为了更好的探索区域家具电商模式，非可居品（www.phocl.com）将与三家国内知名家具品牌商搭建电商战略合作伙伴关系，双方定于2012年5月8日下午在深圳举行盛大新闻发布会，同时举行掌上明珠 酷漫居、利豪深圳地区网络经销商签约仪式，正式授权非可居品为深圳地区的独家网络经销商。 三大品牌借此向业界宣布全面布进军深圳市场，同时借助非可居品商城平台面向深圳消费者提供全线家具产品在线零售业务，为网民提供高性价比、优质服务的家具网购体验。

　　PHOCL一直积极探索有价值的家具电商模式，作为国内最具代表性的品牌——掌上明珠、一直没有进驻深圳主流市场，显然这样的战略空白市场不是偶然的，这是由于当下家具卖场畸形流通产业造成的。

　　目前北上广深一级市场板式家具属于战略空白， 恰恰这些一级市场蕴含着大量板式家具的需求人群，尤其诸如深圳这样的移民城市，超过1000万人口以租房为代表的职业白领市场，无法通过正规流通渠道购买到优质板式家具，这是我们急需思考的未来和方向。

　　事实明显，优质的高性价比板式家具已经无法适应传统高租金的卖场，由此家具电商模式应运而生，这是积极向上的探索，也是有价值的变革，我们相信通过“家具电商“或许可以改变四川家具企业单一线下渠道模式，进入双线（线上、线下结合）营销渠道时代。

　　我们相信中国不缺制造能力，而是缺少好的创新模式，以及一颗敢于变革的心。放眼跨界行业，京东在改变家电、凡客在改变服装，当当在改变图书，我们坚信电商也一定会改变家具行业，今天所有的探索只是一个开始，所谓创新的意义在于实践和前行，家具也是这样。 　

　　以下是新闻发布会图文实录： 　　

　　非可居品2012家具电商战略新闻发布会暨掌上明珠、酷漫居、利豪深圳地区网络经销商签约仪式 　　

　　时间：2012年5月8日下午 　　

　　地点：深圳福田区大中华喜来登酒店六楼 　　

　　【现场文字实录如下】

　　【主持人亚琼】现场各位尊敬的来宾朋友们，亲爱的各位媒体朋友们，大家下午好！欢迎大家来到“非可居品2012家具电商战略新闻发布会暨掌上明珠、酷漫居、利豪深圳地区网络经销商签约仪式”的现场，我是今天的主持人亚琼，来自于深圳电视台财经生活频道，今天非常高兴也非常开心，可以和各位行业内的专家还我们各位企业家、一位精英人士共同欢聚在美丽的鹏城深圳，一起来分享今天的盛会。电商是这几年非常火爆的词语，随着京东、凡客的高速成长，垂直类的电商平台方兴未艾，非可居品是一家专注于家具电商的快公司，面对于电商的大浪潮，在过去的一年中他们锐意进取敢于天下先的提出“区域性家具电商模式”，立足深圳自建家具物流服务体系，打造了一个开放式的家具电商B2C平台，同时非可居品自主研发的“家具电商系统”贴近家具企业和经销商真正地解决了“系统化销售”和“区域自主定价”的两大核心难题。今天，非可居品与三大家具品牌搭建战略合作伙伴关系，强强联合，成为掌上明珠、酷漫居、利豪深圳地区网络经销商，这又是一次家具电商的创新与探索。同时我们本次活动也得到了家具界的各位权威人士以及各位嘉宾的大力支持，我们今天的发布会现场也可以说是高朋满座、群贤毕至，首先请允许我介绍一下出席今天发布会的各位领导和嘉宾，他们分别是： 　　

　　中国家具协会副理事长陈宝光先生

　　深圳市家具行业协会秘书长侯克鹏先生

　　中国家具销售商联合会轮值会长曾震宇先生

　　深圳市福田区科技创新局副局长高卫民先生

　　深圳市福田国际电子商务产业园执行董事王凤霞女士

　　成都市明珠家具（集团）有限公司董事长王建斌先生

　　浙江利豪控股集团有限公司董事长祝伟华先生

　　广州酷漫居动漫科技有限公司董事长杨涛先生

　　深圳市居客电子商务有限公司联合创始人王军、江衍先生

　　东莞诺华家具有限公司总经理王亚云先生

　　东莞城市之窗家具有限公司副总裁方宗铭先生

　　深圳市左右家私有限公司总裁黄华坤先生

　　深圳市联合欧陆有限公司董事长童志龙先生

　　舒达家具用品（深圳）有限公司总经理吴鄂先生

　　简爱家居连锁商业机构董事长罗辑俐女士

　　香江流通控股集团助理总裁霍伟锋先生

　　红杉资本中国基金副总裁姚安民先生

　　林氏木业副总裁马灿兴先生

　　艾瑞咨询集团华南区总经理吴畏先生 　　

　　当然出席我们今天活动的还有行业内的各位精英人士和各大媒体界的朋友们，在这里让我们再一次用热烈的掌声欢迎大家！中国是家具制造的大国，家具行业的年产值超过万亿，作为中国家具行业的大家长中国家协，一直宏观战略引导着产业发展方向，今天我们非常荣幸地邀请到了中国家具协会的副理事长陈宝光先生来到现场，接下来就让我们用热情的掌声有请出陈副理事长为大家致辞，掌声有请！

　　中国家具协会副理事长 陈宝光先生致辞 (图)

　　【陈宝光】各位媒体朋友们，各位行业的朋友们，大家下午好！首先我对非可居品2012家具电商战略新闻发布会的成功举办表示热烈地祝贺！对几位将要签约的战略合作伙伴对他们的合作成功也表示良好的预祝，祝他们能够在这个平台上完成一个非常好的业绩。我是受到邀请以后抱着学习的态度来的，因为我对电子商务了解甚少，这两年我知道我们行业有很多在开始这工作的，随着信息化、国际化，电子商务一定会渗入到我们这个行业，但是我作为一个年纪大的家具人，对这方面了解不多，所以我一直想对这方面多一点了解，所以我很高兴受到王军先生的邀请，受到祝伟华先生的邀请，来到这儿学习来。 　　

　　我也知道在去年以来，这段时间是我们家具行业比较困难的一段时间，大家都明显地感觉到来自市场的这种压力，这种压力之下大家都在寻求一些突破，在生产、在销售上都有很多新的举措。在这样一个变化的时代应该是我们创新的时代，正是这样一种变动的格局下才会出现新鲜事物。 　　

　　在这里我正好跟大家汇报一下我们今年1—3月份的数据情况，今天刚刚发到我手机上的一个信息，今年因为国家税号的一些调整数据出来得比较晚。今年1—3月份我们家具行业规模以上的工业产值是1207亿，同比增长是19.42%这的增速，比去年全年平均的25%多略低一点。1—3月份我们家具行业出口完成是93.96亿美元，同比增长9%多，这个增速也比去年全年的平均数也是略低，一般来说我们一季度都是偏低一点的。但是这个数字我觉得还算是让人欣慰，毕竟还有十几的增长，但是出口这一块增速不如去年同期的增速，我给大家从全国的角度给大家汇报一下。我们规模以上统计局的数字是不到5千家，4千多家，每一期的数字不一样，这次我们也没有具体了解，就是这么一个基本的情况。 　　

