她，凭借对壁纸的满腔热爱，20年前义无反顾投身壁纸行业，在北京大兴区开出一个七十平米左右的小门店，经营着自己喜爱的壁纸。

　　她，凭借敏锐的市场触觉，当一种新的商业模式--建材城出现之际，便牢牢将其抓住，从独立小门店开始走进建材城。

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　　她就是北京东方格莱美壁纸有限公司董事长娄彦华女士。

　　在她的代理下，格莱美的脚印从北京大兴区走向全国。20多年的从业经验让她对壁纸行业有了深刻的了解，在她看来壁纸是一种时尚、艺术充满美得东西，让居家生活变得绚丽多彩。

　　【时间】2011年8月8日

　　【地点】北京东方格莱美壁纸有限公司

　　【嘉宾】北京东方格莱美壁纸有限公司董事长娄彦华

　　【记者】李杨静

　　以下为访谈实录：

北京东方格莱美壁纸有限公司董事长娄彦华

　　“发展在于牢牢抓住了新的商业模式”

　　【主持人】：据我了解格莱美1990年成立的，截止到现在为止已经有20多年的发展历史了。在20多年的发展历程中，格莱美经历了怎样的发展阶段？

　　【娄彦华】：大致可以分为四大阶段。第一阶段，市场上并未出现建材城，也没有建材超市只有一些街边门店，以一条街、集散地的形式出现。这段时期，我们就在大兴区租赁了一个七十平米的门店，当时做区域代理并非是北京代理，做了几家产品；第二阶段，1995年建材市场慢慢成熟，出现建材经贸大厦以及玉泉营这样的建材城。我们发现这种新的商业模式以后十分欣喜，牢牢抓住了这种新的商业模式，入驻玉泉营、再后来便有了丽泽、大钟寺能建材城，这一新的商业模式如同雨后春笋般发展壮大起来并迅速得到大家的认可。 我们公司发展是从一个新的商业模式，发另外现一个新的商业模式，在形成初期，我们去跟着这个商业模式去发展。这样公司同时也发展了。2000年我们已经拥有八家连锁。

　　第三阶段，从2001年开始，我们的业务逐渐发展到全国去，但还只是初级形式，以一种别人做代理的形式在运营。第四阶段从2007年开始，我们发现加盟连锁这种形式对于品牌的推广、企业运营有着十分重要的意义。2007年，公司放弃了大约400多个代理商，愿意做加盟的就跟着我们继续开辟一种新的商业模式，由代理转变为加盟，即所谓的连锁。

　　“格莱美是我们第一本研发的产品”

　　【主持人】：当初怎么想到用“格莱美”作为我们的品牌名称？

　　【娄彦华】：在九十年代时，我们没有什么品牌意识，公司的名称就是品牌的名称。记得最早的时候我们公司北京市园林装饰中心，所以品牌就为园林。2001年的时候，我们开始有品牌意识，2002年开始着手做这件事，策划LOGO和品牌，2003年才申报给国家相关部门。记得当初想着给品牌起名字的时候，策划公司给我们起了很多的名字，员工也加入到“起名”队伍中。“格莱美”其实是我们第一本研发的产品，和格莱美音乐奖并没有什么直接关联。在我们同外商合作的时候，我们发现这个名字非常“赞”，含有魔力、魅力之寓意。

　　壁纸风从欧美刮过来 台湾、香港人把它完全产业化

　　【主持人】：企业的发展离不开行业大环境的发展，您觉得在您从业的这些年来，壁纸行业经历了怎样的一个变化？

　　【娄彦华】：壁纸是舶来品，大家都知道它原来应该从欧洲引进而来的，但引进的壁纸多是一些国外壁纸中比较低端的产品，并非高端的。国内最早接触壁纸的一定是台湾人和香港人，包括现在也是这样一种情况。引进以后，他们看中国有很大的市场，就纷纷在中国建工厂，慢慢给他们做代工，做半成品。壁纸风一定是最早的时候是欧美刮过来的，而是台湾和香港人把它完全作为产业。

　　“只因喜欢所以进入壁纸行业”

