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家居电商跨界沙龙-刘芮铭 :互联网企业的五个维度

https://m.biud.com.cn 2014年12月01日16:01 家居装修知识网  

  刘芮铭 :互联网企业的五个维度

  人才

  我想说一件事情,对所有朋友想说,再好的战略,再好的策略,再好的资源,如果没有匹配的执行能力,在互联网里面一定死的比谁都惨。

  所以我觉得互联网不像传统产业,只是为了能够降低它跟用户之间的关系和距离,我觉得还有很多坑,所以在这个里面,我体现一个中间吊在悬崖上的一家公司。我比较尊重他,在互联网也十几年了,我为什么把凡客吊在悬崖上呢?它先后经历了将近5个亿以上人民币的融资,产品模式丰富的转型,SKU突变、突增和突减。然后再到现在为止,我记得在今年年初和去年年底的时候,他在北京公司300人的团队,已经发生了工资拖欠的重要危机。也许由于他的人脉关系,雷军就要帮助他。

  现在看到很多飞在天上的互联网企业,但是就我打工这么多年的经验来讲,见到了太多的企业无缘无故就从这个天空上飘着,忽然间摔到悬崖下,没有人知道为什么,无数年薪百万的CTO,抱着自己的电脑,不知道去哪家公司,跟哪个CEO合作。我想说,为什么这么多模式不被知道呢?刚才很多前辈讲流量的获取或者资源的获取。

  我想提一个观点,我认为互联网里面有几种东西比较重要。第一种是人才,我觉得人才是解决一切问题的根本。但是很多公司现在的人事体系是完全不健全的,就是你的员工不停地在跳槽来获取比原来更高的薪资,你的员工不停在更新自己的履历和简历,而你所需要的人永远不知道到哪儿去找,他想要的条件你也满足不到,所以这是第一点。

  互联网是个双刃剑

  但我想说的是,我在北京见过至少20家以上,投资在一千万以上的公司,摔得粉身碎骨,甚至有些CEO现在也不知道哪里去了,人间蒸发。这些人也曾经在各大论坛时红极一时,各大峰会,各大沙龙都在里面纷纷亮相,但这些公司现在都死得不能再死了。

  我想提到这个原因,互联网是好,我认为互联网好的原因是它只能辅助企业,并不是能够完全改变企业的命运,如果利用好了,它是一个助力;如果利用不好,它是一个双刃剑,而且是直接就能把自己杀死的双刃剑,因为人才成本、资源成本,各方面的成本,模式和资源的浪费,将造成企业仅有的一点盈利逐渐衰退。

  体验

  你明确了你的目标客户的时候,你并不了解他。他在那里在你并不知道,你只能去获取,或者是通过高额的活动费用,高额的线上、线下各种成本,来获得一到两个成交,但这个代价是极为昂贵的。

  有一个调查证明说,一个有效咨询母婴类产品的客户,能够走到一个独立的母婴类产品面前,进行有效产品咨询,并且有意向的购买成本是800块钱,这还是两年以前的数据。

  刚才提到的家具领域里面,我们说到了林氏木业,说到了美乐乐。高扬首先尊称他为前辈,我们来分析他的成长历程是这样的,北京房价在1000块钱的时候,大批买入,买了好几十套。刚涨一点的时候,他就把这几套贷款出去,再买好几套,好几十套、好几十套的购买。

  所以当年他在跟百度和TENCENT,和所有流量媒体商合作CPS、CPA和CPM所有成本的时候,包括我们想得到的和想不到的成本,他的成本是极低。

  这些成本给他带来的流量提高了更大的转化,他产品的迭代,同时获得了资本的运作和资金的回笼。这个时候可以有效地购买更多的产品流量,就是所谓的资源媒体绑定和圈地。而这个时候新来的企业想拼,比如说同样是一张床,光美乐乐在床上的花钱,光百度上一天的消耗可能是20万,平平常常的企业花得起?我根本花不起。而且带来的转化率和流量,美乐乐还有一个专门将近150人的ICU团队,有可能无效的点击一下就得花20块钱,你以为你自己省了5块钱的盒饭钱,被人家两个鼠标一下就花了2000了,这是一个现实存在的问题,流量带来了以后是否有用?所以我认为流量应该有效获取。

  所以木头公园的策略是,我们官方网站已经成立,它是为了给用户建立信任感,和一种品质的用户体验的感觉。但所有渠道我不放弃,京东也好,淘宝也好,还是亚马逊也好,所有卖家具的品牌和渠道都上,它能给我带来高额转化,或者能给我带来资本的条件,它就是我的土壤,我只是定义为自己是一个种子,我从来不宣称我是一个互联网,我要做平台,我像齐家一样,全世界开多少多少店,我不想。

  第二,当你给自己的母亲,在外漂泊打工了五、六年的时候,给自己母亲打电话,妈,我现在挺好的,你放心吧,这时候房东在敲门,你房租该交了。

  所有在北京生活的现象,是我们吸取对年轻人的一种定义,我们去找到他心灵里面空虚和落实的东西。再通过所有的自媒体,不是微博,更不是微信,从人人网到空间,到所有的自媒体,我们都可以找到一些相关用户群的信息或者是互动的可能性,我们怎么去利用。其实媒体不是靠利用,它是一个传递,你需要利用的是用户的心理,你来创造什么样的东西,其实有些时候走心的话更能记得住,真实的画面,手绘的画面可能让人更感觉到有品质感。

