网易家居报道：2016年3月26日-3月28日，第六届中国广州衣柜展在广州举行。本次展会开启了衣柜行业的“定制化元年”。展会现场，劳卡营销中心总监曾环聚接受了网易家居采访。

劳卡营销中心总监曾环聚

重视产品研发与客户分析 提升定制客单值

网易家居：曾总您好，今年展会第一感受就是人气很旺。还有一个现象就是好几个品牌都推出了儿童房，劳卡今年有这个系列的新产品吗？

曾环聚：有，去年劳卡就推出了儿童房系列，现在你看到的是我们的升级版。公司对研发这块一直很重视，在人力财力上有很大的投入。每年意大利的著名设计师会帮我们设计两个系列的产品，今年6月份会发布一个系列的新产品。我觉得，儿童房是全屋概念的一个体现，是让客户自己选择自己居住空间的一个体现。

网易家居：您觉得儿童房这块的市场大吗？

曾环聚：大。现在国家都鼓励要二胎了，市场就更大了。

网易家居：除了儿童房我们看到今年劳卡的带来的其他定制也是偏小资风格？

曾环聚：从去年的客户年龄层分析，大多数客户的年龄层在35岁以下，35岁以下的高管、白领、公务员这些人都比较小资，他们享受支配自己时间和空间的感觉。我们正是迎合了这一类人群的需求。以前看劳卡的产品，大家会感觉这个产品很漂亮，但是还是停留在好看层面。今年我们推出的全屋定制，让客户感觉是这个卧室空间很漂亮、这个儿童房的空间很漂亮、这个客厅空间很漂亮。我们围绕的是往空间这个方面去定制。你看现在展馆都是围绕全屋的概念去做。我们的全屋定制设计也是根据消费需求变来做的。

网易家居：你们在线下的渠道是一个代理商代理所有品类吗，还是说大家分品类去代？

曾环聚：我们目前是一个经销商可以代理所有的品牌，主要是围绕着客单值的增加考虑这些的。每年我们会增加系列产品，专卖店也会同时上样，把客单值增加。以前是衣柜、书柜空间，现在全屋定制。

网易家居：目前这个系列的客单价可以透露一下吗？

曾环聚：目前终端的销售额应该在两万块左右，还不算很高。以后我们延伸到整个全屋定制目标客单值希望做到12万左右。现在我们正是往这个方向研发，未来三五年会逐渐升级到1.0、2.0、3.0。我们1.0走的是定制家具，2.0会走空间的定制，3.0会走生活的定制，我们会把整个圈子会扩大。当我们做到生活定制的时候，客单值可能会做到10万。

以消费者需求为核心 提供一站式解决方案

网易家居：不管是在销售层面，还是研发层面，产品的延伸范围都会越来越广。但还有一个问题就是供应链能否能承担起我们这么大的研发？

曾环聚：你说的对，当我们慢慢把体量做大的时候，往往更需要把包括供应商在内的所有东西完善。我们今年新的工厂已经开始规划了，会比我们现在的工厂大三倍。这是按照我们未来1.0、2.0、3.0规划来的，刚才所说的供应商和生产体量这块，自然已经考虑在内了。

网易家居：刚刚也说了，今年大家都在提全屋定制，相对其他品牌来说，您觉得劳卡全屋定制的核心点在哪儿？

曾环聚：全屋定制这个概念大家都在提，我觉得方向一定是要围绕着消费者的需求。消费者需要的是更快捷、便利、省时、省力、省心的一站式购物。大家总体方向是对的，只是出发点可能不一致。有的可能是做地板的，有的可能是做橱柜的，有的是做门的。我们劳卡正是在这个方向下，做全屋定制的及其延伸。我们核心是要更多的去了解消费者的需求，去帮客户实现一站式的服务。

举个例子，当一个人买了房子、拿了钥匙的那刻，他真正想的并不是买什么牌子的衣柜、卫浴、地砖，他想的是他未来的家是什么样的。我记得我第一次买房也是这样，拿到了钥匙，就算没有装修，也都会站在那里跟着你的家人一起来憧憬，未来这里会成什么样子。我们劳卡做的就是从这个角度帮客户解决家的方案。

现在我们的设计师每年会出两个系列，我们通过我们的研发团队会把这两个系列转变成为成百上千的空间样本，然后固化到软件里面。全国的终端客户可以通过所有经销商的店面了解、预约，然后通过我们的劳卡设计师系统，把它生成最完美、最适合的方案。这里就要解决两个问题，一是我们的软件的速度怎样，第二软件的效果怎样。我们已经把所有方案都做到软件里去了，设计师可以快速下载下来。并且不需要任何设计专业的知识背景，任何人拿到了这个软件下载方案，就跟国外设计师做的方案是一样的。通过软件我们能够服务我们全国的终端客户，并提供一致的服务，这个是我们劳卡的最大特色。

打造简单可复制的标准 落地精细化运营

网易家居：劳卡现在会有像儿童房一样的单独空间定制吗？

曾环聚：有。我们在全国的终端店面就已经有很多了。很多人来到我们劳卡店面就看到我们漂亮的儿童房。其它空间也是这样的，客户只要做这一个空间，我们能快速、环保的给客户做。还可以帮客户改造空间，改造成他想要的一个家，这个也是没有什么大的影响。甚至是小到客户家里面只要一个小的柜子，我们都会满足他的需求。

网易家居：很多人买新房时候，他可能还没考虑到儿童房的需求。你突然说要孩子，肯定是需要改造一些空间和进行一些定制的。

曾环聚：对，就像你说的，可能刚结婚要买房的时候没想到我未来要有个小孩。因为我们在改造小孩房的时候，也会跟客户说未来的方案。比如小孩房其实不只是适合小孩两到三岁用，还有从小学、初中、高中到大学的，我们都可以用的。而且我们会提供改造的方案，后面只需要轻轻的改造。我们的书桌、椅子等所有产品都可以跟随小孩的成长来调，让客户需求得到充分满足。

网易家居：2016年劳卡有哪些具体的战略方向和目标要实现的吗？

曾环聚：我们现在跟日本的经营大师合作，2016年将对我们整个运营做一个精细化升级。2016年我们的研发、生产、销售这块的基础和标准都已经搭建好了。

我认为连锁加盟必须具备简单可快速复制的标准，如果不达到这个就很难复制。今年我们的目标是建设好这种可以简单复制的标准，然后在这基础上做精细化运营，落地到每一个经销商处。就像我们吴董说的，我们的使命是全心全意服务客户，我们市场部的使命是全心全意的帮助我们的经销商成长。2016年我们要通过精细化运营，让经销商成长和盈利，这样我们才能成长和盈利。

网易家居：您觉得与成品家具品牌做的儿童定制产品相比，传统定制阵营的优势在哪儿？

曾环聚：他们是专业做儿童家具这个品类，我们是专业做全屋，各有各的市场和介入点。我们最大的介入点是新装，他们的介入点我相信也是新装，但只是说一个空间，而我们是全屋。体量上来说大家应该是一致的，但是我觉得从客单值或是其他的发展上，我们的单子会更加的好做，而且切入点更多，我们无论你是哪个房间都可以快速的切入，这个我觉得我还是很看好我们这个传统的定制行业。

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