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专访浪度周继伟：川派家具必须走出三四级市场
7月3日，第十五届成都国际家具展在世纪城新国际会展中心盛大开幕，此次成都家具展规模空前，现场更是展商无数，热闹非凡，除了大批川派家具企业不遗余力造势宣传外，更有国内一线品牌“抢滩”入驻，为这次展会增加不少亮点。而在展会现场，网易家居也采访到了川派家具代表浪度的营销总监周继伟先生，以下为访谈实录。
浪度家私营销总监周继伟先生
川派家具全国竞争力正在增强
记者：周总您好，请问今年巴克庄园主要的战略规划重点是什么?
周总：我们主要是注重产品方面，我们的产品今年是专注于欧美方面，我们专心的在做这块，这个系列、这个领域的产品，而且在今年我们会提供更多的服务于经销商，于我们的客服，而参展也是为了进一步推广我们的品牌。
记者：周总刚刚也讲了，我们巴克庄园参展主要是为了推广品牌，您觉得每一年在这方面的效果怎么样。
周总：通过前几年和今年的参展来看，今年到成都的经销商、整体客户群都在提高，而且来的人也特别多，我们接触了来自全国各地的客户。从今年的展会来说，成都的家具应该说在全国具有更大的竞争力了，所以才会吸引到那么多优秀的客户到成都来。
记者：我们知道像顾家、喜临门这些外面的一线品牌也来参加这次成都家具展了，也是首次参展，而我们本土的像我知道的掌上明珠、双虎他们都没有参展，您觉得这种现象是不是代表了成都家具展对本土家具企业的吸引力是有点减弱了？
周总：不是这样的，因为每个厂的定位不一样，决定参不参展的因素是工厂的定位和他对客户群的定位，外来品牌来成都参展，只能证明一点，他们更加重视成都的展会了。
专注欧美实木，追求专业化、品质化
记者：今年我们在产品这块有推出什么新的产品吗？
周总：我们今年的新品基本上没有推广，我们在往后的几年也不会推广一些新的系列，因为我们工厂是专注于欧美实木这一块领域的，我们想在这块领域里面做精做强，做出无与伦比的市场竞争力，专业化和品质化是我们追求的目标。
记者：在产品设计这方面，我们进行了什么样的投入？
周总：我们每年会组织设计人员到全国各地甚至国外参观考察，了解每年家具的变化情况。就像服装一样，每年有它的流行色和款式，我们会通过这种形式来提高我们的设计灵感，所以我们每年的同一个品牌里面也会有新的产品融入进去，让它永远保持年轻的市场竞争状态。
记者：我们是专注于欧美的实木产品，在做产品的同时，在营销推广上会做一些什么样的战略呢？
周总：我们今年和很多媒体有合作，包括我们有个3D速成的装修方案，那个软件我们也在做；还有我们公司品牌推广的专业网站也在搭建，所以说我们将通过更多样的媒体来宣传我们的产品定位和我们的理念。
记者：川派家具有很大一个特点就是会请形象代言人，对这个代言人战略您怎么看？
周总：应该这样讲，每个企业的营销方法不一样，有请代言人的，有靠自己公司的产品的，在每个工厂的产品不一样的情况下，所采取的营销方案不一样，代言人只是营销的一种方法。
记者：今年我们知道成都家具展升级了，因为外线的品牌也进来，整个西部的市场竞争越来越激烈了，面对这种激烈的竞争，巴克庄园会做一些什么样的战略储备？
周总：今年是一展两期，我觉得这样是很好的，因为每年的材料展跟设备展我们都没时间去参观，而今年这样给我们成都的工厂很多需要了解这些机械设备、材料的采购人员提供了信息。巴克今年主要就是对产品的一部分进行调整，专业化地去做，我们想只有做到更加专业，才会具有更大的竞争力。
记者：所以还是在深耕产品那块。
周总：对，完善和修正我们的产品。
专注线下渠道，大宗产品实际体验是关键
记者：我们知道现在家居的整个渠道出现了一定的分流，在渠道这块我们巴克庄园还是专注于传统的线下渠道，还是说现在整个的渠道都在拓宽？
周总：我们巴克做的全部都是线下的渠道，因为我们的产品都是大件产品，消费者很需要实际去体验到产品，因为他买这个家具需要花很多的钱的，所以我们建议消费者还是到我们的实体店实际体验以后再进行购买。
记者：就是暂时我们也没有什么电商这块的安排？
周总：没有。
记者：好的，谢谢周总接受我们今天的采访。
网易家居：周总你好，首先很高兴您能接受我们的采访，首先您能给我们谈谈对这届成都家具展的感受吗？
周总：这次成都家具展我觉得有几个特点，第一个今年整个参展的企业好像比原来要多，第二个很欣慰的看到川内的家具今年都体现了一个特点，高大上，无论是装修还是从终端的氛围，都非常有美的感觉，体现出了川派家具经过发展在整个终端形象的一个升级，所以说总体感觉我觉得还是不错。
网易家居：您对目前展馆的人流量满意吗？
周总：就浪度来讲我觉得非常不错，我们的收获超出预料。
川派家具必须走出二三四级市场，全面进入到核心消费层
网易家居：您刚才讲的今年参展的规模在扩大，整个成都家具展的规模也在扩大，包括也有很多北方那边、广东那边的品牌来参展，像顾家、喜临门这种外面的一线品牌的进驻，对我们整个西部市场，西南家居市场有什么样的影响？
