安华卫浴北区销售经理 田国涛

1—7月超额完成网点开发任务 实现稳步增长

网易家居：首先请您介绍一下北大区的情况，哪个区域做得比较好？有什么经验可以分享？

田国涛：今年我们销售北区比起往年，提升没有那么迅速，但是未来还有4个月，会加把劲。从今年1—8月的提升来讲，山东、辽宁、河南相对来讲做得不错，北京也做得很好，吉林省今年也在往年的基础上提高了相当多。从我们的提升的情况来看，一方面我觉得人员还是很重要的。拿吉林来说，原来可能人员调整得有些频繁，对这个区域的销量提升就产生了很大的影响。从去年我们跟主要的客户进行沟通之后，又配备了比较好的人员，我们现在整体沟通也比较顺畅，就提升得很快。其他的地方今年有些做得好的，能提升上来的，就是今年的活动把握的时间点，包括做的整体效果还是不错的。今年活动做得还是很频繁，基本上每个月都会做一次。往年不会是这个样子，这样主动去抢市场上的销量，起到了一个很大的提升作用。

网易家居：上半年的网点建设情况怎么样？现在达到多少家？

田国涛：我们上半年的网点，从开发的角度来讲，应该说成绩还是可以的。我们在7月份就已经超额完成了年初定的开发的任务。当然我们未来几个月还会再持续开发，但是从网点开发的情况来讲，可能目前开发的一些网点相对来讲店面面积小了一些，未来可能还要再扩一下。整体上我们网点的建设，刚才在会上也提了，这两年的销售上可能会有一些压力，经销商可能在终端的销售方面压力也很大，这几年网点的新装，这个工作做得慢了一点，刚才我们开会也说了，我们会在后期把它当成一个重点来抓，把现在一些老旧的店面全部新装，然后重新开业。

下半年将重点扶持新开拓网点 并开展系列营销活动

网易家居：下半年还有哪些重大的活动？或者销售策略？

田国涛：下半年主要的就是在天津有一个家居国际馆，会在9月份开业，我们到时候会组织一个像这样的会议，公司也会全情投入，从政策、人员的配备方面，来推动一下。其他的方面，马上就到国庆了，会有一个整体的活动，刚才我们谢总也讲了，会给客户很大的支持。到11月，按照传统，会再有一次全国性的“品质感动中国”的推广。12月，正常的话会有一个元旦的活动推广。

网易家居：对于今年新开辟的一些终端市场，下半年会具体怎样开拓？

田国涛：下半年的终端市场，我们把店装好，产品配备到位之后，公司会给每个新开的地方做相应的开业活动。因为开业的活动对于我们整体的活动来讲，是比较好的吸引客户的机会。当然这个开业活动要跟我们在下半年的几个全国推广活动岔开，到明年还可以持续的再做店庆。我们现在也成立了商学院，未来会帮他们做一些培训，甚至在后面我们会组织销售促进队，从各个部门去调整人员，组成一个包括平面、设计、销售、售后服务这一系列的人员做一个相应的公司支持，推进他们的发展。

清除门店中寄生品牌 挑战新的销售目标

网易家居：刚刚会议上提到，安华目前存在这样的情况，经销商在发展当中遇到一定的瓶颈或者困难的时候，就不能专一的做安华这个品牌了，这样对于厂家整体来说也带来一定的问题，我们北区这方面情况怎么样？

田国涛：正是因为存在这样的情况，所以我们还是要清除门店里面的寄生品牌，因为这并不代表经销商对我们怎么认识，可能全国各地都有很多当地小厂生产的东西，他们会一分钱不要，给经销商上两款产品，卖掉了就行，卖不掉再退回去也行，反正他们是没有本钱。如果卖掉一款，会对店长或店员奖励多少，这样从方方面面还是会影响一些经销商。但是从长远来讲，我们是要把它全部清出去的。因为我们安华的专卖店只能放安华的东西，我们这边也提供给经销商报销，店面装修费用等，所以不可能支持了这些资金之后，让经销商去上其他的，去挣这点蝇头小利。我们在前半年已经清除掉了一部分，可能还有一部分，会在未来的时间把它全部清除掉。

网易家居：安华对北区一定安排了一些新的销售目标，北区将如何实现这一目标？

田国涛：因为这几年，北区做得相对来讲好一些。年初的时候，领导也还是增加了任务量给我们的，可能也是南区有一部分任务量挪到我们这儿来，让我们更多的承担一些。我们在年初拿到这个任务量的时候，也进行了相应的合理分配，就像我原来说的，其实我们做的量还是相当有限，因为我们属于乐华集团，集团有几个牌子，跟我们的品牌老大哥相比，其实还有很多市场可以开拓。所以我们要深挖市场这一块。从我们实际分任务做的效果来看，有一些原来不做的渠道，或者经销商，销量都提升了。我们这边最终还是深挖我们的客户资源，深挖我们的渠道，包括刚才说的网点开发。今年1—8月份，我们又开发了113个网点，如果我们保证原来网点的销量还能往上提升一点，这些新网点又会产生很多销量，其实销量还是可以提升的，什么时候我们超过箭牌的话，那个时候可能要考虑一下其它的方式，但是目前依然可以承担更多销量。

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