【相关专题：影响终端的力量 2013中国家居新视角论坛】

　　用户时代到来的今天，卖掉产品已远非销售过程的结束。如何让个体有限的终端影响辐射范围更广?如何从浩瀚用户资源中精准定位?竞争日趋白热化的终端战场，家居品牌在一次次防守与反击的磨练中，正不断找寻能够更大程度提升品牌终端影响力的战略。2013中国家居新视角高峰论坛，家居业精英共议用户时代品牌联合力。

　　嘉宾：

　　爱依瑞斯董事长 范姗姗

　　瑞宝总经理 张惟刚

　　芬琳漆总经理 严明

　　汇龙涂料董事长 陈辉庭

　　美国greenguard环境研究院亚太区运营总监 章华

　　一统国际家居执行总裁 陈涛

　　冠军联盟秘书长 管琪林

　　有请这几位嘉宾来共同探讨：用户时代的品牌联合力，同时请出本场论坛的主持人：搜狐焦点家居华东区主编陈琳。

 论坛探讨主题三：用户时代的品牌联合力

　　论坛三：用户时代的品牌联合力　

　　【陈琳】：用户时代的品牌联合力，什么是品牌联合力?大家最先会想到的是品牌联盟，在座各位相信也是这么想的，那么究竟只是品牌联盟?今天的论坛主题都提到“影响终端”，那么我们首先进入第一个话题，品牌联合力的意义所在。有请在座各位来谈一下，目前有没有做品牌联合，为什么要做品牌联合?首先我们照顾最远的嘉宾，从严总说起。

　　【严明】：我们的这种联合力有两种，一种是横向;一种是纵向。纵向是要从产业链来考虑，横向就是同行之间的联盟。鉴于推广费和交流的成本，不同的联合也会存在一些问题。中国人各有各的利益推动，联合好的话就把各家工艺都整理的非常优秀。我们现在有联盟了，总得来说联盟是正能量。

　　【陈琳】：对终端经销商来说，有这样的联盟同样可以达到促销的结果，因为联盟的形式会不分散。张总怎么看?　

　　【张惟刚】：在全国范围内，不同区域内，有很多经销商或者是分公司都在做联盟。我觉得在萧条的前提下做在这个很有效的。每一个门类建材都有不同，而且现在中国每一门类的品牌都很多，但是联盟后，消费者能够非常清晰的了解每一个门类。在品牌营销过程中通过联盟，一可以节约消费者时间;第二可以互动，很多时候要推出一种方案，大家均有收益。我个人觉得，尽管品牌联盟可能存在一些弊端，但是从总体来说利是大于弊的。

　　【陈涛】：首先说一下品牌为什么要做这个事，因为每一个品牌都有自己的格调。就像江南Style，它是一种风格，每一个企业运营模式和风格是不一样的。我们以前的联合，是在大家都在说严冬的情况下，我们不评判是不是真实的严冬，但我们品牌更多的是被动联合，情绪不好了，大家就来做促销做联盟。我觉得当时大家还是有一些被迫和无奈。但每一个品牌有自己的特点，有自己的感知，我们怎么通过抱团，把每一个企业运作的一些特点、经验教训进行分享，我觉得做促销联盟更实际。对于家居我们已经走到今天了，品牌的集中度太分散，我们怎么去分这个蛋糕需要动一下脑筋，“何以解忧，唯有创新”，我们要把方式变一下，过去抱团做促销，老百姓适应了被动式捆绑的联合，我们在新的形式下怎么做，这也是我们要好好分析的。

　　【陈琳】：联盟不是为了解决市场环境不好。陈总怎么看?　

　　【范珊珊】：我们的家具都是依赖于卖厂，我看做建材的真的是很厉害。在去年很多市场有一个是大环境在变化，第二个是销售模式在变化，还有一些联盟的变化。销售确实是慢慢的在降低，这个时候我们应该怎么办?去年有一个专业的团队，我们慢慢参加，跟很多建材学习，我们也跟他们说你带我们玩吧!我们做家居来说先是家装，然后再建材产品再买家居，实际上是他带着我们玩。上台前我看了一下话题，首先怎么样提升你的品牌影响力，才能达到联盟的效果。我们一直比较注重对品牌的打造和品牌的推广，每年我们都会跟搜狐有一些主题的合作推广，像3月份的展会，现场的推广。我们以北京为中心，扩散整体的影响力。至于建材的老大们愿意带我们玩，像艾瑞丝加入也是给联盟增加一点小光彩。

