2013年，汗水挥洒，在市场战场中学习成长后，我们完成了新一轮的蜕变——

  品牌价值84.55亿，蝉联行业第一；

  销售回笼50亿，行业单一品牌第一；

  为中国瓷砖创第一个世界品牌，我们，第一！

  2014年，我们向全世界喊话：我们要做到制造第一！

  基地版图布局华北、西南，新扩13条生产线，全国建4大仓储物流基地。

  品牌营销第一！

  制造创新第一！

  深化改革创新局，多核驱动战百亿！第一，等你创造！你，准备好了吗？

  世界品质，中国梦！我们共同圆梦！

  ——新浪家居独家专访《营销人的幸福梦》，走近马可波罗人，分享他们的马可波罗故事。

马可波罗瓷砖蔡国安：2013实现战略合作新高度 未来3年迎接新跨越

  采访时间：2014年1月14日

  采访地点：新浪采访直播间(马可波罗瓷砖年会现场)

  采访嘉宾：马可波罗瓷砖 蔡国安

  采访记者：新浪家居 张幸

  【新浪家居】蔡总，非常高兴您今天接受新浪家居的采访。请问，恒大作为我国数一数二的房地产开发商，为什么选择马可波罗作为它的供应商之一？

  【蔡国安】2006、2007年的时候，我们刚刚接触恒大。当时恒大正在蓄势待发，刚进入高速发展的时期，也在寻找一些可靠的资源。在材料工艺这一块，他们想找到一些质量过硬，且价格公道的性价比高的产品，从而实现整个地产的核心竞争力。

  根据这些要求，知名度非常高的马可波罗首当其冲，闭紧在市面上性价比高，其美誉度和品牌号召力也是非常有影响力的，同时马可波罗在价格方面又非常实在和公道。碰撞之下，恒大和唯美马可波罗在企业文化理念方面非常契合，大家都共同的战略合作意识。所以，从一点点尝试的合作，促成了最后的全面战略合作。

  【新浪家居】我们现在也跟很多的供应商聊过，大家对房地产采购部分都会有这样一个困惑，面对强大的房地产采购团队，供应商就似乎被置于一种弱势的地位，无论是价格，或者其他方面会被压缩。这样的问题会在恒大出现吗？

  【蔡国安】真正的大者是很儒雅、谦虚、虚怀若谷的。恒大之所以这么优秀，也跟本身的文化有关系，他们对待经销商都非常客气。经过这么多年和马可波罗的合作，大家彼此间建立了非常深厚的信任和感情基础。

  什么战略合作？恒大全国的楼盘都使用马可波罗瓷砖，未来三年跟唯美合作都是直接续签，不用另外参加招标，从而达成长远的合作。此次，唯美董事长亲自去恒大续签合作时，恒大甚至于在3年战略合作期还没有结束的时候，就提出今后5—8年与唯美马可波罗的共同规划。恒大对马可波罗瓷砖非常看好，也充分说明马可波罗瓷砖在品质和服务，包括产品所表现出的强势性价比都有很强的优势。所以，在这方面不存在恒大强势，大家都是非常平等客气。

  【新浪家居】您刚刚所说到的是战略合作，“战略合作”这4个字近几年在我们眼前出现的频率越来越高。我想问，房地产商和我们材料商、供应商之间这种战略合作的意义到底在哪里？

  【蔡国安】战略合作，虽然最早不是恒大提出的，但我接触过大大小小的房地产公司，我觉得，恒大在战略集采这一块是做得最好、最充分、最彻底的，将这部分工作做到位的好处确实是非常大的，不言而喻。

  之前是零零散散的采购，小采购量致使成本也是非常大的，但这种战略集团采购，把全年的量、全国的量、甚至是几年的量全部给供应商，这个体量是非常庞大的。对厂家来说，一方面具有非常大的吸引力，另一方面是在排产上有预期性，对产能安排有提前性。在陶瓷行业，提前安排跟临时下锅煮饭的成本是完全不一样的，战略集团采购就大大节约了双方的成本，厂家节约的成本就会回馈给经销商、回馈给我们的客户，这样就更加体现了我们产品高性价比的特点。

  所以战略合作，首先是保证了我们的产品能够反馈更低的价格进入到合作当中。第二，可以保证我们合作的持续性和稳定性。这个就是战略集团采购的好处，因为这对房地产商而言是个长远的客户，而不是一单过完不知道下一单的短期客户，这种优势确实非常明显。

  【新浪家居】除了我们刚刚说的，其实开发商在选择供应商的时候，服务作为一个评判标准越来越重要，请您谈一下您对马可波罗的服务方面的看法。

  【蔡国安】在马可波罗针对这种超大客户，我们都建立专门的项目小组。为什么建设项目小组？因为大体制下的服务，会存在或多或少的问题，造成服务不到位，责任不明确，分工会有差异，因为这跟他们的切身利益不相干。我们为了进一步做好大客户的服务，针对大客户成立了专门的服务小组，由服务小组专门对接，这是体制上的。

  另一方面，从服务意识方面，我们要求的人员的所有考核都是跟服务指向紧密挂钩，尤其类似恒大这样的房地产商，他们本身也有对供应商服务品质的要求跟评分，他们的要求跟评分也是我们对内要求的依据和标准。所以，大家在这方面也是相互进步、相互学习的。初始阶段肯定是以制度为行动的准则，最后形成大家自发自觉的状态，。

  【新浪家居】2013年即将过去，能不能跟我们聊聊今年的情况和成绩如何？

  【蔡国安】2013年与恒大的合作达到了新的历史高度，我们跟恒大的合作早就过亿，今年又上一个新台阶，而且我们跟恒大已经签订了未来3年的战略合作。2013年跟我们承诺的量是1个亿，实际上我们成交的金额远远高于这个数目。2014年承诺的是1.5个亿，相信实现业绩翻番问题不大；2015年，恒大跟我们达成目标是2.5亿，但是保守的说也是可以实现比较大的跨越。

  【新浪家居】好的，谢谢蔡总接受新浪家居的采访。    

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