5月22日下午，佛山柏林艺术馆座无虚席，家居智库沙龙终于等来了我们预约已久的一位嘉宾，中国建陶行业的领军人物、欧神诺陶瓷董事长鲍杰军博士，从“互联网+陶瓷”到品茶和瓷艺，是“茶＋瓷”还是“瓷＋茶”？与陶瓷结缘三十年、品过数十种茶的鲍工说，终归是“瓷茶一味”。

　　以下是本期沙龙的精彩内容摘选。

　　为什么要互联网+陶瓷？

　　其实互联网+陶瓷谈的还是企业经营的问题，企业经营在互联网时代，如何面对？如何变革？如果从企业经营的角度来看，其实企业经营很简单，大家看到这个框，实际上就是企业跟消费者之间，如何进行沟通，如何进行交易。这种沟通和交易的方法就是我们的渠道，如何把这个企业独特的生产方式和他所要面对的这一个消费群体的消费方式，如何很好的连接，就形成了这个企业的所谓的商业模式。

　　我们说互联网+陶瓷，其实就是要解决所谓的生产方式，面对所谓特殊的消费方式，我们的生产方式和我们的沟通方式如何去适应它？如何进行变化？所以我们把现在一个比较复杂的问题，我们把它简单化，其实我们要回答的就是这样的问题。

　　为什么要互联网+陶瓷？首先来看，我们的消费者， 80后、90后已经逐步成为了消费者的主力，跟我们所谓的60后、70后完全是两类人，已经发生了根本的变化，这种变化的区别就在于互联网。未来我们将会面临80后和90后。消费方式已经从线下慢慢向线上转。也就是说，作为陶瓷企业必须要面临所谓的这样一种消费趋势。

　　消费方式已经发生了根本的转变，转变在哪里？以前我们说是这种垄断消费，炫耀消费，品位消费，而现在变成了趣味消费。产品的形态消费的方式已经发生了改变，对于我们来说，我们必须要变革。

　　第二，我们作为企业来说，生产方式也出现了革命性的变化，所谓建陶行业数字化时代已经到了，我是92年到广东来的，从大学老师到广东创业，一来就开始创业做陶瓷机械，做科达机电，十年从零开始做到上市公司，并不是我们这些人特别能干，其实是我们把握了一个机会，就是我们从所谓的机械化向自动化方向发展的机会。所以用十年时间我们就可以打造一个上市公司，现在同样面临一个机遇，就是从自动化迈向数字化，所以现在做陶瓷装备的人，同样面临着一次很好的机会，也就是说从数字化到未来的智能化。

　　数字化对于我们的生产来说意味着什么呢？我们经常说一个问题，说我们陶瓷厂的生产，是一个单品种、大批量大规模的生产方式，而我们的消费者消费的时候又是个性化的，规模化的制造跟个性化的需求之间是有矛盾的。但是当我们的设备开始数字化之后，他就可以支撑所谓的大规模，所谓的定制模式，也就是C2B的规模化定制。一旦实现数字化，可以实现单片生产，第二可以实现远程控制，数字化的革命可以满足消费者的个性化需求。   

　　第三、我们再看一下我们所谓的渠道。

　　所谓的传统渠道，他现在可以说难以为继，主要有三个方面的困难，第一、渠道成本越来越高；第二，渠道的碎片化，传统的建材市场，平时几乎找不到人，碎片化造成了所谓的传统的这个建材市场客户减少，所以客户管理越来越零乱，店面成交越来越困难。第三，由于我们的管理落后，客户流失转化率低，好不容易来了一个客户，由于渠道多元化，信息多元化，造成所谓的成交率很低，我们的企业也好，品牌也好，经销商和客户的沟通方式落后，所以难以去维护。所以我们能感觉得到，终端经销商这些渠道的盈利能力越来越差。

　　第四、厂家跟经销商协同的管理，包括他们合作的关系，效率越来越低。也就是说，从管理角度来看，我们现在所谓的管理水平还相当的落后。

　　所以我们可以简单的把刚刚的几个问题我们总结一下，也就是说，如果我们从企业，消费者以及我们的渠道来看，消费方式在变，生产方式在变，传统渠道的这种模式有相当的困难，大家想，那么接下来，他的商业模式要不要变？一定会变。因为这样走，已经走不下去了，所以整个所谓的企业面临的商业模式会发生一些大的变化，虽然我们的渠道模式、盈利模式每年都在变，但是这种变化是渐变式的，但是未来，这种渐变式的已经无法扭转这种局面。

