浙江省家具行业协会理事长蒋鸿源

　　2010年12月28日浙江省家具行业协会第四届四次会员代表大会在浙江海宁召开，浙江省上百家家具企业代表参与了本次会议，浙江省家具行业协会理事长蒋鸿源出席会议并发表重要讲话。

　　【蒋鸿源】：尊敬的各位领导，尊敬的各位家具界的精英，尊敬的各位来宾，新闻媒体的朋友们：今天我们欢聚在海宁，今天是高朋满座，群贤毕至，精英聚会，蓬荜生辉。再过三天就要过年了，每个厂肯定都很忙，但是大家在百忙之中，出席了今天的会议，谢谢大家对我们工作的支持。

　　2010年马上就过去了，我们即将迎接新年钟声的到来，2010年我省家具行业应该说成绩非常显著。我们上交了一份漂亮的答卷。我们成绩的取得离不开各位领导对浙江省家具行业协会的亲睐和爱护，离不开浙江省经信委领导、中国家具协会对我们工作的支持和引导，离不开浙江省民政厅对我们工作的帮助，在这里，我们全体浙江家具界的同仁，举起你们热情的双手，对各位领导对浙江家具界的支持表示衷心的感谢！

　　一、2010浙江省家具行业发展概况

　　2010年，我们的成绩是有目共睹的。昨天我们就把材料交给了大家，数字是很枯燥的，但是有两个数字我今天还是要重复一下。一个是2010年浙江省家具行业的产值超过了1000个亿，达到了1100亿，增加了24%。第二个数字是浙江省家具出口达到了65亿美元，这是预计数，估计还会多一点，继续名列中国家具第二位，第一位是我们广东老大哥。

　　1、特点一：企业规模迅速扩大，产能大幅提高

　　2010年浙江省家具行业表现出五个非常显著的特点，第一个特点是我们的企业规模迅速增大。据不完全统计，上亿的企业现在已经达到了61家，这个数字的依据是企业的生产能力和营销能力，在我们调查研究的基础上，提出第一批名单，如果有的已经达到的，上面没有列上的，请告诉我，我们会实地考察。

　　我们浙江省涌现了一批同类产品位于全国前列的企业，这在以前从来没有的，今天我来说一下，顾家工艺，特别是内销方面处于全国领先。年年红的红木家具，大丰的场馆椅，永强的户外家具，台升的实木家具都是全国第一。我们的企业有很多特点，我们协会要把企业好的经验总结出来，比较典型的顾家战略，圣奥模式，利豪现象，方太文化，城市之窗的战术，强龙精神，东阳木雕的东作流派等。什么是顾家战略，用一个字说，就是“专”，顾家就做沙发，就做软体家具，很专一、很专心、很专业，是沙发行业的专家，由于专所以做得大，大手笔，大批量，大品牌，大效益，大家风范，是我们中国沙发行业的大哥大；圣奥模式，用十六个字概括：“先人一步，快人一拍，高人一招，胜人一筹”。我五年前我送给圣奥一个“先”字，敢为人先、捷足先登、先声夺人，先见之明、先进的理念，先进的技术，在倪总的带领下，率先出国参展，率先征地建房，率先办大学，率先建高楼，率先在大学办圣奥班，率先将税后利润的30%奖给它的团队，率先出资300万元支援汶川地震等等。一个“先”字体现的不仅是倪良正董事长的胆量，而且表现出倪总非凡的胆识、胆魄和胆略，所以圣奥才有今天的辉煌；什么是利豪现象，利豪两年前是一个完全做外销的企业，在两年之内，国内开出了220家店，从名不见经传，到市场上处处可见利豪的品牌，处处可见陈道明的代言广告。利豪集团是“两条腿”走路，内外销并举，以外养内（以外销养内销），以投资养实业，争取成为资源的整合者，渠道的开拓者和品牌的运营商；城市之窗的战术，为什么叫战术呢，因为它摆下了一个阵，叫做“哑铃阵”，两头大中间长，充分发挥了它的资源优势，研发优势和营销优势，中间长长的是他的联合舰队，所以他是哑铃的布局和联合舰队作战的战术，为我们家具行业资源整合做出了榜样。东阳的红木家具东作流派主要是总结他们的创业思路。老板李黎明是一个房地产商，从房地产开始，建一栋楼房，办一个红木家具市场，召回散落在全国各地的东阳木雕能工巧匠，建立“孵化器”，实施返乡创业工程，两年时间内办出了一千多家红木家具厂，从打工经济转型为老板经济，成为东阳市一个新的经济增长点，然后成立协会举办经销商订货会，帮助疏通销售渠道，谱写了东阳红木家具东作流派文化的新篇章。

