罗希：感谢今天所有莅临这个论坛的嘉宾，我们主题定的是“成长与想象力”，这是过去整个四川家居行业主要的形容词，我们的成长也是在30年当中持续不断地进行的，我们在前一段时间开展了一系列的采访，我们有一个四川三方的大专题，就是希望通过对整个四川家居行业的梳理，能够给到四川家居企业对过去发展历程作一个总结，并对下一个发展阶段作一个探讨。

吃苦耐劳坚持把品质做好  创新家具营销发展道路

在这样一个采访过程当中，很多企业对于四川家具企业的营销这一块特别重视，当时我觉得采访掌上明珠的丹总的时候，中端营销，很多的一些手段和模式都是我们四川企业、四川人提出来的。我当时就有一个疑惑，为什么四川的企业会在营销方面有这么多的想法和这种首创精神，各位能不能给我一个这样的解答呢？看看有没有自己愿意来说的，还是要大家依次点说？要不还是我们的做家具的这些老板先来说，从彭总说一下。

杨治国：实际上为什么很多人的比较疑惑，就像湖北、河南中原地带，交通比较发达的地方很少有这样的企业出现，我觉得是四川人的这个吃苦耐劳，不服输的精神和有一个对财富的渴望作为原动力，让他们想了很多的办法，在二三线市场比较有建树，区别于近代比较闭塞的地方。包括刚刚说的掌上明珠总结的一些东西，确实四川家具在供应这一块率先做了中端营销，保姆式的服务，四川家具也支持这点，包括我们在座的有些企业，当年起步的时候不仅仅立足于四川，就要走出去。甚至有很多在四川的企业，其实不太知名，在四川销量十几万，但在外省加起来一共十几个亿，就算是四川这个行业里面的人有时也并不知道它的销量会那么大，正正是因为自建物流，保姆式的服务，推动了品牌的知名度的提升，让四川企业在营销方面非常出彩。

我个人预计到后期，通过这一两年国家政策的调整，我们的市场会由原来的不太景气变得有所好转，包括在一些二三线市场，这也是四川企业的根据地。四川家具的板式也好，经销商通过一些知名品牌，现在的销量到五个亿以上的企业也有了，都很厉害。这样的企业，因为他们在海外，包括有些做套房的现在做沙发（沙发装修效果图），都想把自己的盘子做大，我们没有关注一点，经销商也不傻，大部分继续愿意做家具的人也有这样的趋势。全码的板式不错，但是龙木的沙发又不错，经销商在三级市场已经开始在进行这样一个运营模式。比如说全友也好，他可能建了四五千，经销商已经有了这样的理念：第一点我们要有自己的商场品牌，第二个我要有自己的服务品牌，第三点我要有家居的整合能力。

比如说刚才的餐桌（餐桌装修效果图）不错，是不是该加点橱柜，在川内，如果大家经常走市场的话，实际上已经有这样的模式出现。这样的中端模式，有些老板没有这样的理念，他并不是做房东，而是他自己要办厂来做这样的事情。但省外比较有理念的老板已经在做，这是对我们的一个挑战，经销商和企业实际上共生共存，市场在变化，应该按这个模式，越来越多的人在做，很多老板就说是通过经销商做其他的事。只是有的整合能力不是那么强，知名的沙发再加一些小件，比如湖南的一些企业在陕西经常看到一个老板同时经营12个品牌，这实际上给我们企业打了一个问号，我们做套房的要做沙发，我把小店还要做大，我们还想获取更多的利润，对经销商有更多的认识。

我们在渠道上有中端销售公司的出现，这是未来五年的趋势，也是我们共同面对的话题，如果延缓或满足它。还有一种趋势我觉得比较明显的，类似于小农家模式，刚才罗总说的发展中做得好，未来五年还要去验证，小农家的企业没有大型的模式。不少老板都有相应的计划或者曾经组建过这样的计划，包括我们在座各位的产品都可以这样做，但是宜家在全世界就只有一个，有一个老板前期投入，最后流产，玩进去了。有一些东西已经开始准备了，最后还是放弃了，但是有一部分经销商成功了，可能是我们四川人勤奋聪明，把这个做好了。面积不大，两三千平方，在二级市场，他以家居店的名字再出现，但所有的东西都加一部分饰品。小店的家具已经有这种意识来做，这是我们未来发展要注意的。以前我们可能做得很好，四川家具在为我们这个行业做出了贡献，也在全国争了一份脸，比如说广东也好，江浙也好，四川也好，排老三了，但未来我们所面临的问题，我所看到的这点都给各位提出了一个深刻的课题。现在电子商务我们厉害，包括在座有些企业已经在尝试电商这块，要注重我们消费者，也要重视经销商，现在我们要发现他们，想未来，因为我们的根基在这里。很多企业，我看有二十年以上的，比如双虎，1500家店，他的财富就在这里，但是才1500家，这些经销商考虑什么，他们希望的是什么，包括他们的行动已经走在了企业的前面，这种趋势我觉得值得我们关注，小小的灼见，不要见笑。

罗希：我们知道，四川从古到今都有很好的交通网络，在走出去的过程当中，四川人都有一个危机感，就是时刻会想到自己要比外界的生意人做更多的努力，这是一个地道的四川人对这个问题的理解。我想问张总这边，作为一个深圳企业到四川来，有没有觉得这种文化氛围跟沿海的不一样？

刘天贵：危机感当然是有的，四川企业确实是非常非常的强大，我们也是要时刻想着如何把产品做好，如果把产品做大。因为卖不掉就要想办法，所有办法都要用上去，我们试得多了，就总结出来了具体的办法。家居企业无论从哪个方面讲，关键都是要把销量做大，这个四川人是走在最前面的。我认为我们目前更应该思考的是如何做精，如何做强，这也可能是每个企业都应该思考的。我们在定位这一块一直在往品牌这方面发展，虽然做得比较小，但也一定要让所有的消费者或者行业里面知道，我们始终坚持把品质做好，把服务做好。

同时家具确实是个耐用品，我们有的同行把这个做成了批发，都打团购战，我认为实际上是在耗费我们巨大的资源，我们的资源是很有限的。就像古奇名牌包，也不是每个季度都要换，说句不好听的话，一个包比我们一套家具都要贵，我们这个纯耗费品，我们付出了成本代价，而且又是大件耐用品，很难想古奇包一样卖的，而且很难以很便宜的价格卖出去。

还有一个很大的误区，就是我们这个行业里面还打出什么广告，“卖家具，送床垫（床垫装修效果图）”，这个多得不得了。我觉得这个更没意思了，在国外来讲，床垫在每个人心目中是绝对最重要的，因为国外是享乐主义，床垫就是最享受的地方；而在中国，床垫成了最不值钱的产品，做市场的就清楚。我当时开商会的时候，就提议说可不可以不送床垫？送点其他的东西？其实我们很多人忽略了最重要的东西，就是没有找到这个节点，如果我们所有的媒体共同去探讨，把东西做好，把服务做好，把品质做起来，这样才能长久。我一直有一个这样的观点，不知道大家觉得对还是错：自然是有规律的，任何自然界的东西，它长得越快，他死得越快，自然都是这个过程，我们人为的去把它做得很大，把有限的资源消耗过多了，就都变成“虚胖”了，不切实际，不利于我们行业的发展，谢谢大家。