　　在2012年全国做联盟。家居厂商以前依赖于五一、十一来做突破式的销售，现在消费模式在变化，有消费能力大的节假日消费者都会旅游。淡季市场你怎么去抓?这个时候我们七八月份在全国组织了一场联盟，以北京家居品牌为准，做出市场反应，这个也是反应特别好。消费者观念在转变，实际上是消费者根据厂家的变化而变化，原来我们就是抢着回去卖东西，但是这样的话从通过紧张的选购也带来一些问题。

　　通过品牌，把品牌联合在一起，消费者更好地选择一些有分量的家居，又能拿到真正的实惠，因为这都是行业里顶尖的品牌才能联盟，这样成功率是很高的。设计师在设计家装的时候，必须把这个切入进去。很多设计师对家居的支持还是比较弱的，我们提前跟设计师培训告诉他产品风格在哪，促成合作。现在目前这种市场大环境下你肯定得变化，好时光一去不复返，守株待兔的这种模式肯定不行，你怎么能在这个市场下站住脚，我认为品牌联盟是非常好的方法。

　　【陈琳】：谢谢范总，范总已经谈到了第二个话题，提升企业影响力的方式。最后张总来谈一下，对品牌联合力和其他几位又有不同的地方。

　　【张惟刚】：我理解品牌联合有两种意思，第一是一个品牌自身在通过不断的自我丰富，不断的增加核心竞争力，然后使自己多个优势联合起来，从而提高品牌影响力，这也是一种品牌联合力。第二层意思就指的是很多优秀的品牌，汇聚在一起，为了一个目的共同开拓一片市场。尤其是现在时代，我们现在消费者不断发生变化，随着变化，传统的营销模式可能会根据市场发展的不同阶段也要做一些调整。

　　比如说在前几年经济比较繁荣的时候，很多企业纷纷把精力放在产品的开发，然后利用各种各样的促销活动，各种各样营销手段来争夺这个市场的份额。随着经济有一些滑坡的形式出现以后，往往很多厂家觉得传统的营销方式起不到太大的作用，企业应该考虑到增加新的营销思路进来，保证自己品牌在市场上不会受影响。因为我们是第三方的机构，我们服务过很多优秀企业，通过和他们服务，也发现很多企业除了自己产品本身的优势以外，纷纷要加入一些新的竞争优势。

　　比如说加入绿色环保的概念，绿色环保确实是要关注的。同时又是对消费者形成最大影响力的东西，市场好的时候，很多企业觉得产品质量好、价格合理就有市场。随着客户生活的提高，他们就对健康、环保、绿色考虑更多。然后随着现代市场竞争激烈，很多企业都觉得发展到一段程度后很难扩大规模，也觉得没有新的手段加入进来。这时候品牌联盟就应运而生，这也是市场的产物。因为市场有这个需求。在我熟悉的领域，我们可以发现，在前一段时间，我们有很多的企业也在做很多绿色方面的发展规划。刚装修完一个房子里面会有很刺鼻的味道，很多消费者看到这些以后就会产生怀疑。他们要向社会传达出这种信息的时候，企业会大大折扣。很多企业宣传自己是绿色环保，但是收到的效果不是很好，我们有一个想法，在中国也好，外国也好，他们真的有很多具有环保优势的产品，只不过他们没有被消费者深刻认识，所以需要大家把绿色环保方面的认识扩展，汇聚一起，向我们的市场传递一个信息，传递一个健康的普及教育，让我们的消费者不再为产品产生怀疑的态度。虽然我们每天看到负面的报道，但是我们还是会看到有很多企业在各自的领域有很多努力。环保拼合联合起来的话，我想会消除消费者和用户以及经销商之间的危机。这是我的理解，谢谢!

　　【陈琳】：您从协会的角度来谈了这方面能够给品牌带来的联合力量。刚才各位谈到品牌的利益，其他的几位嘉宾还没谈。

　　【管琪林】：品牌联合我们也是在这几年做了不同的探索和尝试，今天到深圳，一个是过来向各位同行学习，另外又是来见见老朋友。还有一些很核心的：就是联盟的品牌能力的提升。我们可以从很多方面谈，既有企业家之间的高层对话，探讨在终端联合零售能力的提升也是很好的模式。我们预计在2013年的上半年在深圳会有一个大型的联盟推出来，我们认为这种联盟更多应该有生命意义，可以在更大的范围整合品牌力量包括经销商的力量，联盟的发展应该是一个开放的平台。