　　刚才说的都是大企业，我们对配套企业也要总结，德昌五金就是做一副脚架，温州联通做的是连接的螺丝，颐康做的是一个商标和一包防螨虫的药粉，但是他们不因利小而不为，既没有称霸市场的嫌疑，也没有树大招风的烦恼，踏踏实实地为家具企业做好服务，甘当绿叶和配角。我们要继续为企业总结先进的经验，这是一种精神财富。精神财富比钱更有魅力，精神财富比权更有力量。

　　2、特点二：品牌建设深入全国市场

　　我们的品牌深入市场，现在我们的圣奥，喜临门、豪中豪已经被评为国家级高新技术企业，我们的炬日公司被浙江省经信委评为浙江省绿色企业称号。我们有11个市场评为四星级文明市场，我们有中国名牌4个，有中国驰名商标16家，浙江品牌32家，浙江省著名商标30个，应该说是名品荟萃。但是真正的名牌，不是在我嘴里，要到各个市场上去看。市场上知名度最高的品牌，跑到哪个市场基本上都能看到，全国各地都有它的份，这就是顾家工艺，喜临门、花为媒、年年红、圣奥、恋尚家、城市之窗、富得宝、利豪、梦神、豪中豪、巨桑等等。同时这几年又出现了一群黑马，出口转内销现在在国内做得很好的，也有好多家。

　　3、特点三：企业踊跃参展

　　企业踊跃参展，这个问题这里就不展开了，下面在谈到协会工作时再一起讲。

　　4、特点四：企业走上多元化发展和专业化经营之路

　　我们现在有人说做家具十年不如房地产一个楼盘，所以很多人家具不想做了，他们也去做房地产，都想去发大财。对于这个问题，我给大家两点提醒，第一点要量力而行，不可头脑膨胀，我们有些企业是吃了亏的，老板不知道逃到哪里去了。第二点要提醒的是我们一定要有专业人士，不要什么事情都要你老板亲自去。我们有一些企业做得不错，他们在房地产、资本运作、物流服务、商业地产等方面取得了阶段性的成绩。要再取得辉煌，一定要专业化运作。一个老板是否优秀，不看你这个老板是否自己能干，而是是否有本事让能干的人为你做事。

　　5、特点五：卖场扩张迅速

　　家具卖场扩张太快。红星美凯龙、月星、居然之家、欧亚达，四大家居卖场迅速登陆浙江，有的本土卖场也有扩张版图的要求。但是现在一二级市场饱和已是不争的事实。家居卖场迅速扩张太快，也让人非常的纠结。对于卖场，大家都有话要说，有的人不知道怎么说，有的人不敢说，有的人不知道对谁说，有的人说，说了也白说。但是作为协会，我今天首先来说一说，对于卖场提四点意见，表明我们的态度，仅供参考。 　　

　　第一要统计一下数字，现在我们的老板只统计一个数字，一年收多少租金，其他的数字不知道，你一年卖场卖多少家具，你一个平方每年平均能销售多少，很多市场不知道。我们家具协会去杭州市调查了，杭州一共是112万平方米的卖场，它的场租费一年是10个亿，杭州市每年的销售额30个亿，也就是说场租费是销售额的30%，美国是10%，所以市场不能开得太多，原来是一个蛋糕大家分，现在越摊越薄了。