　　所以我想，我们今天谈的互联网+陶瓷，确确实实不算早。

　　大家想，过去我们建陶企业的竞争方式是什么？是通过产品的不断升级，装备的不断升级，销售方式的不断变化来进行竞争，现在我们去一些比较好的品牌展厅看，消费者很难想象，瓷砖还可以做成这样。所以以前的这种，所谓通过产品不断的升级，能够未雨绸缪，能够跟着发展的企业去发展，跟不上就淘汰了。

　　未来陶瓷的方式是所谓数字化装备的升级你能不能跟上，还有商业模式的改变，比如说互联网的融合，人才能不能跟上，如果跟不上，可能会被淘汰。

　　还有一个是能源，环保，劳动安全等等，所以现在大家都很明白，许多环保跟不上的就被停产了。未来的企业经营的模式不再是单纯的是我们的规格，花色、品种等等，未来可能就是这种模式来进行淘汰了，进行竞争了。这就是我们谈的所谓互联网+陶瓷，是我们每个企业都必须面对的。

　　第二个问题，到底是“互联网+陶瓷”还是“陶瓷+互联网”？

　　前段时间也有一些人在争论，互联网到底是一种生产方式还是一种工具？作为我们所谓的制造业的人，始终把互联网当成一种工具。到底是哪个对，哪个错呢？

　　我想可能从两个方面来看，我们来看互联网+陶瓷，可能是一帮互联网企业，或者互联网思维的人他来看+什么？他可以加任何东西，比如说像京东，像尚品宅配，大家可能都清楚，像尚品宅配，他可能是做软件，然后他觉得，有一种互联网的模式，所以他不小心就抓住了一个板式家居，然后把它做得风风火火。但是问题是，它对我们所谓的家居业一窍不通，但是他可以做。他所有的行为，有可能是直接革了这个家具这个行业的命。

　　作为我们来说，我们要面对我们所谓传统的这些渠道，这种模式，如何去跟互联网进行融合，就像我举例说的苏宁电器，他在做所谓的互联网，做云商平台的时候，必须考虑原有现下的实体店这些渠道模式，所以他必须要在这样的基础上，去转型，去升级，去变革，无论是资源也好，还是包袱也好，都是要面对，所以这样一来，他是属于一种所谓的转型升级。

　　但是对于我们这些人，我们将面临着一个问题，就是所谓的互联网这方面的人才，包括互联网思维我们相当的缺乏，这些人很难进入到企业里来。所以我觉得，到底是互联网+陶瓷？还是陶瓷+互联网？这是两个不同的人群，产生的不同的视觉，不同的路径。

　　最近这段时间我对茶比较感兴趣，我们也在做所谓生活用的茶具，如果我拿这个例子举，做瓷的人如何看茶，做茶的人如何看瓷。做茶的人这种瓷能否把茶的表达反映出来，我们做瓷的人，他可能是，我这种瓷能够配什么样的茶，完全从两个不同的视觉来看待问题，但终归我们要走上一条所谓的瓷茶一味，能够进行融合。所以现在我们弄不清楚，到底是用互联网思维的人+陶瓷更容易成功呢？还是陶瓷+互联网？也就是我们来转型升级，能够更成功呢。这个话题我想是开放的。

　　但是我们可以这样去理解，到底从哪个角度讲，特别是对陶瓷行业来说，如何开展互联网+，我觉得应该要区分。对于所谓的中高端这样的品牌，他如何形成所谓的互联网+陶瓷，还是陶瓷+互联网。我觉得应该是能够把所谓的消费者，它的需求，能够充分的得到挖掘和满足。

　　也就是说，把这种时装化的个性化的消费方式和数字化的生产方式，能够有效的通过互联网把它连接起来，为我们的消费者提供所谓的这种定制服务。另外也可以采取一种实惠性的品牌加上大规模线上直销，已经把这个所谓的产品、服务变得简单，快捷，让它变得更加便宜。