罗希：我们请刘总给我们说一下。

刘勇：各位朋友下午好，刚才罗总说了，我们为什么在全国非常出名，我接着说一下。中国家具分几大类，一个是深圳家具，以产品作风引导产业的潮流。刚才张总说卖出去东西让人知道得多就是营销，这几年刚出来的武汉的汉货，这个影响也比较大。我一直从事这个行业，为什么我们成都的家具销售非常好，总结起来：第一，我们四川人懂得去借鉴，十几年前，二十几年前，成都家具更多的就是报导，交通确实不方便，一台大车从重庆到成都开两天。到后来深圳的家具非常优秀，四川的老板就去学，首先就是看款式，人家的一些东西和方法他觉得有用就借鉴回来。第二，四川的营销是以经销商和消费者的出发点，零几年也是只有一个品牌在央视做广告。四川人认为，我的人越多，市场制造就越多，我们的营销人员走到经销商或者消费者那里，收集了很多信息，接着后期在企业工作的再整理信息，去搞活动、搞项目。03年、04年在整个家具行业当中买家具送汽车的很多，这个我们是全国第一个。所以很多企业开始借鉴，借鉴过后就会跟上去，这也是因为对我们经销商和消费者的重视，让我们坚持在工作上不断创新。整个四川做家居销售的这帮人，年龄代不断更新，像60年代是最早的，现在有很多都是老板老总都是80一代的年轻人，他的创意越来越多。我们整个家具行业的趋势，你的功能性，你是否时尚、新颖，你是否便利，这几点做好了绝对不败。因为这个消费趋势在变，你没有不断创新的念头的源泉，做生意都难做，特别是这些年，你不懂得消费者的需求，你不去创新就不能走起，自己都没钱转了。京派家具和深圳家具就不一样，这块也是我们满足中端需求，只有满足他的要求才有市场，不满足消费者的企业你将没有市场，说白了，四川的老板吃苦肯干，还聪明，四川人尖，认字认半边。这个问题我个人的见解或者是我的一些看法，谢谢。

罗希：刘总帮我们把第二个问题也作了解答，我们对四川家具企业中感受是非常的强烈的，大家之前一直都在说是双活在运转的，感觉更多的企业在产品这一块他是会真的由终端开发市场，做消费者需求的产品。我更想了解的是我们在座的企业能不能想想我们怎么样去关注中端消费者的需求的。双虎的来说一下。

季剑波：中端消费者需求，这是营销的基本的概念或者工作，通过创立家居行业，我觉得四川家居行业，绝大部分都是做销售，而不是营销。我个人认为营销分三层，一个是理解企业本身，它是在做营销；二是它这个行业这个产品未来的发展趋势；三是理解我们这个社会人群，它这样才能说做到一流的营销。这个问题其实就是说你对你的消费者的认识的程度深度，其实是相关联的，你对你老婆了解多少，可能你的幸福程度就有多高，这是同样的一个道理。我们做营销的，我在呼吁很多老板，甚至我们的一些领导，都应该把真正想做营销的人，放进去，让他们多去跟社会接轨，多体验社会，体验生活。

像产品研发这一块，我们川派的家具在模仿，我有一个朋友，他的朋友是做成都最大女鞋的基地，好像是开发的，他朋友也是阿玛尼的设计师，他了解社会的一种心态，一种审美发展，包括上个礼拜看的杨丽平。我想说的是，每个阶段大众的需求是不一样的，消费者在变化，我们是不是应该变化，我们企业应该是简化我们营销的，而营销的人也要有自我的认识，这是第一步。第二步是切实可行的去了解我们的消费者，不是发几张调查问卷，通过我们亲身去做，你能派多少人，哪怕100个，调查出来的数据是很小的数据。从我个人而言，我给网易做广告，我最喜欢看的是，网易有一个精彩空间，那其实反映了很多年轻人的心态，哪怕他在抱怨社会，我们应该去接受、去了解他的心理到底是怎么回事。我举个例子，我每天我上班上网都会看网易的精彩跟帖，他们盖楼，每个人代表他不同的观点，我们做好了才去做营销。

我们未来更应该关注的是消费者情感，这有两方面，因为我们现在毕竟还是跟经销商代理的模式，一个是经销商，第二个是消费者。分别来讲，经销商刚才彭总也说了，我觉得我们要关注经销商在想什么，在做什么。《中国合伙人》里面有一句经典台词：“我们不要看到他说了什么，而我们要看他没说什么”，我们竞争对手，包括我们今天跟网易，我们都是合作伙伴，我们肯定想到你们说什么，我们要看你们保留了什么东西没有告诉出来，自己再总结，反馈给经销商，使经销商在未来的时间里面持续的去赚钱。你刚刚提到了合作模式，比如说电商，线上线下的开展，都只是持续赚钱的一个方式，我们市场发展了，实际上回馈了我们公司，也培育了我们消费者，从他们消费者的角度来说，消费者也不仅仅关注我们的价格，现在也开始关注我们的本质了，关注我们的线下，线下是整个中国社会的一种社会心理了，现在大家都在探讨，我们时代变了，我们追求现象的本质，大众不仅仅关注价格，他更关心这800块钱的东西到底是什么木头，值不值得我去买，我们要了解消费者的需求，谢谢。

罗希：今天我们很高兴能够请到家具企业之外的帝王洁具。说实在话，就我们对四川的家居行业的发展了解而言，我们更多的是停留在家具企业上面。现在看到有陶瓷卫浴加入，感觉发展更加均衡，更加强大，那我也想花时间让这些企业来给我们介绍一下方法和状况。

杨革：大家好。在川军里面，帝王很孤单，但是我们也带动了大家的发展。从整个战略来讲，广东和原来传统的河北占据了整个卫浴市场，当初有重庆的市委独树一帜，我们在四川非常的孤单和落后，但是我们的精明强干使我们的家居走向了全国。这个交流很少，非常感谢网易让我们有机会交流学习。我们帝王卫浴，是一个新材料和新元素的运用，发展成熟之后，我们更好的运用于在马桶这个行业，这是全世界的第一家，雅士丽用在美国卫浴上的，我们公司是第一个用在马桶上的。这样也创造了一个亮点和奇迹，就是怎样有机会和大家学习和探讨。