　　第二个意见，我们的市场要以特色见长，以性价比占优，以服务取胜。特别要做好三个服务，即为消费者服务，为经销商服务，为业主服务。我们建议为消费者免费设计，甚至先行赔付，无理由退货，有些口号市场不敢提，谁敢提，谁的发展空间就大。

　　第三点意见，要处理好四个关系，跟经销商的关系，跟业主的关系，跟同行的关系，还有跟我们协会和政府部门的关系。现在一些不和谐的现象已经出现，在北京有两家打得很厉害，媒体都报道了，已经不是什么秘密，大家都感到很纠结。我们有的企业就是受害者，有的半个月没有开张，有的一个星期没有开张。我们每个人老板都希望利益最大化，但不要以牺牲合作方的利益使自己的利益最大化。需要建立卖场、经销商、工厂、业主四方的利益共同体，使四方共赢，这是保证流通业持续和谐发展的利益基础。有个著名的作家说，人生总是先有利益，后有感情，利益都没有，何来感情，何来忠诚度，所以利益是做事情的基础，有了利益，钱散人聚，否则钱聚人散，市场也是这个道理。这个道理如果大家都看到了，都意识到了，离解决问题的时间就不远了。

　　第四点意见要探索新的商业模式。除了大卖场这个模式外，还有宜家模式，宜家是自己建店，自己采购，自己经营，因为生意是自己做的，开多少店，自己心里有数，店开多了，生意不好了，就不再多开了。第三个模式是组合模式，我们的企业品牌组合。第四种模式是品牌专卖店，这样的店体量小，可以开在社区，可以开在市中心，这是大卖场没法比的。第五种是不收场租费，以保底销售反折扣的家具采购基地，上海已经出现了，你卖多少，我拿20%的回扣。其他还有很多模式，这些模式在我们中国都有机会，希望大家去尝试。

　　总而言之，我们要深入产业看家具，跳出家具看市场，探索消费心理，挖掘市场潜力，降低营销成本，引导行业持续和谐的发展。改革开放三十年，中国家具业处于大整合的前夜，正经历着产业和市场竞争的巨变，这场巨变将决定中国家具未来十年的基本状态。

　　二、2010浙江省家具行业协会重点工作

　　1、建立浙江家具品牌联盟

　　 我汇报一下我们协会做了哪些事情。第一件事是抓品牌推广，我们的抓手是成立浙商名家具品牌联盟，第一站在东莞，东莞名家具俱乐部跟我们合作。我们成功推出了圣奥恋尚家全新民用家具，第二站是利豪，第三站是富得宝，第四站是巨桑。品牌联盟还集体去江西宜春参加招商，效果很好。我们准备过了年，品牌联盟联合到河北香河石家庄帮助企业招商。

　　2、开办企业接班人培训班

　　我们举办培训班，我们的与浙江农林大学联合办学，开办接班人培训班。这个班我们办得不错，为家具行业培养接班人，招董事长、总经理的儿子、女儿来培训。老师讲课是非常精采，非常生动，深入浅出，听这些老师讲课简直是享受。应该说效果非常好。

　　3、参与展会，积极组织企业沟通交流

　　参加展销会，温州、玉环、杭州、安吉、海宁都自行组团，这几个地区是做得比较好的。

　　4、建立家具设计评审组，为企业出谋划策

　　抓产品研发，我们的抓手是成立了家具设计评审组，只要我们会员企业的新产品打样出来了，告诉我们，我就组织一些专家，免费来评审，给你提意见，效果非常好。

　　5、搭建信息服务平台

　　信息服务，主要抓手是网站、短信平台和杂志。我们的工作受到了浙江省经信委，浙江省新闻出版局的大力支持。浙江省新闻出版局每年都给我们办学习班，教我们杂志怎么编，文章怎么写，照片怎么拍，很关心我们。我们的杂志大家很欢迎，有时候寄晚了几天，电话来了，问《浙江家具》这次还没有收到，有没有寄出来，说明大家很喜欢看我们这本杂志。

