7月2日,安华卫浴第十届店长会议在佛山碧桂园凤凰酒店举行。本次会议主题为“励练精英团队 共创安华未来”，目的是通过本次店长会议进行全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法。会议打破了以往南北区分区开会的局面，安华卫浴事业部总经理刘广仁、市场部经理赵晓芳、北区经理田国涛、南区经理阮水雄，以及来自全国各地的500多名精英店长参加了会议。

　　【采访时间】：2013-7-2

　　【采访地点】：高明碧桂园凤凰

　　【采访对象】：安华卫浴市场部经理 赵晓芳　　

　　　“团队管理的关键是统一目标和方向”

　　【记者】：赵总您好！今年的店长的培训是第十届了，我们今年的培训有什么新的特点？会着重提高店长哪些方面的能力？

　　【赵晓芳】：今年的店长会议是一直以来规模最大的一次，以前考虑到一定的接待能力，包括终端的活动，可能会根据南北区分两次召开，这次是把各区融合在一起，让所有的，不管是一线，还是二线，或者所三、四的经销商融入到一起，让店长更多地感受到自身的不足，让他在这个大团队中向一些优秀的人学习，这个是今年在规模上有很大的变化。

　　第二个，我们今年请了几个授课的团队和团队管理的老师，以往只会请一个老师去授课。

　　第三个在本次的店长会议过程中，穿插了很多不同的内容，有一些比较吸引人的模式。比如让真正的在终端体验过、战斗过的店长上台分享他们在终端销售的一些经验，针对一些特殊的产品，比如陶瓷和卫浴，怎么用他的经验，告诉我们剩下的优秀的店长们该怎么卖东西。这是今年很大的一个突破。

　　此外，我们设置了一些新老的帮带，还有店长责任心方面的锻炼。

　　【记者】：您能否和我们分享一下您在团队管理方面的经验？您认为管理团队中什么是最重要的？

　　【赵晓芳】：第一个是要管理好新人，学会对新人的培养。我们每个人都有这样的经历，都是从学校里步入社会，再慢慢成长，有些人的成长期比较短，有些人相对来说比较长一些，新人培养很重要。

　　第二要培养中间的管理层和核心的骨干力量。我们安华的市场部下面设了几个主管，主管对于团队的架构来说是非常重要的。我们具体去执行的时候，比如平面、媒介和策划下面总有几个核心的骨干人员去执行，所以主管和核心人员的培养和锻炼是非常关键的。

　　第三个，我们全部市场部的员工要有一个共同的目标和方向，这个是最关键的。我们市场部经常在内部的培训和日常的管理中都会提到的两点，就是自觉和团队。安华卫浴市场部一直在灌输这个概念，我们下面的市场部员工也能很好地达成这个默契，让我在日常的管理显得比较轻松一些，他们自身能力的提升速度也会更快一些。我认为最重要的是我们自己的员工跟领导都有一个共同的方向，要有一个共同的默契。

　　【记者】：根据我们的了解，在陶瓷卫浴的终端人才流失还是比较严重的，我们的厂家如何帮助维护终端的团队，保证团队的质量？

　　【赵晓芳】：我们在对终端的扶持方面，首先每年都会举办店长会议的培训，以及各种各样的售后服务培训，通过总公司宣传贯彻，让终端的安华销售团队或者服务团队对总公司的企业理念和文化有一种认同感。

　　第二个，我们会专项地分派总部人员去协助市场培训，比如我们有销售技能和售后服务培训，还有思想、心态方面的培训。

　　再一个就是协助经销商完善当地的激励政策，包括对经销团队的奖励。我们的终端流动性最大的原因就是在薪酬待遇方面，如果把这点把握好，我相信对终端团队的稳定是一个很大的帮助。

　　　“产品是承载品牌的第一个利器”

　　【记者】：今年很多卫浴企业做促销非常多，比如“3·15”、端午节促销等等，但我们看到安华卫浴在推广产品方面多一些，为什么推广产品的方式跟其他的企业不一样？

　　【赵晓芳】：我们在终端的促销活动中，跟以往一样，有店庆、新店开业、“3·15”之类的节点促销都在有做，我们并不是没做这方面的事情，我们只是觉得在线上应该更多以品牌宣传为主。产品是承载品牌的第一个利器，是真正能够代表品牌形象的，所以我觉得最好的就是做好产品。安华卫浴今年推出了很多的新品，我们希望通过有限的资源多做一些产品推广，所以我们把重心往产品推广去做。

　　【记者】：卫浴企业从原来的产品和质量的竞争，现在已经升级到服务体系的竞争，在安华的“感动365”这个服务将来会有什么样的升级？

　　【赵晓芳】：目前的“365服务”可以说是行业内的标杆，现在有部分企业也在模仿，这个对我们来说是好事，也是一种激励和刺激，当然我们会尽我们所能，不断地升级优化，我们希望将感动“365”服务做得非常好。同样希望把“365服务”做到真正意义上的让消费者感动，一定要让消费者因为选择安华卫浴而受感动，具体的一些升级的事项还要根据消费者的一些消费习惯和消费心理的变化做一些具体的调整。

　　【记者】：当前的卫浴厂商普遍面临着同质化严重的问题，无论是产品的分类还是营销策略方面的，都是局限在一个小的范围内，有很多的雷同的现象，安华卫浴如何摆脱这种竞争的模式，您有哪些的见解？

