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维意欧阳熙：维意是比较“奇葩”的家居品牌

https://m.biud.com.cn 2015年01月21日14:21 家居装修知识网

　　导语：大概很少人会像欧阳熙一样，用“奇葩”这个词来形容自己公司的品牌。不过，即便是放在众多的定制家具品牌当中，维意定制确实仍具有较高的识别度。它的特别之处，首先体现在它的经营者们不循规蹈矩的思维当中，然后折射在它的运营模式的与众不同上。

　　2014年维意定制全国营销峰会的主题同样独树一帜。这场以“变星金刚”为主题的峰会，将同步启动2015年维意定制的“评星”计划——维意定制分布于全国各大购物中心的专卖店将逐一被授予一星级、二星级……五星级，星级越高代表着该店的综合实力越强。

　　据维意定制家具的总经理欧阳熙介绍，本次参加峰会的正是购物中心专卖店的加盟商们。据悉，在刚刚过去的2014年，约有150名加盟商进驻到购物中心。在此之前，维意的工厂直营店已经有七八年的购物中心运营经验。将家具店开在购物中心，也是一条具有“维意特色”的路子。当绝大多数的家具店开到大卖场中或开成独立专卖店时，维意定制在种种质疑中执意专卖店开到购物中心，令人吃惊的是，竟然经营得风生水起。

　　在欧阳熙看来，这种成功来得有道理。他认为，定制家具的核心竞争力不在于产品而在于服务。维意定制家具所提供的免费家装设计以及其所营造出来轻松休闲的体验感与购物中心的氛围不谋而合。这是维意能够在购物中心甚至比餐厅更能留住消费者原因。

　　新的一年起，这些专卖店还将像酒店一样带有星级“身份证”，消费者可以一目了然的了解到该店的设计师力量和综合服务能力。面对这样的家具店，相信很多人会有更多兴趣进去看一看吧，即使是现在还不想定制家具的。

　　采访嘉宾：维意定制家具总经理欧阳熙

　　以下为采访实录：

　　2015大计划：让所有专卖店都变“星”

　　【搜狐焦点家居】：欧总，今天营销大会的主题和节目表演都是跟“星”字有关的，请您介绍一下这是为什么？

　　【欧阳熙】：从2014年开始，我们的专卖店就从传统渠道陆陆续续的进驻到购物中心。目前大概有150个加盟商已经进入购物中心，有的进驻一年了，有的刚进去。今天来参加峰会也都是进入购物中心的加盟商。

　　进入购物中心是我们渠道上的一次大变化。很多外界的人和同行都有各种各样的置疑：维意怎么那么傻，购物中心的租金这么高，费用也非常大，能撑得住吗？能赚钱吗？甚至有人说，别人都在成行成市，你们自己在那边会很孤独。

　　而实际上，我们的直营体系从八几年就开始在尝试走购物中心这条路，进去之后运作得非常好，整个直营体系这两年都实现了非常大的增长，每年增长达到100%。比如佛山这个城市，2013年我们在购物中心做了1个亿。今年我们把佛山分成两半，半个佛山就做到一个亿了。

　　然而，加盟商加入购物中心也有个逐步适应和发展的过程，大家很配合但不一定都做得很好。作为总部，我们肯定是希望加盟商都上一个台阶，都走得好，跟我们直营店一样。今年我们开始引入“评星”活动，给每一个专卖店进行评星，就像酒店的一星级，二星级，五星级一样，把每个专卖店都评上星级。

　　【搜狐焦点家居】：评星是按照什么标准来评的？

　　嘉宾：这个问题很好。维意的核心竞争力是设计，而设计是谁在做？是一大群设计师在做。所以我们每个专卖店想在购物中心把事情做好，为消费者提供更好的服务，就必须有一批优秀的设计师。所以评星的标准有两点：第一，这家店有多少优秀的设计师，数量越多可能评到的星级就越高。这是最重要的指标。第二，这个店在过往几个月中为多少客户提供了服务，这家店能够满足多少客户的设计需求，能够为多少客户提供设计并且客户是比较满意的。当然星级越高的专卖店设计水平、设计能力和服务量也越高，所做出来的业绩也是越高的。

