谋变，不仅是为了让步伐更快，也是为了能够走得更好。经过四年的开拓和积累，几何国际建陶步入了调整转型的关键期，犹如凤凰涅槃一般，在迎接新的开始。立足新的变革，几何国际建陶定位更加明确，做高性价比产品，将利润让给经销商和消费者，做高品质，做低价格；终端将更加务实，引进Ipad导购系统，做多不做大，力求贴近消费者。

　　【采访对象】：几何陶瓷营销总经理 蔡和生

　　【采访时间】：2012-11-2

　　【采访地点】：佛山

　　宁做“多”店不做“大”店 利润增长须快过投入

　　【记者】：蔡总您好，今天很开心可以见到您。您一直都是在陶瓷行业中的，作为陶瓷人为什么您最终选择到几何工作？

　　【蔡总】：我觉得阳光集团实力雄厚，有一个不错的平台，并且整个公司的氛围，包括业内对老板和企业的评价都是非常正面。来之前我还去看了企业的工厂，了解了企业的实力和生产管理等各方面情况后，我觉得企业很有发展前景。

　　【记者】：作为关注几何的人，我们都很好奇，您来到了目前的岗位，现在在想什么。您能跟我们分享一下吗？

　　【蔡总】：首先来说，品牌的基础还是比较薄弱的，定位不够准确，一定程度上脱离了市场，品牌规范和标准还需重新整理和完善。这些都是需要一定的过程的，也是品牌发展所必须经历的阵痛，我们现在在做的就是把产品整理好，把部分产品的量做上去，同时把利润空间让给经销商，先帮助经销商赚钱，再往高端方向走。

　　实际上，在陶瓷的市场环境下，特别是去年和今年，整个市场经销商的盈利能力下降了，但是投入却增加了。所以我们现在要做的是适当的品牌投入，但要尽量将利润增长快过投入。几何国际建陶整个品牌定位是中档产品，我们不做虚高的东西，因为做虚高的品牌需要较大的市场投入，并且需要增高很多客户的服务成本。

　　【记者】：就是想办法提高利润。

　　【蔡总】：对，市场终端零售领域的价位是很难拉高了，因为这个渠道的主体是刚性需求，整个价格的变动会收到很大的影响。

　　【记者】：那么怎么提高利润？

　　【蔡总】：首先从展厅设计和装修方面我们会突出“实际”，我们不会要求经销商像以前一样做很夸张的模拟间，而是会将模拟间做的更加实用，在实景模拟方面会结合虚拟空间的利用，做得比较合理。我们在讨论的是设计VIP洽谈区，配备Ipad导购，将效果演示给客户观看。

　　我们的产品肯定是不断要增加的，更新也会越来越快，今后还要增加微晶石和加强全抛釉产品研发，对瓷片也会进行更新换代，抛光砖也会上新的系列，而产品出来后，我们的经销商不可能马上做样品间，也做不到，所以做很多的空间展示是不可能的，但是可通过新的虚拟空间演示系统将产品效果充分展示给消费者。

　　【记者】：不可能说出一个新品就做一个样间。

　　【蔡总】：对，如果是这样的话成本会越来越高的。原来之前行业内有一些大品牌，特别是仿古砖类的，做过一些大样板间展示，但之后他们也都慢慢集中了，宁可到市场终端多布点。以后的市场会越来越细分，越来越专业，你到更多的市场去布点，最后你的渠道才能辐射到更多地方。

　　【记者】：所以“大店”不是我们今后的方向，宁可做“多”？

　　【蔡总】：对，我宁可多做一些终端店面，更大范围地让大家先看到我们的新品和应用，并及时得到反馈，如果客户的终端认可度比较高，我们这里就马上可以生产，厂里这边也会加快产品的研发。

　　【记者】：很多人说现在是渠道高成本时期，店租成本上涨，但是销售量下降的矛盾日益凸显。刚才您说的都是终端的节流，那么在开源方面，几何又将如何提高销量，我们有没有考虑这方面的内容？

　　【蔡总】：有的，我们准备调出5个系列的产品，这些系列都是市场上的主流产品，然后把很大部分的利润空间让给经销商，同时我也会要求经销商把一部分的利润空间让给市场。我们会对一些产品进行新的定位，同时保证经销商利润，我们认为如果有这方面的支持，经销商就可以把渠道做的更广一些，这样可以开拓更多下面的分销，而且可以做的更细，更好地贴近市场，直接将店面延伸到消费者的家门口。

