前言：

  新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

  在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

  为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”，全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。访谈录完整内容将收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并将在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾/广州建众执行总裁 刘瑾

  记者、整理编辑/尹小珍

  中国家居建材经销商实施股权激励的公司很多，但成功的企业寥寥无几，敬天家居算是其中做的比较成功的一家。

  究其原因，所有制度背后都是文化。很多经销商拷贝了别人的好制度、却与自家企业水土不服、引发激烈的排异反应。只有真正理解股权激励成功企业背后的文化DNA后，才能明白它们股权激励制度的变革及其配套体系成功的原因所在。

  近日，全国工商联家具装饰业商会大商专委会《大商访谈》栏目组采访了深圳敬天家居总经理邓益民先生，看他对家居建材行业经销商实施股权激励的探索和思考。

  以下为邓益民先生的部分观点摘编：

  初心：

  二次创业，打造创业平台

  我们是在2015年开始推股权激励、事业合伙人制。

  当时推事业合伙人制的初心很简单，一是想要激起老员工的二次创业热情，二是现在公司的一些新生力量，比如说90-95后毕业以后，正赶上国家倡导大众创业、万众创新。

  在这种情况下，他们一进入社会就考虑是否要创业？跟我们的成长不一样，我们可能要经过很多的痛苦、失败、摸索才敢放手去做。因此，我们实施股权激励，就是给他们打造一个创业平台，让新生力量在公司平台上创业。

  基于这两点，我们在公司里面推行了股权激励、事业合伙人制。当然，在正式推行之前，我们已经考虑了好几年，并做了长时间的调研、摸索和探讨。然后在企业的快速上升期，找了一个合适的机会，把股权激励给做了。

  为了将股权激励给顺利推行下去，我们也用了一些小诀窍，打消大家的顾虑。第一是首年跟公司入股，亏了算公司的，盈利了算个人的，给到员工一个定心丸，让员工觉得有保障。二是员工实在没钱入股怎么办？我们实行的是首年入股，可以借鸡下蛋，向公司借钱入股，但是最多只能借50%，年底分红了再还给公司。员工一算，第一年怎么也不会亏，本金有保障，所以大家都比较踊跃。

  三大准入机制：

  正言、正心、正行

  敬天家居实施股权激励有个前提，就是激励对象必须符合公司正言、正心、正行的三正观念。

  正言代表什么？能传播正能量的言论。因为任何一个企业在成长过程中，都会犯各种各样的错误，经历各种各样的失败。如果受到一点挫折，大家就开始抱怨，这怎么能行。所以我们第一个条件是要有正能量的言论，正言。

深圳敬天家居总经理邓益民（左）、广州建众执行总裁刘瑾（右）

  第二是正心，就是品行端正的内心世界。如果没有正心，老是想赚快钱或者赚一些不应赚的钱，他的心态就会毁掉，成长就会受限。所以我们第二点就规定了一定要有正心。

  还有正行，正行指的是什么？就是要有正直向上的勇敢工作作风。

  如果说正言、正心、正行，这三观跟我们企业是相符的，我们才会对他进行股权激励，吸纳为我们的事业合伙人。

  我也不断的跟团队强调，如果能力暂时欠缺，我们可以积极的进行培养。但是有能力，人品不行，这样的人短期会为企业创造一些利益，但是长久下去会对企业有毁灭性的打击。所以我们在选人方面，特别谨慎。

  当然，仅有正言、正心、正行，没有业绩也不行。公司会进行季度考核、半年度考核、年度考核，考核达不到，收益会受影响，甚至股权都会受影响。

  三级股份构成：

  投资性股份、管理层股份、门店股份

  我们企业的股份由ABC三级股份构成：

  A级股份不用多讲，是属于投资性的股份，股份是属于我们几个创始人的。

  B级股份属于我们的核心管理层，包括我们分公司老总、副总，总部的设计总监、财务总监、采购总监等核心关键岗位，他们等于持股来经营这家公司。

  店面的店长是C级股份，把这个店作价以后，其中的百分之多少让给店长。店长吃不下这么大的股份怎么办？可以和门店员工共同持有。

  这样就从上到下，从中高级管理层到门店的店长、导购，都持有公司的股份，大家结成一个利益共同体。

  但不是说确定完后就不变了，我们的股份是变化的，这是一个很精妙的环节。比如说我们的分公司老总，对公司有突出的贡献，那他的股份可以追加。如果有人对企业的贡献率下降了，公司会有一个相对完善的机制，让它的股份不断的缩减。这就让大家成为股东的同时，不忘自己还要坚持往前冲。

  两大基础要素：

  财务系统、ERP系统

  做股权激励之前要做两件事情：第一是要有一个好的财务系统。我们的店长1-12月份可以看到12份财务报表，店面的营收、成本，安装、售后、储运，公司的管理费、营销活动和市场广告的分摊，全部可以在财务报表里看到明细。每个店长都能看到他这个月是亏了还是赚了。亏了多少，赚的又是多少。

  后来公司又引进了ERP系统，货物在下单时，就开始录入系统，从工厂下单到进销存，从安装到评价，形成了一个闭环。

  财务系统和ERP系统一结合，出现了什么情况？比方说7月份这个店盈利3万块，如果他是30%的股份，他知道这个月他能分红9000块。8月份这个店盈利5万块，他能分红15000块，每个月的帐非常之清晰。

  有人会问，这些数据他们都能看到，我的安全性怎么保证？这就是我前面说的，为什么我的准入机制是正言、正心、正形，这三观必须和公司相符。

相关知识

大商访谈 | 敬天家居邓益民：经销商股权激励三大准入机制和两大基础要素
大商访谈|宜家实业吴德华：工程渠道开拓三大密码，品牌资源、资金资源、专业资源
饰百秀王益民：室内定制，我们的市场才刚刚开始
十问包益民：2017ADM凭什么火？
得高健康家居李士伦：用健康的产品将爱和快乐送进千家万户
大商访谈|成都圣象家居朱玲英：经销商两大核心竞争力，产品极致化、服务专业化
大商访谈 | 成都禾润世家何涛：高端家居品牌经营三板斧，品质、服务、设计
大商访谈|瑞秋家居赵雷：家居经销商如何转型地产产业链综合服务商？
大商访谈②|新腾博越杜力：人力资源是一把手工程
【微访谈】诗尼曼辛福民：保障房推动家居业