纵观整个卫浴行业，我们所有国产品牌都存在相同的问题。很早的时候，看到长春的彩电和强调民族工业的时候我感受很深，当时其他企业都进口日本的家电，这样的话，长春在内产品效果比较好。可能在很多方面，我们四川也是学到了一种精明的精神，但是怎样使我们的品牌脱颖而出，这是我们川派的工厂要去思考和思索的地方。我在留学的时候见到的基本没有我们川内的企业，基本上都是来自沿海的。我们很多川派企业，从小做大，怎么样树立自己的品牌，卫浴橱柜有所发展怎么利用家居的市场，可以说川派企业是农村包围城市，我们要在设备和科研上创新和突破，而且要川内的品牌打出去，包括政府的支持，所有品牌该赚钱的，消费者应该有的，我们要利用网易的世界营销，加大政府的关注力度。这在国外是有机制的，企业要再发展必须具备人才，包括人员，技术力量，未来的家居走向，只有好的东西才能做企业，没有的话你根本没有从业的资格。在中国不管家居，还是卫浴，都没有明确的标准，没有适当的执法力度，中国有这种制度但是没有去执行，包括我们引进不了优秀的人才。这个时代是职业经理人悲惨的一代，我们十年、二十年后职业经理人有一个春天，处在过渡期的我们我们必须思考未来的发展，包括我们川内橱柜怎么样联合在一起走向世界。广东的企业，有一个风投的健康基金，每家企业出2000万到5000万。

我觉得我们二线城市，可以合作做出属于我们川内的一家，我们共同投入，管理规范，我们有宜家这个功能。我们川内的聪明才智创造营销模式或者新的思路，做家具橱柜怎么一体化，工程上的一体化，还有什么样的营销模式，进入我们的房地产。现在渠道越来越恶劣，目前来说我们的家居被四星、五星的宾馆挡在了门外，有的选用的是进口以上的产品。中国三四年的发展日新月异，社会发展各方面制造能力都是发展快，怎样让他们认同，我们怎么通过政府的支持和媒体的支持宣传引导，我们怎么从耐用消费品变成有时代观念的产品，需要有更新更好的卫浴，包括智能化，这些方面可能大家要有基金和时间来研究它。现在就少搞一点促销，让大家搞科研搞开发。四川企业这么多，本身就奠定了一个基础，成为海尔长虹、五粮液这样的品牌，我想我们川内企业就成功了。

罗希：感谢杨总，他的说话体现了一种孤寂感，也有合力去发展的渴求，我们希望明年在成都开这个会之后，给我们介绍一下这一年取得的成绩，我们请益友的李总介绍一下发展的状况。

李总：橱柜行业还是属于小字号行业，从上世纪90年初到现在还不足20年。很多跨线过来的企业想做橱柜行业，但是没有做好。而我们益友这个品牌历经18年的发展，归结起来，是我们运营上理性地在坚持，我们要满足顾客的需求性。

我们这个行业不像其他的家居产品行业，通过其他方面可以释放，我们每一套产品都要量身定做，消费者对于品质、设计、服务的要求是非常严格的。因为每一个环节都会触动他，以及后期的口碑感。

到目前为止我们才180多家城市在做我们的专卖店，我们这样的企业能做到什么呢？由于我们抓住顾客最真实的需求，我们的价位应当是非常合理，消费者也觉得买这样的产品有他需求的价值在里面，甚至就是给你一个面子。另一方面，我们在理念上是突破创新的。虽然说我们是比较辛苦的、劳动力集中的行业，我们这两年在品牌上也在下功夫。所以对经销商服务也好，还是对顾客服务也好，我们公司员工都把这个看成终端，在这里面我们提出什么呢？首先我们抓住一点，我们在品牌突破上，我们要做的就是不分群，我只抓住一个群，把这块做得更专业，让个性化得到满足。前提第一点，我们在开发一个销售的渠道的时候，包括我们开发其他的时候，道不同不相为谋。它跟你这个企业相距太远，对良性发展是不利的，也没法满足消费者的需求，我们在这一点上就很好。而我们在消费者这一方面，我们是对它做了市场纬度分割的。

大家要突破地域上的形式，川派应该做得非常优秀。我的观点是成都这个市场是打得非常热闹的，我们出去不行，我们就是没有突破地域上的限制。现在还好，一个新兴的电商渠道，像淘宝天猫，易信微信这些东西现在在支撑，我们会深入地去做。

在部落营销这方面，主要从时间上，或者时空上培养工作的文化、去聚焦。80后逐渐成为消费的力量了，80后的特点是什么，情感是什么，他想追求的个性是什么。怎么样去满足他们，我们不能忽视这些问题。我们在这方面就从时间上来对接，我们会安排这样的一个话题，通过文化圈，还有开发商的产品去做。另外一方面，其实我们这个行业还有一个神秘的工作，就是老人、儿童，包括孕妇等需要照顾的人。我们经常说老人待在厨房间的时间更多，你怎么满足这个？刚才帝王也提到这个，这方面是我们要考虑的。我们这样一个发展之后，我们做好橱柜这个行业细节上的把握是耗费了我们很多时间，好在欣喜的是什么呢？随着行业的发展，我们有一些其他行业的人才开始做了，以前觉得累不愿意干，现在愿意来干，这是很兴奋的一点。还有一点，对劳动力产业进行了调整，地源上的优势现在逐渐往这边转移。未来有一些制造力量在转移，这就是突破了地源的优势。讲到这一方面，我们刚才也响应，我们刚才杨总提出来的，我们川派企业围绕品牌、围绕营销怎么走出去，能不能建一个好的平台，这个前提现在政府也很支持，市场也有这个需求。我们要抱团出去，因为川派不缺信息，不缺视眼，我们缺的是平台。

二、发展电商需结合自身情况  营销要抓住顾客真实需求

罗希：不管是帝王还是益有，我们看到他们都在保持着品质不断往前迈进，也希望我们四川有更多同类的家居企业能加入到川军的行业来。现在进入第二个话题，渠道的营销，渠道在近段时间跟四川家居的沟通中，会有一个理想的感觉，现在在提一个叫区域品牌突破的问题，四川企业的这个内涵所在就是在四川起家，现在是不是四川的市场已经不能够再满足到我们这些家居企业的发展需要，需要向更广阔的市场开拓？我们这些裂变，可能有的企业还是专注于其他渠道，到三四线城市去稳扎稳打，包括产品这个分类上面已经向更高端的产品去发展。南方家私是四川的大牌子，南方家私在一二线市场的这种发展怎么样能够把我们之前在三四线市场的经验和优势用上呢？

吴龚明：首先很感谢网易家居给这样一个平台。我刚刚也作了一些笔记，我是家居行业的新兵，现在这个建设也好，包括我们这个整体的营销也好，其中最重要的一点就是没有提到自主品牌。包括咱们这个议题也没有提到，我展开聊一下。

整个家居行业是品牌的觉醒，它觉醒了以后追求的是崛起，不管是川派也好，还是粤派也好，可能川派更高一点，只是可能。川派是选择自己的品牌多一点，从这一方面来讲，可能是不是川派的品牌做得特别好？其实不是。

