刘芮铭 :互联网企业的五个维度

　　人才

　　我想说一件事情，对所有朋友想说，再好的战略，再好的策略，再好的资源，如果没有匹配的执行能力，在互联网里面一定死的比谁都惨。

　　所以我觉得互联网不像传统产业，只是为了能够降低它跟用户之间的关系和距离，我觉得还有很多坑，所以在这个里面，我体现一个中间吊在悬崖上的一家公司。我比较尊重他，在互联网也十几年了，我为什么把凡客吊在悬崖上呢？它先后经历了将近5个亿以上人民币的融资，产品模式丰富的转型，SKU突变、突增和突减。然后再到现在为止，我记得在今年年初和去年年底的时候，他在北京公司300人的团队，已经发生了工资拖欠的重要危机。也许由于他的人脉关系，雷军就要帮助他。

　　现在看到很多飞在天上的互联网企业，但是就我打工这么多年的经验来讲，见到了太多的企业无缘无故就从这个天空上飘着，忽然间摔到悬崖下，没有人知道为什么，无数年薪百万的CTO，抱着自己的电脑，不知道去哪家公司，跟哪个CEO合作。我想说，为什么这么多模式不被知道呢？刚才很多前辈讲流量的获取或者资源的获取。

　　我想提一个观点，我认为互联网里面有几种东西比较重要。第一种是人才，我觉得人才是解决一切问题的根本。但是很多公司现在的人事体系是完全不健全的，就是你的员工不停地在跳槽来获取比原来更高的薪资，你的员工不停在更新自己的履历和简历，而你所需要的人永远不知道到哪儿去找，他想要的条件你也满足不到，所以这是第一点。

　　互联网是个双刃剑

　　但我想说的是，我在北京见过至少20家以上，投资在一千万以上的公司，摔得粉身碎骨，甚至有些CEO现在也不知道哪里去了，人间蒸发。这些人也曾经在各大论坛时红极一时，各大峰会，各大沙龙都在里面纷纷亮相，但这些公司现在都死得不能再死了。

　　我想提到这个原因，互联网是好，我认为互联网好的原因是它只能辅助企业，并不是能够完全改变企业的命运，如果利用好了，它是一个助力；如果利用不好，它是一个双刃剑，而且是直接就能把自己杀死的双刃剑，因为人才成本、资源成本，各方面的成本，模式和资源的浪费，将造成企业仅有的一点盈利逐渐衰退。

　　体验

　　你明确了你的目标客户的时候，你并不了解他。他在那里在你并不知道，你只能去获取，或者是通过高额的活动费用，高额的线上、线下各种成本，来获得一到两个成交，但这个代价是极为昂贵的。

　　有一个调查证明说，一个有效咨询母婴类产品的客户，能够走到一个独立的母婴类产品面前，进行有效产品咨询，并且有意向的购买成本是800块钱，这还是两年以前的数据。

　　刚才提到的家具领域里面，我们说到了林氏木业，说到了美乐乐。高扬首先尊称他为前辈，我们来分析他的成长历程是这样的，北京房价在1000块钱的时候，大批买入，买了好几十套。刚涨一点的时候，他就把这几套贷款出去，再买好几套，好几十套、好几十套的购买。

　　所以当年他在跟百度和TENCENT，和所有流量媒体商合作CPS、CPA和CPM所有成本的时候，包括我们想得到的和想不到的成本，他的成本是极低。

　　这些成本给他带来的流量提高了更大的转化，他产品的迭代，同时获得了资本的运作和资金的回笼。这个时候可以有效地购买更多的产品流量，就是所谓的资源媒体绑定和圈地。而这个时候新来的企业想拼，比如说同样是一张床，光美乐乐在床上的花钱，光百度上一天的消耗可能是20万，平平常常的企业花得起？我根本花不起。而且带来的转化率和流量，美乐乐还有一个专门将近150人的ICU团队，有可能无效的点击一下就得花20块钱，你以为你自己省了5块钱的盒饭钱，被人家两个鼠标一下就花了2000了，这是一个现实存在的问题，流量带来了以后是否有用？所以我认为流量应该有效获取。

　　所以木头公园的策略是，我们官方网站已经成立，它是为了给用户建立信任感，和一种品质的用户体验的感觉。但所有渠道我不放弃，京东也好，淘宝也好，还是亚马逊也好，所有卖家具的品牌和渠道都上，它能给我带来高额转化，或者能给我带来资本的条件，它就是我的土壤，我只是定义为自己是一个种子，我从来不宣称我是一个互联网，我要做平台，我像齐家一样，全世界开多少多少店，我不想。

　　第二，当你给自己的母亲，在外漂泊打工了五、六年的时候，给自己母亲打电话，妈，我现在挺好的，你放心吧，这时候房东在敲门，你房租该交了。

　　所有在北京生活的现象，是我们吸取对年轻人的一种定义，我们去找到他心灵里面空虚和落实的东西。再通过所有的自媒体，不是微博，更不是微信，从人人网到空间，到所有的自媒体，我们都可以找到一些相关用户群的信息或者是互动的可能性，我们怎么去利用。其实媒体不是靠利用，它是一个传递，你需要利用的是用户的心理，你来创造什么样的东西，其实有些时候走心的话更能记得住，真实的画面，手绘的画面可能让人更感觉到有品质感。