　　6、依靠地方家具协会，定期召开联席会议

　　各市县家具协会（商会）始终与省家协保持友好的关系，大家互相尊重，互相支持，互相交流。省协会每年定期召开两次各地秘书长工作会议。协会先后在宁波和东阳召开秘书长工作会议。会上，来自全省13个地方家具协（商）会的秘书长都汇报了各地家具产业的情况，我协会对各地方协会的工作重点进行了探讨和部署，统筹全省家具行业发展，相互交流工作经验。

　　7、组织会议，互相学习
　　促进行业交流，大家互相交流先进经验，互相学习，参观工厂。因为我们不收任何费用，信息量丰富，大老板都会到场。

　　8、起草行业发展规划

　　抓行业发展规划，浙江省家具行业从“六五”规划一直到“十二五”规划，都是我们协会起草的。这个工作很重要，我们浙江家具行业在“六五”期间全国排名第16位，现在排在全国第2位。“十二五”规划的框架已经出来了，今天第一次跟大家见面，要实施“211工程”——2000亿产值，100亿美元的出口，100亿人民币的利润。

　　加强协会的自身建设，这一条非常重要。刚才说过了，协会既没有权，也没有钱，我们的地位在哪里？我们的地位是要自己做出来的。如果你的工作得到大家的赞成，得到大家的拥护，你就有话语权，就有地位。所以我们要加强协会的自身建设。我们在省经信委法规处，省民政厅领导下，每年要做好年检、年审，加强协会自我建设。协会一贯坚持为企业免费服务，坚决杜绝乱收费的不正之风，不断增强协会的公信力和凝聚力，今天当着我们的领导，当着这么多的会员单位，希望大家能够对我们协会的工作提出意见和建议。

　　三、2011浙江省家具行业发展趋势

　　接下来讲一讲明年怎么办？明年我们要注意一些什么问题，明年要注意四个问题。

　　1、房产影响不大，企业需进一步开拓公共空间市场

　　第一个关注点是房地产调控政策对家具行业的影响，房地产调控对家具行业的影响大不大？宁波家具商会的余霆会长，他在回答美国《今日家具》杂志记者的时候说，房地产调控对我们家具行业的影响不会很大。房地产现在是来势凶猛，有这么几句话，“城市漂亮了，住房改善了，房价大涨了，投资猛赚了，房奴增加了，穷人骂街了，专家乱套了，政府为难了”，这说明了我国房地产的现状。三分之一的地方税收，20%的GDP拉动，都跟房地产有着千丝万缕的联系，我国的平均房价1999年每平米1908元，到今年年底是9178元。关于房地产问题专家也是众说纷纭，有人说房价要降下来，关键问题是要造保障性住房，有人马上就说了，保障归保障，投资归投资，保障是政府的事情，土地这么贵，房价怎么下调。所以明年的房价到底会怎么样还不得而知。但家具是刚性需求，每年有1000万对结婚，婚礼家具就需3000个亿，房地产每年要造24亿平方米房子，每百米房配 3万元家具，那就是7000多亿，再加上出口300亿美元，相当于2000亿人民币，这样就是1.2万亿人民币，这个是刚性需求，没有问题。第二，我们家具业还有很多市场尚未开发，我们在座的要么是民用家具，要么是办公家具。其实家具种类很多，银行家具、医院家具、学校家具、酒店家具、商场家具、剧院家具、图书馆家具、博物馆家具、机场家具、餐馆家具，户外家具、运动家具、军用家具、城市家具等等，这些都可以去开发，这是一片蓝海。但是开发蓝海是有条件的，第一要有游泳技术，第二身体素质要好，第三个胆子要大。我认为明年我们家具不会差到哪里去，肯定还是一个两位数的增长。