　　所以我觉得大家在市场的重压之下也不至于会太灰心，前几天4月28号的时候在香河开的全国采购节，也请了一些采购商过去，请了国务院发展研究中心的一个所长过来，他是用了一个“中国经理人”的数据，他当时讲的这个数据我当时没有记住，因为当时考虑我们都有录音，通讯上、网站上都会挂出来，所以我没有记。但是概念我是记住了，这段时间应该是我们一个基本上的助力的时间，这个数字特别是3月份到4月份的数字，经理人采购数字还是在上升的，我们应该有点信心。包括我刚才在下面谈的时候，我有一个朋友北京实创装饰的，他4月份签单完成了大约4亿，从这一点上我们也应该看到一些希望，我想像去年这么困难的日子可能快过去了。 　　

　　总之，我们这个行业在不断地进步，这个进步是非常可喜的，但是我也觉得我们特别是做电商的这一块，也需要很谨慎的步伐，一点一点地把这个事情做好，我去年在龙江调研的时候知道有很多在淘宝上做的，今天在下面在座的也有一些成功的电商，我希望你们和我们的非可居品王总我们在一起，能够走出这个行业的亮点来。换句话说，在我们这种传统制造业里头创造一个奇迹，谢谢大家，希望新闻发布会开得成功！ 　　

　　【主持人亚琼】谢谢陈宝光副理事长带来的热情洋溢的讲话，谢谢！非常感谢陈副理事长刚才也把最美好的祝福带来到我们的今天新闻发布会的现场。接下来要为大家介绍另外一位嘉宾，他一直秉承创新的精神，他一直深耕着家具产业服务链，他就是家具业公认的梦想家，接下来让我们用最热情的掌声有请深圳家具行业协会秘书长侯克鹏先生致词，掌声有请！

　　深圳市家具行业协会秘书长 侯克鹏先生致辞 (图)

　　【侯克鹏】首先对各位嘉宾莅临深圳表示热烈地欢迎！我很佩服这两个年轻人，王军和江衍，能把宝光、王建斌和祝伟华忽悠来挺不容易，干这个事不算大事，但是能够把这个行业的重量级的人物请到深圳很难得。首先对我们非可居品电商发布会表示热烈地祝贺！我看今天还有三个签约仪式，找了三个“托”，这个“托”找得挺好，东、南、西，东有利豪，南有酷漫居，西有明珠，还差一个“北”，你之前应该跟我说，我在北给你找一个，刚好四个“东南西北”就全了。开个玩笑。 　　

　　5分钟时间讲三个观点： 　　

　　第一，电商模式是中国家具行业未来发展的重要模式，这个模式无论我们喜不喜欢他，他已经悄然来到我们的身边了，但是对我们家具行业来讲还没有一个企业说真正做得好的，这里面因素有很多，不是说我们这个行业落后没有人去探索，最近10年这个行业在不断地探索着耕耘，为什么没有取得很明显的效果？我中午还跟我们好百年韩总在一起吃饭，他透露有些电商平台投了上亿资金进去投到水里面了，连水泡都没有冒出来，但是他们还是在坚持，就说明他们是从一个行业发展的高度来看未来电商模式的发展。大家现在都很关注说我们传统模式受到了种种冲击，但是如果我们没有自己的新模式的话我们谈何去淘汰老模式呢？拿什么来跟我们消费者进行PK？所以我说这个电商模式是未来中国家具行业发展的重要模式。 　

　　第二，家具行业必须从战略高度来重视这一模式的探索，为什么说是“战略高度”？我们这个行业有一个特点，地上的事都愿意干，会赚钱的人很多。但是从长远的发展，干天上的事的人很少，所以这我们为什么我们行业受到如此大制约的一个现实表现。所以从战略层面来重视电商，这就要求我们在产业链的各个环节来不断去探索新的模式，我们大家都说，好的电商无外乎是好的产品、好的运营和好的流量，好的产品我们不缺，我们改革开放三十年已经成为全世界家具大国，好的流量，我们不仅仅要依靠淘宝目前单一的流量模式，如果我们这个行业一个庞大的上万亿的行业没有一个自己的运营平台的话，我们还是依靠淘宝，那么跟我们依靠大卖场有什么区别呢？所以这就需要我们有责任感的企业家，你们开始要考虑这个问题，我们不能是总捡便宜，说我利用这个电商模式我赚多少钱或者是我省多少钱，应该是从战略高度来考虑这个问题。好的运营。我们家具行业确实缺少成功的电商运营的优秀人才，靠我们行业培养确实需要时间，我们等不了，怎么办？我们每一个企业你们都有责任，我们可以用高的代价引进这样的人才，所以说这就是我讲的第二个观点，从战略高度认识这个模式。 　　

　　第三，每一个有责任感的家具企业你们都应该尝试使用和运用家具电商，包括支持像非可居品这样以年轻人为主体的创业家，你们要想如果我们每个人都支持他们两个年轻人，我们用得多了，我们自然这个行业的物流成本自然会下降，他们做这个事情不容易，要有自己的仓库，要有自己的服务团队，要有自己的安装队伍，这个都需要付出成本，所以说我们每个企业家你们都应该有责任来支持他们两个，我们用得多了，这个行业模式自然就出来了，而不能单纯从自己企业的角度节约成本来看待这一新的事物的诞生。 　　

　　最后，衷心祝愿本次战略发布会取得圆满成功，同时通过这三家签约企业能带动全国更多的家具企业能利用非可居品这个模式，作为深圳家具行业协会，可以说这个行业目前最大的服务机构，我们将一如既往地支持这个模式，可以说要钱可以给你钱，要人可以给你人，目的很简单，只要我们有新模式出来了，这个行业才能不断地去变革、不断地去发展，我们这个行业才能获得广泛地尊重。谢谢大家！ 　　

　　【主持人亚琼】掌声感谢侯克鹏秘书长带来的热情洋溢的讲话，感谢我们行业协会的领导对于我们非可居品的大力支持，谢谢！接下来让我们有请出我们的合作伙伴，成都市明珠家具（集团）有限公司董事长王建斌先生致词，有请王董事长！

　　成都市明珠家具（集团）有限公司董事长 王建斌先生致辞 (图)

　　【王建斌】宝光理事长、侯秘，各位同仁、媒体界的朋友们，大家下午好！

　　由于掌上明珠是定位为中等收入家庭提供家居产品及服务的企业，这么多年我们一直在国内的这种二三线市场做，但是我们一直也很有这个想法就是进入一线城市，因为一线城市也有掌上明珠我们所定位的大量的消费群体，但是在这中间我们就发现，通过其他传统的平台这样的话我们的产品价值和我们的服务，就让很多我们的消费者望而却步。当然我们也在探索，包括在成都开始自己做这种卖场，这一次王军和江衍他们两位前期通过跟我交流，王军总经理把这个模式详细跟我谈了，谈了之后我们达成合作。从深圳地区开始代理掌上明珠品牌进入深圳市场，我们想我们有这样的好的产品，我们原来担心的包括物流怎么办？售后服务怎么办？这些传播怎么办？等等，我的这些非可居品已经考虑得非常周到，我们想通过这样的一个探索，把掌上明珠的产品跟服务提供给这种一类城市我们的消费群体。今天非常有幸参与这样的活动，预祝我们的活动圆满成功，谢谢大家！ 　