　　在这个平台里面我们跟很多家居品牌进行区域合作，包括橱柜、壁纸等等。关于品牌的联合力，我们在这个过程中会困惑，特别是对于2012年我们非常有感触，2012年相对来说家居行业受到影响。我们在2012年全国开展了20场“万人疯抢”活动，20场有超过21万人参加我们的活动，我们通过这个活动跟北京的万人活动还有和上海6000人活动做对比，相对来说在这个过程中团队起到很好的锻炼。比如说我们在北京的活动现场，我们联盟跟中国福利发展基金会做了一个合作，我们发现联盟的整合是一个非常值得挖掘的合作。每一个品牌都有他独特的优势，他们能做在行业里面的冠军，肯定不简单。家居行业发展到今天，我觉得需要很多优秀的品牌可以联合起来，树立好的标杆。谢谢!

　　【陈琳】：谢谢管总，因为是不同的产品，不同的品类联合遇到的困惑会少一点，尝试的力量多一点。范总这边，家居企业一起做联盟会不会有竞争，我们有没有存在纷争的情况?

　　【范珊珊】：首先我认为之所以要说联盟，应该第一个厂商思想要达到统一，如果不统一就不叫联盟，叫“拆台”。第二个联盟要真正给消费者带来实惠。给出来的一些政策，不要让消费者感觉到我们是利用联盟把我们引进来，要给消费者真正的实惠。大家知道家具这一块，世界的家具看米兰;现在也有一个广东、北京派，我认为我们这个派系，京派家具也是非常不错，在整个家具行业占据的位置还是不错的。北京的品牌最早大家都知道，老北京家具比较实在，全国各地都在穿老北京布鞋，有一定的文化底蕴，品牌的延续性相对比较强，我们沿着京派联盟拉开了，既是品牌推广又给销售带来一个真正的增长。但我也认为这是一把双刃剑。但我相信在去年品牌联盟的基础下今年应该会更好的。我们也会通过不同的学习，来完善怎么把品牌联盟持久性做下去。我们也是在不断的完善，在不断的学习当中。

　　【陈琳】：地区强大了，全国家居品牌也就强大了，这就是一个很坚强的力量。刚才谈到品牌利益和大家遇到的困惑，下面谈一下品牌联合有哪些模式值得开拓，刚才提到模式当中已经存在的分销联盟，各位老总有没有接触过。

　　【张惟刚】：在目前阶段这种模式把这种联盟做成阶段性的，还有对最终的用户来讲都是有利的。

　　【陈琳】：如果有第三方加入可以改变前台的方式。

　　【陈涛】：一旦结盟是有竞争对手的，那么品牌建立更多矛盾。要去做深层次联合，还是那句话，“道不同不相为谋”。我们在各地也有参与一些品牌联盟，包括促销活动。受益吗?受益。对于企业长期发展来说还是经验分享，这种联合方式对我们是更加受益匪浅。坦率说这几年走的很快，我们会以会议的形势定期做一些沟通。我们交流什么呢?在发展的过程中企业存在哪些问题，交了哪些学费，不同的方式他都会给我不同的答案，同时我的例子也能被其他人所用。受益匪浅。有一次偶然的机会我看到了一个公司的地点，他给一个启发，我们要走出去。2010年我们在西安和几个房地产商形成品牌联合，我们借鉴很多房产营销手段，所以我觉得我们的联合不仅仅是消费手段，更重要的是经验分享，模式教训的分享。可能我摔跤，但我会提醒我们的同仁。同时我把这个经验分享给他的时候能够给你启发，这种模式很好，至少是受益匪浅的。

　　【陈琳】：非常精彩，也给到了在座企业很大的启发。

　　【严明】：我们这个公司是欧洲的公司，稍微大一点的公司都不敢说联盟。我们是以欧风做的，我们在欧洲是北欧和俄罗斯比较强。我们还有一个竞争对手是美国的一个公司，我们也想和气生财。

　　【陈琳】：大家谈到联盟的形式，包括有没有拓展的方向，我也想再问一下大家，如何最大程度扩大我们这个联盟的影响力。在谈这个话题之前和大家分享一个数据，在论坛开始前我们在搜狐上有一个调查，差不多五天的时间，一共收到有500多份网友的结果。

