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武汉安华杨军：2011加大推广力度 重心转向瓷砖
武汉安华卫浴杨总：2011加大推广力度 重心转向瓷砖
2010年1月14号，安华在佛山凤凰大酒店举行经销商大会，乐华集团董事长谢岳荣、安华事业部总经理刘广仁等领导出席了本次会议，对过去一年安华的发展概况进行了总结，同时也为2011年的发展部署规划。来自全国各地的安华经销商齐聚一堂，共同探讨未来发展之路。会议期间，搜狐家居采访了武汉安华经销商杨总。
【记者】：杨总您好！首先请杨总跟我们搜狐网的网友拜个早年吧。
【杨军】：祝搜狐网的网友们新年快乐，在新的一年身体健康，生活开心。
【记者】：咱们武汉市场做的非常早，在今天安华年会上面，杨总代表武汉安华上台领奖，能够跟我们分享一下2010年成功的经验吗？
【杨军】：武汉作为中国中部的中心城市，辐射能力非常强。武汉随着房地产业的迅速发展，卫浴消费者也在迅速的增加，为我们的市场拓展打下了很好的基础。这么多年来安华在武汉市场占有率一直比较高，因为我们公司比较注重品牌的口碑建设，售后服务也抓的比较好，所以基本上客户基础比较好。这样的话今年又夺得冠军，是因为前面做的工作比较到位。
【记者】：咱们是第几年做安华？
【杨军】：第七年。
【记者】：从安华诞生之日起就开始做了，是什么样的契机让你选择安华，坚持做了这么多年。
【杨军】：七年前选择安华，是因为当时安华众所周知的优点——产品质量稳定。而且在卫浴产品里面，整个配套性也是比较好的。我们投入资金和精力来开安华专卖店，七年一路走下来，每一年都有较大的发展。这两三年在武汉家装市场，安华的市场占有率是第一位，很多武汉家庭用户都是用安华的产品。
【记者】：刚刚您也提到，咱们在家装这一块做得比较好，在家装是通过哪些方式、方法让我们业绩增长这么快呢？
【杨军】：严格来说，卫浴产品实际上只是半成品，需要家装公司的设计师去进行规划和设计，这样结构和外观上的美感才可以体现出来；同时，还需要专业的安装工进行安装调试，这样才可以发挥全部的性能。
我们就抓住这些特点，和武汉一些大的家装公司进行合作，让他们的设计师介绍我们产品的优势。通过设计师的介绍，专业化的意见就传达到了终端客户那里，以至于我们的产品顾客买回去使用的满意度非常高。因为我们一直比较注重中间环节，所以整个产品和顾客卫生间搭配比较合理，实用功能也可以得到充分发挥。武汉雅婷、东易日盛等家装公司都在重点推荐安华产品。
【记者】：武汉市场在全国来说是比较重要的城市，这个市场卫浴品牌做起来也不容易，在当地市场我们占有率是怎样的？
【杨军】：是第一位的。武汉市场竞争非常激烈，进口品牌方面TOTO和科勒比较强势，国内的品牌里面包括浪鲸、箭牌也是我们比较强劲的对手。我们最主要的特点在于家庭消费用户比例非常高，在这方面我们超越了这些主要的竞争对手。TOTO、科勒他们主要是在工程渠道上比较强势，浪鲸、箭牌总销量与我们相比还是有一定的差距。
武汉是中部最大的城市，房价比较适中，消费者也比较理性，不是一味的崇洋媚外或者迷信洋品牌，非常有利于我们品牌的培育和发展。不过，很低端的产品在那边生存也比较难，因为服务和产品做的都不到位。
【记者】：我们能够做的那么好，关键就是在服务这一块。
【杨军】：我们在品牌形象、终端的形象，售后服务是比较领先的，这是我们公司一直以来坚持的理念：重视客户，提升品牌形象，不管市场遇到多大的波折，或者形势有什么不一样，都一直坚持自己的服务和品牌理念，所以这样下来，积累了非常好的口碑；品牌形象这方面，我们重点投入到专卖店建设，专卖店开的比较大，位置也很好。广告方面我们非常重视户外的广告和网络的宣传，如在跟搜狐网合作方面我们就强调差异化服务，在武汉卫浴方面首先实行报送货，免费送货，免费安装，免费送到顾客家里面。
现在这些服务我们的竞争对手都已经跟上来了，现在强调我们免费提供高质量的辅料和辅件，包括玻璃胶和连接软管都是免费提供，而且我们坚持使用最好的品牌，像玻璃胶是用世界上最大的化工企业提供的，能够保证很多年都不会变黑、发霉，这都是我们细节上比较注重的。
【记者】：今天上午颁奖的时候，我也听到您的获奖感言是从两个人夫妻店，一直到现在100多人员工团队，在创业期间有哪些经验，团队建设主要是通过什么样的方式？
