【采访背景】：2012年7月21日，以“打造专业团队，铸就强势终端”为主题的箭牌卫浴第五届全国营销精英培训会议，在佛山西樵山大酒店召开。箭牌公司主要领导及精英店长出席了本次会议。在2012年大环境下，卫浴行业何去何从？如何赢得消费者？

　　【采访时间】：2012年7月21日

　　【采访梁清利】：箭牌卫浴南大区销售经理梁清利 

　　细节就是品牌的体现

　　【记者】：梁经理，您好！2012年终端市场反应冷淡，今年如何应对市场？

　　【梁清利】：在老客户的维护上，我们的箭牌会员卡一直在推广，会员卡的内容规定了一些上门的免费服务或者咨询，我们的会员老客户可以享受到其他一些客户享受不到的优惠政策。

　　【记者】：我知道南区和北区消费者的消费习惯，包括品牌是存在差异的，那么南区和北区的一些经销方式有什么不同？

　　【梁清利】：这个问题很大，就我个人来讲，我们面对的终端，我觉得他们在产品的选择上有不同，可能南区的消费者喜欢一些比较清爽型的，因为南方比较热，北区可能在产品颜色上会选择稍微暖色一点的。从大的营销模式或者品牌拉动上说，我们还是同时进行的，比如我们的一些家装设计师活动，例如我们这次冠冕了南宁的世界模特儿超级大赛等一系列终端活动。刚才我在报告里也讲了应该做差异化营销，因为处于现在的竞争行业情况，除了品牌区分之外，同质化的东西比较多，包括从展厅装修、产品品类、促销手段、产品促销价格等等。所以在南区这块，我会引导经销商、销售人员去做一些差异化、品牌区分的东西。比如说，我会要求展厅跟其他品牌不一样，别人用纸杯，我可能就摆一个消毒柜，里面放玻璃杯和陶瓷杯；别人里面没有冰箱我可能放一个冰箱，为顾客准备红茶、绿茶、王老吉、雪碧、可乐；针对带小孩过来的顾客，我还放一个爆米花机。所以，品牌就是一些细节的体现。

　　消费者购买的不仅仅是产品

　　【记者】：有的业内人士说，随着产品功能同质化越来越严重，卫浴功能诉求也逐渐在淡化，更多地是从设计等其他方面来挖掘。从整个南区市场终端对产品的反馈来看，目前能打动消费者的点主要是哪些？

　　【梁清利】：首先我发表一下个人的观点，我不认同功能诉求逐渐淡化的说法，我不认为这是现在的一个引导方向。环保节能是卫浴行业、甚至建陶行业一直在倡导的一块，也就是说只要你涉及到环保节能就要涉及到产品的功能。另外在产品的外观设计上，我们有一个强大的产品研发中心，对产品的包装和它的卖点包装的研究，我们市场部一直都在做，包括我们学习、收集终端反馈、把客户的一些意见融到里面去，把它做得更好。在终端我觉得最能打动消费者的点，首先是品牌，其次是产品的外观、功能、服务等，当然还涉及到它是否环保与节能。

　　工程渠道分布呈哑铃状

　　【记者】：今年在南区工程渠道做得怎么样？有业内人士说存在价格打压或者利润越来越稀薄的情况，您是怎么看的？

　　【梁清利】：从中国消费群体来看，可以说是一个哑铃状，其实工程也是这样的。国家一直在推保障房，另外商业地产现在还是兴起，我们箭牌的产品线涵盖面广，产品配套齐全，能满足不同消费者的需求。

　　【记者】：很多人说房地产商对工程渠道包括建材商的价格打压还是蛮严重的，在这种利润越来越稀薄的情况下，怎么去做这种工程渠道？

　　【梁清利】：首先我们有一个优势就是我们的产品线宽度比较宽，可以去应对或者适应现在的房产状态。

　　【记者】：现在市场上有很多终端做团购联盟，肯定也有一些优势在里面，但是也有一些劣势，您是如何看待这样的现象的？

　　【梁清利】：从整个市场来看，从整个行业来看，现在是团购联盟盛行的时候，消费者比较认可这个形式，我们也会去做。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。

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