川派一直在想做品牌，但是不知道怎么做，就包括咱们谈到的成长的渠道，其实这个也是品牌的深入营销合作。咱们现在说到的线上线下的结合，包括咱们看到的双11，双11过后最大的问题就是问题的解决。很多东西像川派这边把线上线下建好，粤派更多的是外包，专业的人做专业的事，实际上赢在速度和时间上。同时，我们整个家居行业里面，我们家居这个定位不怎么积极，包括我们的市场定位、价格定位、地理定位，以及我们的人群定位。这就需要把我们这个定位落实好，我是一个商标，其实我就是一个品牌，这是销量认可的。咱们指的是消费者品牌，这个和商标是有很大的区别。如果消费者不认可，你只停留在商标上面。

包括咱们这个帝王的杨总也提到，我们家电行业实际上是我们家具行业发展的先驱，但是家电和家具行业最大的区别就是它的标准化。我们四川的长虹，最高峰的时候做到了超过国际认可，当时长虹是A股第一股，后来成为第一垃圾股。同样我们作为家电消费者的，要买好的就是美的海尔，为什么长虹品牌也在做。当时战略上来讲，长虹品牌已经做到了高端，他请国际很顶端的人来做这个，还是很顶级的，但是做到后面，他最深层次里不知道消费者的心理需求是什么、取向是什么。所以长虹做得最多的和我们家居行业做得最多的促销，我们要求一点，我要立竿见影，消费者来买就是便宜。

我们现在看格力美的，的确品牌已经弱化到做农村市场，在国有品牌里面已经做到那个定位，海信，创维，TCL都已经打不过了。当时寻找品牌突破的时候，他就找了国兵队，做体育营销那一块，当时花费也不少，做了品牌代言，但是恰好这个定位代言又是不好的。前不久7月30日的时候，乒乓球比赛的时候零观众，这是个我们中国人都在玩的东西，这个定位就是一个很大的误区，他认为请了代言人就可以做起来。

从品牌定位来讲，我说实话，品牌也简单，品牌就是文化，刘总也知道品牌很简单，就是做文化，就是讲故事，你把你的故事做得好，故事是有传承的。我们知道四大美女背后都有故事，每个国际品牌都浓缩了故事，不是只有一个故事，他以这个故事作为卖点。包括刚刚季总也谈到营销的层面，我也谈谈，营销只有三个层面，第一个层面就是寻找市场到底在哪里，我的产品生产出来卖给谁，第二个层面是买户需求，他就是满足消费者的需要，就像苹果，三星华为，苹果做的每一次都是创新，大家说这个营销到这个品牌，一定是为营销服务的，同时品牌一定是在指导和战略的高度对营销进行提升，最后系统性地来解决问题。我现在也算是南方家私的品牌总监，所以我从我的角度来谈论说，我来了南方家私以后是系统性地对品牌进行打造。南方家私成立了20多年，我们南方家私的老板做这个家居行业也已经30多年，企业建设有20多年，已经开始从觉醒往崛起的路在走。相信我们在座的企业都有这个思路，我们要有一个品牌的出现，不管以什么方式，一定是有一个诉求的，落地就是通过品牌定位来落实的。

罗希：今天不止一位嘉宾提到品牌，还有产品的附加值，我们需要多花点时间来谈，这也是我们关心的问题，我们怎么提高这个品牌？因为四川的家具靠的是低价来起家的，我们在这个行业也问了很多企业，他们说价廉物美的品牌形象，他不愿意去打破，如果不打破这种印象，我们怎么去提高我们品牌的附加值，首先请高总给我们说一下，作为广东的一个家居卖场，来这边有什么不习惯，我们从广东到这边来，作为卖场能给四川品牌提升带来什么影响呢？

高建亮：感谢罗总，听到领导说这么多，还是有很多想法。任何一个企业，任何一个产品都有这么一个过程，从品质到品牌，看现在奔驰宝马打广告只是讲品牌。四川这个地方，很有特色，不管是生活还是生产，还是商业流通。作为生活来说，它是非常好的城市。但是办企业，或者做经营来说，它面临着比其他地区更多的一些挑战或者更多的成本。每一个四川的成功企业家真的是非常优秀，也非常聪明，他要想的，要付出的，比其他地区的企业家多，这个也决定了这个地方的特色。

为什么我们四川品牌的渠道比12年还要好一点，这个取决在很多方面。这个跟营销模式是息息相关的，我们每一个四川企业刚开始都有一种立场式的营销，用自己的勤劳走遍每一个乡镇。到现在为止，我们四川企业对营销模式要不断地创新，光凭原来这种技术性的营销已经远远不够了，需要我们往品牌形象，提升品质这些方面来做。四川的产品要走出去，那依靠什么？肯定是营销。但像四川的品牌长虹，出去后在广东排名都排不上，这就是品牌营销方面缺失。

成都是一个很商业化的城市，任何到西部经销的人都要经过这个地方，他要在本地生存，他也必须在这个激烈的市场竞争当中不断地变化营销，突破自己的营销，突破自己的产品，采取更多更灵活的手段。你现在在成都买个店，再把产品放在那儿，可能生存不了多久。所以我觉得可能三四线的渠道对一二线有一定的影响，但我现在觉得我们川内的企业不仅要走到那个地方，还要把企业的产品品牌和经营品牌弄好才能在那里立足。对于川派说的那个营销的基因，我们原来那种营销比人家走在前面，这个肯定要坚持。其实我们很多品牌已经走出去了，我们都在外面树立这个品牌，广告也打出去了。我们四川这些生产企业和商业企业更能在全国或者全球打响品牌可能是下一步发展的关键。

对于这种营销渠道，从一线城市来说，已经很多样了。家居行业的渠道必会经历一个整合，现在我们的品牌有多少个？数一数，品牌可能也需要一个整合。有句话叫渠道为王，像国美苏宁，电商渠道对我们这种渠道是有很大的冲击，我们怎么样在这种革命性变化的过程中，让我们的生产商和商业渠道都能生存？我们现阶段都得线上线下两条腿走路，现在整合得已经相当到位了，再加上经营模式是很先进的。

