家具电商小店成长史：2万创业资金造就百万销售额

他个子不高，穿着一双洞洞拖鞋，带着一副眼镜，头发蓬乱，胡渣拉碴的样子，看起来根本和“老板”二字不沾边儿。

起初，月销售2万元；现在，月销售100万元。最高峰时，单次活动1款产品创下了50万元销售额的成绩。2年之间，一间电商家居小店如同雏鸟，在风雨中渐渐丰满了羽翼。

他是黄露，这家小店的老板之一。不像“老板”的行头，加上笑起来眯成缝儿的眼睛，是给我们的第一印象。2012年，他与3个亲兄弟共同创业，到今日小有成绩。4个85后的大男孩儿有勇有谋的探索着每一步，但这份成绩背后的付出，也只有他们自己最清楚。

图一 伯爵公馆家具旗舰店老板黄露（右）与黄斌（左）

创业之初苦又甜 认准市场下手要快

2012年，电子商务已经发展的如火如荼，但是家俬类的商家进驻的相对较少。对于本身做实体家俬的黄露一家来说，电商的慢慢崛起，让家族生意面临着威胁与机遇。而那一年，是黄露大学毕业的第二年。

“当时实体店销量还是不断上升的。但是要知道，电商在未来势必要瓜分实体的市场。如果不称第一时间走进来，以后再想进，步伐就会很慢了。”黄露说。

1年的筹备时间，2万元的创业资金，2000元月租的工业基地小3层，4个亲兄弟，创业之路迈出了第一步，伯爵公馆家具旗舰店正式营业。但为了节省成本，选版、搬仓、客服、发货，售后……所有步骤只能亲力亲为，员工、老板都是自己。

创业，让很多人望而却步，因为前方一切都是未知数。“如果你担心那么多，那么就什么都做不成，认准了就要干。”面对创业，面对未知，黄露没有丝毫犹豫，在他眼中，敢做就会有收获，即使是失败。

第一个月，销售额2万元；第二月，销售额4万元；第三月，销售额8万元。创业之初业绩的直线上升，让四兄弟肯定了当初的决绝。但是，在没有任何推广手段，一个“看天吃饭”的新店，是如何做到销售额上升的呢？

图二 伯爵公馆家具旗舰店仓库

图三 伯爵公馆家具旗舰店仓库

电商优势强势瓜分实体市场 同等产品售价低40%

黄露的父亲是经营家族生意的主力，有着从事家具行业的丰富经验。但自2012年始，实体市场逐渐开始萎缩，电子商务让实体经营面临着最大的一次冲击——客户流失。

实体与电商是未来最大的竞争对手。黄露认为，在这场资源抢夺战中，电商必将给实体重重一击。庞大的市场、产品的物美价廉，让电商的优势愈发凸显

“相同的产品，比实体店铺同等产品价格便宜40%左右。明码标价，真材实料，在对比情况下，你肯定会心动。”黄露脸上露出一丝得意。那么，为什么电商的成本会低？佛山，一个全国数一数二且已发展成熟的配货中心。从生产加工、到物流配送，这里已是高度集成化的模式。这就降低了产品本身的成本。

物美价廉是吸引点，但电商最大的优势是市场。“市场有多大？中国可是有13亿的国民呢！”黄露笑着说。所以，在进军电商市场之初，黄露的小店顺风顺水的养下了第一批客源。

图四 伯爵公馆家具旗舰店老板黄露

电商怎么做？产品第一、服务第二、推广第三

在广告充斥于生活的今天，如果你不懂推广，那么产品的销路绝对是一个大问题。“再烂的产品，只要推的好，都能卖得出。”黄露点了一根烟，跟记者继续聊着。

创业之初，因为不懂推广，他们也交了很多“学费”。没有人教，只能自己一点点摸索着来。现在，黄露已经摸出了适合自身的推广套路，不同的产品，根据受众、特点等因素，推广方式要随之改变。而问及具体的经验与教训时，黄露笑笑不作答，告诉我们这是商业秘密。

“其实，推广和服务都是其次。产品如果做好了，这两点根本作用不大。产品要是做不好，推广和服务再好，都没用。”黄露说。

黄露认为，好产品可直接让卖家忽略推广与服务。表现于两点，第一，产品质量。90%的差评都源于质量问题，极少情况是因为客人自身问题导致退换货。所以若产品质量过硬，那么“无条件退货”根本造不成任何压力。

第二，创新。电商的资源平台越来越大，受众多了，产品种类多了，同质化情况便开始泛滥。那么，卖别人没有的产品，让客户来找你，这样来抢占更多资源，从而直接减少了推广的投入。

图五 伯爵公馆家具旗舰店办公室

瓶颈要一个个突破 未来要不断做强做大

没有哪份事业会一直顺风顺水，尽管市场好、产品好、创意好，黄露的家具网店在经营时也遇到过瓶颈。“开始时，担心没客人。有销量了之后，但是货品却供应不上”黄露告诉我们，这样的情况导致他们损失了大量的客户。

不同的阶段，将面临不同的困难。未来的市场虽大，但是竞争也会越来越激烈。对此，黄露没有丝毫的惧怕，脸上尽是坚定。按照他的话，未来掌握在自己手中，没有那么多的担心。2014年，他们的目标是，月销售额突破200万。

子承父业，兄弟合力。黄露四兄弟的创业经历虽谈不上多么辉煌，但是在这个科技的时代，他们是家具电商中，第一批吃螃蟹的人。也许，他们小店的销售额不是前十名，但是这份事业所得到的经验与成长，又怎么能不让他们为此骄傲、喜悦呢？

图五 黄露玩乐器

记者手记：

在尽是工厂的工业区，记者看不到一家能够娱乐的场所，街上最多的只有快餐店和小百货。没日没夜的干活，时时刻刻的在线，是黄露他们的生活。但谁能想到，黄露大学时，是个不折不扣的“玩耍”青年，玩乐队、搞演出、下乡支教、单车走西藏……大学四年，他几乎走遍了全国每个省份。

而今，黄露从学生变成老板，热情的玩转着自己的小事业。讲起来的时候，脸上总是有藏不住的喜悦。对他而言，这份小事业如同自己的孩子，从出生开始，坑坑绊绊的成长，有苦有泪，有笑有乐。即使未来多少险阻，他也依然坚定不停歇。

各行各业中的人们，拼搏、奋斗，无论成功与挫败，这都将成为人生的宝贵财富。而我相信，没有谁在努力后却仍然一无所获。优胜略汰，适者生存，我们只会更进步。

（文、图/ 崔征）

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