业之峰诺华装饰董事长张钧

　　业之峰装饰9月初举行了签约成为中网唯一指定装修赞助商的发布会，这一举动在业内引起了普遍关注，不仅家装行业第一次涉足体育营销，同时中网决定第一次引入装修赞助商，这不仅是中网历史上更是国内外各项体育赛事史上的重要创新举措。业之峰装饰董事长张钧先生做客搜狐演播室，畅谈他与网球的故事，与中网进行合作的契机。

　　嘉宾：业之峰诺华装饰董事长张钧

　　主持人：搜狐家居记者 刘丽娜

　　时间：2011年9月8日

　　体育营销带来品牌势能提升

　　【主持人】我们现在采访到的是业之峰董事长张钧先生，张总您好，欢迎做客搜狐演播室。

　　【张钧】各位搜狐网友好。

　　【主持人】业之峰在近几个月里面频频出新招，前几天赞助中网的发布会召开，首先跟我们说说业之峰赞助中网是什么契机？

　　【张钧】首先这种合作意向得是双方的，从中网来说它也需要找更多的核心的赞助商来共同为亚洲的顶级盛事助推，他们寻找时也有他的标准，比如要在行业领先，是个负责任的企业，这个是中网需要选择的对象。另外，装修上要非常考虑环保，才能提供运动员舒适的休息环境。这次装修有运动员休息室、贵宾休息室、餐厅装修，还有在设计上加入一些点缀性的中式元素等等。

　　中网组委会希望这次的装修氛围是一个亮点，从效果图看绝对可以达到。此外我本人也特别酷爱网球运动，而且赞助了很多全国高校、EMBA还有业之峰杯网球高校联赛，他们也有这方面的关注，然后跟我们进行了积极的接触。

　　对于业之峰来说，与中网合作有几个方面的意义。第一可以将我们的品牌势拉升到一个高度上。第二，企业发展到现在阶段，我们也想做公益，推动中国网球的发展，推动全民健康。第三，网球人群中高的消费人群时尚阳光白领金领等等，很符合业之峰的定位，跟我们的客户群高度契合，这种宣传更有效。第四，业之峰也是通过装修的传播展示突出我们的环保特性。另外，网球还是业之峰的一个企业文化，与中网的合作也能加深这种文化的建设。

　　【主持人】刚刚提到中网为什么选择了业之峰，业之峰为什么在中网找到一个契合点，抛开自身企业本身不说，家居行业有跟影视作品或电视作品相关联的营销，但是跟体育直接相关度不是特别高，您是怎么找到关联的？

　　【张钧】其实从品牌上来想这个问题更清晰，首先带来的作用不是在销量上，而是给品牌增加什么。你看交通台、中国之声广播里面业之峰装饰中国网球公开赛唯一指定装修商，会加深品牌的公益性宏大性，这个都是品牌建设长期内涵的东西。你看服装红星尔克、361度、耐克都在跟这些时尚体育相联系，运动服装运动品牌可能更直接，那么与酒有什么关系？看网球喝酒吗？我想家居跟体育更多是势能、美誉度、品牌的积累这些东西。

　　跨界合作不打乱原本定位

　　【主持人】08年奥运会到世博会，再到大运会，每场大型活动都会有企业加入赞助，但效果如何可以说有好有不好，那么您觉得体育营销有风险吗？

　　【张钧】这次我们签了三年保持合作的一个持续性和独特性，最近两个月左右时间我们会和中网合作，之后还会坚持业之峰原来的东西，“环保领跑者”，那个是给顾客深刻记忆印象的东西。第一，先延长时间，有些事情我们老去试一试不行就跑，当你持续做的时候慢慢就会有味道就会有作用，我们签了三年，每年都积极给予投入支持，这样形成持续的赞助支持的时候它的效果就会显现，并不是阶段性的。第二，并不是说业之峰装饰就中国网球公开赛唯一指定装修商成了品牌背书，我们的品牌口号是中国家装环保品牌领跑者，我们还有峰格汇的家具一站式购齐，品牌特征和沉淀，业之峰是这样的含义。中国网球公开赛的声誉美誉是一种叠加效应。

业之峰装饰董事长谈跨界营销

　　【主持人】这次跟中网的合作对业之峰是锦上添花的事情。

　　【张钧】一定不要跟在别人后头模仿，应该有自己旗帜鲜明的特色，这个更重要。

　　【主持人】每年在中网比赛当中业之峰会投入多少？

　　【张钧】不低于两百万的投入，这块我们场馆装修建设，第二我们的展位宣传渗透，第三我们跟客户的互动，还有人员综合参与综合因素。所以大致在两三百万的投入范围每年，不断持续去做。我们业之峰品牌大区域广，我们20多个直营公司80多个加盟公司，一百多个城市一百多个公司等于都在享受这个荣誉享受这个特点，锦上添花，应该说这个成本虽然不低，但是摊薄了也没问题。

　　【主持人】希望这次和中网的合作在消费者那里可以得到什么样的印象？

　　【张钧】消费者那边印象应该是，首先跟中网合作一定是一个大品牌顶尖品牌才会这么做。第二，业之峰品牌坦率说应该加点时尚元素，从正版西装应该有所休闲化，从这一点开始时尚、运动的感觉加一点。再一个，健康环保，这个能够联想起来，这是合作的必然条件。希望消费者相信业之峰这个企业挺大，赞助中网一定是做公益事业，推动中国网球事业健康全民事业的推广，这个企业相对来说比较公益，愿意为社会做贡献，是一个有社会责任感的公司，应该说联想起这几条是我们的希望。