但是现在家居行业还是那种比较松散的经营状态，光从电商来说，它现在还突破不了售后安装服务问题，其标准化还很欠缺。不过我们的家居行业也出现了大厂，把产品整合了，制造了一些标准化出来，比如说橱柜就是标准化。现在很多是精装品牌，往这个标准化走，包括售后安装，物流体系。把这个基础的售后安装，包括标准化的建设做好，可能这种网络渠道对传统店的冲击更大。可能现在家居行业面临的还是一个整合，这是免不了的。再怎么营销，本事再强，品牌做得再好，家居行业不会整合得那么彻底。这种面临竞争的情况下，更多的企业要做好自己的营销。现在的企业，要把所有的都做了是不太可能的，就是一定要把自己的做精。不管是生产企业还是流通企业一定要把定位定得更精准，我们做橱柜，我在这个方面最专业，我就把橱柜从高端到低端，把它做齐，做得更专业。但是在从经营上来说，从我们流通企业上来说，我们把专业化的企业跟工厂整合在一起，走一种专业化、集群化的道路。我认为现在任何一个企业必须精准定位，你不能模糊定位，必须有专业化的经营或者是营销。就像我们刚才说的我卖橱柜就不可能营销到卖衣服的那儿去。另外，大家要集群化发展，比如把我们的橱柜、沙发，、床垫集群化一起；比如我们四川企业，大家组合地抱团往外走，现在整个家居产业园也在成立商会组织，也在抱团往外走，至少对外的时候这种资源整合得更有利一些。现在最关键的还是品牌，我们四川品牌影响力需要加强。

罗希：我看他是长得最年轻的，作为年轻一代的对这个四川家居这种品牌的突围，包括品牌价值的提升，你会有什么新的想法吗？

彭波：川内的品牌我都看过，重点还是在细节方面，细节方面还是需要向广东学习，广东的思维，还有他们对于产品的理念，一些推广都做得非常到位，这是我觉得做品牌这块的想法。看看他们是怎么做的，他们的思维很明确，很清晰，包括公司的一些企业文化他们都做在天猫上面，就感觉这家公司很大。这是我对网络这方面的感觉。

罗希：那我们先回到渠道这一块，那我知道渠道是在往外走的，刘总对于我们这样一个渠道开拓，在目前的这样一个背景下，我们四川家居企业需要注意哪些问题呢？

刘天贵：我们考虑在渠道这一块，目前就是说做产品园区这一块的发展，另外就是考虑到整个销售的成本。还有就是说包括我们建立的基础，确实在这一块形成一些市场的时候，其实对于我们一线的发展来说，作用还是很大的。它一旦形成一个市场，或许会有促进。就渠道这一方面来讲，电商这块也作了起步，但是有可能是我们这个产品属于这种定位，定位这方面启动效果是很好的，包括大家也谈到的售后服务问题。

罗希：我相信各位都不会退出这块战役，我不知道在座的有多少家企业已经把这个电商作为企业的发展？

高建亮：我们也在做。

罗希：其实基本上来说都会把电商作为未来的方向，我们只是把电商作为一个销售渠道，我们多了一种销售的渠道，它的重要性还不是与日常销售相提并论的，这个多拿一点是一点。大家也知道，随着移动互联网的发展，包括销售模式发展等，不能说电商取代传统的渠道，但是可以和传统的渠道相提并论，并驾齐驱的。电商问题可能出在物流，在座的大家能不能给到一些建议和意见，我们是不是可以把这些最后一公里物流和售后服务问题作一个改善和解决，这个问题是不是可以绕过去，我们不要一直困在这个问题上面。

彭波：最后这个问题，大家都觉得家具的安装推送是个问题，其实这个问题已经有解决方案了：比如在淘宝天猫上面，很多电商也在这方面有所动作。海尔他们也在做全国配送，他们做软体更好，而稍微弱一点的则会更弱一些。在八一那边，有个货运一条街，有一个好像叫居家工的公司，就很特别。一般的说，通过传统渠道，发到当地货运部，这就到了电商的服务范围。但是大部分人不可能住在中心地区，因为顾客家可能在成都，也可能在温江，类似这种问题是很多的。例如昨天我问了很多新疆当地的电商，他们送货最多到新疆，不到顾客的家。我们找到那个公司，他们说全国都到，包括安装，而且他们只做电商这块的服务，估计他的价格要稍微略高一些。

罗希：你所说的是第三方的物流企业，这个是企业的一个大包袱。

彭波：对，因为有两家，我知道成都这家企业是包安装的，送货过去后还给你安装，估计他们也再外包出去，价格也稍高一些，顾客都能接受，因为本质你把价格降低，服务交给第三方来做，大家会比较愿意。还有一些企业只做最后一公里的，就是把货发到当地去，用同城的人力去安装。我听和全友合作的公司说，全友的物流都是包给他们做。有些企业行业内部你不去跑，不去问还不知道，不会没法配送，其实有很多方法。

罗希：不能送到那个地方，销售网络也遍布到那个地方，那售后服务怎么解决？

彭波：这次家具品牌营销盛典，我们在新疆那边是没有经销商的。他们那家公司就是他们的公司，我们互相独立。如果客户需要安装，这个价格谈下来估计就是400块钱，客户满意我就让第三方公司给他做服务，如果是我们公司产品的问题，那就我们去解决，如果是第三方的问题，客户就会和第三方来协调。

罗希：如果物流公司再分包，再给第三方的公司呢？

彭波：物流公司也是一体化的，各地也有外包，不可能一体化做完，就是到当地找个伙伴来做这个事情。

罗希：具体有没有统计过电商这块销售出去的和没有电商的销售量的比例是多少？

彭波：我们产品线上和线下是没有冲突的，现在好卖的产品还不敢这么弄，我们线上线下都分开来做。我们有一些经销商他在网上做销售，然后发现了一个问题：我们的产品全国各地的人都有买，最后发现某个地方会没有经销商，所以最后找着了他。具体销的售比例由于宣传力度没有到，所以还不清楚是多少。

