在第25届深圳家具展展馆上，柏森家具的“真人行为艺术”展示，赢得了众多参观者的关注，而在这些“雕塑”身上，都醒目的标注着柏森的LOGO，成为柏森品牌宣传的有力武器，日前，成功策划这一新颖展会营销事件的柏森品牌战略发展中心总监符凯，光临搜狐直播间，接受了我们的采访。

　　【主持人】符总：您好！在刚刚过去的家具展上，我们看到柏森家具以“人体艺术”的特别营销方式，赢得了众多的眼球，当初想到和执行这样的营销创意的初衷是怎样的？最终收到的效果感觉如何？

　　【符凯】这次家展的营销策划是和公司陈总共同拟定的方案。对于公司今年新出的系列产品100%纯实木的乌金.木语，在没有走进市场之前是需要在展馆中得到更好的宣传，为此、营造展馆现场气氛是作为品牌战略规划我必须考虑的首要工作，要想吸引眼球就必须跳出行业以往营销方式，结合其他行业有效方式便提出行为艺术这一演绎模式！

　　因为我从事百货、家电等零售行业多年，见过和经历过很多营销模式。我参加过几次的广州、东莞、深圳的家展，观察到该行业里没有做过这个，我想在这个行业里面可以先“吃螃蟹”。在得到公司认可以后便全面实施！可以说主导这此活动我心里是有底的，这一定是本次家展的最大亮点，过程中确确实实达到相应的效果，参展者均与我们的真人雕塑合过影，由于所有演绎者道具上都标注有 “柏森品牌”，随着人流和照片，走进了千家万户，达到了有效的品牌宣传效果，事实上通过人流也带动了我们新产品的市场开拓！

　　【主持人】刚刚您谈到，在进入家具行业之前，在百货和家电行业有多年的从业经验，您是什么时候进入家具行业的？家具行业有哪些方面吸引您转行？

　　【符凯】说道家具行业，也不算陌生，2003年我就介入了，那时只是终端大卖场管理，真正了解工厂，首先要感谢我的朋友伟安家私的于洋先生引介我走进了这个行业，推荐了很多这个行业的精英给我认识，在这个过程当中我更深的体会到了家具行业目前的状况实际上是百货、家电行业十年前的状况，未来的5年和10年才是家具行业真正最辉煌的年代。无论是工厂的系统管理，还是终端销售管理体系，或者是这个行业的培训业，都是一个蓬勃发展的行业，聚有很大的潜力和发展空间，所以我选择了进入家具行业。进入这个行业我感到很庆幸！

　　【主持人】刚刚我们谈到家具行业是比较传统的行业，不像百货和家电，有了多年的发展，您觉得家具行业和它们相比，差距在哪里？家具人在理念和营销方面，有哪些是亟待改变的？

　　【符凯】从其他成熟行业来看家具行业的差距存在很大的局面，例如企业内部管理体系、营销推广方面、终端系统管理方面等，在次就不具体了，只是我的建议是以下几点，第一：希望这个行业的老板，包括经理人要跳出框框看问题，不要把自己锁定在这个行业里想问题，多去借鉴一些其他零售行业的成功案例，多去借鉴他们的营销思路、营销方式。大的战略和战术其实都一样，最重要的就是执行力的问题。只要执行力到位了，很多工作可以重复做，很多营销可以重复实施，关键是执行力能不能到位。就如本次家展我们柏森演绎的行为艺术来说，在百货、地产行业已经是司空见惯的表演活动，别人做过的不等于不能再做，营销关键是在“不怕做不到，只怕想不到”！

　　为什么说这个家具行业还在百货行业的十年前呢？现在家具行业有一个现象，就是大多数销售都在守店经营。回想十年前的百货行业也就是这样，但现如今的百货行业、家电行业等都是主动出击！要想做好销售、打造品牌就必须走进市场，走进终端，走进社区，近距离的告知消费者，引导消费者过来选购他所需要的产品。

　　第二，要重视终端的管理。对这个行业我的看法是，一定要加强终端管理与协助，经销商希望的是厂家给他支持，希望终端大型商场对他的支持。

　　广东的70、80%的家具企业都已经陆续在开始走品牌和营销这条路了，借助京派的品牌战略、川派的营销经战略，也在在开始试行运作了。从目前各大家具企业的这个部门角色来看，还是存在尴尬的局面，老板的重视度不够。打个比方，部门的名称要么是叫企划部要么就叫品牌管理部。为什么在我们的柏森里面这个部门叫品牌战略发展中心，这是有很大的关系的，也就是说什么叫“战略”？就是占有这个位置的主要领导人必须要有站在企业的高度去看问题，而不是简单的活动推广或者不完善的品牌管理。

　　所以说从公司对该部门的名称定位上都足以证明柏森企业主超前的管理及营销意识已经比其他的一些家具企业走在了前面，基本上我提出的建议方案都能够得到落实，这一点就可以看出来这几个老板在这方面是非常重视的。同时也在此告知行业企业主，尽可能的取支持该部门的营销思路，否则就浪费了所支付的成本！

