荆州安华王飞：2011建设大店 实现跨越式增长

　　2010年1月14号，安华在佛山凤凰大酒店举行第七届安华经销商营销战略峰会，乐华集团董事长谢岳荣、安华事业部总经理刘广仁等领导出席了本次会议，对过去一年安华的发展概况进行了总结，同时也为2011年的发展部署规划。来自全国各地的安华经销商齐聚一堂，共同探讨未来发展之路。会议期间，搜狐家居采访了荆州安华经销商王总。

　　【记者】：非常感谢您接受搜狐网的采访，首先请您给搜狐网友拜个早年好吗？

　　【王飞】：首先祝搜狐网所有网友新年万事如意！新的一年继续“给力”！

　　高性价比构筑经销商高忠诚度

　　【记者】：也祝荆州安华2011年继续“给力”！请问王总跟安华合作多久了？

　　【王飞】：七年了，从安华刚诞生的时候就开始做了。

　　【记者】：是什么样的契机让您选择了安华，并一直做了7年之久？

　　【王飞】：湖北荆州是一个小地方，我们以前是做批发的，但是随着行业的发展，我们逐渐感觉到批发这种模式已经不能跟上市场的发展，于是就选了代理品牌产品。我们也曾经换过很多品牌，最终选择了安华，一是因为他有纯正的“北美血统”，另外产品的性价比也都非常适合我们的市场，所以就做了这么久。我们有信心可以把安华做好，并紧跟着安华的步伐一直发展至今。

　　 构筑良好的客户关系 实现产品口碑传播

　　【记者】：2010年，荆州安华经销商取得了不错的业绩。

　　【王飞】：荆州安华获得了第九名。

　　【记者】：取得这么好的业绩，可以进入全国前十，您和您的团队应该付出了很大的努力，能跟我们分享一下经验吗？

　　【王飞】：荆州属于中部一个不太发达的地区，我们取得了这么大的增长，跻身前十名，跟我们所有员工的共同努力是分不开的。在这一年里，我们主要在几个渠道方面下了工夫，包括家装渠道、工程渠道以及平时店内销售，还有分销渠道。

　　【记者】：在终端销售这一块，荆州安华有没有什么特别的地方，比如说在服务上或者是渠道方面？

　　【王飞】：荆州不同于一些大城市，它是一个比较安逸的小城市，它的产品销售有自己的特点。比如说，安华的终端店在荆州市区就只有一个，不像别的地方有很多专卖店，为了取得良好的销售，就要打通渠道，同时建立起自己独特的销售模式。我们处于一个熟人社会，做的其实就是人脉和人缘，只要把顾客做成了熟人，口碑相传就可以为我们带来业绩。所以我们在平时销售当中特别注重与客户建立良好的关系，通过个人脉关系来推动产品销售。

　　【记者】：主要是靠口碑传播。在荆州市场建材卫浴我们有没有遭遇到什么样的竞争对手？

　　【王飞】：主要是兄弟品牌的竞争，我们在市场这么多年来基本上可以保持第一第二的位置，因为箭牌才是我们最大的竞争对手。在去年经济不景气的情况下，有的卫浴企业倒闭了，其他品牌也在紧跟我们的步伐。不过我们在当地市场的主要竞争对手还是箭牌，但是我们的销量是最大的。

　　 通过大店建设实现跨越式增长

　　【记者】：今天我们在年会上说过，谢总非常鼓励经销商跟随安华的步伐开大店，开风尚馆，您在2011年是否有这样的计划？

　　【王飞】：我们恰好有这样的计划，因为我们本身的店面并不大，迫切需要大店来扩充我们的阵容。安华瓷砖我们已经在做了，瓷砖的上市是我们公司发展的动力和平台。在新的一年里，我们会再建两个新的网点，我们会选择最大最好的店面，对选址进行严格把关。所以，我们明年在店面建设上应该会有非常大的跨越和发展。

　　单一品类发展遇瓶颈 瓷卫一体是主流发展方向

　　【记者】：咱们刚才也提到安华瓷砖，安华瓷砖的上市对于荆州市场会不会有很大的影响？

　　【王飞】：会有很大的影响，荆州本身我们市场容量比较小，单一的卫浴品类遇到了瓶颈。但是，我们的瓷砖刚好上市，无疑为我们的发展创造了一个奇迹。我们也有在做瓷砖品牌，我觉得安华瓷砖具有自己的独特优势，跟卫浴产品的配套性很强。所以安华瓷砖的上市也是我们所期待的，也是我们想努力去做的。今年瓷砖销售达到了几十万，在工程渠道方面，我们觉得安华瓷砖在荆州会有非常好的发展前景。

　　2011年着力渠道建设

　　【记者】：最后请王总展望一下2011年，荆州将会取得怎样的成绩？

　　【王飞】：我们压力很大，因为去年在市场不景气的情况下我们逆势增长是下了很大的功夫的。今年预计是要在原来的基础上再增长40%，这对于我们来说的确是很大的压力。但是我们一定尽自己的所能，在各个渠道商上再下功夫，争取在明年这个时候我们公司交出一份完美的答卷。

　　【记者】：也祝荆州安华在2011年取得更好的成绩，谢谢您接受我们的采访！

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