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澳翔吕纪念：做好“保暖”计划 哪惧市场“寒冷”
澳翔营销总经理 吕纪念
2010年是充满变数的一年，中国陶瓷业所处的经济环境变化莫测.有专家指出，陶瓷行业正处于后危机时代，企业面临着前所未有的挑战.澳翔陶瓷在09年底推出了“三年规划”，提出用三年时间实现企业的转型升级.2010年12月正好是规划实施的第一年，回顾今年发展历程，企业取得了哪些发展？是否达到了预期的目标？接下来如何实现转型升级计划？对此，记者采访了澳翔陶瓷营销总经理吕纪念先生.
“三年”规划进行中 “切割式”营销效果明显
【记者】：吕总您好！之前澳翔提出了一个“三年规划”，今年刚好是规划实施的第一年，在这一年里澳翔取得了哪些突破？
【吕纪念】：我们去年年会期间设定了“三年规划”的目标，这一年以来我们采取了很多的改革措施，其中最为突出的是我们今年采取的“切割式”营销，主要包括两个方面，一是产品“切割”，二是终端展示“切割”。
第一，我们对品牌进行了重新定位，根据定位扩充我们的产品线。第二，我们对产品进行分类，理清产品定位，突出我们的主打产品。第三，我们对终端店面产品陈设进行了调整，一线城市店面尽可能展示高端产品，二三线城市展示更多实惠的产品。
另外，我们还对团队进行了重新构建，我们把岗位职责和流程重新定义，因事定人，因岗定人，明确每个人的职责，优化工作流程。
【记者】：2011年在人才培训上澳翔有哪些规划？
【吕纪念】：人才培训是澳翔长期关注的一项工作，对于2011年，我们也做了相关的年度计划。我们计划把培训分为两种，一是内训，二是外训。内部要培养自身的讲师，为每个部门配备培训讲师，把很多新的营销管理策划理念带进这个行业。另外，我们计划在公司建立一个商学院，每周请一些专家教授亲临现场，为我们的员工作培训。同时，我们还会定期举办一些经销商的户外拓展和训练。目前我们已经出版了20多套营销教材，包括经销商管理、分销和团购等，这些都为我们储备和培养人才打下了基础。
2010年增长达45% 明年预计翻一番
【记者】：年关将至，回顾2010年，您觉得今年市场总体情况怎么样？
【吕纪念】：今年相对来讲比往年压力更大，我国经济主要靠房地产拉动，可以说房产经济绑架了国民经济。如今，国家正在限制房地产过快增长，作为房地产下游行业，家居建材领域必然会受到一些影响。所以从整体形势来看，明年也许会比今年更加严峻，这也更加考验销售人员的智慧和能力。但是我相信，市场的刚性需求还是存在的，虽然市场大环境不好，企业压力很大，但是市场购买力很强，蛋糕很大，我们可以切多少就看我们的能力、手段和思路。
【记者】：在这样一种市场状况下，那澳翔今年的总体发展情况如何？
【吕纪念】：我们今年比去年增长了45%以上，这是非常难得的。在整个行业下滑的趋势下还能获得这样的成绩，我觉得这跟我们刚才谈到的一系列改革是分不开的。我们通过一系列的策略调整实现了增长。
【记者】：您对明年有什么预期？
【吕纪念】：我预计明年的增长应该会翻一番，增长会达到100%以上。目前，我们所有的战略都已经部署好了。一般来说，企业会提前做好下个月的工作安排，但是我们不同，我们会把明年一整年的规划都详细地安排好，因为有了把握才能打好一场胜仗。
从生产到终端 实现全方位“低碳”
【记者】：澳翔的产品获得了“室内装饰绿色环保产品”称号，随着“绿色低碳”成为一种趋势，如何更好地把“绿色”理念融入到我们营销策略当中呢？
【吕纪念】：现在“低碳”已经成为世界发展的必然趋势，我们在努力朝着这一方向发展。例如，我们采用了喷墨技术，其实这也是出于“低碳”的考虑。传统的瓷片在设计、散热、雕刻等各个程序上都要花费大量的人力物力，我们采用的新技术就能有效解决这些弊端，从原材料到能耗上不断寻求更为“低碳”的方式，在生产环节体现“低碳”效应。另外，我们在终端上也在融入了“低碳”理念，明年会体现得更加突出。
【记者】：谢谢吕总接受我们的采访！
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