罗希：能不能给我们提供这样一个数据，因为这都是影响企业和电商健康发展的重要细节。

杨刚：刚刚听了大家谈了很多想法，我在这里也谈点认识，一个是健康，一个是刚才说到的成长。成长这个题目已经解决了我们很多的问题，刚才我想了一下，最后我会说一个整合的事情，我发现了几个关键词：发展、变革、整合。三四线市场渠道，从川派的角度来说，第一个阶段是发展阶段，它和以前的家具是平行线，不具备比较能力，那时候川派的就是会生存，会发展；第二个就是变革，怎么样变革呢？当发展到一定阶段的时候，广东产品也在提升，川派产品在提升，那这个时候就是就是遭遇战。扑克就是一个例子，前几年很好卖，怎么卖都可以，但现在做一二级市场是肯定不行了。因为你运用在这些市场是搞不定的，这些东西我觉得到一二线的市场只能变革；第三个是阶段整合，通过几个阶段才能成就你的品牌，品牌只是行业品牌，真正顾客不知道全友的大有人在。重点我想讲的是整合，我们在座的企业有很多相似之处，在这我分享一些看法和信息：我今天下午也还有一场会，甚至明天我都是打电话过去的，那边就是一个模式来解决这个问题，刚才张总也谈到这个定位，我们不是把企业做大，而是做精，自然就是做品牌，做附加值。我们想了一句话，包括张总说的梦之美发展最快，梦之美今年开始涉足电商，涉足其他行业。我跟大家要分享的，可能对大家都很有用，包括卫浴，包括橱柜，这些行业都可以。我们现在整合了几种资源，我的经营模式，就是电商模式和海尔捆绑在一起，经销商一听这个就有兴趣，这个也解决了刚才的问题。今天下午在那边开的会，可能介绍了十多家企业，那个合作是我们已经关注了一两年，所谓的电商很多人只是考虑到很浅层，比如说今天我到淘宝开个店，或者天猫开个店，大家家具厂是不是会在线下对我产生冲击？别的企业到200万，我能用200万给你搞电商你却不搞。那我们怎么搞这个呢？我们现在除了自身的营利模式以外，还有海尔最后一公里模式。这个我们为什么要看好它，因为它可能在未来一年都在摸索，它做了一个号称比较大的整合平台，整合了经销商资源和厂家资源，整个家居行业，包括卫浴的。我觉得最让我感兴趣的第一个是电商，第二个是直销，这两个是未来的主流。用直销的这种分类机制和网络的自动运行来解决我们担心的问题，注册了各地的经销商和厂家，全部用支付宝付款。如果我们在的那个地方没有经销商，那么这个平台在当地有经销商，可以完成我的售后，这种模式可以有保障。我在这里跟大家沟通这些，是希望借助这个平台尽快运营起来，这种提升对我们有很大的作用。刚才海尔也打了广告，最后一公里确实会解决经销商很大问题，剩下的问题都交给他，他做最后一公里，全部给你搞完，这样经销商愿意，厂家也愿意。第二个是直销，这种店商模式，做起来以后会利用线下直销解决很多问题，甚至还能增加新的一些利润，我会在里面进行推荐，所以我觉得在我们这儿考虑这些东西的时候，最终需要的是什么呢？学习变革，我们永远不能用昨天成功的模式去打下一个阵地，因为现在更新太快太快。有一个大学教授说的，他去年下半年在课堂讲的课，在今年已经落后了。所以我在这里想表达一下，我们只有密切关注我们的周围，才能有一个更好的比较，才能在终端经销商里去创新品牌。还有一点我说一下电子商务的问题，特别是卫浴的几个企业，你们下来之后可以去关注一下这个问题。

罗希：是不是像银联的提款一样？

杨刚：他们的分配模式跟它比较相像，那种模式我考察了半年，它比较复杂，是整个自己做的平台和系统，大家可以多关注一下类似科技进步奖这样的一个数据。

罗希：厂家和经销商整合起来，那就是一个直销的。

杨刚：这个模式属于副驾功能，网上也是独立的，区别在于授权，经销商的授权和顾客的授权是不一样。这个模式具体的的东西也不是一句两句话能说清楚的，既然今天有这个机会大家谈这个模式，那么到以后大家下来可以多关注，只有这样我们才能找到新的机会。在这儿也预祝各位新年快乐。

三、转变观念 做好品质品牌建立现代管理机制  

罗希：那我们进入下一个成长议题：观念的成长。前面我们四川家居谈了那么多，加上之前本地做一些展示，大家会觉得四川企业特别的超前，包括到一个去到广东的，据说已经去到会展的企业，不知道在场有没有去广东参展或者到国外参展的企业？我想知道通过这种考察和展示之后，回到我们四川来说，大家有没有学到东西？包括我们去广东或者到米兰，还有更多的观念的成长吗？

张文魁：我们常常体现在产品上，感觉我们也有。2013年在深圳参展，从整个知名度的情况来讲我们企业还是非常好的，因为我们当时得了三个奖，事实上参展的过程中知名度的提高还是不错的。但因为受了很多区域性的因素影响，所以这边的客户还是比较少的。我从来没有想要做多大，只是想做强一点，做精一点，我认为首先是有钱才有发展，很多企业是高负债了，这样总是很危险的，像杨总所说的也好，还是像李总所说的也好，我们无论什么行业的增长都非常孤立，网络宣传要加强，那就要大家把品质做起来，把服务做起来，否则的话只是白做。例如今天我们找了很多客户，发展很快，可以说你发展不长远，我们一定是以小搏大。像我们现在成本比较高，而且刚才相关的领导也说到了，市场确实是很饱和，作为家居卖场有一个特点：贵，做家具的价格很高。无论大家想干什么，我们现在的展厅，无论是3000平米，4000平米，我都可以把它作为一个山地来卖它。在网上就像我们儿童玩游戏一样，从左边进去，还是从右边进去都看到我们的产品。这个相对而言，我们是强调观念，同时我们还有一个产品是什么呢？这是一个家具，把这个家具话在客厅里面，假如颜色不合适，那把它调动一下就可以了；如果你不喜欢这个颜色，一点就可以把这个颜色换掉，这块是我们下一步必须做的事情，也是我们独有。

刚才我们说到网络这块，我们说成都是属于比较重点的，因为有很多知识产权，我们把这个事情共同做起来，可能对整个行业都是有贡献的，所以我们在努力地走别人没走的路，如果大家都进入这个路，也走不下去。我们今年都在搭这个路，在网络的建设上就花了很多功夫，我们搭建了很多平台，包括会计师事务所和律师事务所，我们把很多资源整合起来，其实都是为了再生存。依靠实体挣更多的钱，那么压力是太大了，所以要把服务产业好结合起来做，我想大家都可以体会到，美国太有钱了，他把所有的国家的钱都拿来用了，这是真实的，这是他们做经营最厉害的地方，我们老是在做低等的东西，我们差的太多，因此我们一定要相信，未来是网络，未来是直销，我们五年以后一定很好，谢谢各位。

罗希：彭总也经常到外面去跑，您觉得对于四川企业，或者我们自身来说，应该学哪些东西，要往哪些方面去学？

彭波：我们四川发展这么多年，要说走出去，，在整个行业的出口方面，就四川来说，基本上是可以的，但在管理制度这块成都并没有走得很好。欧美、中东很多国家，出口都做得不错，而我们产品虽然卖出去了，但先进的管理制度和运营方面，并没有很长远的发展。我以前在另外一个企业做家电，看回来这十几年间，现在有300多条生产线，品牌五六百个，看看我们现在多少？现在家具九万多家企业、网络和直销。我们说到分配方式，雅方的模式、分层的理念，实际上它也含了一点，我们家具的未来、四川家具如何让自己在全国的家居行业里面实现一个转型？这是一个考验。现在很多大商场，包括全国知名的城市和成都家具一样面临着共同的问题，不管说橱柜，还是卫浴，我们在低端市场做了很多，但就像我们刚才说的送床垫，现在都是论斤来卖了。目前还是促销的模式，这也是现实，我们也希望包括刚才说的做出口上面，虽然提升了自己对品质和生产管理方面的能力，但是我们把这样的产业拿出来跟我们的企业相比，这会是个很尴尬的问题，因为品牌不同。以前我们说的奢侈品，就是金A，最大的成本是什么，肯定不是广告，是时间，我们四川家具面临的问题不单是四川管理模式，或者说我们都如何去做，如果要把这个品牌做出来，那么自古华山一条道。