　　【赵晓芳】：品牌最关键是你的产品，你的产品会决定一切走向。为什么中国本土的卫浴品牌和国外的卫浴品牌差别这么多，无论在价钱上面，还是在促销活动的表现上，很大程度是因为别人的产品做得好。今年的上海卫浴展给我很大的启发，在智能卫浴方面，我们国内的产品跟国外的差别越来越大，这是我们值得深思的一些问题。

　　安华卫浴一直以来把马桶和浴缸作为我们的核心竞争产品，我们有自己的一些比较领先的技术，我觉得这是我们的一些核心竞争力，接下来我们会把这方面的技术产品做到极致，当然要把我们的拳头产品做得更好。

　　另一方面，国内的卫浴行业应该在智能化和功能性的产品上投入更多的研发费用。国内的卫浴品牌这方面基本上没有太多的投入，基本上在模仿，接下来安华卫浴在这方面会做一些突破。

　　从同质化的情况下，怎么能够把自己显现出来，安华卫浴很大突出点是我们的服务方面，安华卫浴把“感动365”作为一个核心的服务理念。目前我们在这个行业做得比较好，接下来我们会把这个继续做下去。

　　【记者】：卫浴行业从产品竞争到质量的竞争，到现在服务上的竞争。作为市场部，您是如何理解服务市场、服务终端的，又是如何实践的呢？

　　【赵晓芳】：我觉得服务应该讲首先它是一个品牌的象征，品牌的服务能做到什么样子，基本上决定了这个品牌在消费者心中的地位。我们有一些很好的榜样，比如电器行业的海尔，它的服务做得非常到位，所以能够深入人心。

　　第二个，服务应该是消费者对于自身权益的保障。我们一直提倡的概念就是站在消费者的角度去想问题，去开发产品，去做相关的营销。我觉得做好服务，其实就是给消费者一个安心的保障。

　　第三个，服务从一定概念来说，是可以促进我们第二次销售的，也可以说是一个导购员，可以促使消费者介绍自己的亲人或者朋友等等前来产生第二次购买，这种服务应该是一个真正意义上的导购者。

　　目前安华卫浴不管是从公司的总部任何一个窗口，比如市场部、售后服务部、产品部、物流部也好，一直贯彻“感动365”服务，这个服务不仅是针对消费者的，还针对了经销商，经销商有任何的需求和问题，首先会从公司总部达成“感动365”的服务意识，而后落实到终端去。经销商自己的团队把“感动365”服务实实在在地落到消费者的服务上，在这个过程中，假如消费者没有受到公正的待遇或者经销商没有按照“感动365”去贯彻落实的时候，消费者会联系我们，我们会责令经销把我们的服务严格按照“感动365”服务的标准去执行，从根本意义上做到感动经销商和消费者。

　　　升级品牌核心价值和形象 建设电商为新增长点

　　【记者】：下半年安华的传播主线是什么？

　　【赵晓芳】：之前安华卫浴品牌传播的广告语叫做“源自北美的卫浴风尚”，现在安华卫浴品牌正在做品牌升级，目前已经到了最关键的时刻，不出意外我们这个月就会把这方面的东西体现出来。

　　【记者】：网络营销和终端展示可以说是传统和新兴媒体的结合，针对这样的营销特点和趋势，安华卫浴将实施怎么样的良策发回合力？在店长会议期间是否会有专业的培训呢？

　　【赵晓芳】：终端展示是一种很传统的做法，就目前来说，这是我们最核心的一个销售渠道。现在安华卫浴在全国大概有1500多家网点，里面有些网点质量比较高一些，也有一些老店，两年、三年没有重新准修过的。这个是目前安华总部正在去落实的一大难题，我们在去年年底的时候就已经把安华卫浴最新的展厅风格确定下来，今年面临着一个推广和在终端实施的过程。

　　关于网络营销，大家都知道，这是一个趋势，也是目前来说，我们必须要发力去做的一件事情。网络营销这方面，我们自认为还是做得不错的，但是销售方面，家居建材的电子商务渠道还有很多都处于摸索阶段，特别是卫浴行业。但是我们希望把这个作为安华卫浴的下一个增长点，相信在今年的试点基础上，明年应该有一个很大的突破。

　　我们的策略就是在线上多做宣传，尽可能大地去做销售，当然做不成销售的话，我们希望在线下有一个辅助的作用。所以我认为网络营销和终端展示是一个相辅相成的方向。另外在店长会议期间，我们会涉及到一些专业方面的培训，具体在明后天会做这样的培训。

　　【记者】：目前为止，安华在一些新的渠道，例如一些游戏推广上成效是怎样的？

　　【赵晓芳】：目前我们对游戏推广手段，我还是比较认同的，这是我们2011年开始就在做这方面的尝试。游戏推广不是一种趋势，但是是除传统广告之外最有效的一个手段，目前包括跟搜狐的游戏合作，每一次的活动都会几百万人次参与，我觉得这个效果是非常好的，我们以后会加大这方面的推广。

　　还有一些新型的渠道，比如二维码和微信，我们都在做大量的研究工作，另一方面，我们的安华卫浴在网络的整合方面希望做一些更大的突破，目前跟百度，以及自身做了一些SEO优化，目前已经慢慢地显现一些成效，我相信效果会越来越好。

　　【记者】：谢谢赵经理！

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