北京法恩莎孙凯

　　【时间】：2011年8月20日

　　【地点】：佛山高明凤凰大酒店

　　【嘉宾】：北京法恩莎经销商孙凯　

　　【记者】：孙总您好，不少商家反映上半年市场偏冷，过得比较艰难？从北京市场来看，市场真有那么冷吗？

　　【孙凯】：上半年3月份到5月份还可以，不过“五一”的销量还是下降了30%。从6月份开始市场更疲软了，所有渠道都是如此，这主要是受北京的调控政策影响。以前60%人看房者是外地人，现在出了政策，外地人不能买房，这个60%就没有了，剩下的消费者都也基本处于观望状态。

　　【记者】：有没有寻求一些新的突破口？

　　【孙凯】：突破口主要有两个：一是与房产公司合作，从房产公司那里接受一些精装房工程。一是通过与一些装饰公司联动，从而提升产品的销售。零售市场遇冷，我们只能从工程合作寻求突破。

　　实体店销售遇冷 网络渠道市场宽广

　　【记者】：一方面消费者持观望态度，另一方面商家成本也在不断增加。去年人人都在议论卖场扩张，今年出现卖场倒闭、大店撤店潮，您觉得这是情理之中还是意料之外的事情？

　　【孙凯】：销售遇冷，节假日和周六日的进店成交率在30%-40%左右，员工收入、房租等一系列成本又在增长，因此今年出现了不少卖场倒闭现象是情理之中的。因为大家迫于压力都会缩小店面，采取降低市场的运营成本的方式。大家会通过做各种各样的促销活动，来保持自己的市场位置。不过相比较而言，红星美凯龙会连续地搞一些促销活动，而居然之家则大量地拓展小区来拓展业务。

　　【记者】：卖场压力，经销商压力明显增加，是否考虑自建渠道？

　　【孙凯】：未来最大的趋势应该是网络渠道。这个市场成本低，速度快，也时尚，很对现代消费者的胃口。所以我们也开始寻求与各个网络销售网站的合作，我觉得这个将来有无限大的市场。

　　从瓷卫一体到厨卫一体

　　【记者】：法恩莎提出要从瓷卫一体到厨卫一体？

　　【孙凯】：这个跟你自己的品牌定位有很大的关系。国际上，一些知名的大品牌是全产品系列，比如科勒、TOTO、乐家等，他们有卫浴产品，有瓷砖，还有橱柜。不同的产品进行整合，它表现出来的优势，一定要比单一品牌的优势一定要强。不过这需要足够的规模和实力，因此不是每个企业都能做的。而有的品牌在实力未足够的情况下，将自身品牌定位在单类的产品，在一个特定的消费群里面做细做透，这也是一种成功的发展策略。

　　【记者】：最近听说不少卫浴市场出现串货的情况？

　　【孙凯】：串货主要在工程项目上的，是大批量的。 对当地的经销商有一定影响，所以当地经销商要自己维权。但是，总的来说，地区经销商在维权方面还是比较难，更多地是要依靠厂家来解决。所以现在，厂家所有的项目都会做一个统一的报备，串货行为可以查到，大家还是比较遵守规则。

　　智能马桶在国内仍属奢侈品范畴

　　【记者】：目前法恩莎也推出了不少智能产品，在终端市场接受程度如何？

　　【孙凯】：在国外，尤其是日本，智能卫浴已经普遍化，不过现在国内还没有体现。现在智能马桶还处于奢侈品阶段，在北京这边，TOTO，科勒几个大品牌的认可度比较高。

　　【记者】：国外的一些品牌智能马桶的价格上要比国内高一点，为什么会存在这种价格差距？

　　【孙凯】：这里面首先有品牌价值的承载。其次，国外产品中所包含的高端技术也很关键，所以它的价格会比我们高出不少。目前国内出品的智能系列马桶和国外品牌的产品相比，优惠得多。相信经过一番积淀和累积后，未来智能卫浴也会在国内普及起来。

　　【记者】：智能马桶由于结构更复杂，技术含量更高，所以在维修方面可能对专业人员技术人员的要求比较高。因此在维修期和保修期上是个否会比传统的马桶要短一些？

　　【孙凯】：对。因为他们的零配件不一样，所以维修起来难度会更加大。普通的马桶涉及不到用电的东西，智能马桶涉及到用电，所以它在售后服务上会有另外一套标准。

　　【记者】：好的，谢谢孙总接受我们的采访。

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