　　2、避免“价格战”无序竞争，降低汇率影响

　　还有汇率对于家具的影响。 现在汇率是6.65元，与年初比，一美金少了0.17元，65亿美金就是少了10个亿，全国300亿美金出口，就是50亿人民币没有了。汇率我们没有办法做主，但是价格我们是可以调整的，我们价格为什么调不上来，不是外部环境，而是我们同行内部的无序竞争，所以价格上不去。现在世界上还没有一个国家能够替代中国家具出口。只要我们不打价格战，汇率低上来，价格可以上去的。郎咸平说了，中国家具行业最可悲的就是自己没有定价权，我们的价格不是我们自己说了算，而是由别人说了算。谁不想卖好价钱，没有办法。

　　3、创造条件开拓内销市场

　　反倾销的问题，我们头上三把刀，第一把刀是汇率，第二把刀出口退税15%总有一天会取消，因为国家外汇太多了，第三是反倾销。所以我们一定要创造条件做内销市场。做内销市场要有五个条件，第一就是产品，你不要拿着出口销售的家具拿到国内来卖，卖不掉的。第二我们要有自己的内销团队，第三，要整合经销商资源，第四要品牌包装，第五个我们要有销售通路，大卖场要进得去，通路非常重要，这是一个大问题。

　　4、关注有毒有害物质，确保家具产品质量

　　第四个关注点是有毒有害物质问题，这个问题等会赵欣刚处长有话要讲，这里就不展开了。

　　四、2011浙江省家具企业发展建议

　　1、完善团队建设，打造专业团队

　　我们把明年定为浙江省家具行业的“团队建设年”。光靠老板一个人干，那是非常辛苦的。老板做什么，CEO做什么，职工做什么，每个人分工不同，职工要完成一项任务，CEO就是要解决一系列的问题。对于老板来说，就是要实现一项事业。

　　2、严把质量关，优化工艺降低成本

　　要加强两项管理，一个是质量管理，一个是成本管理。质量问题还是很大的。成本管理很关键，现在成本涨得很厉害，所以我们要提高材料的利用率，顾家工艺一年用牛皮120万张，如果顾家牛皮平均利用率提高1个百分点，那就是1万2千张牛皮，每张牛皮算它600到700块钱，那就是800多万元。我们现在要减少浪费，工艺流程也很重要，生产周期要缩短。像星莹家具厂，曹总来之前生产周期是60天，通过他的努力，现在生产周期是22天，下一步要争取15天。我们做实木的，做红木的，有的生产周期要半年。时间就是钱，都是成本。

　　3、制定切实的发展规划

　　每个企业都要制定“十二五规划”，要大胆地设想，小心求证，少说空话，少吹牛皮。

　　4、提高企业家自身素养

　　我们要加强学习，我们要做到修身、齐家、治国、平天下。什么叫“修身”，就是提高自己的修养，我们现在老板的素质比以前大大的提高了，但是还不尽如人意。一个企业家要做五个“家”，政治家、艺术家、企划家、营销家、实干家。有的老板很能跟人打交道，所以他总能赚钱，这就是政治家和外交家风度。艺术家，你要懂得心理学，学会一些语言的艺术，我们有的老板讲话哇啦哇啦的，想通过这种方式，提升自身的威信，要提高威信，需要三个力，第一是权力，你有权力，就有威信，第二是你自己的能力，第三是你个人的人格魅力；我们要“齐家”，自己的家庭要安排好，家庭还是最好的归宿，你自己的儿女要教育好，接好班。有的人很有钱，但是子女不行，或者是家里不团结，有的老板说我是一个失败者，家里不太平。“治国”，我们每一个企业都是一个小“国家”，一个小社会，要把自己的企业治好，达到“平天下”的目的，平天下就是占领国内外市场，使基业常青。

　　时间关系，我就说到这里。希望大家对我们的工作提出宝贵意见，我们一定虚心接受，努力改正。

　　最后，我祝大家家庭幸福，身体健康，谢谢！

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