【相关专题：影响终端的力量 2013中国家居新视角论坛】

　　曾几何时，电商如同新大陆一般成为家居企业财富的新源泉;而转眼之间，艰难为继的经销商猛然提醒企业，终端的失落为企业带来的，极有可能是整个市场的沦陷。谁能让卖场失散的客流再度回归?谁能让冷清的店面不再成为摆设?2013中国家居新视角高峰论坛，家居业精英共议用户时代的多维渠道。

　　嘉宾：

　　美巢董事长 张经甫

　　特地陶瓷董事长 冯红健

　　香江集团副总裁 李国春

　　奥特朗电器总经理 冯俊

　　龙发装饰董事长 王显

　　好莱客董事总经理 詹缅阳

　　佳居乐副总经理 刘光南

　　北美枫情总经理 周清华

　　这几位嘉宾来共同探讨——用户时代的多维渠道，同时有请本场论坛的主持人：搜狐焦点家居华南区主编郑哲，有请!

论坛探讨主题二：用户时代的多维渠道

　　　　论坛二：用户时代的多维渠道　

　　【郑哲】：刚刚主持人提到过，2012年电商非常火爆，尤其是在双十一的时候，我们也注意到家居行业，有几个成交量超过1个亿的企业。在家居行业也有8000多万的成交量的例子。与电商火爆相比，实体店面是比较冷静，大家觉得在电商在双十一火爆的时候，我们店面怎么火爆?

　　【冯俊】：产品线是把线上和线下区分，这是第一。第二，厂家跟代理商是分享线上电商的。我们的方式是在网上销售的产品，分一部分利润给代理商，代理商就负责安装、售后服务等等。对于一些合作比较好的代理商我们还将把他的实体店，扩大到一定的规模，甚至提供装修。我们做电商大概有两年多，逐步地代理商从开始的抗拒慢慢认识到这是一个趋势，所以基本上还是大部分都比较配合，这就使得我们线上和线下共同协作，使得销售呈增长状态。

　　【郑哲】：我理解冯总的意思，线上跟线下配合发展。

　　【冯俊】：我们在去年的光棍节同比增长15%。当然这两方面在一定程度上是有区别的。

　　【郑哲】：接下来电商还是重要的消费渠道，可以这样理解吗?

　　【冯俊】：肯定是的。

　　【郑哲】：有一些地板企业也在尝试做电商，我想知道周总您的看法。

　　【周清华】：确实有差异，有赞成也有争议。随着年轻消费群体比率上升，社会行为也发生了巨大的改变。没有谁怀疑电商在整个渠道中的比重。产品差异大一些，都可以做电商。电商有一个比较硬的条件，对于整个社会的诚信有要求。还有就是线上与线下的结合。

　　【郑哲】：詹总，我们有做电商这块的尝试吗?您怎么看?

　　【郑哲】：詹总，我们有做电商这块的尝试吗?您怎么看?

　　【詹缅阳】：我们这几年一直很关注电商营销模式，我觉得冯总讲他们做的，我们公司也做了充分的准备。电商我们非常重视，前面一两年都在做很多的样板工程，从我们自身行业产品的角度去推广，去销售。难就难在我们为消费者量身订做的产品，在要求很高的情况下该如何做好这个电商。我们现在有很多的成熟方案跟充分的准备，应该在春节后很快就在全国各地大面积去铺开，要好好地尝试。所以我们的电商这一块，从长远的角度看，应该会成为营销中的重要组成力量。我们做好了准备，从行业的角度会碰到很多的问题，但是我们有这种信心和准备。但该怎么去克服?所以在某种程度上说，今天的议题很好，我的方案还没有正式实施，可以和大家很好的交流学习。

　　【张经甫】：我看到2012年的数字，我们的产品销售已经下降到了40%。在产品结构上，我们的定位是努力做著名的辅料商。美巢本身产品线定位就是专注做室内装修辅料。关于电商的问题，实际上这几年B2B，B2C我们一直在谈。谈电子商务，我相信在座来的嘉宾，已经在这个问题上有所创新。在昨天我们北京经销商的会议上，我跟经销商谈到，我们需要电商。但关于时间点有不同的看法。我通过2012年一年的论证，也跟同行专家探讨过，我在昨天2012年的联欢会上再一次答复我的经销商，装饰辅料行业在点上这个层面上，绝对不可以在网上开一个旗舰店。我们在电子商务这个层面还需要等待合适的机会进入这个行业，时间是成功的关键。

　　【郑哲】：刘总您怎么看?我们作为橱柜企业，我们有做电子商务的尝试吗?　

