采访背景：

  8月30日，香港卡蒙国际灯饰在中山古镇举行了秋季新品发布会，总经理吴全华做了卡蒙品牌发展规划的演讲，营销专家谭兆麟做了互联网+营销专题的讲座。创始于2010年的卡蒙国际，至今已发展了五个年头，在品牌营销、自主研发、产品定位和创新上都取得了不错的成果。发布会结束后，新浪家居采访了卡蒙国际的总经理吴全华。 

采访时间：2015年8月30日

采访吴全华：香港卡蒙国际灯饰总经理吴全华

采访记者：新浪家居  刘煜程 

卡蒙国际灯饰总经理吴全华（左）、营销专家谭兆麟（右）

  未来新中式灯饰占主流

  新浪家居：这次发布的新品有什么特色呢？

  吴全华：这次产品的发布主要是清新、女性一点，不再那么厚重，很清爽和简单。

  新浪家居：主要是以清爽的主题吗？

  吴全华：主要是新中式，结合一些佛教的文化。

  新浪家居：您对它的市场预期有怎样的期待呢？在未来几年能够达到多少销售目标？

  吴全华：我们的产品比较有生命力，不像传统水银灯，可能三个月不换就淘汰了，我们这个灯十年、二十年都不会被淘汰。经典的东西永远不过时，沉淀越久，越有味道，所以我们的灯一直卖得很好。

  新浪家居：您刚才说新中式的风格很流行，您认为这是风格的转变吗？会往这方面深入走下去吗？

  吴全华：中国目前的设计师、会所、别墅等等，都在找这种元素，新中式文化也是中国的文化，全世界都有国家特色的风格，中国目前没有形成自己的风格，以前水银灯等不是中国的风格，是意大利的风格。现在我们走新中式的风格，走中国自己的风格，引领一个潮流。

  新浪家居：您认为除了风格以外，未来灯饰的发展会呈现出怎样的趋势呢？

  吴全华：我们的发展趋势，目前两到三年内，新中式会占主流，会在目前灯饰行业中占40—50%，欧美风格占30%。智能照明对于80、90后来说，将是未来的一个主流产品，三年以后，它将会占领灯饰行业市场份额的50%，。

  以产品说话，淡季更胜旺季

  新浪家居：现在家居行业整体大环境不太好，行情不够景气，您对此怎么看？

  吴全华：行业不好是多方面的，淡季有淡季的玩法，旺季有旺季的玩法。我们卡蒙在淡季的时候也是盈利的，而且反而翻了一番。原因在于产品的定位，还有企业自主战略定位很关键。你有没有迎合市场，市场需要什么东西，你有没有研发这样的东西，这至关重要。以前行情很好的时候，大家对产品的选样都不在乎，现在不一样了，消费者对产品的要求提高了。现在我们卡蒙各方面都处于上升阶段，我们的设计很到位，很受大家的欢迎，所以在淡季的时候反而比旺季还要旺。很多做灯饰的，现在目光全部看着我们，都过来订货，我们的业绩就很快上升了。所以，最重要还是产品的定位，产品的创新，这是最关键的。

  新浪家居：在淡季我们的成绩有好很多。

  吴全华：我觉得淡季的机会空间更大。

  新浪家居：能够透露上半年的销售业绩情况吗？

  吴全华：我们今年上半年和去年对比，上升了50%，下半年可能翻二番，现在还有20家专卖店等着要货。

  新浪家居：最主要还是在于准确的市场定位吗？

  吴全华：产品，以产品来说话。产品排第一位，性价比排第二，服务排第三，营销排在最后，这是我的判断。现在灯饰没有营销了，产品不创新，产品没有个性，营销再牛，服务再好也没有用，经销商也不会买单，不会买这个帐。

  未来注重客户体验，用共赢思维打造新营销

  新浪家居：您能从整体上说说卡蒙未来几年的发展策略布局吗？

  吴全华：目前就一个城市一个战略，给当地城市的级别大小。

  新浪家居：有没有一个总的原则性呢？

  吴全华：我们目前两到三年的市场定位就是在全国经营好卡蒙的100家店，定时100家，然后开始做服务、做产品、做产品的性价比，把库存做好。

  卡蒙作为一个新品牌，经过四到五年的探索，我觉得它之所以成功，是因为他在产品的定位方面，符合了现在的客户需求。现在中国的高端消费人群越来越强调文化的品位，他们装修一个600平方米的别墅，到处选中式的灯，结果一下子就买了，这说明什么？说明一群有一定消费实力、有一定文化、讲究文化品位的高端消费者、中高端消费者强调个性化，强调文化的内涵，灯饰要跟他的整个装饰相配套。第二品牌质内也是未来的主攻方向，面对现代城市都市丽人和白领阶层，他们更强调的是现代家居的智能化，从音乐的声控技术、电光系列，能够体现高科技、时尚元素相结合的，这是白领阶层想要走的方向，未来把这两个大的产品方向定位了，然后不断推陈出新，不断研发出符合顾客需要的产品。未来新中式质内高端智能灯饰一定是一个大方向。第二个是发展战略，未来的灯饰企业必须要在注重品牌、注重产品开发、注重研究客户的需求和客户的体验营销方面继续加力，未来我要辅导的重点核心是注重客户的体验。

  新浪家居：还是终端服务这块。

  吴全华：对，终端服务。未来用稳健发展的状态、格局来加强对我们加盟商和经销商的用心服务，包括在辅导他们的产品陈列，终端营销的执行力方面，还有店铺经营管理方面，如果在这些方面我们能够真正为我们的加盟商和经销商做到有价值的服务，我想卡蒙灯饰一定会是赢家，而且实现的是真正的共赢，客户赢，我们的加盟商赢，我们的品牌商赢，用共赢的思维来打造今天的事情。未来还有一个重点突破方向，在新营销的手段运用方向，包括微营销、互联网营销、全网营销这些方面企业都能够再次发力，我相信他一定能够领先于他的同行竞争对手，这一切的关键在于他作为企业的领导人，有没有这样的新观点和新思维。特别是以建立用户为主的思维为导向，再加上互联网技术的应用，我相信他的营销会有新的改进。

  互联网+联盟是必然趋势

  新浪家居：现在卡蒙在互联网有没有一些布局呢？

  吴全华：已经在构思了，我会给到他们一些策划。

  新浪家居：互联网搭起了连接消费者和我们的桥梁，您觉得要怎么去搭这个桥梁？

  吴全华：作为品牌商，运用互联网的思维重点打造用户思维、平台思维、跨界整合的思维、体验式的思维，用好这几个思维，透过我们一系列的服务，来加强它。我们中国灯饰企业在运用互联网营销方面还是很落后的，还没有形成真正的平台，未来卡蒙在互联网上的一些营销创新方面，我们会有一些后续的动作，值得期待。

  新浪家居：前面几天，听吴总提过一个联盟的概念，您是怎么看互联网加上联盟的？

  吴全华：这是必然的趋势。这里灯饰的老板，灯饰企业的领导者他们对互联网的知识的学习和工具的运用方面，还处在启蒙的阶段，还需要他们进一步去学习。我今天上午的讲座，我知道底下很多人听不懂，但是没有关系，只要他有这样的观念和意识。我有一个著名的观点：当你比市场领先一大步的时候，你可能成为先烈；你只需要比市场领先半步，你就成为先居者。

  新浪家居：您会不会觉得互联网是很重要的一步，会不会觉得这一块的发力会成为企业率先突破的方面？

  吴全华：是的。互联网是中国灯饰营销的有效突围之路，现在就看谁能够走出新的模式。

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