　　【主持人亚琼】掌声感谢王建斌董事长带来的热情洋溢的致辞，当然也相信我们之间的合作也一定会越来越好！接下来让我们继续用热情的掌声有请出广州酷漫居动漫科技有限公司董事长杨涛先生致词，有请！

　　广州酷漫居动漫科技有限公司董事长 杨涛先生致辞 (图)

　　【杨涛】尊敬的宝光理事长、尊敬的侯秘书长，各位家具界的朋友们，媒体的朋友们，大家下午好！中国的家具行业我想从来都不缺乏创新，如果哪个人说我们家具行业没有创新他一定是诬蔑我们，就拿流通渠道来说，当年正是有了金海马、香江这样的一种仓储式的流通平台，所以有了香江模式，然后大卖场的模式也是被相类似红星月星这样的一些企业再次的创新又迈向了一个新的高峰。但是在互联网的今天谁也不知道流通的平台将会发生什么样的变化，谁将是世界之王，谁都说不清楚。 　　

　　所以非可居品的这种创新和他的这种敢于去尝试的这样一种精神，我觉得深深值得我们敬佩，两个年轻的朋友义无反顾地走上了一条创业的道路，抛弃了自己很安逸的、很受人尊敬的一份工作，义无反顾地在路上。我觉得这种事情至少从酷漫居的角度上来讲我是要顶他一把的，因为酷漫居这个企业同样也是一个在路上的企业，我们的宗旨是为青少年儿童提供健康快乐的生活方式，致力于把动漫和传统的儿童家具产业进行相关地整合。在这个环节里面，我们也发现电子商务很有意思，我们从去年开始就开始准备自己公司的电子商务的团队，我足足养了一年这支团队，这个团队差不多现在有60多人，去年一年我们整个电子商务只做了400多万，很痛苦，为什么呢？因为家具行业做电商真的就跟大姑娘上花轿几乎没什么区别，都是头一回，跳下水里面去根本不会游泳，发现自己完全是门外汉，所以一年的学费我觉得交得非常的值得，也教会了我们。所以我们挺高兴在今年从产品结构、从我们很多的体系上面，特别是物流配送体系上面发生了根本性的变化以后，我终于发现电子商务赋予了我们这家公司有新的意义，在今年的4月28日那一天，我在微博上发了一个微博，我说今天酷漫居破茧而出，因为哪一天我们酷漫居一天在电子商务的销售突破了100万，当天好像王军还发了一个简单的短信来祝贺我们。但是我觉得这些都是这些兄弟们努力的结果。　

　　电子商务就像刚刚的侯秘讲的，今天的电子商务如果想未来在流通企业发展的企业不能离开他，离开他就背离了潮流，至于怎么做每个企业有各自的法宝，每个企业有自己的长处，我觉得只要你愿意去尝试，我相信一定会找到解决问题的答案。我们酷漫居愿意跟非可居品携起手来，至少在深圳这个市场我们探索一条属于非可居品和酷漫居共同的道路。谢谢！ 　　

　　【主持人亚琼】感谢杨涛董事长带来的热情洋溢的讲话，也要感谢酷漫居对于非可居品的大力支持，当然也希望有越来越多的合作伙伴加入到我们的大平台当中。接下来让我们有请浙江利豪控股集团有限公司董事长祝伟华先生致词，有请！

　　浙江利豪控股集团有限公司董事长 祝伟华先生致辞 (图)

　　【祝伟华】尊敬的陈宝光理事长，尊敬的侯克鹏秘书长，尊敬的各位同仁、媒体界的各位朋友，大家下午好！

　　今天非可居品发布战略合作新闻发布会，在致辞刚才各位领导和同仁都发表了各自的观点，在这里我只谈两点，第一个谈家具电商，第二个谈团队。 　

　　关于家具电商，首先我们不得不谈家具这个行业，刚才宝光理事长已经谈到了，今年总的增长19%，出口增长9%，中国家具行业去年勉强过万亿，10300亿的规模，到截至今天为止没有一家占市场份额5%的企业，说明了家具行业还处于初级的竞争时代，打散，高度分散、高度竞争的一个行业。到目前为止深得民心的品牌至今还没有诞生，超百亿的企业也到目前为止还没有产生，但是未来十年，中国家具行业超千亿、超百亿的必定会在家具行业里产生。为什么？08年的金融危机应该要对我们这个产业进行洗牌的，由于国家出台了一些救市政策，目前中央对这个产业救市在维持，导致了倒闭潮延缓的时间。中国家具企业里没有一个注重品牌的建设。还有研发设计，刚刚说到我们中国家具行业不缺乏创新，我认为中国家具行业缺乏创新，家具行业从业的人数到目前为止早些年都是兄弟哥们儿几个一把斧头、一把锯子创业的，文化程度相对偏低，从业人数偏低，我们一直讲的“五高五低”，属于埋头拉车的没有仰望天空的人，这我们行业的现状。但未来这个格局必定会发生变化的，像这里酷漫居他的商业模式和产品都是在创新，刚刚酷漫居他是代表了中国家具行业的创新的一组，他是属于年轻的、有文化的，但是这样的企业必定不多，但是未来中国的家具行业必定是一个大变革、大洗牌的时代，谁在这个时代没有主动变革，他将会被这个行业、被这个时代所被淘汰。 　　

　　家具电商起步较晚到现在为止每家企业都在尝试着、探索着，包括去年整个中国电商行业靠烧钱的模式已经不复存在了。我跟王军、江衍去年到今年有N次的讨论，中国家具电商未来的模式怎么走，当然有不同的路。非可居品的商业模式我觉得他结合了凡客诚品的模式，当然也规避了靠烧钱的电商这个模式，我一直跟他们告诫的是什么，要生存，首先要活下来，要发展的同时我们更多地要思考怎么活下来，这是第一要务。第二，他的商业模式我一直在讲说要“傍大款”，一定要把家具制造业的打款，我当时提出了一个“TOP50”的概念，非可居品要跟家具企业50家进行深度地战略合作，依据他们的知名度在你的电商里面做运营。 　　

　　后来就变成了“TOP20”，今天只是三家而已，只是一个开端而已，我希望他们朝着“TOP20”的模式去做，现在确实他们的商业模式已经初具规模了，当初我帮他们引进了京东商城的机构投资者张磊，包括阿里巴巴的前总裁，包括有三个资本，包括今天红杉资本也在。当年高瓴资本投资京东商城，坚定不移地成为第一大股东，这次他也赚了一大把，如果美国他上市的话他应该是能赚100亿吧。家具电商这是一个趋势，马云早在5年前就提出了电商时代是谁也阻挡不了的，这在以前时，你可以瞧不起马云，也可以瞧不起阿里巴巴，但你阻挡不了这个潮流的发展。问题是在这个潮流过程中，大家没有一个固化的商业模式可借鉴的话都在探索学习的过程中，一个不小心会成为“先烈”。非可居品不是靠烧钱来生存的，怎么样成为先驱而不是成为先烈，这我们家具电商需要讨论的话题。 　　