　　在这里提到，我们木头公园是做家具的，但我不认为家具一定是独立的存在，是家的主体。而对于装修来讲，它是一个六面体，我们做不了那么重。但在这个里面，任何一个体验店。

　　其实前几天在很多的体验店，因为我没有花钱，我也没有钱去生存，说实话别人一跟我说交换名片，没有，省下这点钱，干点儿别的地方，我们尽量把有效的资本用在有效的地方。

　　在木头公园的体验店里面，可以免费的看书，喝杯鲜扎果汁，你可以求婚，所有人都可以帮助你。我现在在北京正在筹备一个体验店，左边是我的办公室，右边是我的体验店，其实原来右边体验店的面积，就是我办公区域，我把一半的面积切分，右边的体验店变得好，如果谁累了，就可以在这个里面进行休息。我们不会去追求时尚，像星巴克一样，上来就来一杯咖啡，我们可能会有中国自己的元素，像茶。不会推荐上来什么东西都可以卖，但我告诉你，其实在有些体验店里面，我们靠简单的硬装，更多的产品能帮你实现更多意想不到的效果。这是我们一切的出发点，希望用户更舒服，不是进来了以后，烟不敢抽，水不敢喝。我就举个例子，其实我挺渴的，我进来以后，看到每个人桌上都有一个杯，不知道怎么要一杯水喝，这种局促感。别误会，我在开玩笑，举例子。

　　我的意思是，每一个人进来以后，都应该是自由的。进到我的体验店里感受的是什么，目的不是听你的品牌，不是来成为你的粉丝，你是要聆听他，你去想到他所有的行为，眼神，局促，坐落，还有沟通，还有购买，所有时候的行为，这个时候你的行为，你想到了就是至关重要的。很多人进来有wifi吗？能充电吗？有热水吗？停车报销吗？很多很多的行为，就去自发地发现和解决，所以我认为用户体验是决定了你线上和线先的结合。

　　而在这里说的一句话，刚才走偏了。家具是一个与众不同的产品，它很重，也很重要，它是一个耐用消费品，它不是一块手表，或一根笔，快速能让用户产生冲动的消费。

　　你就算拿一个单调的图片来，用户也会犹豫，因为它很重，买回来以后，要对这件产品负责，他舍不得扔。所以在这个时候线下的体验店极为重要，无论是家具、家装，还是有关建材类，还是软饰类的，它们都需要线下一个完美的体验，那你如何给用户体验。在红星美凯龙里，在一个独立豪华的店面高大上里，开一个大型的百人论坛，请一堆人坐在这里，我觉得都不是，这只是一些营销的过时手法。

　　我认为真正的，我为谁来解决什么问题，谁在我的店里能拿到什么实惠，我能够为那些在北京奋斗的人，我们设计过请过很多专家，我真的设计过，如何帮一个不太爱你的女人求婚成功，这是我们做过的一个调查。我们要在体验店里面帮助那些有可能为对象求婚的人，提供更好的策略。当然还有健康，还有生活，一切都是为了生活。

　　那我们说到这儿用户体验，迭代的思路也是我自己的经验。我们成立了两年，我们的官方网站总流量现在都不超过100万，两年的时间里，但我的网站版本更新已经到了6.0，我在跟你们沟通两天以前，6.0版本正式上线。

　　我为的是能够让这个团队不断去更新，去了解用户的思维，去了解用户买家居所有的流程和思想。我逼我的UI说，你买家具，你最烦什么，最怕什么，去做一个什么样的产品。

　　流量

　　我想说一件事情，流量真的是那么好搞吗？不好搞，流量的计算模式真的有很多种，无论是CPS、CPC、CPA无数种，而且有很多商家愿意跟你去合作，只要你客单价好卖。京东现在能做到ROI的比例，投资回报比是1：7，甚至1：41，但是我们做得起吗？我们的客单价，就家居类的品类，少则上千，动辄上万，要不好几万，我们跟人家分一单，人家是能赚钱。可是得多少个有效客户才能转化为一单成交率呢。

　　我们看了一下百度、淘宝、天猫、当当，那时候在双11当天就说了一句话，刷也被抓，不刷也憋屈，到底怎么办？很多人被查了。我们的合作伙伴华润集团也取得了不错的成绩。

　　但是我要说的是，我们在面对选择的时候，不是双向选择题，是单向选择题。我正在带着我的团队，组建了一个真正的插画小组，去对中国的自媒体进行丰富。我们刚发表三篇不错的作文，这个时候京东来了，你们插画叫做什么名？派个人，告诉一下，三倍的薪水来不来？我的同事现在也在那儿，直接三倍的薪水，不走你也得跟我涨点儿吧？我心里特别不服。

　　再说到小米雷军，我从智威汤逊这种国际4A公司，靠了八年的关系，找了一个对我还有一点点爱慕意思的女孩子，来做我的市场总监。刚到半年，刚见点儿起色，刚到自媒体和品牌展示最好，这时候小米路由器来了，来吧，双倍。我花了好大的心思，终于培养起来一个人，这时候小米来一个双倍，最后逼着没办法，回家结婚了，哪儿也不去，留你这儿心里不平衡，那儿有那么多钱可挣，不去。

　　社会上的竞争形态，其实不单纯存在在产品的价格上，产品的售后上，还有企业的经营思想和管理上。那我想说，我现在的营销策略是这样，说真话，不说废话。说有用的话，说有意思的话，但还是符合逻辑和符合现实社会的话，说一些能够让别人听得进去的内容。我们不会去把这些内容去跟产品挂钩。但是等到我们有活动的时候，既然你看了我们东西觉得好玩，你没事看一点广告总可以吧，只是一些产品的基本广告。

　　最后是我们的产品类型，我们利用有效的空间，这些产品原创的方式都是我们自己的，更多地去思考年轻人，和一些年轻苦逼奋斗者，他们应该怎么样生活，我们的口号很简单，年轻和美丽。但我主打的一句话是这样的，空间再小，也要幸福。谢谢大家！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

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