这个行业到了现在，这两年相对不怎么景气，以前做几十个亿的企业，这两年也在退步，反而中小企业还在增长，这个给我们提出一个课题，怎么做品牌，怎么把未来规划好，提高品牌？这肯定是必经这路，最终树立我们的品牌，刚才帝王的那个说得非常好，我认为包括协会和政府，适当的主动机制很有必要。现在投资50万，100万我都可以开个厂，15个工厂木料回来了就可以。比如说浪度的沙发3000多，南方也差不多，做得比较好的，芝华士可以卖到多少？上万！但我们现在的企业怎么生存下去？我们要把这个量做出来，这是我们共同去考虑的问题，包括浪度说的我们出口出去。其实我们是可以做出好的产品，但我们没有卖出我们的产品，那么我们就肯定有我们的问题。以前经销商卖一套家具，他是百分之百的利润，现在我们经销商利润每年都不那么高，还有AB店，上一家企业，做了多少年，到现在也有一些厂家开始在尝试，包括张说的那种。很多企业也尝试过，但是路很漫长，坚持下来的人很少，不管是大型企业，还是小型企业，朝着一个方向坚持，然后想办法提升自己的品牌，练下自己的内功，你才能在市场上生存，2012年年初，当时有很多人对这个市场的看法不太乐观，而且12年国家保障法又出来了，但我觉得肯定是会比较难的，加上国家对地产又有限制，今年又有人说不乐观，上半年大半年，到明年我们有机会再说的时候，可能明年的市场更难，估计到后年可能是要过冬，所以现在要先活下来。这个就看谁扛得住，能扛下去，确实我觉得做品牌我们都做了那么多年，业内已经认可品牌了，这个是我们共同要达到的东西，必须把自己的品牌做起来，我就说这么多。

罗希：帝王也是一个上市的企业，公司制度都很重要的，杨总觉得怎么样去建立符合现代公司的管理机制？

杨革：虽然上市了，但是我们企业也是从小到大的发展起来的，我就讲一下行业上的一点看法吧。我从家电做到卫浴行业，然后从进口品牌转到国内品牌，整个行业的发展变化确实给了我很多的启示，我们在座的很多老板是从其他行业发展起来的，包括我们刚才说的长虹，我们在中国的发展过程当中，市场化充分超过了国外，至于行业能不能指导未来发展方向的问题，我在外国看到中国台湾制造业起来了。反观中国煤矿业起来的时候，德国才宣布发展煤矿业，但是政府强有力的引导，使德国脱颖而出，奠定了他在煤矿业的领域地位，抓住了欧洲的货币。实际我就觉得从大局的观点讲，市面上飞机飞不进，导弹打不进，现在这个时候我们真的要走出去，真的要营造一个做品牌的影响，求生存是基本的，我看到四川的老板都做了几十亿了，但在其他领域看来，我们算国产品牌里面中高端的产品定位，主要是我们差异化的色彩和我们差异化的材质奠定了这个基础。我们没有看到川内的家具，实际我们的品质做得不差，就是品牌弱了，最大的弊端就是客户的心理。就像当初留学的就两个地方的人多，就是北京和上海，但他们会问新疆人每天是不是骑马上班，他们想象的新疆就是草原，就是吃点牛奶，骑点马，就像想象我们四川没有特别的建树一样，但其实我们四川的老板做了很多远远超过沿海老板的建树。

真正跑出去的都是没有文化的，他们都是依赖仿靠别人的产品，我们大部分的人才都流入了海外。我是从德国产品做到我们的国产品牌，当时他们远远不如我们，但是他们一步步坚持走那条路，比如刚才推出的平台，只要坚持去做它，或者去完善它，就会有进步。包括我们的职业经理人怎样给员工一些好的待遇和关怀，让他们融入到新环境，本企业要保持和外来团队的结合，和老的团队、好的思想人结合等等。我们的鸟巢建材用的都是国外的品牌，我觉得很奇怪，就问奥组委，这些人全是通过社科院和政府机构出来的，但我们国产品牌没有一个，原因有几大点，因为我们大部分是民营企业，很少与政府打交道，也不愿意和政府打交道，国外的品牌很多都很完善，比如说高端人才的讲解和技术层面都做得很漂亮。科乐开始在成都的销量也就几百万，现在几个亿，短短的十年间为什么能走。科乐办事处的人告诉我，从人民南路到双流，只有两橦楼没有用科乐的产品，这些全是科乐做的。

我们不仅要看到现有的电商渠道，实际上最传统的怎样挖去你的零售。我们要怎样做到不萎缩，家居怎么样去完善？你们花那么大的精力去做电商，那么做了设计院的工作没有？我们做设计师，装饰公司都是全国有名的，包括现在做的大的北京的叶之峰。我们的家具怎么样去突破这个品牌，可能说要整合，大家可以关注一下中投，实际上也是广东和福建的品牌，就是在三线城市建卖场打造。我们川内的企业活动以家居，厨卫推出第二品牌和高端的品牌，但线上线下的分割，就是真的要引进技术、引进人才，包括创新。我说苹果它的品牌为什么能成功，大学生卖血卖肉去用个苹果，我们老板也在用苹果，有钱的没钱的都在用苹果，我们买的都都中低端的，我们真正的消费群体在哪里，大家都是模糊的。我们的人才储备、社会的更新都是有差异化，一个突破性的产品一定会创造明天。

我不知道在其他国家，同样的商品，服务好和卖商好，一模一样的产品可能就贵30％─50％。他就说怎样做好服务和提高卖场来突破它，我们要更多的动脑筋想办法，我们要电商的人才，我们设计院走了没有，我们成都有这么多高端的事务所，你们去过没有？我们要从很多渠道去营销，而不是一窝峰上。包括后期的检验，当然这要看你的人力物力。每个企业管理的时候，基本上是99％的企业厂家可以管我们的平管，很多老板不愿意，因为要独立出来，不能归厂长管，不能天天董事长老板，一定要从未来的发展，到底我们老百姓需要什么，赋予生活的象征是什么的角度来考虑问题。我虽然非常讨厌日本，但是日本展示了未来20年的产品，我觉得这是我们需要学习的地方。未来是一个综合能力的比拼，一定要有高瞻远瞩的眼光看未来，才能综合的闯出未来的明天。

四、做好专业做大品牌 顺时而变川军腾飞

罗希：那我们这个成长这块就说完了，接下来进入想象力。不知道之前谁说过一句，想象力是第一生产力，但什么感觉都会有实现的一天吧，四川处于一个非常好的时机，这两年都在发展，前段时期英国首相也来访问了成都。成都区域崛起这块都在往政策倾斜，成都包括四川西南这块的崛起应该是已经在路上了。对于我们家居企业来说，在这样的大的背景之下，我们能够去扮演什么样的角色，去收获什么样的成绩，包括说这些问题，除了产量和营销，我们还有没有其他的优势，针对这两个问题，我们轮流回答，然后论坛就圆满结束。从左手边开始。