　　家具又是一个特殊的行业，他有一个体验文化在，体验消费模式在，我们一直在说是线上线下互动的一个商业模式，你不能单纯地做电商。所以后来出来了只能先做区域性的家具电商，不能做全国性，你支撑不了，你的物流、你的展示、你的服务你支持不了，为什么位置写着深圳而不写着上海、北京、广州？因为深圳是代表了中国家具发展的前沿，因为深圳你做成功了，广州、北京、上海你也同样可以涉足，首先要在深圳这个产业背景支持下，深圳又是一个年轻有活力、有激情的移民的一个城市，他这里容易成功，伴随着挑战。所以暂时只能做区域性的，目前家具行业做电商相对比较成功的是林氏木业，他们的规模是有限的，一万亿的规模家具电商还没有尝试那就没有可能。成为先驱的创新者必定会带来更多的挑战与阵痛。 　　

　　第一个是这是趋势谁也阻挡不了，第二我们有这么大的产业背景，第三中国将来80、90后成为社会主流的时候，那个时候电商时代是一个大时代，如果那个时候你再着手去做的话那你就已经晚了。现在抓紧时间谁在电商品牌注册成功你就占据了半壁江山，这是一个趋势。 　　

　　第二部分是团队，江衍、王军这两个人我认识有近6年了，他们两个人为什么比较独特呢？这个产业里面家具要做电商非他两个人莫属，我可以这么断言，其他企业都在尝试，因为他们两个人以前的身份是家具界人，又是媒体界的人，活跃于互联网的人，他们一直游离于这两个产业里面。而且他们一直有一个梦想，07年的时候他们两个人跟我深度交流过，那个时候就开始想做家具电商，这5、6年下来他们越来越成熟，因为他一个方面5、6年年前就在家具行业打拼的，深刻了解家具行业，而且掌控了家具行业更多的资源。刚才侯秘讲了，他们能够把三个人忽悠过来，说明什么？他们能够忽悠更多的人，因为他随时可以找到家具业任何一个老大、老板的人，这是他的一个资源。第二，他游离于互联网，比我们了解互联网，比搞互联网的人懂得家具，这是不简单的。你像阿里巴巴的卫哲也好、IDG也好，他们不了解家具，懂家具的人又了解互联网他们两个集于一身，更重要的是他们有梦想，一个人一旦他有梦想，又能够脚踏实地地去做事的话，把所有的人力物力精力聚焦到一个点的话，我相信皇天不负有心人。 　　

　　刚才侯秘也讲了，让我们家具产业所有的人来支持、关爱一个新生事物，因为他们的成功代表了进入我们家居行业的一个新的商业模式，如果我们一味地按照传统的商业模式来走的话，坦白来讲是死路一条，我不看好。刚才我们在会客室闲聊，香河一个地区500万方一个单体的卖场，杭州有200万方，总共250万人口卖场面积已经200万方，家具企业你的资金、你的运营成本加上你的物流成本，你怎么生存？所以这个趋势是必然的，问题是怎么样走的更扎实、更稳健、更长远，需要我们整个产业人来支持、来关爱，家具电商成不成功，不仅是王军、江衍几个年轻人的事情，应该讲是我们一个产业人的事情，如果这些年轻人创业我们不急于更多的支持与关爱的话，那么意味着接下去中国家具的发展尤其电商这个时代我们又失之交臂，为什么房地产延伸的三个产业就唯独我们的家居行业做不到呢？美的去年1400亿，家电早超千亿的规模了，他的总量还没有我们家具板块的1/2，一家就有1400亿，为什么？我们家具过万亿的恰恰没有百亿的呢？是模式有问题、我们创新有问题，我们的人有问题。 　

　　今天我们有两个年轻人站起来了，去探索了，作为我们产业人从战略的高度，以产业发展的使命都要支持他们，没有这种精神、没有这种使命感，我告诉你，什么事情都做不成的。 　　

　　我刚才对团队的一种肯定和支持，对于这个行业的看法。 　　

　　第三作一些祝福，祝福两位年轻人为核心的非可居品团队，研究电商及家具电商的新模式的同时，要脚踏实地，我们不能一味地仰望星空，我们还要考虑到油米酱醋，活着生存是第一要务，怎么样活着，油米酱醋就是你的现金流，就是你的销售，刚才酷漫居的杨董也讲了他一天就100万的订单，你如果一天又100万的订单，我告诉你所有的资本就天天追着你吃饭了！资本是逐利的，他在看谁在这个领域里、新的产业里冒尖出来他会追的。所以说首先活着，在活着的过程中来探索更有意义。衷心祝愿非可居品走得更健康、更长远，谢谢大家！ 　　

　　【主持人亚琼】掌声感谢祝伟华董事长代理的热情洋溢的致辞，真的是句句都是掷地有声啊。接下来我相信大家肯定想近距离地再一次走近我们非可居品，想来了解一下我们更深层次的一些问题，接下来就让我们用热情的掌声有请深圳市居客电子商务有限公司创始人王军先生为我们做主题演讲，有请！

　　非可居品联合创始人 王军致辞 (图)

　　【王军】今天很激动，这是我跟江衍我们从以前的家具媒体圈，侯秘说我们老是出身不好，说我们老是拿互联网那么虚的东西跟家居行业那么实的东西忽悠我们老板钱，当然这些是玩笑了。 　　

　　其实这么多年我们在家居行业和互联网行业之间在游离，这种游离其实从某种程度上来讲是我们给自己规划的路线，早在07年的时候我通过在网上在深圳地区做家具商品的代沟，其实这个模式有一点点投机取巧，就是跨区域串货。我通过代购、通过几个帖子，在深圳房地产信息网以及搜狐的论坛我发一些帖子，告诉他们我可以代购这些名牌家具，我在最高峰的一个月会做到60多万的销售额。当时这个事情让我觉得很震惊，这么多在网上找家具资讯的人。当然当时我们没有把这个事情坚持下去，原因因为我们是一种灰色做法，是一种串货的做法，不能称为模式。也就是在同年我们的林氏木业在淘宝开始淘金，到今天他们淘到了每年几个亿的销售额。从这两点上看出，我跟江衍在第一次碰面的时候，我们觉得家具行业一定会受互联网的影响，因为两个都是巨无霸的产业，这两个产业上面如果我们能够找到一个点串起来的话，那将是威力无比的。 　　

　　有了这样的想法之后我跟江衍07年认识之后我们频繁地交流和沟通，很多人都在讲你们两个平台为什么跟亲兄弟一样经常串在一起，我们经常讨论行业的话题，之前我们认为互联网、品牌推广、引流是一种手段，但是我们两个人从我们手上每年花掉上千万的企业的广告费之后，我们发现我们能给企业带来的东西真的太少了，因为所有的流量不能有效地转化成我们线下的门店订单，这个模式我们开始思考他是不是可行的。当然我们也没有否定他。只是对我们而言，我们觉得我们走的一条路可能有点偏，所以在大家桌面上的材料当中我们也有写到，我们在2010年底我们决定放弃我们之前认为是可行的家具企业互联网应用的模式，我们也在探索，找到了新的我们认为电子商务是有效的、是有实效意义的，可以解决我们企业网络应用的一个途径。 　　

