9月11日，2018第五届中国家居互联网进化论坛将在上海世博展览馆H2馆G09论坛区召开，2018中国国际家具展+摩登上海时尚家居展+唐人+网易家居领衔，索菲亚、TATA、顾家、奥普、和君智业、居家通、家装e站、酷家乐、澜申科技、天风证券等15位品牌大咖齐聚，探讨“新零售变革”，现场近200名观众参会。

家装e站联合创始人伯虎做《新零售趋势下的整装供应链解决方案》主题分享，他为大家分享了行业大趋势，1、整装需求主导市场；2、市场供给分散于中小装企；3、互联网家装进入深水区。

以下文字整理自现场演讲实录：

伯虎：下午好各位，感谢唐人老师。第一次在这样的一个场合来跟大家分享。那刚才几位朋友，也都是老朋友了，从新零售的很多理念上都给大家作了一些分享，那我个人是不太喜欢研究理论的，但是这次按照唐人老师的要求，必须要贯有新零售三个字的名词。

那从互联网对家装行业和家居行业的这个影响来看，大概本人从业时间应该整个差不多8年多接近9年时间，正好是从互联网对家居建材行业刚刚开始有影响的时候经历的几个阶段。我认为这几个名词的变化大概无外乎第一就是传统的电商，我们在线上去开一个店，开一个品牌店或者淘宝店，后面叫天猫店。第二个就是在2010年左右开始的线上线下一体化的，也就是后来我们称之为O2O的模式的这样的一个模式。

那线上要走下来，线下要走上去，如果没记错我们在2011年的时候和淘宝一起在中国的几大家居建材的生产制造基地做了大量的推广和招商的动作，把很多的这个线下的传统的这个品牌拉到线上去。

第二个一些纯粹的线上的品牌，包括像林氏木业、奥朵灯饰把他们拽下来，这样就是线上线下形成了一体。

但是一个问题是什么呢？对我们传统的大量的数万亿的行业的这个参与者来说，这个参与的深度还是比较浅的，所以家居建材行业对互联网的影响这个是小火慢炖，是慢慢来的，当然是到了第三个阶段我认为就是差不多2014年、2015年的时候。这个互联网家装，说到这里大概2015年、2016年，我想对行业有所了解的朋友们都知道现在都讲互联网家装已死，我想但是对于一些公司或者对于一些参与者停止了这件事情，但并不是说互联网+家装已经已死。为什么？这件事情说风口可能已经过了，但其实风景刚刚正好，为什么呢？家装行业或者家居行业本身是一个重度体验的、重度服务的、过程化的、链条很长的、产品很丰富的这么一个行业。我们从一个完整的消费者来看的话，装修一个家本身是一件非常复杂的事情，所以简单的用一个概念，用一个词，无论是流量端、设计端、施工端还是材料端的某一个产品来说，都很难去解决我们消费者的完成的家的这个诉求。

所以在这几年的实践当中，我们认为从这几个关键词，2014年、2015年互联网家装，2016年、2017年整装，到了今年我们整个行业来看或者电商来看叫新零售，那对于我们整个家居建材行业来看可能更多的是一个新名词就是叫S2B2C，或者叫整装供应链的这个模式。

当然家装e站在这么多年来我们一直秉承了一个我们模式的坚持，就是从这个互联网家装的，不仅仅是流量和品牌的一个统一性，更重要的是说这个和传统的经销代理体系的一场新势力的一个角逐，这个角逐就是F2C。F怎么能2C，并且是与C订单模式来驱动的这个F2C，所以这个过程同时也是，因为我今天没有把这点写到这里，其实这件事情我们可能无论是做厂家还是做代理商的，今年可能和我一样感同身受，大家的压力都巨大。所以在这种情况之下我们说整装讲完了，刚才跟亚南秘书长还在沟通说，整装讲了两年，我们很多的装企，今天我不知道有多少装企在这里，装企都在谈整装，因为消费者要。