　　【主持人】我们知道柏森也是比较年轻的家具企业，才发展有五年的时间，但是发展挺快的，您进入柏森这么长时间，您对柏森这五年的发展怎么看呢？给一个评价。

　　【符凯】我进公司时间不是很长，从我为什么进柏森来讲就可以证明柏森的力量在哪里。柏森在发展的短短五年当中能够在全国各地铺满600多家店，特别是今年25届家展过后我们就已经开了近百家店。柏森在短短五年被行业称为一匹黑马跟他它的产品品质、款式是离不开的。款式设计方面能够迎合市场，这一点是柏森最大的优势，我个人的介入只是为公司锦上添花一点而已，通过一些营销的手段，借助我们周边的这些战略合作伙伴及媒体一起将本身优质的柏森产品有效地、准确的、更快的告知消费者。也就是说再好的东西没人知晓肯定是卖不出来，当然推广单靠终端是不够的，我们还要借助周边的媒体、借助很多的媒体帮我们一起来共同实施这种战略，这就是我认为柏森值得我留下来的原因，第一个是他本身的发展，第二是他给了我发辉的很大空间。

　　【主持人】据我了解柏森在原创和研发方面也是挺重视的，能介绍一下这方面的情况吗？

　　【符凯】说到原创和研发方面，首先第一个这是企业的核心，在这里我可以简单地说一下二老板林富源先生，他是台湾很有名气的一个设计师，从事家具行业30多年，大家都知道台湾本身就是在出口家具行业当中排第一的地区。柏森系列产品的原创及研发与他是离不开的。

　　设计主导师的林老板他具有深厚的设计底蕴，所以研发产品的时候有他本身的特质在里面。加上柏森的生产管理负责人刘兴武先生在品质管理上的严格控制，产品只要有少许问题必须打回去重做。

　　【主持人】品质方面是否要求严格？

　　【符凯】因为要求严格，所以产品从直观就可以感觉得到。参加过25届家展的人都看到了我们的产品。消费者买产品就只需要看、摸即可，你说让他知道更多的产品知识那是肯定很少的，关键就是一种感觉、第一感觉，这一点柏森家具的产品给消费者的感觉就非常良好。

　　【主持人】我知道柏森也是走高端路线的，一般做实木家具都是走高端的市场，我们现在也发现很多的企业他以前不做高端现在也开始走高端路线了，会不会觉得这一块市场挺拥挤的，或者是说压力挺大的，有没有这样的感觉？

　　【符凯】我是这样认为，高端的市场他有高端市场的优势，中端市场有中端市场的优势，低端市场也有低端市场的优势，如果要想做大我个人认为走中低端，大多数的消费者80%是穷人，20%才是富人，如果你的企业本身是做高端的我希望你坚持做高端，如果你的企业是本身做中低端的就坚持做中低端，把它做足、做精、做透就可以了。如果你本身是做中低端的看到别人做高端好你就转型做高端这可能是一个很痛苦的过程，换句话说你对原来的经销商是否还负有责任呢？那么走高端的人如果你走精了之后自然更有品位，你走的是有品位、有价值的东西，如果你再走低端的时候你整个思维可能就会转换不过来，说句不好听的这个时候你连成本都不好控制，你要做专、做精的话就要专注化把它做好，未来的市场肯定是你的。

　　有人说家具没有品牌我倒不这么认为，不信我们可以在未来的五年或者是十年去看，我们转过来说一句话，慕思算不算家具的一个品牌？可以算吧。皇朝算不算？也算吧。他虽然说在很多人还不清楚或了解，但是起码大多数不在这个行业的人也能够在知道家具提到皇朝、慕思，就知道这样一个牌子是家具。家具是不是能够做得更精细化一些，是不是像百货一样包装，产品送到家里一打开就是一个整体，这就是我们将来要延伸的一个问题，所以我觉得家具不可能没有品牌，最关键的问题是你如何做到品牌才是最重要的。

　　【主持人】您是专门做品牌的，您对柏森以后品牌的规划这方面您是怎么考虑的，有没有想过做一些文化方面的东西，因为这种高端品牌做文化应该是非常有潜力的。

　　【符凯】说到品牌规划方面的，我是这样认为，家具行业我们要根据时势而变化，我们叫做“与时俱进”，要这样才行。在目前的2、3年当中我们的重点是放在终端，是帮助经销商做好销售，帮助经销商做好营销推广，帮助经销商把他的员工培养好。可以说是为未来五年打下一个良好的基础，当未来的两三年过后我们可能就开始走出外围的推广。例如与央视或者其他电视媒体的合作，这样才开始达到更深度、更广泛的品牌化效果。前期我认为还是要做好终端，终端才是你的核心价值、竞争力，如果你做好了终端才是赢得这个市场的一个核心，如果终端都没有，所有的广告都做那是空的、是虚的，所以我觉得产品的品质加上终端与消费者实质的零距离接触，当顾客能够接受你的同时有一大群消费者的时候，再进行大的广告推广才能起到有效地效果！