　　讲了这么多其实是一些铺垫，在我们做这件事情之前我们也沟通了很多的业内知名企业的老板，他们也对我们提出的想法予以了肯定，所以我们就毅然决然地在2011年初投入到这件事情当中来。一年当中来我们走了很多弯路，理论的跟实践的那是两码事，也白花了很多冤枉钱，但是经过一年的思考之后我们认为，我们一年的这种投入、精力的投入、资金的投入还是找到了一些方向，刚才侯秘讲到我们的企业电子商务要从战略的高度开始，我们也把我们的战略重新做了定义。也就有了今天我们在这里将要分享给大家的家具电子商务的区域模式。 　　

　　言归正传从我们的PPT开始，这次发布会我们在提炼他的主题的时候花了很多的心思，因为这个行业现在从微博也好、从网络也好，从所有的平面媒体的报道也好，大家都在唱衰我们的行业，对我们而言，我们恰恰又是一个激进的快公司，我们要专注在这件事情上。所以提炼主题上我们既要有无畏的精神又要把电商串起来，所以找到了“有电商、无所畏”这样的一个主题，这个主题也就是提醒大家其实行业并没有糟糕到那种程度，我们有新的东西可以分享给大家，或许能给大家带来一些新的思考。 　　

　　在做这个PPT之前我在网上找了两张图，这张图（PPT）很形象很生动“电子商务成为沙集人民致富的新模式”，沙集在江苏遂宁县的一个镇，整个镇上的所有的底层的农民在做什么？他们在做作坊式的生产家具，通过什么方式卖出去呢？通过淘宝，在整个淘宝商城里面有将近一半的家具的卖家都是来自于这个地方，所以我想总结的是，在我们国家连我们最草根的我们的农民兄弟们，已经在用了电子商务这样的途径和方法来做他们的致富梦，在实践。这是他们的一些场景（PPT），整个沙集模式也得到了国务院高度的重视，多次有调研组去到这个地方做相关的调研，他们认为这是在中国农村的一种新的商业业态，所以也得出了很多的政府报告、调查报告，这些报告在网上也都是有的，大家可以搜索得到。 　　

　　今天跟大家分享的主题分为四个板块，一个是我们还得看宏观，刚才我们的陈理事长、侯秘，包括酷漫居的杨总、祝总以及王总，他们对于电商的这种拥抱和热爱可能只是在背后，他们有这种感觉。今天我们想把这种数据分享给大家，看看道义是怎么样子的。第二个我们想把我们目前家具电商市场的格局和模式，也就是说至今到今天为止的这些在家具电商市场的一些业态、模式我们拿出来做一些简单的剖析。第三个，因为我们今天邀请了大多数可谓是我们品牌型的家具企业，我们要跟大家探讨的是，我们这些品牌型的家具企业我们的现状、电商的现状和模式是什么样的，也做一些简单地分析。最后一个也就是今天发布会的核心内容，也就是我们要发布的我们非可居品在经过理论和实践的双组合、双总结之后，我们提出的品牌型家具企业电商的模式。我就顺着这些顺序把干货一一地抖给大家。 　　

　　这里面有一个数据可以分享的是2011年整个中国网络购物市场规模7735.6亿元，这些竖子不包括电子商务当中的B2B的部分，仅仅是B2C和C2C的业务，从我们的增长率也能够看到，这样的一个预期，这是来自网络的电子商务权威的电子发布商艾瑞咨询的，我们能够看到这个增速是很明显的，而且未来的增长率都在20%以上，这是一个趋势。就是用数据可以来说明。我们再看看用户规模，截至到2011年底进行过网上购物的消费者人数已经达到了1.87亿，也就是说中国每10个人当中、每10个接触上网的人当中有4个人已经开始在网上进行购物行为，这个数字的增长大家也是能够看得到未来的趋势，每年比例都是很高的。我们再看看这些购物的人在哪里，我们的市场分布在哪里？从这张图表（PPT）可以清晰地看到，广东在去年完成了3.2亿张电子商务的订单，排位居首，这跟我们家具的消费市场是有一些不太接近的地方，因为我们没有看到我们的首度，这只是去年的一个数字。 　　

　　我们再看看国家按战略上对电子商务的定义，今年3月5日十一届全国人大五次会议上，温总理在《政府工作报告》有这样一句话，在谈到“进一步扩大内需特别是居民消费需求”时，明确提出“积极发展网络购物等新型服务业态。”这是国家层面的。再看看我们的总理发话了，我们的直关部门工信部，他紧接着在3月27日发布了《电子商务“十二五”发展规划》，十二五期间整个电子商务发展的具体目标交易额翻两番，突破18万亿，企业间的电子商务的交易行为还是占很大的市场份额，网络零售的交易份额是3万亿，这占到了我们社会消费品零售总额比例的9%，这是我们工信部结合我们国务院的要求拟定的十二五的规划。这些数据仅供大家参考，都是公开数据。 　　

　　接下来我们再看看我们目前家具电商的市场格局与模式有那些，我们总结了一下，家具电商现在的模式分成两种，跟我们现在整个B2C的整个市场也是雷同的，第一个是自主销售市的B2C，我们罗列了两家企业，大家熟知的美乐乐，美乐乐在去年拿到第一笔资金的时候明确给自己贴上了O2O的标签，但是美乐乐的运营不是只有一个商城50家经销店，他在整个的淘宝还是有几个品牌的旗舰店作为他的制成的，这个品牌我们从一个研究美乐乐的投行那里拿到的数据，这个带来的销量占到了他们美乐乐整体额的1/3，当然这个数据有待考究，因为这只是投行给出来的数据，这一种模式。另外就是我们今天在座的林氏木业的马总以他们为代表的纯淘品牌模式，他们只是在淘宝的生态圈里面来进行家具电子商务，林氏目前的结构有五个品牌旗舰店和一个淘宝的C店，我想当时那个C店应该就是2007年开的那个店，我们也得到了马总的回应是对的，目前为止他们有2家线下店。我们把他们总结为是，他们是完全依托互联网环境成长起来的家具企业和品牌。他跟我们所有的品牌型企业的生存土壤是不一样的。但是为什么我们要研究他们，因为在越来越多的他们这种行为影响到了我们的地盘，所以我们要总结研究分析他们。 　　

　　第二种模式是开放式平台式的B2C，我们也能够看到近两年国内的互联网大佬，以淘宝为首，从爱蜂潮开始、，包括京东他的POP平台里面现在大量地引进我们的家具品牌企业，也有我们的线下老大哥们、卖场的探索，月星的百舍上线了，而且在他们所有的页面当中明确出有招商的信息，他们也在致力于做B2C的。因为这个里头有我们线下的这些传统企业和品牌在里面经营，你们的经营成果就像刚才杨总讲的，这100万里面其实他是从这些多元化的平台当中拿回来的订单。这也是一种模式，我们总结为是传统企业和我们的品牌进入互联网渠道。 　　

　　据不完全统计，我们现在这样的两种模式，在2011年我们的交易额刚刚突破100亿，这个数据是怎么得出的呢？是我们的不完全统计，因为去年我们在做淘宝的时候，我们有看到淘宝基本上每天他家具品类的销售额大约在2—3千万/天，我们以此来推算，淘宝就占了整个B2C的份额由此推算去年破了百亿的。也就是说我们之前这两种模式也就是在这个土壤里面拿到了百亿的市场份额。 　　