　　【主持人】：当初怎么想到进入壁纸这个行业呢？

　　【娄彦华】：我只是比较喜欢，偶然的机会家里使用壁纸，逛过几次店比较喜欢，后来就停薪留职了。就像现在喜欢插花一样，开一个插花小店，就喜欢。我只是说喜欢，当时没想那么多，就是喜欢，到现在也是比较喜欢。

　　【主持人】：只是因为喜欢便进入这个行业，当初入行有没有遇到一些困难？

　　【娄彦华】：大的一些困难没有，因为我们企业发展是循序渐进的，从来不是突然的怎么样。每次每次就是像别人说我，就是稳扎稳打的。我比较喜欢这个行业，没有趋于多大回报，能做成多最好，或者说做得最稳，一直没有想说要做多强，做多大，要赚多少钱，未来是什么，我是比较喜欢，全心投入就是喜欢。也有很多人问我为什么干这个行业？我说就是喜欢。

　　壁纸行业资金门槛不高 经验门槛比较高

　　【主持人】：现在很多企业也开始试水壁纸行业，他们看能看到的更多是这个行业的市场前景。做地板、布艺、纸业等企业都跨行来到这个行业中，在您看来这个行业门槛高不高？

　　【娄彦华】：说高与不高，一定要分两个层面，你说资金一定不高，你说经验它一定高。其实跟做品牌服装是一模一样的，我觉得墙纸就是一个时尚，艺术和时尚分不开的。如果你拿多少钱来砸它不一定成，虽然做一个服务品牌，比如现在做阿玛尼，我像它一样，现在砸十个亿，一百个亿人民币，也不会有。为什么啊？时尚和艺术一定要沉淀的。所以说这个行业，你问我是高是低，怎么讲？如果说资金一定低门槛。如果你想参与进来一定是低门槛，你想做好一定是高门槛。经验，还有对这个行业的喜爱，如果说现在做得好，就来加入。现在行业火爆就加入了，如果怀着这样的心态，先是索取来这个行业，我觉得你永远不能说你做得有多好。

　　【主持人】：对，壁纸更多的体现的是一种艺术与时尚。

　　【娄彦华】：这个行业把它归为家居，现在它已经算回到这个艺术怀抱。壁纸要放在建材，我觉得对这个根本不理解，或者真的就是不理解这个行业，真的不了解这个行业。如果放在家居，我觉得壁纸它能说我找到我的家，如果做到建材一定不是，绝对不能当建材一样。如果当建材一样去操作的话，如果这种指导思想肯定是碰壁。很多投木门的也好，投壁柜地板也好，真的是装饰材料，跟建材和装饰材料介于建材之间，墙纸完全不是这样。

　　【主持人】：壁纸需要经验的沉淀，体现了一种美。

　　【娄彦华】：就像你刚才说的它必须有经验的沉淀，它有一个延续。一个花型，一个色彩完全要跟这个有流行趋势。我想任何一个建材绝对没有流行趋势，从花型和色彩，有风格有流行趋势。地板也就颜色，款式、花型也就没有了。所以做家居建材来说，它应该更难，就像你说的沉积得更多，更难。我们现在做壁纸行业人，尤其是像你说行业的时间长一些的人。因为我们代理几个国家，几个工厂的，跟设计总监，跟老板谈，他们做壁纸，我合作的人，我都有时候合作的人，你怎么跟那个工厂合作啊？太年轻了，他们懂什么呀？我就讲他懂什么，我还真没有问他。我真觉得他理解的不是有那家工厂多。我就真没有问他做了多少年墙纸，后来问他，我就不说话了。第二天最后见人，我说不要那么讲，我没资格跟你们说，我刚做二十年，人家已经将近做五十年了，我已经做了四代人了。国外的人都做墙纸做了四代人，做了上百年孜孜不倦还在做墙纸。有的生产工人都是什么，他跟我说父父子子孙孙都在这儿做操作工，做设计工，做排版工，这个行业一定是要经验和沉淀的。我觉得跟服装真的是一样的，服装嘛，可能服装比这个还简单一点，尤其生产工艺还简单一点，可以采购这个采购那个。在国外原材料，油墨，配色全是他们自己研发的。