　　【主持人】对消费者他们会不会有一些实际的好处？

　　【张钧】首先近阶段北京还有临近的城市我们有一些票务方面给客户的回馈，除了签单合作享受业之峰服务和消费优惠的基础上还能参与到中网的快乐之中，这个应该是加深客户印象也是我们这次活动推出的一个惠民政策。

　　以创新应对市场淡季

　　【主持人】除了营销倾向于运动时尚，除了这次中网的赛事我们进行了赞助，以后业之峰还可能会对哪些领域比较跟兴趣？或者对哪些领域跨界营销有打算的？

　　【张钧】业之峰不会停止创新的步伐，也会观察和学习很多东西，但是现在我觉得很多事情创新是不断思考累加的过程，我只是说我的创新源泉，其实有多少创新能创新什么并不重要，第一我具备不断的总结能力、研究能力、提炼能力，第二我最大的兴趣不是看业内而是跨界去看待一些事情，第三我不断在找我们企业体量不断扩大之后，对应的企业跟我们的匹配形式和适合性，然后我们来提炼出来做我们能适应的动作和行为，这是我的创新逻辑，可能比下一步做什么要更重要。

　　【主持人】今年大家都说市场很冷，但是我觉得在业之峰一直没有感受到这种感觉，今年业之峰不管在北京还是在全国增长率可能都是领先的，现在如果让你来评价业之峰今年的表现，会怎么评价？

　　【张钧】第一，比预想的增长率有所下降。因为市场确实是较为冷，比如去年我们增长五六十，今年增长二三十，这个确实证明市场普遍趋冷的情况下对我们有影响。第二，应该有方法去克服的，克服要寻求一些变化，包括我们的创新，中网这种创新营销渗透，能够加大客户的关注度品牌的美誉度和势能，能够增大成约率和提升产量，这是肯定的。其实凡事怕平淡，如果一成不变平淡的话客户不兴奋员工不兴奋，都不兴奋不会有太大的变化。前一段业之峰发布的信息化，在员工之中有很大的促进，大家都很亢奋，跟国际化的五百强企业合作为伍大家都会有一种提升，数字家具展厅逐步开始销售以后，多了一个职能给客户提供了增值服务，同时增加内部员工的收益，能够造成竞争的差异性，这也是一个方面。与中网合作这种变化也是一种创新，这种创新别人没有你有，现在市场不好有人退缩了不投广告，我们在亢奋地发展在创新在滚动，激励到内部员工。

　　下一步业之峰的品牌势能积累到一定程度要下沉式发展，下一步准备在三四线城市发展，因为那里第一楼盘不少第二竞争不多，第三也没完全调控，还是普遍增长的状态，而且没有过度炒作。这里面我想都要寻求一种积极的变化，另外所谓淡季市场一定不能有淡季思想，一定要积极向上，因为市场占有率我们在全国来说恐怕连千分之一都不到。这样市场里面有这么多机会，不要老嚷嚷没有市场。只有不行的思想，没有不行的市场。另外再强大的市场第一名第二名都活得比较灿烂，我们就是要做行业领先，我们要做中国家具界的持续领跑者，这个是我们企业的一个愿景。

　　达到共赢的模式才是有前景的

　　【主持人】刚才说到今年创新，很多其它同行家装公司也做很多创新，产品上的创新，有的是营销模式创新，您怎么保证创新是符合市场发展的是有前途的？

　　【张钧】拿家具数字化展厅来说，首先触摸屏这个创新，延伸了供应链，给客户提供了一站式购齐便利客户。第二，给家具厂商提供一个低成本渠道，还有给我们的内部员工增加了收益，它是建立一个共赢体系下，而且并没有耗费我们太多的成本。

　　其实一个模式创新做成共赢很重要。公司赢，增加了竞争力，而且付出的成本很少，陆续做大了会有回报，设计师增加了收益，客户增加了增值服务，众多品牌之中跳出来能够有一些感受感知。厂家赢，能够低成本在高成本的渠道时代找到新的增长点。还有竞争对手没这个方法我们有这个方法，其实这个更重要，增添了我们企业的竞争力，这个我认为差异化竞争力比盈利重要。现在渠道为王，流量为王，都要做流量，网络就是流量，开峰格汇有没有流量，没有流量我们收购一个流量还是把流量建立起来之后再开风格汇，这个跟网络是很像的。

　　很多人跟我说对中网这个赞助，让人更清晰的记住了我们的品牌，各种美誉度各种好感，在低迷的情况下更加脱颖而出。因为你有一个特点的时候，有一个特质的时候是特别容易建立起品牌的制高点和美誉度的。

　　我说这两件事肯定可以肯定促进发展，符合市场，没有输的可能，别的企业做这个事情谈起来有时候有些沉重，比如设计的商业模式是不是能够可以能成功，但是这里面有正面的东西，有没有负面的东西？比如是不是会把品牌拽得更低？有的企业定位低了，定位低了户数增加了很多，其实销售额还是有可能下降的，或者离中高端客户越来越远，这个是不是一种损失和失落呢？在你获得一件东西的时候你会不会失去呢？这个也是要全面考量。别人做什么呢，是好是坏有待时间的考验，行业的创新我们的多，毫无疑问，绝大多数创新还是来自于我们企业的。

　　【主持人】谢谢张总接受我们的采访。

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