　　【搜狐焦点家居】：评星的活动是2015年开始的？

　　嘉宾：评星从2015年开始的。今天趁这个峰会我们把它做一个启动。所以我们这次的峰会就没有像以前那样取一个很正式、严肃的主题，而是以“变星金刚”为主题——让我们的专卖店逐渐的从零星变成一颗星、两颗星、三颗星、四颗星乃至五颗星，这就是我们2015年的大计划。

　　维意专卖店：人气比购物中心的餐厅还要高

　　【搜狐焦点家居】：很多家具企业可能是进入大卖场或者建独立专卖店，您为什么想到要进入购物中心？

　　【欧阳熙】：维意其实是比较“奇葩”的。一批从IT的人出来做家具，摆明了我们比较“奇葩”。我们对家具行业传统的大道理大规矩不太懂，很多事情是“横”着来的。维意刚刚成立的时候，我们也想跟大家一起走传统渠道，比如进驻各大卖场、进驻专业市场，但可能由于我们相对比较晚进入，很少能够占据到很好的位置。

　　也是刚好这几年，整个家具行业特别是成品家具一直在走下坡路。品牌越来越多，卖场越来越多，专卖店越来越多，客流分散导致客户越来越少，而且消费者去到卖场里面对那么多的产品也很难做选择。于是我们就想做一些变化。当时有两条路可以选择，一条路是往线上走，一条是走不同的渠道，我们选择了进驻购物中心。

　　维意的核心是设计。设计的特性就是跟消费者的互动沟通特别多，设计服务周期很长，设计师为了一套方案可能要跟客户沟通很多次，要跟客户一起来去设计他的家，定制他的家，整个过程体验性非常重要。

　　购物中心本身具备这样的特性：消费者没事不逛大卖场，但是可以去购物中心吃喝玩乐购，这是很休闲很轻松的体验。并且，购物中心这几年在寻求如何让客户更轻松的来商场休闲和体验。

　　而维意，消费者来做设计之后，如果对方案不满意可以不交一分钱；满意的话也不需要在这里买单，这也是一种非常轻松的体验，跟购物中心的发展趋势非常吻合。

　　我们跟一些购物中心沟通之后就一拍即合，试业之后也发现效果非常好。有一些专卖店在购物中心的位置可能比较偏，比如靠近餐饮区。大家可能以为只是中午或晚上用餐时间才有顾客逛，但是我们发现一个很好玩的现象：有时候我们店的客户比餐厅还要多，而且客户逗留的时间要比餐厅的要长。客户在店里免费看方案，谈方案，设计自己的家，可能一下子花三四个小时。这对客户来说是一种乐趣，毕竟是他自己的家。对我们来说，提供免费的家装设计本身正是我们的服务承诺之一。

　　【搜狐焦点家居】：这几年越来越多成品家具企业在往定制的方向转型，以后可能企业越来越多，行业竞争也会加剧。您觉得在这个过程中，定制企业如何才能保持领先优势？关键要做好什么？

　　【欧阳熙】：我想把我们在峰会上的一句话送给大家——坚持与兼容。我们要坚持这些年一直不变的，一直在坚持的东西，比如我们的设计和服务；同时也要兼容新生的、创新的思维。

　　定制家具企业正在尝试从成品家具分流客户，所以成品家具一直在下滑，定制家具一直在上升。正如你所说，接下来可能定制类的企业越来越多，竞争也会越来越激烈。我想给大家提一个醒：做定制如果仅仅是“产品的定制”，可能不一定具备很强的竞争力。

　　维意做了这么多年，我们深刻的知道做定制真的不是在卖产品，而是在做服务。服务是更加长期的核心竞争力。服务当中很重要的一点叫做设计服务，另外还有售后安装。售后安装本身技术含量比较多，流程比较复杂，做不好可能会导致口碑不好。做定制家具最关键的是如何真正树立客户口碑，口碑宣传的力量比传统的广告营销传播更有力量。

由家居装修知识网(https://www.biud.com.cn)转自搜狐焦点家居
http://home.focus.cn/news/2015-01-21/425655.html

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