　　从没有风格到追求个性化 壁纸功能日趋多元化

　　【主持人】：您刚才说国外四代人祖祖辈辈做这样一个行业，这应该也是和中国壁纸行业的一个差别吧？目前来说，咱们刚才谈到这个行业的变化，消费者的消费观念也发生了怎样的变化呢？在壁纸行业最初咱们进入这个行业的时候，老百姓买壁纸更看中什么，现在更看重什么呢？

　　【娄彦华】：当时消费者应该买墙纸的时候，对墙纸没有更多的概念，关于环保，关于耐用，还有风格、设计、花型，我觉得在二十年以前，中国人审美观，我想大家也都理解。你说街上流行的红裙子，一夜之间黄裙子一夜之间，我们没有流行风格，可能二十年前没有撞衫这个词。肯定大家是你有什么，我有什么，因为计划经济。刚才绕那么大圈子，所谓墙纸不是个性化，而是大众。如果能用墙纸，最好你用什么我用什么。所以那时候最早听工厂讲，一样一个花，一个色，就能生产一星期。

　　像我们跟代工厂说最好给我们生产120只，一个星期可以生产十万平米就一个花色。现在让他生产多少，能不能给我生产五百平米，原来可能所有流行的花色，可能没有现在一个工厂流行花色多。现在那个壁纸是满足人的个性需求，以前是满足基本需求。需求不一样了，以前可能说，白墙我就想带点颜色，或者不想刷涂料了，我想用什么代替，就是壁纸，对壁纸没有更高要求。什么色彩，什么花型，什么风格，有就行了。就像以前穿衣一样，有件衣服比灰灰土土好一点，有点变化就行了。所以现在的壁纸，从材料、环保、风格、色彩、图案、设计、耐用性，还有折光，易更换很多很多。现在壁纸，表面强化、吸音、折光……多功能的，适合不同要求的人，现在墙纸只能说多元化，从材质，从功能，益菌、除菌，医院用的防潮，这是多功能的。

　　【主持人】：消费者消费观念更加成熟，这是对我们企业提出比较高的挑战。咱们企业怎么来满足这个消费者的这种需求呢？

　　【娄彦华】：这个有待于我们所有的战略合作伙伴，我们应该是一个产品的集成商，我们战略合作伙伴很多。美国的、法国的，美国你们看到就跟四家。我们合作这么多，十三个工厂在合作。第一个要求看工厂，有的产品更适合中国的，或者给他们一些建议。我们中国可以定做一些产品，还有我们可以投资，让他跟我们研发，专门适合我们中国市场的。因为我们站在中西方的结合处嘛，像我们公司就站在中西方的交合处。我们既懂西方的所有的不管美国，欧洲的，它的那些生产工艺，还是能跟他设计师亲密的沟通，定期的亲密的沟通。这样让他们更能了解中国，生产更适合中国的产品。再把中国流行趋势，中国人消费理念，还有中国人对产品的需求再传达给他们，他们再根据我们要求做。不是简单的我们做的产品就是适合全球，也不一定适合中国。我们把很多中国的元素，中国文化和中国元素通过不同的方式，从交谈，图片，理念，或者带他们去看，去听，用他们理解的中国文化去融入他们的产品。也有很多现在中国风，他们说中国元素融进全球也很畅销。

　　低端产品一定过剩 高端产品供不应求

　　【主持人】：产能过剩成为业内热议的话题，对于产能过剩你持怎样的观点？

　　【娄彦华】：什么事情一分为二不为过，一分为三不为过。如果说产能不过剩，是针对什么。如果是国产的一定是产能过剩，低端的一定是产能过剩。如果说高端的，产能一定不过剩。