【杨军】：我们公司是武汉区域和重庆区域两大城市的代理商，整个员工团队大概有180个人，我们刚刚做安华七年前是10个人，在这七年过程当中，把销售做好，市场拓展好，更重要我们做领导的，一定要悉心栽培一个有战斗力的团队。
在整个企业发展过程当中，员工也要发展，要给员工一个很好的愿景，有能力提升的员工一定要提升他们，没有管理潜质的员工每一年收入都应该有所改善，这样的话我们团队变得相对稳定。我们公司各个岗位上的骨干员工很少有流失的，基本上优秀的员工都能够沉淀下来，这些优秀员工起到好的作用，同时也吸引其它品牌和行业里面其它有识精英之士加盟到我们团队里面。在武汉，安华销售团队比较强，团队非常有战斗力。
【记者】：现在我们会经常提到瓷卫一体化，甚至是整体家装空间，我了解到武汉也上了安华瓷砖，瓷砖的上市对于武汉市场发展有没有一些很大的影响？
【杨军】：我们后来观察到卫浴平均每一家的采购量基本上也就是在8000—1万元之间。所以，尽管我们现在在家庭客户里面的卫浴市场占有率已经能够做到领先的位置，但是整个公司的销售总量还是有限的。在这种情况下，对比一下做墙地砖的代理商发现，他们的销售额都是比较容易做的大，后来我们才知道其实基本上一个两居室或者三居室的家庭客户，买瓷砖经常都要买到1—2万甚至更多。这个比例和卫浴相比差不多是2：1。
谢总看到这个问题，在几年前在做瓷砖上市的准备，去年年底瓷砖上市之后，我们发现产品的质量都是非常适合中部地区的消费者需求，所以我们在去年年底投入100多万装了一个很漂亮的安华瓷砖店，到目前已经经营两个月了，销售还是比较理想的，刚刚引入瓷砖之后能够做到盈利，所以今天你看到我在台上的发言，也是动员作为安华经销商一起来关注瓷砖，能够大胆的投入进来，相信对于自己公司的销售业绩提升是有非常大的帮助，能够让自己的企业上一个更高的台阶。
【记者】：消费者可能会有这样子的疑问，说到卫浴安华绝对是行业里面的领头者，但是在瓷砖这一块，怎样让消费者，就是我们的导购人员让消费者接受安华的瓷砖，我们是通过什么方式呢？
【杨军】：当我们介入瓷砖行业，瓷砖行业里面已经有很多优秀的企业和品牌了，包括像马可波罗、诺贝尔这样的企业，他们已经在我们的前面，我们现在进来似乎晚了一点，但是我们在这种竞争当中尽量发掘我们的优势，因为我们卫浴做的比较久，可以换一个角度去思考我们的瓷砖应该怎么去做，比如说我们在整体卫浴空间上面是否能够有所作为，让我们的瓷砖能够与我们卫浴进行合理的配套，甚至在一些结构上面能够和消费者呼应，这方面也做了一些尝试，取得了初步的效果。相信以后还是有机会做更多的发掘，另外瓷砖和卫浴在终端销售上面做了一些互动，买我们瓷砖可以送一些卫浴产品，买卫浴产品的时候送一些瓷砖产品，这样一来虽然我们利润降低了，但是销量能够逐渐的做大，今后也有机会重新盈利。
【记者】：今天听谢总讲话的时候，他也鼓励经销商在2011年开大店，开风尚馆，需要经销商的支持，对于谢总的鼓励您是怎么样考虑的？
【杨军】：我们在武汉有一个安华卫浴瓷砖风尚馆，经营面积接近700平方米，经济效益还是比较好的。主要是在安华瓷砖店开起来之后扩大到700平方米，达到风尚馆的标准，基本上成为市场上比较亮丽的专卖店，这样的话多渠道的销售通过风尚馆来做，比如我们工程客户可以带过去看，以后可以通过搜狐网组织网友来进行见面会，网上团购等等。
【记者】：今年我们有提到“一家一世界”的口号，这个口号是一个品牌理念的升级，我们在终端方面会通过哪些方式运用它带动我们的销售呢？
【杨军】：这个口号我也是刚刚听到，具体是什么样的内涵还要进一步了解，这个口号比较简洁，有一个很好的内涵和推介点，能够吸引顾客的目光。
【记者】：我们回顾2010年，也要展望一下2011年，作为安华销售冠军，在2011年会有哪些举措？
【杨军】：作为品牌建设2011年我们投了很多精力和资金进行终端的建设，开了很多新店包括瓷砖店和卫浴店，2011年在武汉工作重心可能会放在品牌推广上面，通过广告、媒体、网站线上线下的活动，通过深入住宅小区的推广，进一步提升安华的品牌知名度和美誉度，这是第一个工作重点。
第二个工作重点就是要加快安华瓷砖的推广步伐，从一个瓷砖店计划再增加两个瓷砖店，进行合理的布局达到一定的终端规模，重心会放到瓷砖销售上面。
【记者】：谢谢您接受我们的采访！
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