　　为什么我们有万亿的行业，电子商务从07年到现在我们只做了刚刚过百亿？原因在哪里，是我们的模式有问题还是我们的产品有问题，还是我们其他的环节有问题？我们必须要来进行思考。在经过我们跟很多企业的交流沟通之后，以及我们自身的总结之后，我们认为为什么我们的行业在网上没有大发展，原因有三个。第一个首先我们目前在网上所销售的产品大多数来源于我们的小规模家具制造企业，我们讲的像沙集这种模式，或者家具作坊。大多数的产品没有持续性的品质保证，这是我们这个渠道现在存在的一个问题。第二个，我们缺乏相当的体验，包括我们现在传统的企业和品牌进入互联网之后，我们目前用的都是跟我们线下渠道不同的产品，重新设计的产品，这些重新设计的产品是没有任何的体验作为依托的，但是家具电子商务少了体验他的后果是什么？少了体验你也可以卖，那你只能以低价的方式销售。还有，最重要的是你的客单价会非常低，因为消费者不会整个空间地去购买，他只是去补充性地选择一些家具产品进来，客单价低直接造成我们的企业在电子商务的经营方面会直接亏损，因为我们的物流成本，分给经销商的物流配送成本，分给淘宝的佣金以及养我们的团队，所有的费用我们都赚钱不到。第三个问题我们当时认为做电子商务唯一瓶颈的问题，最后一公里的送装与售后服务体系没有，截至到目前连我们国家最牛的物流公司包括德邦都没有解决我们家具品类的最后一公里的送装同步的问题。 　　

　　有这么多的问题才导致了今天这个网络我们做了很长的时间，但是我们的规模一直不能爆发式地增长，不能像图书品类、不能像服装品类，不能像其他的3C品类这样爆发式的增长，我们的总结原因是在这里。 　　

　　这是我们目前的持续经营的电子商务的一些模式和现状，接下来我们重点讲一下我们现在目前的品牌型家具企业的电商现状与模式，这里面我们讲到有三个模式。第一个模式也就是我们现在所标榜的，行业里面大家都学习的老大哥曲美和喜梦宝，这里头以曲美和喜梦宝等品牌为代表的通过自建网络销售部门，再开始建设一个独立商城，最终再入住第三方天猫、京东等等的商城，他们是这样的模式。这个模式他也有他的好处，因为我们的企业有庞大的线下体系支撑，我们很多的企业在讲电子商务的障碍的时候都讲到曲美，我们说曲美为什么能走得好，其实在我们看来曲美也是没有根本性地解决家具电子商务的核心问题，目前的增长也只是随着互联网电子商务大浪潮的自然增长，没有根本性的爆发式的增长。曲美目前的做法，他们通过设计合理的分利模式，利用线下的经销商体系提供体验、送装和售后服务模式，但是在这里面我们要强调的是，我们所用到的产品跟我们线下的完全不同，是隔离开的。也就是说我们讲曲美的模式，如果这样做下去会直接导致他的品牌分裂，为什么？因为线下我们假设他所有的门店放的东西都是6千块钱一个套房的，但是线上卖的全部都是2、3千块钱。曲美有没有这么长的价值消费线去做？消费者也会判断的。同样我们很多的经销商也开始有了一些负面的情绪，虽然曲美去年下半年专门做了一场经销商的电子商务的培训，但是据我们所了解还是没有解决核心的问题。 　　

　　第二个模式谈到了左右，两家沙发的巨头，以顾家左右等品牌为代表的雇佣第三方代运营机构，直接入驻天猫，直接进入第三方的平台。同样的最后怎么办？通过设计合理的分利模式，利用原有的线下经销商提供体验、送装和售后服务模式。去年顾家团有一个不错的成绩，相对来讲是做得成功的。但是这种模式会有一个致命的缺陷，跟曲美09年做“曲亿团”的时候说一个月可以卖1个亿，30天有1万张的订单，为什么09年做的这么成功的市场动作和行为，为什么2010年没有继续，2011年还是没有继续？反而是我们刚刚进入电子商务的顾家在2011年玩了一把顾家团，我可以很负责任地说顾家在2012年绝对不会再在淘宝上有这样的行为，原因对他的线下冲击相当地大，经销商的怨言是相当地大，而且他所谓的线上创造的这些销售额其实大部分是从左口袋到右口袋，我们认为这样做也不是一个可持续经营的电子商务的模式。 　　

　　第三个以兴利、华源轩这些品牌为代表，也就是自建一个网络销售部门，他们少了一个环节，就是我不建我自己的平台，我直接进驻，据我们的了解华源轩的这个部门似乎面临解散的风险，跟陈总沟通的过程当中也表示出了很难再继续经营，我们去年做淘宝的时候心情跟他们是一样的，所以他讲的时候我们很能理解。 　

　　他们都是用这样的模式团结我们的线下来做这件事情。我们认为这种做法会有隐性的成本，也会有潜在的风险，以及最重要的是他不可持续经营，仅仅的通过这个渠道卖一点货而已，这是我想解决不了我们企业电子商务的核心问题。 　　

　　第四个，以德胜、掌上明珠、利豪这几个品牌为代表的也是成立专门的销售部门，不借用第三方的力量，但是在这里发现了一个有趣的现象，他们在经营淘宝的时候都注册了新的品牌，比如德胜注册了新的维恩品牌，我们的掌上明珠有一个N+1的品牌，我们的利豪有一个C2C，从产品上完全跟我们的线下区隔，但是同样也是进第三方的商城，也是利用我们经销商做一些相关的工作。 　　

　　等等这些模式和行为我们认为有他的可取之处，因为在企业不懂电子商务的时候，我们一定是从点上面去尘世。但是当我们做了1—2年的时候，我们必须得重新思考我们要不要把电子商务定为我们企业的战略来进行持续经营。 　　

　　做完这些之活，我们现在所有的品牌型企业做完这一轮电子商务之后，遇到了太多的困惑，从今年春节以后我们走了大概22家企业，全部是跟企业老板和企业的核心经营团队进行沟通，也就是说让他们回顾了一年多来他们的电子商务的经营的行为，我们在这里讲几个困惑，不知道能不能引起共鸣，这是从我们的角度总结的。 　　

　　首先第一个品牌的体系困惑，第一开始如果我们用旧的品牌我们的品牌会逐步分裂，但是使用原有的品牌我们的品牌会分裂，但是使用新的品牌我们这个品牌没有任何的背书，在互联网市场就相当于是一个刚开门的家具工厂，你要解决招商、要解决流量、要解决一切的问题，这个道路很漫长，这个模式有点像我们去年做非可居品，只不过我们没有进淘宝，那是相当地痛苦。 　　

　　第二是产品体系的困惑，如果我们用原有的产品，我们跟线下的冲突这无疑的，但是开发新的产品像华源轩开发了很多的新产品，这些产品有研发成本，最要命的是这些产品短期之内还难能量产，但是因为你要做淘宝你要有服务承诺，你要按淘宝的规则玩，你又得备大量的库存，得不偿失。 　　

　　第三是我们的价格体系困惑，如果用我们的原有的线下渠道的价格出现一个问题就是价格不统一，但是如果我们要线上统一价格来卖，我们的经销商是绝对反对的，因为他丧失了他经营的定价的自主权，经销商最核心的一个利益。