　　为什么这么说呢？金融危机前，美国大概有50多家工厂，但经过金融危机，厂家数量明显减少，行业集中度比较高，个性产品已经开始做集合，聚焦到几个财团下面。国外，最早的一个壁纸工厂也得有三四十年的历史，三五年的工厂欧美都没有。外就这些厂子，就这点高端，真是很有限的，如果一个代理权，一个产品是可遇不可求的，对我们来说比较上游链可遇不可求，现在这个行业里，这个平台里有三十家就是三十家，可能金融危机有29家，一定不会有32家的。资源很稀缺，所以它就觉得产能不过剩。我们现在经常订货，跟外商有时候还订不了货。这个群落，中高端产能这一块就正常。而中国市场，壁纸工厂如雨后春笋般冒出来，设备厂不但卖给你机器还交你如何做壁纸，已经完全把壁纸工业化了，完全没有设计感，能把它压出来配上色就可以了！

　　很多行外人总觉得印壁纸和印钞票一样，会印都会印，都不印人民币，印美钞，印英镑，不会印的印点人民币，那你印多大的。如果一毛一张的，我估计你要赔钱。新兴工厂太多了，如果按我们原来这些，按市场应该增量能增到，我们都预计三十到五十，已经增得很大了。行业增长30、50，可是工厂增长是几倍，你说过剩不过剩？工厂的增加量，产量会增加几倍，在迅速的一年里到两年之间，他们说不夸张的说，绝对不会低于十倍。你行业发展30%，如果增十倍，我觉得你说过剩不过剩，除非那些生产买了机器就不生产，就坐在那儿看着。市场就不过剩，那我想谁买那机器，也不是说坐在那儿在等待什么，一定想投入生产，要有产出的。现在你看到是什么？看到了过剩的风险，只是有风险，没有看到表象。看现在没有过剩，可能现在想一百条线现在在安装，在调试，还没有真正上市。当他真正上市的时候，那天他们预算过，如果按设备，流水线饱和产能比去年销量应该增加了。

　　【主持人】：去年好像是1.6亿卷

　　【娄彦华】：一百倍，如果把机器产能开满了一百倍，如果不开满了，生产厂都会倒闭，它怎么能回报？就是开一半都会倒闭，一半人倒闭，开了一半你想想还有五十倍的增长，那我们在讨论到底过剩还是不过剩？除非市场有50倍的发展空间，要不然我们可以出口。可是现在你也知道出口很难，中国的产品一个是廉价，我们又没有任何优势，原材料几乎好多进口的，设计是买来的。

　　壁纸行业存在文化风险、流行风格之风险

　　【主持人】：可能只看到你们赚钱，不知道这个背后隐藏了哪些意义，看不清这里面。

　　【娄彦华】：其实这个行业有很多人说不赚钱，有很多人赚了钱。我觉得这个看怎么讲，因为它是时装。什么产品能打折啊？打一折，两折，多过时的也是时装，没听说水泥打两折，也没听说钢材打两折，也没说食物过期了连折都别说打，没有任何一个商品能打一两折。只有时装，还有一个什么呀？建材类，家居类只有墙纸。因为刚才我说了，它是时尚的，所以在经营里一定有壁垒的。今天我看了东西适合一个欧洲，适合一个美国，美国欧洲都畅销很好，我真正买到中国，中国就忌讳这个。像我们买的菊花就忌讳，我也忘了这个，买了一大堆菊花卖不出去。欧洲说这个最好卖了，中国人卖不掉。你说呢，这个也是风险，文化的风险，还有一个流行风格的风险。你们看到了利润很高，因为这里有好多因素。最后有的产品打折卖不掉，人家说贴柜子都怕闹鬼，进产品没有考虑全面。看到我们买了十个产品，好比水杯买了十个，你们看到中间利润很高，其实可能最多也能卖到五个，有的可能连两个卖不掉，有的是亏钱的，有的是赚一点钱。有的时候片面的看到我们的利润，阳光这一面，没有看到这个卖不出去的。我们卖不出去的，只有我们自己清楚，市面上根本就不接纳的产品，我们平均起来其实这个行业，平均起来这个行业根本不高，别人只是看到我们赚钱的那一部分，没赚钱的部分，他没有看到。不了解行业，就跟金总说，我记得上次说的，就是说这个行业根本利润很薄的。我们没有这个行业谁把这个行业做得很大的，然后赚取更多的利益，没有在这个行业的。在这个行业投入的时候，都是去摸索，没有说投入就有产出的。这个行业谁要投三个亿，在几年之内赚三个亿，我觉得很难。投一个亿赚一个亿都很难，但是别的行业就有可能。这个行业要有特色，有沉淀，有经验，就跟你入行到底门槛高还是低。如果开个小店，就卖两个颜册我觉得门槛很低。如果真要当事业做，入门的门槛应该比别的行业按经验来说，按沉淀来说比较高。

