们在全国铺设了近800家的专卖店，品牌从一个系列拓展到九个系列，而且在继续扩张。所以说利用展览会这种形式去宣传品牌、去提高品牌的知名度，去扩大自己的销售网络是非常重要的，这一次9月份的展会我们也有一些特色，一个面积这是历届最大的，我们这一次的展会在三个地方展出，一个是东莞的国际名家居展，一个是广州的国际家居展，一个是上海的国际家居展，这三个展会应该是顶级的展会。这次我们展览的面积是历届最大的。

　　同时这次展会推出两个新的系列，一个是后现代的亮光系列，一个是简约时尚的系列。这些产品把我们城市之窗整个品牌的含金量进一步地提升，满足市场的需求，大众化的产品肯定是量最大。随着公司的成熟，制造能力的提升，我们有能力做更高端的产品，所以我们这次展会会把更时尚、工艺难度更大的产品推向市场，希望我们的消费者能够喜欢。

　　【搜狐家居】谢谢赵总接受我们搜狐网的采访，预祝城市之窗在9月份的展览会上做出更好的成绩。

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