【时间】：2012年4月25日

　　【地点】：上海新国际展览中心

　　【嘉宾】： 天马山石材销售经理 史碧莹

　　石材产业环境恶化，长远发展需内部升级

　　【记者】：天马山这次来参加这个展会，主要是抱着一个什么样的目的呢？这次展出的主要是哪些产品？

　　【史碧莹】：我们是第一次来上海这边参展，主要是想把我们的产品推介给一些房地产、设计师，因为我们做的是一种高档品牌，比较适合运用于一些高级的地方，比如酒店、会所、别墅、豪宅这些地方，有些办公室办公楼也会用到。

　　我们这次带过来的是一些我们的主打产品，是颜色比较丰富，具有透光性能的进口玉石板材。原材料是从国外进口的，但是公司在广东云浮。

　　【记者】：您觉得石材行业今年的市场情况如何？是否也受到经济宏观调控的影响？

　　【史碧莹】：会有一些影响，今年来说板材都不会太畅销。我们做石材主要还是受房地产的影响，房地产发展好，我们生意也好，它要是衰弱的话，我们受到的影响也会非常大。今年房地产受控制，受打压，我们也因此受到了影响。

　　【记者】：针对这种市场形势，天马山是如何应对的呢？

　　【史碧莹】：我们今年主推的是荒料，把它做成各种造型的小工艺品，作为一种装饰品来销售。今年做软装，可能会比较好一些，比做板材要好。

　　【记者】：石材行业是资源型产业，应该如何应对资源紧张、成本上涨等资源问题？国家提出石材行业要升级，您认为，石材行业的升级的压力主要是来自哪些方面？

　　【史碧莹】：：天马山做玉石已经超过了十年，虽然说从去年开始，各方面的成本都在提高，而且我们做的是进口板材，价格更加上涨了，加上一些国际因素在内，我们做进出口贸易的，会受到影响。

　　虽然原材料虽然涨价了，但是我们还有一些存料。因为我们做了很多年了，有一定经验。虽然说是建材，但是它相当于我们手持的玉石一样，每一块都是不一样的，所以我们一般看到好的都会买下来，不一定是有人要了我们才买。因此我们也就有了材料储备。我们希望能用自己多年以来积累下来的东西熬过这段时间。

　　对零售价格来说，我们也没有涨的，本身生意就不好，如果我们也跟着涨价的话，就更难做了，所以我们希望能够熬过这一年。

　　【记者】：这一年吗，那明年呢？

　　【史碧莹】：明年还说不准，因为变化也是很快的。总的来说，今年不会太乐观。

　　【记者】：针对石材行业，国家最近提出了要进行升级，您觉得石材行业要进行升级的话，会面临哪些方面的压力呢？

　　【史碧莹】：外部对转型发展没什么影响，主要还是内部的。整个产业升级，对很多工厂来说，在资产和人才的培养等各方面都是一个很大的考验。对一个大企业来说，长远的发展必须把内部的调整好，内部上了轨道，管理有一套体制才行，才会做得好。我们一直有这样一个意愿，只是说要达到这样的效果需要一定的时间。

　　【记者】：在转型升级的话，通常石材企业会有这两种做法，一个是主打产能，还有一个是走品牌战略，在品牌上面去延伸，天马山接下来会怎么做呢？

　　【史碧莹】：对于我们公司来说，主要是在品牌战略方面发展，因为我们玉石做大产量也不会大到哪里去，毕竟石材和玉石，都不会有大面积的，我们都是做一个点缀，达到一个预想的效果就可以了。

　　最后，我们发展新品方略，你可以看到我们展厅装修也是很简洁，不会弄得很复杂。而且我们这一两年的展会都是采用同一个形象设计，基本上都是黑天、白色来主打的元素来做装修，希望带给客户一个印象，每一次都能认的我们，就算不记得名字，但是都记得个大概，有熟悉感，从而慢慢地推广我们自己的品牌。

　　破解电商执行难题，向工程市场进发

　　【记者】：您是做电子商务销售的吧？

　　【史碧莹】：对，电子商务。

　　【记者】：我们石材做电子商务经常会遇到一些什么问题呢？会不会和经销商有利益冲突？

　　【史碧莹】：因为传统的石材行业都是采用一种销售模式，就是等客上门，我们觉得这种方式是慢慢要被淘汰的，我们一定要走出去找客户，找订单这样才行，所以我们老板才有这样一个构思，成立一个网络销售部门。

　　我们一开始采取的就是做一个自己的网站，还有在一些B2B的网站上面做一个会员，在上面上传一些照片，有客户看到这些照片后，感兴趣的就联系我们，然后我们再谈订单。

　　整个执行的过程中也会遇到一些问题：第一，针对我们的玉石产品，玉石都是独一无二的，有些人在网上看到我们的产品时太迟了，图片上的产品已经销售完了；第二个，因为这种东西贵，在B2B网站上做，只能达到一个宣传的效果，只是一个宣传的窗口，最后还是得客户亲自来我们厂看货，看选料。当然我也做过一两笔生意，到现在我也没见过客人的，都是通过图片选择，然后把钱打过来，这是建立在互相的诚信关系上面的。

　　【记者】：石材的运输成本还是比较高的。

　　【史碧莹】：运输成本比较高，但是按照惯例，运输都是客户自己承担的，因为运输过程中有一些风险存在。我们一般报的价格都是工厂价，运输方面我们可以帮客户联系，但是产生的运输费、保险方面都是由客户自己承担的。

　　【记者】：接下来会不会培养自己的经销商，或者自己做渠道呢？

　　【史碧莹】：暂时没有这个想法，但是我们感知未来是工程的市场，我们会去做工程。

　　【记者】：谢谢您！

相关知识

天马山史碧莹：内部升级应对外部变化 向工程市场进发
恒洁徐建中：多渠道并举 恒洁将进军工程市场
天振王振忠：引进韩国品牌 主打国内高端市场
中宇刘清建：携手酒店联盟 进军高端工程市场
箭牌卫浴崔莹：培训三天改变一个学员态度
专访史泽华：重塑紫砂产业辉煌，打造健康生活电器领导者
伊力诺依史晓燕：“女强人是被逼出来的”
元洲装饰史洪峰：只有做好自身，才能坚持到最后
南方家居杨光蓉：VI升级、明星代言 马年马上升级品牌
欲破规模瓶颈 碧桂园推升级版“合伙人计划”