　　我们要学习欧洲工业园经营模式

　　【主持人】：今年大家说这个市场环境不好，上次咱们开玩笑说大家都穿着棉袄过冬，不知道咱们针对这个市场环境变化，我们企业是怎样来应对的？

　　【娄彦华】：我们调整应该是08年开始调整的，包括你们现在看到的。我们准备在低成本时候进入，解决一些固定资产问题。把整个公司运营的成本降得更低。以前办公在市区，因为我也看到更像欧洲一样，因为我们跟他们接触比较多，正像欧洲一样经营。因为他们经历的比我们经历得多，他们跟我们说大约十年一次金融危机，他们已经经历了N多次。向他们学习，他们现在经营模式值得我们很好学习。所以现在经营模式完全像欧美一样经营，工业园区的经营，不管我们是否是工厂，都是工业园区。我去的很多工厂都是城市半郊区，城市的半郊区，基本车程两三个小时，一定在市区都没有办公地点。降低成本，便于管理，都是工业园区，自己的仓库，自己的工厂，自己的办公，都是这样的。为了更好的规避风险，低成本去运营。

　　【主持人】：除了这一块咱们还有没有一些产品变化。

　　【娄彦华】：在渠道上我们加强渠道服务培训，加强渠道能力规避风险，我们建有现在自己的渠道。包括你们刚才来的时候，可能那个条幅还没有摘，还在做第六期培训，在行业里我们一个月要做两期的加盟商培训。我们有自己的小型座谈会可能在这里，对面有一个能容纳200多人的电教室，然后去培训提升我们渠道能力，这是我们规避风险，提升我们渠道能力，加强我们的服务。

　　中国人只要能够DIY 壁纸行业的春天就来了

　　【主持人】：您觉得壁纸行业的春天是什么？

　　【娄彦华】：其实我觉得壁纸最大的壁垒，欧美都是DIY，如果壁纸的春天是什么？我觉得中国人只要能DIY的，自己能回去贴，超市租给他一些工具，自己去贴，我觉得壁纸的春天一定来了。

　　【主持人】：我记得那会儿装修在您那儿买壁纸，后来您那个店员告诉我，这个壁纸怎么贴，把这个壁纸剪下来，有一个单独的花，就是一个背景墙，把贴的花这个墙贴在这个，这个创意不错，这就是DIY了吗？

　　【娄彦华】：DIY是自己贴，我个人认为对他要求不要太高就行了，因为自己做不会要求太高，因为很容易贴，回家把家里墙刷一层保护膜。有的只要撕下去再粘就行了，胶水那种拿水调好，涂就行了，大家拿个粉刷都会涂，贴的要求不太高。欧洲很多要求就不高，为什么不高？他就说花儿，只要不漏墙皮就能接受，接缝都是忽视的，要的是感觉。所有欧洲人没有贴墙纸工，全是自己贴，所以墙纸卖得好。

　　【主持人】：大家宣传的工艺可能每个人接受起来比较简单，咱们这边把这种东西宣化有点复杂了，工艺要求可能有点高。

　　【娄彦华】：我觉得不是，还有跟中国生活习惯，或者消费理念有关系。我们就喜欢拿来主义让人去做。你做你的事儿，我做我的事儿，这倒挺细化的。要的追求的不一样，国外追求的可能一年换两次墙纸。追求的一种自我的实现，自己动手那种快乐，包括所有的欧洲自己要是有别墅的，所有的自己的园林全是自己修建，你看自己超市都买园林剪子，园林锄，铲，刀具，全是一家一套，他觉得是必备的，生活必需的，换墙纸生活也必需的。我们认为这些就是要请人来做的，我觉得跟生活理念也不一样。

　　【主持人】：谢谢您！ (责任编辑：JN106)

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