网易家居频道:2014年3月6日，箭牌橱柜事业部主办的“渠道下沉，提质增效，创新营销，做专做强”经销商年会在佛山高明举行。会上，箭牌橱柜营销部、市场部、研发技术部、大客户部、售后部、订单科、物流部等代表均作了工作报告。网易家居现场采访了箭牌橱柜北大区经理孙兴顶，分享他新一年的工作发展规划。

箭牌橱柜北大区经理孙兴顶

渠道铺向城镇化 

网易家居：渠道的话，今年主要集中在哪一块，哪一块的比例会比较大一点？

孙兴顶：今年的渠道，在上面的话北大区还是占到了接近44%的比例。

网易家居：我们2014年在北大区这一块的网点铺设，终端渠道下沉这块相比2013年有没有新的计划？

孙兴顶：这一点确实有一些新的想法，因为通过2012年、2013年整个区域网点的铺垫，我们整个箭牌集团优势相对来说比较突出。基本上在同类别的品牌里面，在一线城市还有二线城市还有地级市，我们建店的速度以及网点的铺点速度是比较快的，正好符合了箭牌的发展规律。接下来我们可能就是要针对目前不足的三四五线市场。

网易家居：也就是说往城镇化发展。

孙兴顶：对，往城镇化发展，抢占更大的份额。

网易家居：我相信北大区的竞争肯定也是比较激烈的，您认为咱们箭牌橱柜在北大区的竞争优势是什么？

孙兴顶：整个北区的压力是非常大。箭牌橱柜主要依托我们的品牌的资源优势，再加上多品类市场的布局。

分阶梯完成今年任务量

网易家居：针对2014年的目标，跟经销商团队一起为这个目标奋斗的话，团队打造或者是产品研发各个方面，有没有一个系统的规划出来？

孙兴顶：从去年2013年年底，我们就开始制订今年的任务目标怎么去分解。北区这边计划分为几个阶梯去跟经销商签订一个协议，分阶梯的让他们去完成各自的任务量。我会把我的任务下发到每个店里，每个店里再分解到每个员工的头上，这样我们就会一级一级的考核，任务落实到人。整体来说我们我们还是有信心完成的。

网易家居：今年咱们的成绩，像其中的工程我们可能占多少比例？

孙兴顶：我给自己定的任务，因为我们现在工程也是在我们渠道之内产生的，可能操作的时候放在大客户操作。我们就认为，今年预计着要接到五个以上的工程项目。

网易家居：还是比较看好。

孙兴顶：还是比较看好精装这个市场，目前手头上已经有五个项目，其中三个已经签了合同，两个已经在跟进报备当中。

网易家居：今年很大一部分的销售成绩还是来源于终端零售这方面，家装渠道有一定的开发吗？

孙兴顶：会有一定的开发。

做好中间环节进入电商市场

网易家居：现在电商的势头比较猛，但是现在家居建材企业根据自己的性质，可能还不是特别成熟的去参与电商这个环节，您怎么看待电商的未来？

孙兴顶：电商的发展前景很大。你们应该也听说过，上海有一个品牌，知名度虽然不是很广，但是它是做网络做得最好的，一年的销售额基本上接近过亿。电商将是搭起消费者和顾客的又一桥梁。

网易家居：物流的问题解决到终端去了。

孙兴顶：对，但是因为定制跟成品不一样，如果是成品我直接可以发货，但是现在我们是发不了货的，只能搭个桥，让我们的经销商去给我们的客户做服务，这样的话我认为像O2O的模式。

网易家居：操作性也很强。

孙兴顶：是有操作空间的，到目前为止也有过成功的范例，但是难度也是比较大。

网易家居：我之前了解到像好莱客衣柜，他们也是做定制的。在最先消费者要订这个衣柜的时候，他们会开发一套系统，通过网上添加订单，他们的员工收到之后马上派技术人员给他们量制他们的衣柜或者厨房（厨房装修效果图）里的产品，我们在这块有没有类似的产品研发？

孙兴顶：现在我们也正在筹划，已经跟相关的技术公司洽谈中。

网易家居：可以自由搭配？

孙兴顶：可以自由搭配。

网易家居：颜色、款式。

孙兴顶：没问题，可以自由的进入系统，进行操作和搭配。

网易家居：你们现在更人性化。

孙兴顶：对，更人性化，我认为刚才提到的这个企业应该也是在做一个更深层次的推广，这个很好。

做好服务为重中之重

网易家居：可能衣柜橱柜并不像我们的瓷砖、卫浴、马桶这些更加好操作，因为衣柜橱柜毕竟还是一个定制类的行业，像定制类的行业很多消费者比较关心一个问题，也是刚刚钟总提到的一个品牌竞争力的问题。因为我们现在不单单局限于产品本身，而是服务和整个流程、售前售中售后的关注。在北大区，在服务这块咱们是怎么做的？

孙兴顶：服务，有利于树立口碑，增加品牌美誉度。服务有助于积累客户。

网易家居：前期积累用户群。

孙兴顶：对，我认为橱柜也是。我服务好这个客户，这个客户会影响到其他的客户，然后口口相传。中国的老百姓有句俗话说得好，金杯银杯不如老百姓的口碑。

网易家居：针对经销商，刚听钟总说了，我们在2014年也有一些新的优惠政策，箭牌在南大区跟北大区在经销商这块会不会有明显的区别，还是说全国都是统一一样的？

孙兴顶：我认为全国是不能统一的。

网易家居：地域不行？

孙兴顶：第一是地域不同，第二，南北方消费观念不一样，消费产品的类别也不一样。

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