　　第四个是物流配送的困惑，使用我们现有的经销商渠道做配送，我们的成本计高，因为我们是一个求着经销商做这个服务的姿态，让他来迎合我们的电子商务的，所以经销商会漫天要价，这个配送的比例、配送成本绝对是居高不下的。我们利用第三方的配送，有一些这样的公司可以做这样的一些行为，但是他们的服务是没有持续性保障的，所以对于我们卖出去的货最后又有一个差评的原因，大多数都来源于我们的物流。 　　

　　第五个是我们的利益分配困惑，我们经销商区域定价和企业统一定价很难达成利益共识，在这个时候大家都困惑了，要不然停下来不做了，要不就按我们的既定思路强行地走下去，但是大家心里是不服气的。

　　最重要的是网络推广的困惑，我们的网络营销之痛无从下手，在我们投放了巨额网络广告后效果是难以量化，这些都是我们现在所做的这些模式我们遇到的困惑。 　　

　　在这些困惑的基础上，在深圳地区我们实践的基础上，我们提出了一个新的模式，我们针对的企业是什么呢？是以品牌型企业这样的一个模式，我们总结为是品牌型企业的电商模式。这个模式其实用一句话就可以概括，就是以区域经销商利益我为中心的企业电子商务战略。 　

　　今天讲了这么多，这里才我们今天要真正跟大家分享的东西，经销商是什么？毋庸置疑经销商是我们家具流通企业的中坚力量，我相信在未来仍然是。经销商群体是我们所有的品牌型家具企业我们的命脉，这也就是为什么我们这么多的企业，一旦说是经销商搞活动的时候都愿意给钱，一旦说是媒体搞活动就算了，因为经过是命脉。我们的经销商为什么会成为企业的命脉呢？因为他掌握了两大核心资源，产品的线下体验服务和最后的物流安装服务都是我们的经销商在做的，整个家具流通领域里面最累的活他们在干，但是他们在干最累的活的时候，通过这样的一些行为他们积累了最核心的资源。他们的手上的这些核心资源恰恰是我们企业做电子商务所要获取的两大核心资源，已经摆明了我们不能舍弃他们，如果舍弃他们对我们的明白有损伤，但是我们怎么样团结他们，是用大家分利的模式来谈还是让经销商来参与的模式来做？ 　　

　　在这里我们讲，在整个的企业电子商务过程当中我们不能只让我们的经销商充当一个物流配送服务商的角色，如果我们不能通过一套有效的方法教会给我们经销商在他的区域来做区域家具电子商务的经营方法的话，我们的电子商务是很难解决很多根本性的问题，也就是说我们没有可持续经营的原动力，我们只有让我们的经销商掌握方法，让他们成为企业电子商务的直接受益群体，而不是我们先想着消费者，我要让消费者先受益。我的观念是这样的。 　　

　　在品牌型企业电子商务模式设计的原则当中，我们跟很多的企业进行了相关的探讨，包括今天在座的城市之窗的方总，包括我们德胜的郑总，包括诺华的王总，都进行了非常深刻地探索，我们发现企业有一些东西是很好的，我们要保留的，也就是说在我们做电子商务的过程当中他们是我们很好的资源要素的时候，我们必须要保留。顺着这个思路往下走，我们发现我们必须要重新设计模式，但是设计模式我们的原则不能变，在我们提出的品牌型企业电子商务模式的设计当中我们提出了企业的四大体系要维持不变，经销商的三大权利不受影响，在此基础上我们再来谈我们怎么样能给消费者创造更大的价值。这里面企业的四大体系就是我们讲的4P，品牌、终端价格、渠道以及我们的产品，经销商的三大核心权益，今天曾总也在，中国家具销售商联合会的代表，也是很优秀的家具经销商，他的核心利益，我认为我们家具经销商的三大核心利益，第一个是区域保护权，也就是我们跟工厂签合同的时候，写明我在什么区域销售你的产品，同时合同里面一定会写到，你其他地区的货不允许卖到我的区域来。第二是区域自主定价权，企业不要想给我搞一个全国统一价这样我很被动，因为经营成本不一样。第三个权利是自主推广权，我们不需要企业来知道我们怎么样推广运营，当然一些重大的时间节点企业愿意掏钱的我们还是愿意支持配合。 　　

　　在我们总结的经销商这三大权利不能受影响的情况下，又要让企业把电子商务做好，企业的其他要素又不要发生变化，那么我们认为，我们需要一个新的模式来做这件事情，这个新的模式设计原则和方向我们都理清之后，我们再来看这个模式怎么落地，新的模式一定需要新的平台来承载，所以我们经过实践得出结论，我们的品牌型家具企业开展电子商务一定要有自己独立的官方平台做基础，也就是今天我们刚才讲到的曲美和喜梦宝他们的做法，他们的做法是可持续经营的做法。但是我们又要规避、又要讲，我们有些东西要不变，我们要维护经销商的利益，所以我们要重新来定义。 　　

　　围绕着这些问题，围绕着这样的原则，围绕着企业的需求，我们总结出了一套非可居品的家具电商系统，这个系统是我们针对家具品类，面向我们的家具企业订制开发的独立电商平台系统，他是我们企业独立官方商城的一个运行的后台，他将有效地将无地域概念的大网络市场划分成同经销商相匹配的区域网络市场，这个系统是立足于企业的四个体系和经销商的三大权利不受影响的基础上，解决我们的区域市场线上线下互通交易的问题。也就是我们现在讲的这种美乐乐的模式，美乐乐他有一点，其他的数据我们都不关心，我们要关心的是美乐乐他模式背后的客单价到底能够做到多少，据我们通过投行渠道的了解，他在上海地区平均客单价已经可以做到将近5千块。也就是说他这种模式有值得借鉴和学习的地方，我们也就是把他归结为一句话通俗易懂的，就是区域的市场线上线下互通交易。 　　

　　我们的整个提供给企业的后台系统有三个核心的功能，第一，我们首先解决了我们区域的网络定价权的问题，我们还是把网络定价权交给我们的经销商，这是看似把权利给了经销商，实际上解决了我们跟经销商在电子商务过程当中最大的一个问题，就是分利的问题。如果我们用这样的一个平台，我们不需要跟我们的经销商来谈，我们只需要跟他讲这个规则是什么样的。 　　

　　第二，实现了我们在线的系统化展示和销售的问题，实现这个目的是基于解决什么问题，我们解决的是家具品类的客单价低的问题，因为在3月份家具展我们的深圳展的时候，我跟爱蜂潮的方总也做了一些交流，他手上有一些淘宝的数据，我当时私下讲透露一点分享一点，他分享了，整个淘宝体系现在家具品类的平均客单价只有360块钱，北京地区有了爱蜂潮以后平均客单价提高到1600块钱，360和1600，对于我们家具企业而颜，对于我们品牌型的家具企业而言、我们做整体型家具企业而言这是一个太小的数字了，如果我们在深圳地区配送一个360块钱的家具，想想我们的配送成本的起步价没有150块钱是拿不下来的。同样我们在北京地区配送一张1600块钱的床垫，我们没有150—200块钱也是拿不下来的，这样的话我们从哪里赚钱呢？这是客单价低导致的后果。 　　

