背景：2013年2月28日-3月1日，以“服务中国·爱在身边”为主题的2013年中宇卫浴“精耕·服务”营销战略峰会暨春季内销会在浙江省杭州市盛大举行。中宇建材集团有限公司董事长蔡建设、中宇建材集团有限公司总裁蔡吉林、中宇建材集团有限公司营销副总裁兼营销中心总监林文武、中宇建材集团高层以及来自全国数百名经销商出席了本次盛会。期间，中宇卫浴宣布工程市场增长200%，外销增长150%，电商增长70%，零售增长28.8%的年度销售目标，并提出了“服务中国·爱在身边”的服务理念。

　　在本次年会上，中宇还启动全新的O2O电商新模式，扩大销售市场份额。针对O2O电商模式有关话题，搜狐家居特邀中宇卫浴电子商务部总经理蔡吉阳进行了专访。

　　访谈时间：2013年2月28日

　　访谈地点：杭州宝盛水博园大酒店

　　访谈嘉宾：绿拓电子商务有限公司总经理蔡吉阳

　　启动O2O电商新模式  拓展渠道做大市场份额

　　【搜狐家居】：今年中宇启动O2O电商新模式，请问这是一个怎么样运作的电商模式？为什么会提出这个模式？

　　【蔡吉阳】：2013年我们启动全新的O2O电商新模式，是为了拓展渠道提高我们的市场份额，并且扩大我们的品牌影响力。目前国内市场一线品牌真正做好电商的没有几家，竞争更多集中在五金件等标准化的小件产品上，浴室柜、座便器等大件产品基本上都不采用大规模的电商方式销售，我们启动新模式的目的就是想拓展大件产品的电商销售渠道，提高我们的市场竞争力。

　　像浴室柜、座便器等大件产品因为单价高，物流、安装等客观因素的存在，在网上购买的用户还是占少数。我们实行O2O电商模式，允许符合条件的经销商进入淘宝和天猫商城，成为中宇的品牌授权商，主要以集团网络专供的大件产品为主，畅销龙头和五金件产品为辅，集团统一价格管理和做好各项服务，按照就近配送的原则，经销商直接配送，当无现货情况下，集团也会统一给予配送。

　　O2O电商模式更多的优势会体现在性价比上，因为我们的产品质量非常稳定，品牌价值也得到用户的认可，这也与集团今年提出的“服务中国·爱在身边”的主题相吻合，从而提高我们在电商渠道的市场份额。

　　依靠现有的电商平台  线上线下价格统一

　　【搜狐家居】：实行新的电商模式，肯定离不开经销商的支持，中宇目前的经销商如何看待所实行O2O电商新模式？他们是否支持？

　　【蔡吉阳】：经销商是以完成业绩为目标，这是大前提，O2O电商模式能为经销商产生利益，大家肯定会支持。从去年开始，对于卫浴行业电子商务的发展情况相信大家都很清楚，双十一天猫销售额冲到两百亿，这是轰动全球的事件，没有那一家企业可以在一天之内创造出这么高的销售额。同时，经销商也是看好电商这个市场，所以说到目前为止，有能力并且想做电商的经销商还是比较积极配合的。

　　【搜狐家居】：从您刚才所说，我们这个模式线上线下价格其实是一致的？

　　【蔡吉阳】：是的，线上还有一些网络专供的产品，集团还会对价格进行管控，杜绝扰乱市场渠道的行为。

　　【搜狐家居】：我们会以什么样的平台去推广O2O电商新模式呢？目前最多被提及的就是淘宝、天猫或者京东等大型平台？

　　【蔡吉阳】：今天上午的报告其实也有提过，我们正在开发一套3D建模设计终端系统，消费者可以通过这套系统切身感受到我们的产品。后期长远规划是利用这套系统，打造中宇自己的官方卖场平台，目前更多还是依靠现有的电商平台，像天猫、京东以及搜狐家居商城等等。

　　集团统一管控价格   提供售后服务保障

　　【搜狐家居】：今年是开始实施O2O模式的第一年，起初实行过程中或多或少都会有些阻力或者是困难，您们预计会遇到怎样的阻力或者困难呢？

　　【蔡吉阳】：肯定有一些困难，一是我们要做好经销商的管控，建立价格管控体系，这是最重要的方面。因为我们刚开始实行O2O电商模式，一些经销商会不经过集团的审批，自行建立库存和设置价格体系，自行操作电商渠道。我们也是刚开始实行，也没有太多成功经验可以借鉴，所以我们也是在摸索当中，遇到困难的同时也不断想办法解决问题。

　　【搜狐家居】：电商除了需要经销商的积极配合外，还有一个更关键点，就是中宇集团内部对这个电商模式的支持力度有多大？

　　【蔡吉阳】：这个模式是从去年6、7月份就提出来，经过半年的集团内部协商后才达成一致。早期中宇是不允许经销商私自运作电商渠道，而且线上只能买到一些特供的产品，因此经销商的积极性也不高。通过这半年集团公司内部的多次协商，公司高管的大力支持，以及经销商们也提出了很多电商运营的思路，最终才制定出了这个O2O的电商新模式。

　　同时，我们也花了重金打造了一套整体O2O系统，愿意参与O2O电商模式的经销商都会加入到这套系统中来。这套系统由集团公司统一管理，可以管控库存、价格、销售额等，并且可以区分线上和线下的营业额，方便后期的数据分析。

　　【搜狐家居】：也就是说没有强制要求经销商一定要参与到O2O模式中来？

　　【蔡吉阳】：目前没有，我们也还在摸索阶段，不可能一下子就强制所有经销商都参与。我们首先会在直营分公司做试点，选择在江浙沪等网购比较集中的区域做试点，试点之后再慢慢全国铺开。

　　线上线下全力铺开  占据更多市场份额

　　【搜狐家居】：今年是新模式实施的第一年，集团公司有没有为这个模式制定考核指标？

　　【蔡吉阳】：有的，首先模式需要建立，稳定运行；再者肯定是对电商渠道的销售业绩有增长要求，这是相辅相成。

　　【搜狐家居】：有没有为这个电商模式做长远的规划？

　　【蔡吉阳】：有的，我们总裁还有董事长都很关心这一块。我们今年启动O2O电商新模式，也是想让中宇品牌的发展能够更快一点，无论是线上还是线下都需要全力铺开，占据市场份额。预计三至五年后，我们电商的运营可能会完全下放给经销商，让他们来做服务机构，形成由经销商构建的中宇卫浴电商服务网，由此展开一系列的服务工作。

　　【搜狐家居】：谢谢您接受搜狐家居专访。

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