　　【刘光南】：我们还比较冷清。目前电商确实很火爆，比如说很多标准产品，服装、电器电子产品都是定型的东西，对性能方面影响不大，比较容易成交。建材行业分几大类，第一是地板瓷砖。第二就是家具。家具是比较大的产品，要看材质，要看细节。在网上大家也会看款式，但真正成交还是在线下。家具有一个大电商，他们每年都是翻番的增加。再看定制行业，我们在做衣柜定制，橱柜更是定制。业内定制有一家企业提供信息，一年突破一个亿的销售，他提供的应该是准确的信息。目前业内最成功的电商，包括在座的各位做建材能有一个亿是很少。我是做橱柜的，我们也一直关注电商这个渠道，这确实是未来很重要的趋势。电商我们也发现它有一个特点，电商这些消费者基本上是比较重视价格，对品牌弱一些，通过电商消费，那么在价格方面肯定有相关的吸引力才能推动。目前整个价位是没有考虑到电商定位的。目前这块真的是做得不成功。我们未来真的要做电商，我们要解决两个问题，特别是做橱柜产品的。第一，整个产品定位。价格定位一定要重新定位。通过电商渠道的产品，有一个设计的过程，但成本是很低的，包括整个运作的成本比较低。我们要拿出适合网络消费者的胃口的价格，还有安装设计的问题也是我们遇到的瓶颈。另一个是解决线下的安装，这个是比较解决，但如果这个不解决是做不起来的。

　　【郑哲】：谢谢刘总，因为我们的产品可能暂时还是要以实体店为主。我也想请教李总，您能给我们介绍一下，我们在实体店有什么做法?

　　【李国春】：实体这一块，跟传统的一些不同，主要做品牌工厂。像我们在成都、在香河做大规模的交易计算平台。最重要的是在工厂之间进行，这样相应的费用就会减少，为消费者提供的产品性价比提高了。应该说通过今年一年的销售来看，在全国推广以后，整体上销售额增长70%以上。我们做到这个流程，对工厂也好，对消费者也好。关键怎么把营销做好。对消费者来说，买到称心如意、性价比高的产品是非常重要的，我们非常注重营销。我们更注重的是大批发直销，一般的做营销往往是考虑节假日的问题。365天我们有163天做营销。一些企业做营销往往在旺季，投入产出相对较高，但我们不是说旺季才营销，不管是旺季还是淡季都营销。正因为我们在营销理念有这几个方面，所以今年整体上我们的销售都是很好的。大家都说2012年大局不好的情况下，整体上增长70%以上。

　　【郑哲】：谢谢李总，王总我们在渠道上有什么变革?　

　　【王显】：每个企业都有自己的特点，至于说电商它是销售平台的重要一部分。今天我还要说一句话：未来5年以后将没有电商这个词，因为所有的渠道只是企业收入平台的一部分而已。意思就是，电商这个词在五年以后没了，只是正常渠道的一部分。所以我想每个企业针对每个企业产品不同的特性有不同做法。尤其是零部件做电商，你如何落地还要靠当地经销商，它不是一个完整的产品，如果是一个完整的产品可以走电商的渠道。当你已经有经销商体系的时候，电商会不会破坏你的传统经销商的体系，我觉得也值得各位去探讨。

　　【郑哲】：冯总是做瓷砖的也不适合做电商，您怎么看?渠道还有一个特点是以大店为主，您来跟我们分享一下看法。

　　【冯红健】：2012年电商是对大家的一个触动。2012年光棍节的一年谁受益了，大家很清楚。互联网营销推广肯定是大势所趋，在座的不管哪个行业，可以肯定的是我们的销售对象群体大多是80、90了。从产品来说，以后通过互联网做产品可能是大势所趋。

　　但针对陶瓷行业也有很多东西需要解决，但是有一点陶瓷行业去年发生比较大的就是电商这个问题，在制造行业发生了一个根本的变化。去年是喷粉，喷料革新，也就是说明什么做陶瓷以后就变成跟数码技术一样，有数码车床这种概念了。做瓷砖就变成数码制造，与互联网制造的结合给陶瓷行业展开一个很大的前景问题：量身定制在将来会变成陶瓷行业，特别是中高等陶瓷行业的发展趋势。这里有定制的产品企业。怎么量身定制就需要整个价值链整合，所以这一点我们可以大胆提出来这种概念。在座都是合作者，解决一个问题，陶瓷行业以后再发展可能就是量身定制，也就是厂家与服务商合作概念。厂家可以通过互联网解决线上线下的设计，服务商直接跟客户沟通，直接在线上线下解决方案，这就有可能形成中高档陶瓷行业发展的新趋势。这样价值链改变有可能是真正电商对价值链的触动，具体应该怎么走，现在还是做一个探讨的阶段。但这肯定是一个发展方向。

　　【郑哲】：刚刚冯总的分享也让我有一个联想，我们有可能采购需要的陶瓷工艺产品，或者是热水器，基本上所有的企业甚至用到美巢辅助辅料。冯总发言给我们一个很大的想象空间。针对刚刚王总的观点，周总您怎么看?电商作为渠道的一个补充。

　　【王显】：不用再提“电商”这个词，他只是平台的一种。实际电商最重要的意义是没这个词，作为销售渠道存在而已。

　　【周清华】：作为一个工具和一个方式融进去。

　　【郑哲】：刚刚听了各位老总的发言，作为家居用户更在意的是使用过程中的体验，无论是电商还是最重要的终端实体店。重要的是怎样通过线上的辅助手段，让家居产品销售不只假日的时候才有爆发式的发展。那我们先从冯总开始。

