伴随着“电商”时代的兴起，家居行业有越来越多的企业加入到了电商大军的浪潮中，并且出现了许多优秀企业，作为传统行业的家居企业，从严重依赖线下门店的模式转型到专注电商运营，这是家居行业的骄傲。他们是如何在电商平台摸索出自己的道路的呢？怎样看待电商与线下门店的关系呢？未来两者的发展方向又是在哪里？

　　与此同时，受到趋势的影响，线下渠道感受到来自互联网的力量，开始尝试与互联网结合，家居企业纷纷拿出各自的智囊，开始大胆创新，试图借助门户平台的力量，将线上的流量吸引到线下门店，颇有O2O的风格色彩。线下企业的O2O是怎样进行的？是否能够挽回线下渠道的劣势？O2O能否让传统行业走的更远？

　　带着这些思考，我们特别邀请了广东好太太集团电商事业部总监陈庆军进行采访。

　　要破除“互联网+”热潮下对电商的神化

　　【搜狐焦点家居】：好太太在电商平台的布局很广泛，天猫京东一号店都有我们的旗舰店，能否分享一下好太太在电商方面的成功经验。

　　【陈庆军】：我认为，首先必须要破除“互联网+”热潮下对电商的神化。电商是通过互联网进行推广和交易的一种方法，从这个角度看，传统企业不应该对电商感到紧张，我们有自己的线下商业基础，这是我们做电商的很大的资源优势，我们在2009年开始就成为天猫较早的020战略合作商家，在020运做模式和经验上已有好几年的积累和沉淀；其次要积极在各大电商平台上主动争取资源，尽力拓宽渠道，提高品牌曝光度；另外发展电商脚踏实地，不浮躁是非常重要的。

　　【搜狐焦点家居】：我们是先建立有了很好的线下渠道，然后再往电商的平台发展，这个过程其实是很多家居企业正在经历的一件事，中间您觉得最难突破的地方在哪里？

　　【陈庆军】：主要有两个方面：第一是品类区分，所有传统企业都会遇到线上与线下争夺资源打价格战的问题。因此如何做好线上线下的品类区分，缓解这两个渠道的矛盾，是很关键的；第二个问题是电商团队的搭建，对于一直在传统企业工作的人来说，如何领导好一个优秀的电商团队，大多数人都缺乏相关经验。怎样去申请活动，怎样引流，怎样培训，都要不断摸索学习。

　　线上线下的融合是未来的发展趋势

　　【搜狐焦点家居】：在很多企业看来，互联网是趋势，都想往这个方向去靠拢，那好太太是出于什么样的考虑要做这么广泛的电商布局？

　　【陈庆军】：单一渠道唱独角戏的时代已一去不返，未来主流是线上线下的协同。现代人的购物方式趋于年轻化，网上购物越来越普及，作为传统企业，紧跟上时代步伐是很重要的。互联网那么发达的时代，如果消费者们在网上看不到好太太的产品和广告，在一些大的网上商城上看不到我们的品牌，必定会对我们品牌在行业中的地位感到怀疑，也会给线下销售带来冲击，线上的推广在一定程度上也推动了线下销售。

　　天猫京东是我们主动入驻的平台；当当、亚马逊、一号店是邀请我们入住。进驻多些平台，不仅能够巩固好太太在晾衣架行业里的龙头品牌地位，也能让更多的人了解好太太。

　　此外，如果我们放弃了这些平台的布局，机会就会留给竞争对手，我们线上的品牌推广也将受到更大冲击。

　　我们还考虑的一点就是，希望能让消费者在自己偏好的平台都能买到我们的产品，比如天猫、京东、当当等平台都有各自喜爱的消费群体，我们要做的就是让消费者在自己喜欢的平台购买到我们的产品。

　　【搜狐焦点家居】：现在有很多行业，不仅仅是家居，都有这样一种心理，线上对线下造成了严重冲击，您怎么看待电商对线下造成的影响？好太太是如何处理线上渠道与线下渠道的关系的？

　　【陈庆军】：这样的冲突是所有有线下商业布局的企业都会遇到的普遍问题。而且不论企业抑制哪一方渠道，都只会给竞争对手更多的机会，而影响了自己的收益。开始很多线下经销商都会觉得是线上抢了生意，对电商会有抵触。其实当消费者已经形成了电商的购物习惯，如果我们没有线上的渠道就很容易流失这部分客户到别的商家里去消费。所以有时线上反而会带动线下的消售，这需要线下渠道有这样的一个认识。

　　好太太为了不对线下渠道造成影响首先规范了价格体系。此外不论是借助品类区分也好，或者是通过利润分配的方式与经销商合作也好，我们都会在企业内部采取措施来让这个矛盾得到最大化的化解。

　　【搜狐焦点家居】：我们现在的感受就是线上渠道能接触更多消费者，在很多方面线下渠道是不具备优势的，您认为未来线上和线下渠道的发展方向在哪里？

　　【陈庆军】：好太太线上的发展离不开与经销商的友好合作。自身产品的特性决定了它需要专业的安装师傅进行安装。因此在线上订货的消费者们，仍然离不开线下高品质的服务。因此，线上线下的融合是未来的发展趋势。好太太希望我们的消费者最终既能享受到线上支付的便捷，又能拥有线下一流的实体店体验。

　　家居建材行业的特性决定了消费者还是渴望能在实体店体验，亲自感受下产品的材质、功能，只有线下服务做好了，用户对品牌的信任度足够高的时候，在线上推广交易时才能让用户敢于相信，敢于购买，不然线上只能做推广而无法促成大量的交易。

　　好太太利用O2O、B2C两种模式相结合

　　【搜狐焦点家居】：现在有部分企业，例如东鹏洁具，借助网络平台的用户资源，引流到线下门店以促进线下门店的交易，这应该算是O2O模式的尝试，而电商的本质其实是线下流量往线上走，您怎么看待两种不同的模式？

　　【陈庆军】：这两种模式不应该割裂来讲。如果想做好O2O，我们就要让消费者自由选择他习惯的消费渠道。无论是线上商城，还是线下实体店，我们都应该做到质量最好，服务最好，让消费者得到最完美的购物体验。不管什么模式，只要适合自己的就是好模式，好太太就利用了O2O、B2C两种模式相结合，因为晾衣架是需要上门安装的产品，而我们的优势是在全国有八千多家的实体店可以上门进行安装售后服务，客户只要通过线上下单就能得到客户所在城市的实体店带货上门安装省去了物流时间以及物流损坏的可能。而在不需要安装商品我们就采用B2C模式通过快递把商品发到客户手上。

　　譬如今年好太太举办的“晒衣节”，通过线下线上同步，好太太感兴趣的消费者不仅能去店面亲身感受产品享受促销活动，也能在天猫等旗舰店里拿到优惠券体验各种优惠活动，这也是我们的尝试。

　　【搜狐焦点家居】：好，谢谢陈总接受我们采访。

转自搜狐焦点家居

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