羞答答的优惠静悄悄地开

　　插图/兰兰

　　近期进行促销推广的楼盘，现场客流量还不错

　　“金九银十”系列报道·优惠篇

　　文/图 羊城晚报记者 梁栋贤

　　“这已经是我交的第四版黄金月促销方案了。”在某中型房地产企业任职项目策划的张诚（化名）一边说一边下意识地扯自己的头发，“第一版方案沿用此前的优惠，老板说促销力度不够，担心吸引不到买家；第二版我把优惠幅度增加了一倍，很快又被老板打回头，说这样就没钱赚了；第三版我揣摩老板的心意在前期优惠的基础上再增加了一点优惠，老板还是狠狠地批了我，问‘如果前期买楼的人来闹事怎么办’；现在，我绞尽脑汁要巧妙地把优惠包装出去。老板的想法是，既要让所有的目标客户都知道优惠，又不能引起前业主反感，这不是难为人吗？！”

　　据羊城晚报记者了解，开发商这种“欲降难降”的心态如今在广州楼市中非常普遍。一家在番禺有很多项目的上市房企表示：“下半年新货不少，出货压力很大，预计接下来会有新一轮促销，目前等的只是找到更好的促销办法。”

　　A

　　人人是“会长”，

　　定价“三读通过”

　　为了解各楼盘“金九银十”的优惠详情，记者本周分别打电话给各房企的营销负责人，虽然这些人身处不同的房企，但接电话时都声音细弱——都在开会。一家去年业绩排名全市前十的房企，会议从本周一上班一直开到当晚7时，很多细节没有敲定，周二接着开。据了解，忙于开会，一方面是由于“金九银十”到来，工作确实很多；另一方面，更重要的是很多楼盘的具体售价至今仍未决定，需要反复调整。

　　在上述连续开了两天会议的房企任职中层的庞勇（化名）表示：“最近人人都成了‘会长’。会议冗长的主要原因是最终的售价没法确定，因此无法推出楼盘的优惠策略。以前只听过立法要‘三读通过’，如今定楼价也要‘三读通过’，要分头收集买家、代理商，当然还有老板的意见，价格体系调了很多次。”或许是无意识地，庞勇3次在不同的场合咨询记者对他们一个新盘的定价意见，语调充满疑问，没了前几年的肯定和信心，“多听几个人的意见，心里可能更有底”。

　　“往年的国庆黄金月都比暑假多一点优惠，但是今年年中已经推出过一轮优惠了，幅度不算小，比去年年底已经下降了15%，是还要再增加优惠还是保持已有的优惠幅度，公司里有两派不同的意见。高层认为各城市的限购在逐渐放开，各地的救市政策不断出台，广州应该也不再是‘铁板一块’，会有微调，而且8月份我们的销售业绩比7月份有回升，证明目前的价格买家能接受。一线员工则认为，买家已经习惯了黄金月有更多的优惠，加上竞争对手促销花样多多，不搞点有吸引力的促销很难卖楼。”庞勇左右为难，只能让手下盯紧周边竞争楼盘的动向，“上次某竞争楼盘一下子降价2000元/平方米搞得我们很被动，只好让大家一发现有异动就及时上报，不要说最基层的员工，我们中层员工也有每周巡盘的硬指标”。

　　B

　　普降甘霖，

　　轻松送优惠不忘前业主

　　多年没有新货推出的楼盘，在定价方面相对简单，现在的楼价再怎么优惠也不会比几年前低，开发商在优惠设计上显得游刃有余。断货多年的逸景翠园近期报价2.56万元/平方米起，送车位、Iphone6；同属于合生旗下的华南新城，报价1.3万元/平方米起，送车位，与同类型产品相比，价格有竞争力。

　　持续销售的楼盘则显得“欲降难降”。“听说最近南京有个楼盘很绝，打算大幅度降价，又怕前业主闹事，于是把售楼部和样板房都锁起来，电话通知意向买家到酒店签约，前业主想闹事也没办法，总不能砸酒店吧？！”某房地产集团的营销负责人说，“我看广州开发商也可以学习一下。”

　　这虽然半是玩笑话，却道出了很多操盘手的心声：即使初步定了一个对买家有吸引力的价格，如何把它包装出去也是一门学问。包装的原则有两个：一是要对新买家有足够的吸引力，能抢眼球；二是不能引起前期业主的反感。

　　于是，有很多开发商选择以利率做文章。购买保利地产广东旗下物业的买家，有机会享受首套房贷利率不上浮的优惠贷款政策。之前，越秀地产、绿地集团等分别与平安集团旗下的“平安好房”达成协议，买房不限贷，由于开发商补贴利息，买房者最高可享受银行的基准利率贷款。

　　对于这样的做法，有行家理解为“顺势而为”。合富辉煌首席市场分析师黎文江认为，与去年年底相比，目前开发商在楼价方面的让利幅度为10%-15%，这个幅度恰恰是银行近期提高的利率幅度，开发商把楼价优惠直接转化成利率补贴，既给了“着数”买家，也不会引起前业主反感。

　　此外，保利、越秀等大集团均推出旧业主推介优惠，万科推出“万客会”，鼓励前业主加入成为经纪人，获得推介奖励。这样的做法，一方面可以增加产品的销路；另一方面也可以增加前业主的忠诚度。

　　C

　　瘦身、唱歌、广场舞，

　　娱乐化促销

　　当然，在这个一切都要娱乐化的年代，优惠要吸引人，还需要有娱乐化的包装。“只要有噱头，根本不用担心优惠宣传不出去。”张诚认为。

　　位于番禺的时代倾城近期推出“送黄金”活动，在今年前9个月购买广州任何一个楼盘单位总价700万元或以上房产的买家，都可以到楼盘售楼部领取5克黄金。有同行认为此举有替竞争楼盘“抬轿子”之嫌，时代地产却有自己的看法：“豪宅买家很多都是通过圈层了解楼盘的，我们这样做，就是希望有更多这一圈层的人关注这个楼盘。”

　　也有更娱乐化的促销。例如万科派广场舞大赛，购房者可以且舞且竞争“十万黄金大奖”；罗马家园“唱歌赢优惠”，参加“珠江好声音”、认购“龙禧”组团的房子可享10万元的优惠折扣；保利地产请来减肥界励志型偶像郑多燕做宣传，减肥1公斤便可抵扣1万元房款。

　　一位策划娱乐化促销方案的业内人士说：“这种活动几乎没有什么门槛，只要你愿意参加，基本都能得到优惠，但可以相对减轻前业主的不满，人家毕竟是靠自身努力参加各种‘选秀’获得的优惠。”

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