　　有市场占有率才叫品牌 陶瓷非个性化而是规模化产品

　　【记者】：在寒冬的大环境下，很多人在谈论品牌抗寒。在众多陶瓷品牌中，几何是处于新旧品牌的中间部分，站在几何目前的品牌立场，您认为几何如何能够在这个行业中凸显出来呢？

　　【蔡总】：从几何一路发展的过程中来看，他之前本身走的是国际化道路，企业在这方面的投入也是很大的，但是某些方面来说，把品牌推的比较高了，而相应的产品更新和配套方面相比比较弱，我们往后会更加清晰，把虚的东西去掉，然后做得更实际些。

　　你们所说的冬天，我不是很感觉得到，陶瓷行业不像其它行业，对品牌本身来说，它是没有冷淡的。今年来看的话，总体来看我们也是在增长的。现在我们进行了调整，既有往下延伸的产品，也会有往上走的产品，“两条腿”走路。陶瓷市场是很广阔的，以后的城镇化建设肯定是会加快的，根据几何这么高的性价比是完全可以应对的。

　　在陶瓷行业，高端只占一小部分，大部分是中档品牌的，只要把自己的事情做好了，这个市场肯定不会很困难。冬天是一个行业的下降，而对企业来说，它所占的只是小份额，扩大市场份额，冬天就不复存在了。

　　【记者】：也就是说受到行业的影响不会特别大？

　　【蔡总】：对我们企业来说应该没有什么影响。

　　【记者】：您刚才说几何需要“两条腿”走路，有高的也有低的，这么会不会让消费者会模糊对这个品牌的定位？

　　【蔡总】：我们先是做了基础铺垫的，我们价格偏低的产品是做市场传播的用的，让消费者感受我们的高性价比，但是我们的产品没有减分，我们的品质还在做提升。

　　只不过厂家原先的追求是希望把自己的利润让出来，通过市场占有率的提升把公司整个利润推上来，而不是追求单个产品的增长。什么叫品牌？有市场占有率才有品牌，特别是我们陶瓷产品，它不是工艺品，我们不是个性化，这是规模化生产的产品。假如产品的量大了，生产成本是可以降低下来的。

　　【蔡总】：现在很多品牌都在向大众化转型，之前快消品行业很受欢迎的大巴万里行的品牌营销方式，也被越来越多的企业所应用，比方说九牧。您怎么看待这种营销方式？

　　【蔡总】：这对品牌传播有一定的帮助，因为陶瓷的特点是低关注度，一次性购买，假如消费者不去使用它的话是很少关注的，所以品牌到一些人群集中的特定区域展示还是比较有帮助的，比如说去小区，去超市门口，大的节假日，周末也可以到广场上做。

　　【记者】：几何明年营销推广方面，会重点会做哪些工作？

　　【蔡总】：我们现在主要是抓渠道建设，现有的营销渠道细分得不够，我们今后会直接做到二级、三级市场去。其实我们往下沉是很有优势的，用现在的定位来说是符合广大消费者利益的，因为我们是高性价比的品牌，在二、三级市场的传播速度会快很多。我们继续深化“两条腿”走路政策，加大品牌形象，店面形象标准化建设，加大产品开发，增加产品配套，加大品牌终端推广力度，全面提升品牌，同时将市场主推产品作高的性价比定位，充分让利给经销商，实惠给消费者。增强经销商赢利能力，加速市场布局，做品牌就是做传播，也是由点到面的营销过程。

　　在品牌传播与团队建设方面，我们会凝聚优势，打造一个正能量的价值传播链，价格是价值的表现形式，价值来源于消费者自身需求与感觉，自身需求是刚性的，而感觉是传递出来的，我们要辩证地思考，要使价值升值就要正面的传播，凝聚优势，正面传播，这样会使我们团队极具战斗力。

　　【记者】：您怎么看待明年的行业趋势？

　　【蔡总】：总的来说，整个市场环境还是会差一些，竞争更加激烈。

　　【记者】：您觉得明年什么会主导这个市场，是消费者、渠道还是产品或者是其它？

　　【蔡总】：肯定是产品的配套上会要求更高，现在我们也在不断完善配套问题，提升品牌综合实力。

　　【记者】：谢谢蔡总接受搜狐焦点家居的专访！

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