第二个，刚才有一个数据也是亚南秘书长给的，就是精装的市场，精装其实就是整装。第二个我们说零售的市场就是2C的这个市场，传统的零售家装来说，大量的消费者其实这个整装的诉求从来没有改变，只是我们的供给方，我们的家装公司，我们没有做到这一点，很难做到这一点，因为这个高度分散的市场大部分的市场是分散于中小装企的市场份额当中，所以他存在的业态从消费者的角度来说，我要获得一个完整的装修的一个产品和服务，我需要面对装修公司甚至设计工作室，或者是工厂、代理商，而且是N个产品的代理商的这个商业博弈的过程当中，最后来完整的组建了我自己的一个商品。

事实上来说，今天的数据2.5亿的95后作为消费的主力来说，这些人比你想象当中其实要懒，为什么呢？最好有一个人能把我搞定，那这个人是谁，我相信这个人一定就叫装企，装企是一个整合性的平台，所以装企在满足消费者做整装的这个诉求的这个逻辑上，他要解决的很多问题核心要解决的就是供应链的问题，所以家装e站在实践了这么多年之后，我们除了向我们体系内的几百个城市的这个加盟商提供F2C的产品供应之外，今年也开始向行业内提供产品的供应，也就是我们的开放式的整装供应链模式。

当然，我想说的一点就是，互联网家装进入深水区很重要的一点其实这个市场已经在发生巨大的改变，我们家居建材行业的几个环节基本上都被这个互联网深深的影响着，但是到目前为止，包括我们自己在内都无法去为互联网家装做一个完整的定义，因为有几件事情还没有发生。

第一，流量没有形成闭环，我如果说我们新零售要形成一个完整的闭环的话，几乎今天所有的这个互联网家装企业或者这个行业都没有完整的形成闭环，这个闭环包括交易闭环、产品闭环和服务的闭环，还有一件事情，评价的闭环，重要的就是评价的闭环，这里面4个闭环没有形成的情况之下，所以互联网家装只在路上，并没有死去。但是这件事情我们认为未来一定会发生，只是发生的时间比我们自己预想的要慢一点，为什么呢？你还没有做到，所以要更加努力。

所以在这种逻辑之下，我们自己看到了一个新的机会，或者说我们看到了一个机会，那就是说这个对于所有的用户要做整装，那对于整装的供应链来说要通过订单驱动的方式，能够从厂家以最快或者最便捷的方式能获得这个商品。装企原来做材料、卖材料，从来都是甩手掌柜，你今天也无法改变的一件真实的情况，他依然要做甩手掌柜。但是他今天既然可以卖设计，可以整合施工，也可以卖材料的时候，好，你就要帮他解决材料的、服务的问题，我们就称之为全渠道、全品类、全服务的这么一个商业逻辑，也就是家装e站向行业开放的云家通的这么一个我们的供应链的一个模式。

那当然了，这个就是要给到我们这个大量的中小装企，可以进行零售，对消费者进行销售的一个商城，那这个商城我们通过技术的方法能够实现让我的每一个中小装企的会员都会自己的一个独立的个性化的商城，这个商城可以叫伯虎商城，可以叫秋香商城，可以叫任何任何你想要叫的名字都可以，所以也就是他本身对于我们高度分散的这些中小装企来说，他自身所具备的这个品牌的属性是可以进行深化和强化的，这就是我们通过这个商城来实现千人千面，来实现我们商城的个性化。

很重要的一点，我们走访了很多的中小企业，中小装企以及设计师工作室，这个还有我们的很多工厂，在这个行业里我们调研比较多，过去他们卖材料的时候，基本上可能大家都会赞同我一个词，如果你是消费者都知道中小装企或者说设计师工作室、设计师或者说工厂，他的脑门上一定贴着两个字“回扣”，是这样吧？这个行业的人都懂。

但是今天我们说一个新的渠道，新的渠道之下一定要给我们的这个销售会员端以正品正货，由工厂提供授权的正品正货的这个商品和这个授权，那合法销售不再回扣，你是一个合法的一个经销商。所以当然这里面有一个深层次的问题就是价格双轨制的问题，我记得唐人老师和我在2015年、2016年就在探讨这个问题，就是电商和传统渠道的冲突到今天可能这件事情变得会非常非常的激烈和麻烦，但是已经到了零界点了，因为你变不变都必须变，因为市场已经让你做出必然的选择，你不变别人在变。