　　第三，实现了建立区域线上线下的分销体系，这是我们所有的在做家具经销商也好在做企业我们忽略掉的一个问题，我们的经销商在线下做生意的时候，我们会找很多的设计师、找很多的建材商找很多的物流公司进行相关的合作，但是我们跟这些相关资源的合作，从某种程度上来讲是松散的，别人今天想到跟你介绍一单生意就介绍一下，如果想不到就算了，那是不可持续的。因为我们没有一个互动的平台和载体，对于企业而言危机在哪里，一旦这个经销商撤店以后当地所有的销售资源跟我的无关，这是我们的以前遇到的问题，这套系统针对的重点是协助我们的企业和经销商在区域建立综合的线上线下的分销体系，这是我们借鉴了凡客诚品，也就是目前电商领域所有的推广方式当中最重要的一个推广方式CPS按效果付费的模式，我们把他植入在我们的平台当中。这个平台的经营就会让我们的经销商和企业有效地掌握那些以前松散合作的外围资源，这是我们认为我们实现的三个核心的功能和解决掉的三个最大的利益的问题。 　　

　　当然大家都讲到了做一个平台很容易，像曲美做一个平台一个月就上线了，这个东西是很简单的，但是很多人会问到，企业商城我们的流量从哪里来？我们做了一些概括和总结，因为这个平台是结合我们的经销商利益来规划和建设的，所以我们就会有既有流量，既有流量的来源也就是我们的经销商在参与我们企业电子商务的过程当中，把红星、居然等等线下门店的客流直接的或者间接地把他们引流到我们的线上平台，这是一个既有流量。 　　

　　第二个是免费流量，大家都知道互联网是开放平台，我们有太多免费的互联网资源可以拿来做我们的品牌传播，但是我们很多的企业往往直接最愿意的就是付费的推广，因为付费的推广有人伺候着，免费的东西没人伺候，企业也搞不懂，就没有把这块资源忽略掉。恰恰互联网的免费流量资源也成为我们现在电子商务经营的一种非常好的手段，美乐乐现在每天通过免费资源来发布的相关的商品的资讯非常地多，大家在网上持续关注的话就能够发现一些规律。 　　

　　第三个是转化流量，我们企业有了独立平台之后不是说让我们的企业摒弃第三方，跟我们的线上是一样的，我们有了独立店，我们有了工厂的展厅，还要进去第三方一定的，我们要进红星、要进月星，一样的。我们在进入第三方平台的时候我们会有规划性地来进入，我们目前看到的是我们的曲美，包括酷漫居的杨总也在这里，我们进这些平台用的产品是一模一样的，其实这是不对的，因为所有的平台能聚客一定有他的一些平台的特点，我们能够明显地看到我们去淘宝买东西的人他是注重性价比，所以淘宝把他后台的比价的功能设计得非常强大，我们可以在淘宝上轻易地去比任何一个产品的价格，包括淘宝最新突出的易淘也是通过比价来做的，买便宜或的人都会去淘宝。如果我们用贵的东西迎合这个市场，我们在里面的竞争力可想而知，我们只能当别人的靶子。 　　

　　我们再看京东，京东历来所有从他的广告传播、终端形象也好，所有的要素当中他都给消费者传递一种前期你是追求品牌正品的人来这里，其次我在这样的基础上我提供一个比其他渠道相对低的价格，可以解决你的销售问题。在这些平台如果我们有针对性地进行产品组合和排列之后，我们会把这个平台里面来到的所有的客流，比如淘宝里面我卖的是便宜的，但是我也有品质追求有贵的东西，淘宝是不支持说你把这个流量引到京东去的，因为他们两个是死对头。但是支持你可以把淘宝的流量引到我们的独立商城来，这是允许的，况且我们的客服人员也是可以做这样的引导的，这是没有障碍的。这是有大量的转化流量，基于第三方的平台，基于我们的经营带来强大的转化流量。 　　

　　第四个才是那些付费的购买的流量，我们现在为什么讲到那一块，我们可以讲之前我们企业花了很多的冤枉钱在投品牌广告投所有的东西，我们的骨子里其实只有一个点，我们想让我们的品牌传播得更广，但是在行业里面大家恰恰都在讲在终端是没有频谱的，消费者认为性价比高的、服务不错的那就是品牌。在这个时候我们发现如果我们一味地在互联网上做我们的品牌推广，我们的收效是非常地小，在这个时候如果我们想一想假如我们的企业每年能够拿出我们原先做网络推广的这些相关费用，那不是一种长期的运行吗？因为你每次的投入我们的平台，我们打一个简单的比方我们的网站排名都会靠前。我们持续经营三年、五年之后我们自身的平台也就有了价值。 　　

　　这我们对于流量问题的一个回答。 　　

　　用这样的模式，我们的经营模式会不会发生变化？我们认为是不会的。这是经过了跟很多的企业讨论论证之后得出的结论，因为我们的经营模式非常简单，也就是说是总部的商城，只不过我们用技术实现了区域的定价，也就是说同一个商城在北上广深你打开这个商品的页面，你看到的价格是不推的，这个我们可以通过技术来可以做一些实现。 　　

　　第二个，总部引流区域接单，什么叫总部引流，我们企业有了独立平台之后我们一定会对他进行运营，运营之后我们相关的经销商周边的空白地区，这些流量以及他自己所在城市的流量都会归属于我们的经销商，我们有一个分流的做法。最后我写了一个区域引流、区域接单，这就是我们的经销商到了一定的觉悟之后，在我们的企业经过了两三轮的电子商务的培训之后，这些人可能会在当地比如在深圳我做自己的区域引流的工作，就是顺着刚才的四个流量做一遍，我区域也有自己的流量。

　　　第三个，对于我们的企业而言最有价值的一个就是区域开店总部送店，我们有一个实体店开起来了，但是我们网上是空的，我们可以把网络区域分割成区隔的网络市场，我们把区域的网络市场授权给我们的线下经销商，这是可以作为我们招商的一个部分，拿到经销商的手上能不能发生价值这跟经销商的价值有关。 　　

　　第四个是爆破，爆破在去年全国各地都在爆非常火，我们是基于线下流量的爆破，我们必须把客流引到线下的卖场进行爆破，我们有没有想过我们有很多的客流我们的竞争对手也会针对性地推出一些策略分流我们的爆破流量。但是我们讲到了，如果我们来做区域的网络爆破或者是全国性的统一的网络爆破的话，我们的经销商承接好当地的区域服务的话，我们的这种威力其实比我们线下做爆破的威力更大。这就是为什么以前的曲艺团、顾家团总部爆破区域服务，所以他在瞬间积聚了那么大的订单。如果你是在淘宝里做这件事情对你的品牌确实是有损伤的，因为你必须得按照他的规则做，不像自己的平台上面我可以想怎么弄就怎么弄，我可以设定自己的游戏规则，设定自己跟经销商的合作方式，甚至我们可以重新设计对消费者的承诺。 　　

　　这个平台带给经销商的价值我简单地过一下，因为我主要是讲给我们的品牌型企业，第一个我们的流量来源，客流来源，之前我们是线下的单一客流，最多有一些我们企业投了广告，稍微转化一点线上客流，但是不能持续经营，在这个时候有了这种独立平台、独立系统之后，我们会覆盖我们全网的就是区域的全网的客流，线上线下所有的客流都可以覆盖了。 　　

　　第二个我们从线下门店单一的交易平台变

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