  在这里提到,我们木头公园是做家具的,但我不认为家具一定是独立的存在,是家的主体。而对于装修来讲,它是一个六面体,我们做不了那么重。但在这个里面,任何一个体验店。

  其实前几天在很多的体验店,因为我没有花钱,我也没有钱去生存,说实话别人一跟我说交换名片,没有,省下这点钱,干点儿别的地方,我们尽量把有效的资本用在有效的地方。

  在木头公园的体验店里面,可以免费的看书,喝杯鲜扎果汁,你可以求婚,所有人都可以帮助你。我现在在北京正在筹备一个体验店,左边是我的办公室,右边是我的体验店,其实原来右边体验店的面积,就是我办公区域,我把一半的面积切分,右边的体验店变得好,如果谁累了,就可以在这个里面进行休息。我们不会去追求时尚,像星巴克一样,上来就来一杯咖啡,我们可能会有中国自己的元素,像茶。不会推荐上来什么东西都可以卖,但我告诉你,其实在有些体验店里面,我们靠简单的硬装,更多的产品能帮你实现更多意想不到的效果。这是我们一切的出发点,希望用户更舒服,不是进来了以后,烟不敢抽,水不敢喝。我就举个例子,其实我挺渴的,我进来以后,看到每个人桌上都有一个杯,不知道怎么要一杯水喝,这种局促感。别误会,我在开玩笑,举例子。

  我的意思是,每一个人进来以后,都应该是自由的。进到我的体验店里感受的是什么,目的不是听你的品牌,不是来成为你的粉丝,你是要聆听他,你去想到他所有的行为,眼神,局促,坐落,还有沟通,还有购买,所有时候的行为,这个时候你的行为,你想到了就是至关重要的。很多人进来有wifi吗?能充电吗?有热水吗?停车报销吗?很多很多的行为,就去自发地发现和解决,所以我认为用户体验是决定了你线上和线先的结合。

  而在这里说的一句话,刚才走偏了。家具是一个与众不同的产品,它很重,也很重要,它是一个耐用消费品,它不是一块手表,或一根笔,快速能让用户产生冲动的消费。

  你就算拿一个单调的图片来,用户也会犹豫,因为它很重,买回来以后,要对这件产品负责,他舍不得扔。所以在这个时候线下的体验店极为重要,无论是家具、家装,还是有关建材类,还是软饰类的,它们都需要线下一个完美的体验,那你如何给用户体验。在红星美凯龙里,在一个独立豪华的店面高大上里,开一个大型的百人论坛,请一堆人坐在这里,我觉得都不是,这只是一些营销的过时手法。

  我认为真正的,我为谁来解决什么问题,谁在我的店里能拿到什么实惠,我能够为那些在北京奋斗的人,我们设计过请过很多专家,我真的设计过,如何帮一个不太爱你的女人求婚成功,这是我们做过的一个调查。我们要在体验店里面帮助那些有可能为对象求婚的人,提供更好的策略。当然还有健康,还有生活,一切都是为了生活。

  那我们说到这儿用户体验,迭代的思路也是我自己的经验。我们成立了两年,我们的官方网站总流量现在都不超过100万,两年的时间里,但我的网站版本更新已经到了6.0,我在跟你们沟通两天以前,6.0版本正式上线。

  我为的是能够让这个团队不断去更新,去了解用户的思维,去了解用户买家居所有的流程和思想。我逼我的UI说,你买家具,你最烦什么,最怕什么,去做一个什么样的产品。

  流量

  我想说一件事情,流量真的是那么好搞吗?不好搞,流量的计算模式真的有很多种,无论是CPS、CPC、CPA无数种,而且有很多商家愿意跟你去合作,只要你客单价好卖。京东现在能做到ROI的比例,投资回报比是1:7,甚至1:41,但是我们做得起吗?我们的客单价,就家居类的品类,少则上千,动辄上万,要不好几万,我们跟人家分一单,人家是能赚钱。可是得多少个有效客户才能转化为一单成交率呢。

  我们看了一下百度、淘宝、天猫、当当,那时候在双11当天就说了一句话,刷也被抓,不刷也憋屈,到底怎么办?很多人被查了。我们的合作伙伴华润集团也取得了不错的成绩。

  但是我要说的是,我们在面对选择的时候,不是双向选择题,是单向选择题。我正在带着我的团队,组建了一个真正的插画小组,去对中国的自媒体进行丰富。我们刚发表三篇不错的作文,这个时候京东来了,你们插画叫做什么名?派个人,告诉一下,三倍的薪水来不来?我的同事现在也在那儿,直接三倍的薪水,不走你也得跟我涨点儿吧?我心里特别不服。

  再说到小米雷军,我从智威汤逊这种国际4A公司,靠了八年的关系,找了一个对我还有一点点爱慕意思的女孩子,来做我的市场总监。刚到半年,刚见点儿起色,刚到自媒体和品牌展示最好,这时候小米路由器来了,来吧,双倍。我花了好大的心思,终于培养起来一个人,这时候小米来一个双倍,最后逼着没办法,回家结婚了,哪儿也不去,留你这儿心里不平衡,那儿有那么多钱可挣,不去。

  社会上的竞争形态,其实不单纯存在在产品的价格上,产品的售后上,还有企业的经营思想和管理上。那我想说,我现在的营销策略是这样,说真话,不说废话。说有用的话,说有意思的话,但还是符合逻辑和符合现实社会的话,说一些能够让别人听得进去的内容。我们不会去把这些内容去跟产品挂钩。但是等到我们有活动的时候,既然你看了我们东西觉得好玩,你没事看一点广告总可以吧,只是一些产品的基本广告。

  最后是我们的产品类型,我们利用有效的空间,这些产品原创的方式都是我们自己的,更多地去思考年轻人,和一些年轻苦逼奋斗者,他们应该怎么样生活,我们的口号很简单,年轻和美丽。但我主打的一句话是这样的,空间再小,也要幸福。谢谢大家!声明:此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息,版权所有,如需转载转贴或以其它方式复制发表,请与搜狐家居联系

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