杨刚：我们顺势而变，就能走得更远、更好。谢谢。

刘勇：西部的崛起，四川成为西部的重点，国家的重点投入，对我们家居行业也是非常大的一个机会，如果利用这个机会利用政策的支持，能和国外优势的品牌合作的话，我们不管用如何的方法，都可以借别人的翅膀起飞。现在有很多家居企业没有引用国外优势，成都西部这么大的投入，完全可以借机将国外优势引进来，搞一些联盟。我们能做到这一点，那么超过深圳、北京的家居企业都是有可能的，借助国外品牌我们甚至也能进入世界品牌。

彭波：我的年龄比较小，不说什么观念，我也和杨老师的观点一样，把这个产品做好，以后我们公司或者咱们这一块也能做出自己特点的家居，谢谢大家。

吴龚明：我这里就一句话，还是说到品牌，品牌就是关乎企业所有人的未来。谢谢大家。

杨治国：我也一句话，在坚持中突破，这也是我们未来的课题。

张文魁：我觉得大家都说得在点，谢谢网易给我们这个机会，确实大家开支脑筋，整合发展，寻求改变。

刘天贵：我认为就是需要仔细分析市场，抓取多点信息。

杨革：体现我们帝王，每个人都要享受这种方法，愿大家身体健康，万事如意。

高建亮：四川或者成都的城市各种形象宣传非常好，希望我们四川家居，我们整个行业在今后能够尽快树立四川家居的品牌。

季剑波：我觉得是顺势而为，学习中创新，这样我们才可以借助成都发展的大势，把我们的企业带到新的高度。

邱存辉：四川的企业过去大家不怎么认可，因为天时，国家关注这些地方很迟。现在西部大开发是国家政策，第二个就是财富论坛，既然世界都关注我们，我们在舆论方面四川也不错。四川有地理优势，相对来说企业发展它的优势就会比较明显。第三个就是创新，四川的家具我们在全国占据三分之一的地位，四川现在的企业基本上都没有专业的企业，它完全是靠内部的摸索，这种模式会在后期中复制并且规范，后期会形成专业化的调整模式，我相信那个时候我们行业会发展得更好。

李攀：想象力，财富论坛在成都召开，因为我们政府在做非常重要的一个事情，成都已经开始聚焦于代表中国向世界宣传，中国的财富标准是什么，想象力和财富给我们最大的启迪是什么？我们要积极创新，在目前橱柜这个行业，精装也是非常深入，国家住宅标准出台之后，它有一个明显的导向，以后我们房子重点在什么地方，一个是房间，一个是卫浴间，这给我们带来非常宝贵的课题。好在我们企业在这点上算是做了一点工作，今年跟北京有一个装饰协会，叫中国材料科学研究院，旗下有万科等等配套的建设企业，我们是参与了的，将来会做一个中国式的标准的商品房。我在想象这些东西，我们川企应该更多地参与这块，走到高端去，这样我们一定会走出去。

还有一点也想向大家请教一下，我们这个行业好像还有喘息时间，我们这个行业最初的一公里也是很难的。刚才彭总说在传统商场这块我们已经推动了这个机会，在新的这个电商渠道，我们能不能占一比例？沿着这两种思路去做，我想一定会做得很好，我们在各地都保证当地的市场，应该是前五名，新兴渠道我们也不要丧失这个机会了，2014年我们积极去掌握话语权。

张春雷：我这里也就是一句话，跟杨总说的一样，我们希望我们做专业的产品，做有特色的产品，让每一个用户都用上好的洁具。刚才李总也在说，我们帝王今年也有幸成为了标准的制定者，我们明年不断向这个方面来努力，川内家居企业也能成为标准的制定企业。

陈东：对于未来我只有很简单的一句话，希望我们的企业都以变制变，希望找到自己的路。

龚国文：今天参加这个论坛学到了非常多的东西，我之前是在橱柜相关的一个媒体行业工作，我接下来可能也阻挡了这么一个关键词。第一个就是说因为今天论坛主题是讲的一个成长与想象力，但是我认为这个想象力一定是建立在实力的基础上。刚刚各位也讲了，各位川企来讲，由于各种原因，比如说刚才帝王杨总也讲到了，我们有些川企已经几十亿了，还没有建立起心理优势。还有就是有更多的企业是做得很好，形成了自卑的一种，第一个我们要从心理上进行突破，找到对手，找对对手。

第二个六个字，走出去，引进来，这个走出去，根据组委行业，作为四川综合来讲，它是重要的一个板块，但是我们尽管在进入橱柜这个行业非常早，94年，像我们益有94年就进入了，还有其他行业，例如贝勒是非常好的，我们对这个展会参与度是非常低的。我们走出去，广东的一些品牌，他们在营销上，在整个品牌的营销包装方面，我们走出去可以去学习，那么引进来，最重要的一个就是人才的引进，特别是在柜橱这个行业，各方面的人才都是非常缺乏，像设计师这一块，其他家居类的企业也会遇到同样的问题。

第三个对电商这块谈点自己的想法，大家刚刚讲了，我们看到电商发展非常火爆，刚才各位老总也讲了怎么涉足电商这一块，电商看上去很美，因为毕竟是在别人舞台上跳舞，企业借助电商的平台，我也非常赞同刚才杨总讲的，我们有没有发挥到极致，有没有把资源整合到，电商还是要根据我们自身的情况来发展，不要带着面具去跳舞。像橱柜企业很多，原来的品牌不弄，金牌不用自己两个字，这一块涉及电商，我们就要考虑根据自己企业的情况。

第四点是品牌，我就拿益有来讲，我们要找准消费者需要这一点，我们益有在今年品牌上做了升级，提出厨房老管家这样一个口号，我们为什么会定位成厨房老管家，我们益有的销售的成绩，像今年来讲，80％的增长是来源于老客户的支持，可以说品牌是建立在消费者的依赖程度上。刚才吴总也讲了，消费者的这种依赖也是一种故事，我们就把这种故事延伸归纳。

第五点我的感受是，我们重要的一点就是要抱团，因为从橱柜行业这块来讲，成都的橱柜行业协会今年9月份的成立，这是非常有气的现象。因为橱柜行业在成都已经办了将近20年，今年才去组成这样一个协会，说明我们抱团不是那么强烈，我们也看到网易家居在主题上打了川军这两个字，川军在抗战时期贡献力量是非常强的，说明了川军是非常善于抱团的，我们在这一块也要加强抱团的意识。这是对于参加今天活动谈的一点不成熟的看法，谢谢大家。

罗希：再一次感谢大家来参加我们网易家居的高峰论坛，今天下午谈的很多问题，稍后我们设置了很多议题，包括提高行业门槛、打造家居文化这些，感觉大家谈的意犹未尽，明年希望大家通过这一年的时间给这些问题一些更好的答案，今天感谢大家。

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