近年来，关于衣柜行业已经告别“暴利”时代的言论不绝于耳。然而，根据市场走访调查，发现仍然有不少企业加入到这个行业中，于是又有人表示，衣柜行业仍然是个暴利的行业。在这两种言论夹击下，一定程度上显示出的是衣柜企业销售渠道上的问题。

传统衣柜行业现两极端现象

传统衣柜行业出现一个很奇怪的现象。根据相关数据分析显示，传统衣柜行业有两个特点：第一是暴利，从出厂到最终消费者手里，大概要加价好几倍；第二是薄利，这个行业几乎都不赚钱，工厂、经销商、卖场都无利可图。为什么会出现这个问题?主要是传统销售渠道引起。

首先，单纯从生产成本的角度来说衣柜并不贵，但租金等各种成本占比很高，因而使价格背离价值本身。比如，北京大卖场的衣柜，租售比在40%以上，也就是卖一组1万元的衣柜，4000元是供应商拿去交店面租金了;其次，物流配送成本一般是15%至20%，还有人工、广告等成本，不抬高售价就没有利润，传统大卖场销售的衣柜，零售价往往是出厂价的4到5倍。这在互联网时代是很难被接受的。

转型网络销售存在“拦路石”

众所周知，衣柜和其他一些网上销售的品类有所不同，其主流消费人群在购买时需要进行产品体验。衣柜一般比较贵，而且是耐用品，所以购物过程是理智型的，客人需要反复挑选和体验，才能做出购买决策。而衣柜的材质、手感、气味等都是图片没法体现的。

在业内人士看来单纯的线上销售也没办法提供完善的售后服务。衣服、书籍这类商品，送到客人手里，交易过程就基本结束了。但衣柜还需要安装、维修，下单仅仅是完成了销售的一部分。解决这些问题的关键是回归衣柜销售的本质，让客人看得见、摸得着、闻得出，能真实体验，体验店在客户下单决策过程和售后服务中都起着重要的作用，这两个环节在衣柜销售过程中是最重要的。当下的网络销售在体验店这块还不成熟。

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