周总：整个行业现在是由卖方市场转向买方市场，在这种情况下川内家具目前在整个行业来说处于比较尴尬的角色，经过多年的发展川派家具主要是集中在二三四级市场，其中70%主要是在三四级市场，现在一级市场的主流卖场普遍的产品都是进口产品，或者是沿海产品，在这当中外来的家具对川派的家具影响是比较大的，我相信随着整个行业的调整，川内的家具肯定会有一个大的转变，对我们整个家具的提升，无论是产品本身，还是对营销的手段，一些营销的方向，以及我们运作的思路都会做根本性的调整，总之未来五年我估计整个川派家具在向全国的扩展当中，肯定会向一级市场进军，这是最根本的，他们必须要走出目前二三四级市场这块，全面进入到核心消费层，就是一级市场，通过一级市场提升整个川派家具的品牌、档次、价值。
网易家居：除了我们外线品牌的进入，整个川派家具自身的竞争也越来越激烈，面对这样两种情况，我们浪度是怎样突围的？
周总：就浪度来讲，这个企业目前我们内部从去年为应对整个市场，我们就开始内部进行调整，大家能够感受到今年你去浪度的展厅，一个明显的感觉就是有一点，好像是走进了广东展会的展厅一样，无论是整个的装修还是这个氛围，给人的感觉都是高大上，我们在产品方面现在说白了，一直在围绕像整个沿海的企业学习，把产品做精做透做专，在这个基础上，我们这个企业还有一个明显的不同，就是我们是一个综合性的家具生产企业，如果我们能把沿海的很多东西拿过来，向他们学习，在产品上有所作为，在运作方向上我们现在在全面进军一级市场，同时围绕整个市场的运作，一二三级市场同时下手，现在我们有这个条件，有产品条件，有公司的整个产供销的配备，有相关的人力资源配套，所以我相信应该没问题。
产品、形象、终端三方改革，浪度欲做川派家具新代表
网易家居：目前在2014年下半年浪度会有哪些动作，包括在营销上或者整个渠道建设这一块？
周总：2014年下半年我们率先提出新产品、新形象、决胜在终端，浪度应该是全川家具当中转型最快的企业之一，我们在整个川派家具当中第一个提出实实在在的关注终端，关注卖场，因为本身我本人是做家电出身的，整个家电关于卖场的经营这块（的经验）融入到家具的运作当中，在这当中，在目前行业竞争这么激烈的情况下，我们与经销商共同承担家具在卖场经营当中的风险，这样的话会让我们在目前的激烈竞争当中脱颖而出，我相信任何经销商现在都面临一个问题，进了货以后，开了店以后，下一步都不知道该怎么办，很多厂家的业务员都是看不到的，我们浪度现在就有一点，我们提出了以销售经理为中心的门店托管责任制，就是每个门店都必须保证它一定要赚钱，这就是我们的务实做法。
我们相信只要我们这样做，在目前家具行业竞争这么激烈的情况下，只要我们的门店生存很好、服务很好、管理很好，我们不用担心浪度没有客户，所以整个今年的5月—12月的全面的工作，为老客户的维护，全部围绕这些来做。第二对我们超出两年以上的店，按照现在新的装修风格全面进行整改，我们的产品比原来更上一个档次，我们终端整个的装修由原来纯销售货物的卖场，变成体验式的一个购物环境，既能满足50后、60后，也能满足70后、80后和90后，在终端氛围当中我们更注重从美学的角度去考虑一种消费心理感受，老店再改造，再围绕全部的市场精心规划，为了新的客户，我们有一整套的组合拳，在保证老客户经营质量全面提升的情况下，我们要全面冲击整个市场。
我们预估到今年年底，我们浪度今年的销售会比去年增长50%以上，这个在家具行业目前经营压力这么大的情况下，我相信我们的逆势增长绝对是我们四川家具的一张名片。
以多元化产品结构满足不同年龄层次消费折需求
网易家居：刚才您也谈到浪度的消费者，不止满足50后、60后，我们知道现在的消费群体也是越来越年轻化，80后、90后的兴起，他们消费实力的增长，其实像80后、90后他们对产品在设计、在体验那一块的要求是越来越高的，面对这样的一群客户，浪度有什么样的动作？
周总：我们的产品是这样的，我们现在有整个川派家具当中最大的研发中心，我们的研发中心无论是人员的数量和质量在整个川派家具当中是首屈一指的，浪度从成立这个研发中心开始，我们所有的产品都是以消费者为导向的，所以我们不用担心我们的产品跟不上市场，无论是80后还是90后，浪度现在整个产品的结构，第一个综合，综合体现出什么，卧室、餐厅、书房、客厅，第二风格的综合配套，韩式田园的，现代中式的，美式、法式、韩式我们全部都有。
第三个，说白了我们的产品注重环保，产品相对是比较丰富的，我想消费者不管是80后还是90后，无论再怎么超前，都逃不出我们的手掌心，因为我们整个的产品在年龄阶段一直是紧扣20岁以上到65岁之间，我相信这个年龄阶段的人，在我们的店里面全部都能买到他需要的产品。
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