所以这件事情让很多的品牌也愿意不仅仅是尝试，而且是主动的开始获取新的渠道、新的经销体系、新的销售的通路、新的服务的通路、新的市场，所以我们给到我们的小B，就是有合法授权的这些产品的一个组织。当然还有一个重要的事情，我们的很多装企，不是装企，我们的这个现在市面上的很多设计软件，设计和产品是两件事情，设计的图纸无论是通过VR的、平面的、3D的还是什么样的，你看到的消费者看到的永远只是素材、效果，这里面的，图纸的内容里面的东西和我们真实的商品无法形成一致，也就是说所谓，大概如果没记错应该这个词喊了有七八年了，七八年前就在喊“所见即所得”。

但是到今天为止事实上也都没有形成真正的所见即所得，所以我们的设计软件不论从以前的这个平面的方式、手绘的方式，平面的方式，有这个3DMAX软件的方式，还是说后来现在比较流行的酷家乐，还是打扮家等等虚拟VR等等等等。但是你发现没有，它都是仅仅是一个效果和效率的呈现，和商品本身没有关系，所以在这件事情上我们也做了几年的积累，将所有的产品都把它建模，建模和我们设计的这个云设计软件连接起来，也就是你所设计的这个所有的效果图里面的产品都能够解决后面几件事情。

第一，产品的品牌和规格；第二，有报价；第三，可以产生购买；第四，你购买完之后知道什么时候可以送到哪里去。所以也就是说效果图、产品、价格、下单和产品的交付这五件事情能够形成闭环，我们才称之为真正的所见即所得，那这样就帮助我们的大量的装企可以解决这件事情，可以去实现一个完整的产品销售。

当然了，就是给到我们装修公司或者装企或者设计公司、工作室，或者是工厂的这个新的家装整装的渠道来说，我们要给他们解决几个问题。第一，生意可以做大，所以产品要多、品牌要丰富、SKU要多。第二，还有一个重要的事情，渠道做生意不是价格高与低，而是毛利空间的大与小。

我们分析了一下传统的经销的渠道给到我们的装企大概大一点的实力比较强的当地的装企能有10%到20%的毛利已经算是不错的了。基本上在工厂这个层面大概5到10个点，当然设计师刚才说到拿回扣的部分大概也是10到20个点左右。在这里我们把中间的这个渠道的成本大大优化之后，我们中间的平台的成本控制在10个点之内，也就是说传统的代理商的渠道成本有一个大大的优化的空间，什么都没有变，中间成本发生了变化。

这个变化空间留出来给到谁？两个人，第一给到我们的装企，第二给到消费者。所以我想互联网家装的解决的一个核心问题就是要让效率更高、成本降低，这也印证了我们刚才几位老师所讲的，如果你的成本不能降低，你的效率不能提升，你的模式那当然就是耍流氓了。所以我们也在这里面做了大量的功夫，经过几年的数字的这个验证，10个点的成本是控制得住的。

当然了，这个技术对我们这个行业的影响有很多方面，流量获取、设计软件、工程管控等等。但是我们这个行业数十万家装企真正运用IT技术去管理我们的每一个公司的这个应用的范畴还是比较弱的，所以回想一下基本上我们的这个行业还处于表格的管理时代。我举个简单的场景，有一个公司许昌（音）的夫妻老婆店，公司十来个人，一年大概做一千万左右的家装生意，还算不错了，一个地级城市做到一千万不错了。

那这老公老婆基本上每天起得比鸡早，睡得比鸡晚，因为所有事情都要自己管理，你会发现一个问题，一个材料报价单前端的销售经理有一张单子，设计师有一张单子，材料员有一张单子，财务有一张单子，一共4张单子，他干了几年了，装修的这4张单子从来都没有统一过，也就是账从来算不清楚，算不清楚账当然你想盈利也就很难。所以我们说这个能够给到我们装企提供一套信息化的管理的系统，能够让他去省钱核心是减少你的管理的难度，为你省钱。通过这样的产品、服务以及系统技术的赋能，我们希望是说不忘家装e站的8年前的初心，我们希望让天下没有难做的家装。谢谢大家。

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