10月28日上午8点30分,2010国际地板创新营销论坛在上海-昆山花桥希尔顿逸林酒店拉开帷幕。论坛旨在联合国内外地板营销精英力量,打造中国地板业具有国际化视野的“营销”论坛,为中外地板营销人士搭建沟通交流与思维碰撞的平台,同时借鉴学习国际及其他行业营销新理念、新方法和趋势,帮助中国木地板企业破解营销难题,为地板营销人及经销商带来有益的启发,提升中国地板业的企业营销、管理和创新能力。并且通过强势平台及媒体广泛参与,为参与支持企业提供最有价值的推广平台。搜狐家居作为本次论坛战略合作媒体,对论坛盛况进行了全程报道,并在现场对到场嘉宾进行了专访——
被访人:安信伟光(上海)木材有限公司副总裁兼营销总监 回晓炜
访谈时间:2010年10月28日
【记者】:各位搜狐家居网友大家下午好!现在坐在我身边的是安信伟光(上海)木材有限公司副总裁兼营销总监回晓炜,回总您好,非常高兴再次跟你见面。今天是一个地板创新营销的大会,上午一些企业也交流了对于创新营销方面的想法,安信在这方面也是龙头老大,所以我们也想听听,您对此的看法?
创新营销首先立足于管理者的思维创新
【回晓炜】:各位网友大家好,很高兴有这个机会和地板业同行一起做一个交流。今天上午进行了关于创新营销的一些讨论,我也谈一谈对地板营销创新的感想。
提了很多营销创新,可能我个人有一些不同的观点,谈到创新的话,在地板企业来讲,应该是两个方面吧,作为一个领导者来讲,应该立足于管理的创新,我认为地板行业在管理方面应该有更好的创新模式的改善,立足我们这种管理创新的前提情况下,首先像领导者们应该在思维上有所创新。只有在管理和思维上有好的创新之后,才能带领有创新精神的团队,才能把我们的营销真正做到创新。然后把我们营销创新的理念真正落到实处,而不单单是喊着营销创新的口号,或者单单在某一个点上或者是产品上,或者是方案上的创新,应该是一个地板行业从内到外,到消费者整体的创新理念。这样的话,可能会更完善一点。
【记者】:您刚才提到管理方面的创新,包括领导人自身理念的领先,能不能结合目前地板业的情况,具体谈一谈?
【回晓炜】:因为我涉足地板行业时间不长,只有五六年时间。我认为建材行业的话,以民营企业居多,和国外的管理还是有所区别,有好的一面也有不好的一面,当然我们希望地板企业能够学习好的方面,发扬我们的优势。我认为从管理上,首先从系统方面,或者从我们的团队方面,也就是说一个公司或者是一个品牌系统管理的创新,如何能够把地板行业的企业能够制度化、系统化或者是赶超500强先进企业管理模式的创新。再有是我们团队人的创新,刚才提到思维的创新,思维的创新是由人产生的,所以一个团队的创新,希望我们地板行业整体的团队,从学习或者是吸收一些先进的经验,或者从我们这个行业本身,尤其是我们营销人员,因为这个团队遍布全国的话,是一个很大的数字,那我们这个团队如果在消费品市场团队里,能够做到团队的整体水平或者是整体思维模式上的创新,将会有很大的收益。像我们公司也是不断通过一些培训,一些学习,或者是引进一些管理的模式。我们希望能够把根基打好,也就是说我们要讲创新的话,先把我们未来的或者是我们正在进行当中的营销创新,让它根基非常好。
红木家私供不应求 风格偏重现代简约
【记者】:之前也听说安信在红木家私这一块,有比较大的举措了,可能在明年的话,会重磅出击,能不能给我们透露目前一些准备情况?
【回晓炜】:之前十一我们推出了送红木家私的一个促销活动,我们也是在资源优势整合上,对非洲花梨这个木材,用多年的积累,产生了这样一个资源的优势。我们希望把我们这个资源优势能够用到极致,有的我们可以做家具,有的可以做地板,有的可以做辅料,包括还可以做木雕艺品的产品。十一我们推出了送红木家具,也是有一种试水的感觉,涉足家私这个行业。我们第一批家私的产品,我们不是想卖给消费者,而是想通过赠品的形式,走入平常百姓家中,能够买安信地板的消费者也能够去使用红木家私,把红木家私的梦想通过赠送或者是试用的形式带到他们家中。我们后面还有一系列的非洲花梨送红木的活动,近期我们会推出。
【记者】:现在市场上的反馈情况怎么样?