　　这两种模式各有千秋，但是我们不能说他哪个好哪个不好，他针对的消费群是不同的，所以我在想，现在有非常多的这个行业人士都在探讨，探索，比如前段时间跟东鹏的何总在一起吃饭，聊天，东鹏现在上市之后，也在推所谓的东鹏宅一起，另外还在探索所谓的电商模式，所以做一个整体家居的整合，包括点上模式同步开展进行探索。这是一种模式，成为一个整合者，不光是做瓷砖，还可以整合其他的东西，因为它刚好还有洁具，把其他的东西都可以整合起来，这是一种做法。

　　另外一种是与整合者合作，像唯美跟小米合作，不是小米做家装，阿里巴巴也推出所谓的免费模式，等等，无论小米还是阿里巴巴，醉翁之意不在酒，他们更关注的可能是所谓的智能家居，我们被变成了所谓的陪练。

　　第三种模式是欧神诺在探索，就是自建生态圈，欧神诺与现有渠道融合。这是我们正在做的。

　　互联网+陶瓷的逻辑本质是什么？

　　我们企业通过渠道去面对消费者，传递给消费者是什么？我想包括两方面，一方面是产品，第二个，就是消费过程的体验，我们卖给消费者，包括这两个部分，我们通过所谓的互联网，这种工具也好，这种生活方式也好，最终的目的是什么？就是为消费者创造更多的价值。

　　建陶从表面看，一个产品一个体验，一个产品一个消费过程来看，我们建陶产品从产品角度如何去提升他的价值，我觉得万变不离其宗，三个角度，我们的瓷砖从建筑材料逐步过渡到装饰材料，就是扩充他的装饰性，装饰性包括它的空间配套与审美。第二个是它的功能性，包括空间的功能，环保与健康，因为对环境的环保，对人的健康，还有它的文化性，特别是在景德镇投资之后，回到景德镇，不断的探索所谓的陶瓷的文化，我们建筑陶瓷，虽然我们中国几千年了，所谓的陶瓷文化，特别是景德镇过千年的陶瓷历史和文化历史的积淀相当的丰富，博大精深。但是我们的建筑陶瓷它的文化性和我们中国所谓传统的陶瓷是割裂的，它的传承少之又少。

　　所以未来所谓的陶瓷人文艺术的传承与发展，将是建筑陶瓷的一个方向。

　　所以从创意、创新、从文化这三个角度，不断的发展我们的产品的，它的价值。

　　第二、就是消费全过程的价值如何增值。

　　如果我们把消费者和我们企业之间的关系在不断演变的关系，我们把它分为五个阶段，分解为五种身份，我们消费者是一个群体，我们所谓的目标受众还没有进行接触，但是一旦光顾我们就成了我们所谓的顾客，这个顾客如果买了它，就成了客户，回去把砖铺好就叫用户，企业、经销商不断跟我们所谓的用户进行沟通、交流，慢慢就成了好朋友。所以这样的不断的在转化，但是这里面没有必然的线性关系。

　　我们作为互联网时代，我们如何构建新的商业模式，也就是说，将消费者身份不断的转换成朋友过程中，如何运用互联网的创新思维，创新方法和手段。

　　第一步，把消费者变成顾客，消费者他想买东西的时候，也想找到所谓的品牌，找到企业，找到产品，反过来我们企业又特别想找到我们的消费者等等。这个时候我们如何运用互联网？

　　第二、把顾客变成客户，在这样的一个过程中，既然你光顾了，我就要了解你的需求。然后根据你的需求来制定一个解决方案，我们对顾客，你如何对他进行分析，也就是说，他的需求你如何去挖掘？你可以利用大数据和信息系统，利用它所谓的历史的东西，可以对他进行定位，联络，描述、分析、创作等等，来找到他的消费密码，什么叫消费密码？一个人对它的需求是不同的，如果我们能把握住这个人的需求，形成了一个需求的曲线，我们就说它的消费密码。

　　企业的生产方式，就是一个价值创造的支持系统，我可以根据他的需求点，我能够给他创造相应的价值曲线。

　　当我们能够把这种价值呈现给我们消费者，消费者对于我们的品牌，对于我们的企业产生一种信任感的话，所谓的线上线下、O2O进行结合就形成了定制，所以这样一来我们就可以实现，特别是交流过程中，在整个实施过程中，让我们的消费者去参与所谓的DIY，实现之后消费者会觉得不错。