　　【冯俊】：不同时期有不同的发展模式，发展到最后越来越淡了，还是回归正规的促销来。有企业都能做到极致的这一点。另外一点很多人把实体店和网店分开，按照我说的这以后就可能变成服务商。很多事情我们不能绝对的分开，今后的发展肯定是厂家越来越接近客户，服务商越来越撇开厂家这种通道，但是厂家是不可能撇开所有服务商的。因为全国、全世界，任何一个厂家不可能遍布合作，这才是最终的基础。这也请问王总来聊一下。

　　【王显】：我觉得在座不管做什么样的渠道，要把品牌打好。像成都去年增长100%销售。别的所有的同行都是在往下滑，我们这里是增长，平均值数字也出来了1.1%。我觉得不是靠别人，而是第一靠品牌，第二靠人才。所以我觉得人才、品牌更重要。电商只是渠道当中的一部分而已。

　　【李国春】：线上线下还是要互动结合的。电子商务还是有着非常大的发展空间，但这必须是建立在行业进一步发展的基础上。刚刚王总也提到这个行业进一步规范。第一，家居不同于其他行业，我觉得家居和家电有很大的相似性，家电也可以说非常标准化、品牌的集中度非常高的。家居是一个非常个性化的整体，他在满足功能需求更多体现个性。第二我们家居的产业说老实话还没有到规范的地步。但毕竟我们的行业在进一步发展，品牌知名度也在提升，品牌的集中度相对也会进一步的提高，电子商务可能有很大的发展空间。

　　【郑哲】：好的，谢谢李总，那接下来我们聊一下，怎么让经销商赚钱，让我们的消费者能够回归我们的实体店。

　　【刘光南】：如果让更多的客户回归实体店，这需要总部帮我们实体店做一些服务。刚刚大家也都说，第一个品牌推广是基础。第二现在讲电商的话题，电商的平台对于定制行业来说，确实很难直接在网络上完成。橱柜本来是没定型产品，在网上看到一些样板的图片，这些样板是不能卖的。我们目前通过电商吸引消费者，再增加一些技巧，我们在电商平台上给客户一些小小的好处，比如说服务，促使他更愿意注意我们这个平台，让客户愿意跟线下服务商沟通，增加客流量。

　　【张经甫】：先说第一个问题，电子商务未来一定是家居新的建材发展方向。但是它绝不代表整个市场的全部，特别是我们作为厂家，更有这种传统。有一部分产品要分离到电商，这个进程我们要把握控制好，特别是在转换过程中，企业本身和经销商的利益，企业本身和消费者共同的利益要掌控好。第二点关于回归的话题，我觉得一个企业渠道生命，我认为两个关键点一定要解决好，总结就是两个善待：一个我们要善待消费者，第二要善待经销商。善待消费者，你一定给他一个物有所值、等价的商品，在这个问题上美巢始终坚持一个理念——向用户提供高品质环保的产品;作为一个企业你应该向消费者提供环保的品质。我们在和经销商合作过程中则看重是否实现了双赢。

　　【郑哲】：谢谢张总。詹总怎么让消费者受益，怎么让厂家和消费者共赢呢?

　　【詹缅阳】：不管电商怎么发展，作为我们这一类企业，传统渠道还是不可或缺。包括现在我们开发的在线上设计的远程传输，这个东西我们日常交易当中会碰到个别用户，有时候自己选择了签字，还要求返回的。但以后我们可以慢慢改变传统的促销模式，例如说节假日一个月只做几天的生意;如果电商营销手段会越来越普及的话，说不定以后节假日都解放了——因为坐在家里就可以实现销售。我们2013年要大力的投入电商，开辟营销的新战场。我所准备的就是两点，整个服务链包括员工，服务商经销商。大家一定是一个利益的再分配。这要求我们从制度上明确;第二个问题我们要推的是整个新的营销服务方案，力求简单化。

　　【郑哲】：接下来请冯总分享一下。

　　【冯红健】：我觉得怎么样让实体店也能够良好的发展下去，能够有钱赚？首先是要把网络销售当成销售体系的一部分，不能把它分割开来。在整个电商销售过程当中，实体店供销商是有贡献的，然后分享在这里面的利益，这个是很重要的。另外在未来，在做电商我们是加大实体店的投入。网络有一个虚拟的特征，在网络上面一个淘宝的小店有可能是一个人，他跟我们十几个亿的店做成一样。怎么看待区别?一个是品牌宣传，实际上我们的品牌店也是实力体现的一部分。你在网上一样的东西，但是落地以后是不一样的。未来还是要加大实体店的投入，可能数量上减少，但质量上要提高，规模要加大，本身也起到品牌宣传，消费者会体验这个功能。

　　【郑哲】：最后请周总总结一下，怎么让经销商赚钱?

　　【周清华】：随着互联网技术的成功的我们的沟通方式变的不一样。

　　【郑哲】：不管是电商也好还是实体店也好，对资源的整合，如何为我们的消费者服务，让我们的经销商赚钱才是最终目的，感谢各位的精彩发言，本次议题到此结束。谢谢大家！

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