　　第二个，对于品牌长远的规划方面，我认为我们要不断地借助别人的资源，包括我们的针对媒体要做一些合作，这是其中的一个资源，也就是说目前的年代来“一夜暴富”已经过去了，不存在了，现在要靠什么？靠整合，靠团队的力量才能做好市场，你不能说我的品牌就很好我不需要做宣传，这是不可能的事情，你品牌越好就越要做宣传，你要把你的产品推动到更高的一个层次。

　　目前强有力的营销战略是资源整合，也就是我们叫“借力”，“借力使力不费力”这样才对。因为每个人、每个渠道都有它的群体，就像我们的搜狐网一样，他的渠道里面也可以给我们带来很大宣传，甚至更多的客户群体，这都是我们未来要去做的事情。

　　【主持人】其实今年我们也看到过有段时间电视上有很多家具行业的央视广告出来，是不是也代表这个行业品牌意识越来越强，或者您觉得花大价钱在央视投这样的广告对于整个行业来讲有没有这种必要？

　　【符凯】这个行业有他的特性，如果一个企业已经做好了终端，在走得很稳的情况下可以大肆做央视的广告，不是说央视的广告不好，他很好，但是大家要想一个时机的问题，他的成本非常高，一年至少500万到上千万。大家要知道，广告要达到消费者熟知的情况是在看过九次以后才能有一点印象，十个九次他才能记得住你，如果一百个九次才能印在自己的心里面。如果工厂来做的话你有没有这样的资本去填补他，去支撑他这样的广告费用。

　　营销也有一些特性在里面的，如果你能够支撑也是没有关系也可以去做的，包括川派的双虎和全友，他一年做几十个亿，肯定有这个实力去支撑他，完全可以操作，并且他越做越好，所有的经销商信心都很大，甚至每个媒体都可以操作。但是对于如果刚刚起步的或者是起步不是很久的企业或者是年销售额才几个亿的这种工厂，我建议还是把重心放在终端，然后帮助终端做一些实质的工作做一些有亮点的营销，这个时候去直接杀向终端与公众做零距离的接触，这个效果来得更直接，这样无论在利益上还是在品牌推广上都能够达到一定的效果。

　　【主持人】我看到今年您来到了柏森营销方面家具展是一个亮点，2010年有没有更多的营销推广计划，会不会让我们看到更多的亮点，您是怎么规划的？

　　符凯】我这个人做事情注重系统化，任何的营销也是需要与时俱进，跟着时代走、跟着主体走，无论做什么样的营销主体不能变，当然这个并不是说一成不变，而是要根据这个点要扩大出去，我们可以举一个简单的例子，记得有一个牌子的家具，运用孕妇来体现产品的环保，起到了良好的广告效应和经济效应，但是我们不难发现六年后的今天，那个孕妇还没生下宝宝，从营销推广上这本身就是一个问题，这个广告传播给消费者观念到底是什么？ 我想问个问题：“到底产品是环保还是不环保？如果是环保，那这个孕妇怎么就没有生下来呢？ 这个问题值得我们做营销的思考！我的看法是这个营销没有一个突破的思路，没有将本身很好的广告形式进行衍伸，我们应该让这个小孩子顺利的生下来，第二年的广告版面上就应该多一个健康的宝宝, 妈妈应该是抱着自己的小孩坐在床上，而不是怀着肚子整整六年 如果栽衍伸可以到这个孩子到成为栋梁。这样才是真正的、完善的、完整的营销思路出来。

　　【主持人】像连续剧一样。

　　【符凯】对，产品在市场就要这样去推的，如果按照这个广告目前的情况，根据我个人的理解，可以说这个孕妇用了这个家私，怀了六年都生不下来，可不可以这样理解？营销就是要通过一个点延伸出去，我要做透他，做到后面别人没有办法跟近，抄袭。做营销达到这种程度才能真正体现你的营销价值，所以这一点我觉得老板们要放手让这些负责营销的人去干，不要为了节省一点小钱出现负面效果。打一个简单的比方，专卖店里灯都不开，你说你还卖什么？你为了节省一点电费而损失一大笔生意，觉得值吗？这个也一样，营销活动都做了，还扭扭捏捏把这个钱捏在手里，不让其发挥，我又试问：“把这些搞营销的人请过来干什么”？这岂不是既浪费金钱也浪费时间吗？到最后效果不理想你还说他没能力。

　　25届家展大家都看到了我们的行为艺术，大家也不难发现只要去参观的80%人群都是跟我们行为艺术拍合影照片的，我们柏森通过一次家展已经走进了经销商及消费者家里。说到这里我可以告诉大家一个好消息：“你的这张照片可值钱了，为了感谢这些关注我们柏森 只要和这些行为艺术拍过合影的照片柏森公司将全线征回，登陆公司官方网站按要求上传这些照片，将有机获得公司送出的价值5000-20000元的柏森家具一套！

　　【主持人】这就是一个营销的延续性。

　　【符凯】是的，并且除了这个我们还有第二个延伸，继续往下走。所以我觉得营销是不断地往前走的、往深处走的。

　　【主持人】好的，谢谢符总接受采访。

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