　　在所谓的顾客变客户的过程中，这里面有很多的方法去实现它。把客户变成用户，也就是说，我们这个时候，提供个性化它的产品跟服务，或者是客户的信任，满足个性化需求，让客户获得价值，这个时候合同就生效了。这个过程中非常多的所谓的C2B的模式，定制，物流陪送等等来满足客户。

　　把用户变朋友，实际上我经常跟我们经销商谈这个问题，但是目前来说，在我们行业，在终端管理客户管理相当粗放，老客户的维护做得非常的不好。如果客户对我们的情况如果完全了解的话，就可以时时进行对他进行一个维护。因为有了互联网，所以我们这样来得非常的便捷，成本很低，如果靠人工确实成本太高。

　　面对消费者的消费体验管理，我们可以通过所谓的互联网+的模式来创造价值，让我们的消费者体验感会更好。

　　所以这里需要提示的，就是刚刚讲的，为消费者创造价值，为什么说电商在我们这个行业里面只适应所谓的低端的消费者，因为他只关注产品本身，忽略了消费者在消费过程中它的体验，他所带来的价值，特别是我们做瓷砖，因为瓷砖对于我们所谓的在互联网时代，其实给我们的渠道带来非常好的一个价值的一个点在哪儿？因为我们瓷砖是半成品，一块砖从厂里运到消费者铺好之后，它的价值是一直在增值的，瓷砖是半成品到一个商品的过程。

　　前段时间我们看到，某某做红酒的一个电商，他在现下开始重新开了一个所谓的线下体验店，所以一些评论员就在批评，说你不是电商吗，因为是电商，把价格降得很低，现在又在现下开体验店，不是打自己的耳光吗？

　　实际上，红酒除了平时喝之外，其实除了这种功能，它的文化性更强。消费者在消费过程，它的体验是非常有价值的，也就是说，他所看到的，听到的、闻到的，尝到的，感到的统统可以卖钱。

　　所以我经常到终端跟导购和店长交流时，我说你有没有一句话让消费者把十万的单变成二十万，有没有一句话让消费者买了之后都气走了，都有。我们在做互联网+的时候，我们除了把产品卖便宜之外，其实更多的应该在消费者消费过程中，不断的通过互联网进行这种实时的购物。

　　所以互联网给了我们陶瓷行业，陶瓷企业一个机会。一个什么机会？就是以前我们的陶瓷企业跟消费者是隔断的，中间有经销商，有装饰公司，有设计师，有房地产商等等，我们见不到消费者，也得不到消费者的任何信息。

　　因为有了互联网，所以我们可以跟消费者直接进行沟通，如果我们互联网+做好了，消费者的信息就可以时时的进入我们数据库。

　　欧神诺与互联网融合的时候，我们的思考是什么样的思考？

　　我们一定要从传统的制造商，经销商向运营商和运营服务商进行转型。当我们可以跟消费者直接沟通的时候，我们的经销商就转化成一个服务商，因为他的服务是能够增值的，一旦形成了增值，他就可以盈利，第二，要塑造以消费者为核心的运营品牌，力争成为高端瓷砖整体方案的提供者，就是C2B。第三、能够提高企业与消费者之间的沟通的效率，服务的效率。就像我们说，我们为消费者，比如说量尺寸，做效果可能需要三天时间，我们能不能做到3个小时，甚至30分钟呢？如果能做到还让消费者等三天吗？我刚刚讲当消费者看到效果图时成交率非常高，为什么不迅速抓住消费者？这是一个效率问题。

　　所以我们有很多的，如何构建以消费者为核心的产业链平台，这是我们整个企业要进行变革，进行重组，包括所谓的欧神诺在线，现在要进行所谓的试运行，这个不是互联网+陶瓷，我们做的是陶瓷+互联网，把互联网看成我们的工具。

　　小结：所谓互联网+陶瓷，不是简单的电子商务

　　如果你想把消费者这个果实抓过来，光靠电子商务是不够的，那是我们眼睛看到的，但是背后，下面大量的系统，数据库，还有更多的服务的体系，我们现在发现这个工作量太大了，但是我们再所不惜，不断的往里面投入，这是我今天想和大家交流的，到此为止，谢谢各位。

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