　　其中有提到过品牌联合对消费者有没有意义，品牌联合应该在哪些方面有改进。超过半数53.71%的消费者认为品牌联合应该为大家提供更多的产品，但是他们觉得这些产品还不够;在座的企业可以去吸引更多的品牌和产品联合到一起做这样的事。另外还有我们也问到消费者更喜欢的是什么样的品牌，当中有家居和房产的联合，家居和汽车的联合，最后结果是35.09%的消费者认为不同家居产品的搭配他们喜欢，第二是家居和地产的联合，大概占比31.6%，其他的不是很受关注。但也是有一定的障碍存在，对于品牌联合模式也就是刚才提到的联合模式，部分现在的消费者不是太清楚，只有69.83%的消费者表示不太了解这个模式，这个是大致的调查结果。

　　【章华】：有联盟就有竞争对手，如果只是为了利益，如果只是以赚钱为目的的联盟一定会碰到竞争对手，如果以公益事业应该是没有竞争对手的，因为他是真正把消费者看成个体。不要再把用户放在对立面，而是真正从用户的角度去思考我该怎样提供更好的产品来满足用户的需求，这样才能说品牌联盟才会有新的战斗力出来。

　　【范珊珊】：我也很赞同，有更多的产品的需。联盟往往会推出一些产品，但联盟应该更开放一些。折扣度还有后期的服务跟踪也是很重要的，并不是把单签了以后就完事了，后期服务跟踪很重要。通过刚才的数据说明很多人已经关注这个联盟了，这还是要求厂家要把自身的工作要做到位。我也不能说有什么好建议，但作为品牌联盟一定要守承诺。

　　【管琪林】：联盟从2004年到今天，我们秉承一个原则：严进宽出。好的诚信和服务都是一个优质联盟基本的要求。对于联盟品牌的提升其实是多维度的工作。大自然在前几天召开一个会议，很多经销商找我谈，希望更进一步合作。他们同时也提出一个想法，一起推动联盟的发展。我看到陈琳的数据，网友的智慧是非常高的，网友也是看到家居品牌是一种趋势，也有一种内在需求在。

　　从经销商去推动，更重要的是对于品牌联盟，不应该仅仅停留在促销联盟或者是营销联盟的层面上，也应该回到价格联盟的平台上去挖掘，当然对于消费者来说选择品牌不仅仅是价格。对于联盟来说我们不仅是在营销上关注，我们更多是在相互之间模式上的学习互补。我们说每个企业都有自己管理上的优势，能够在这个程度上深度挖掘对这个联盟影响是多方面。我们联盟成立了几个成员会，不懂的企业将优势叠加，让所有优势的东西能够在更多的企业放大，让我们家居的品牌更加优秀；让我们在研发上在营销上管理上不断的提升，只有更多的企业更加的优秀我们这个行业才能够卓越发展。冠军联盟发展到今天，我们一直有责任感和使命感，我们要让更多的品牌共享联盟资源，同时也为家居行业带进一股前进的动力。 　

　　【陈辉庭】：我感觉家居制造也品牌联盟是一个非常大的趋向，我感觉跨行业的品牌联盟不是同行业竞争。理由是以企业资源为中心，资源互补资源整合，利用联合的平台。那么跨界联盟的企业通过大家的联盟得到了消费者的认可，进一步提升了品牌在消费者心目中的口碑，这是可行的，我感觉围绕家居这个领域是非常重要的。

　　【陈涛】：品牌联合增进伙伴间的融合，我觉得融合会比前两个更加的有吸引力，更加有张力，这样我们在圈子里面才能做出很多成绩和倍数放大的事。第三点要基于价格趋向，这样这个联合才有生命力。可能不一定是提供省钱，省心里也是一种服务，或者给我们提供解决方案也是一种服务。我觉得基于这三点我们的联合实际上是无处不在的，并且他的存在能够增进这个行业的发展。

　　【严明】：对社会责任也好，一加一大于二。

　　【陈琳】：整个主题经过嘉宾的对话进行了升华，我是获益不浅。非常感谢各位嘉宾，本次议题探讨到此结束。

相关知识

家居新视角论坛三：用户时代的品牌联合力
新视角论坛一：用户时代的品牌传播与创新营销
家居新视角论坛二：用户时代的多维渠道
影响终端的力量 2013中国家居新视角论坛
1+1＞2？用户时代的品牌联合力大调查
影响终端的力量 2013中国家居新视角论坛即将召开
【首届中国家具电商论坛】24----顾家家居副总裁刘宏：互联网时代的品牌创新
直播实录：2013中国家居新视角高峰论坛
“影响终端的力量”2013中国家居新视角高峰论坛举行
家居用户时代 网络媒体、精准营销备受企业青睐