【回晓炜】:这次活动之后,也有好的一面,也有不好的一面。好的一面的话,就是消费者比较认可,送出去很多,不好的一面,我的客户们天天投诉,我的红木家私为什么还没有到货,因为比预想的量要大,后来造成了我们的红木家私来不及去做,因为我们之前也没有去做过这样的活动,也没有想到这样的效果。现在投诉都是我们的家私为什么还没有到。
【记者】:那是不是我们在生产线上将会增加力度?
【回晓炜】:是的,因为这个的话,要工人比较多一点,那我们就要加紧去配备,然后加快把我们已经许诺送出去的家具,快点送到消费者手里。
【记者】:说明我们这个活动是很成功的,可能也为我们明年进一步更大的举措提供了信心。
【回晓炜】:对,因为这次的话,我们只是用了三个式样的红木家私。现在的话,也在寻找和开发新的一些能够推广的红木家私的式样。
【记者】:这一块受众是不是比较多的是高端的人群?
【回晓炜】:这不一定,我们现在的红木家私,是能够把红木这种古典的风格和现代简约的风格结合在一起。我们所送的家私是线条非常简洁,我们也希望能够在中档的价位推向市场,而且希望它是一个标准化的产品,而不是我们所印象当中雕的花很复杂的家私,应该说是新古典式,所以价位也是比较适中的。
前三季度超前达标 新政下将平稳过渡
【记者】:那前三季度安信的市场情况,能不能给我们介绍一下?
【回晓炜】:三个季度已经过去了,应该说还没有到三季度的时候,我们已经完成了去年的销售任务,对我们来讲,重担已经卸下去了。应该来讲,销售情况也是令我们老板比较满意的,令我自己也是比较满意的,应该说我们的客户、我们的经销商也是比较满意的,应该是一个很好的成绩。我们后面第四季度的话,就会比较轻松一点了。但是我们也希望通过各种营销活动,能够有更好的一个业绩。
【记者】:我们有没有分析或者调查过为什么前三季度这么快达成了目标?
【回晓炜】:这两年安信立足于基础建设,应该说在管理和产品准备方面打下了很好的基础。这两年一直处于非常高的上升期,在一个上升的轨道上来说,好像做什么事都比较容易。我们为什么成功,还是有赖于打好了这样一个基础,有这样的一个团队。然后今年的话,我们也是在下半年,我们也在央视一套黄金时间段推出了我们的广告片,应该也是比较深入人心的。也就是说在我们的一系列基础打下来之后,而且销量有一定的成长的时候,我们在品牌投入方面,现在也是大力度去向其他的消费品靠齐,来塑造我们的品牌形象,争取把我们这个品牌做到一个能够是大众接触的,能够喜欢这样一个品牌,人人知道的品牌。
【记者】:最后还有一个问题,就是楼市新政这一块,也是国计民生的热点话题,现在房产新政下来,包括一套房限购令,您觉得到明年的话,这个楼市能不能回暖,对我们家居业会不会有影响?
【回晓炜】:我认为如果政府去打压一个楼市的话,它不会去打压下降的事情,所以房产一定是有刚性的需求。我个人观点,楼市不会很大的下滑趋势,但因为政府有新政,也不会有上升的趋势,我觉得它应该是一个平稳的发展,虽然可能在全国范围内各个地区的话,量会下来,但有一些地区的话,可能会上升。但整体来讲,我觉得不会带来太大的影响。因为国家或者是政府对百姓的要求,是希望百姓过上安居乐业的幸福生活,希望我们大家都是有房住的,不会说对房产市场过于的打压,所以我觉得是正常的一个政策。而且像我们公司里有很多刚毕业的大学生,对他们来说是一个利好的消息。
对我们建材,尤其是我们地板这个行业的话,跟房产是有关系的,但我认为这个房产的政策是对价格的影响,而不是对需求的影响,需要房的人还是要去买房子。价格的话,和我们地板行业实际上关联并不是很大,房价的高低对我地板行业没有太多的影响,而它最后的成交量的多少,才会对地板行业有影响。而且现在地板厂家3000多家,还没有到一个相对垄断的时期。所以我们所立足的是在市场里占有更多的份额,而这个份额的基数是很大的。对我来讲,作为一个公司的营销的领导者,我关注更多的是如何占有建材行业或者是地板行业的市场份额,而不是去关心楼市的情况。所以我认为地板行业要立足把自己先做好,然后,把我们每一家的市场份额做大。比如现在是3000家,但通过市场竞争,自然法则,可能最后只剩下100家,那我们努力做到的话,是100家中前几家的位置,这应该是我们去考虑的一个基准点。
【记者】:好的,非常感谢回总。
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