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安华田国涛：扩大网点建设 提高品牌影响力
安华卫浴销售部北大区经理 田国涛
背景：2011年12月12日―14日，安华卫浴・瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导员工们计600余人齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。本次会议备受到众多媒体关注，新浪家居受邀为本次会议做微博现场直播。
访谈时间：2011年12月13日
访谈地点：安华卫浴・瓷砖第八届经销商营销战略峰会现场
访谈嘉宾：安华卫浴销售部北大区经理 田国涛
主持人：新浪家居 宋莎莎
【新浪家居】田总您好，先给我们介绍一下今年卫浴这一块的销售情况吧。
【田国涛】今年相对于往年来讲还是稍微难做一些，今年上游房产的大环境不是很景气，而我们这个产业跟房地产是密切相关的，因为一定是根据新房的成交量就能够看到我们未来的发展趋势，我们一定是比房地产要滞后几个月甚至于半年更长的时间，所以今年相对来说是有一些困难的。因为我这边是管北方的，就我们这边的情况来看，现在来讲还好。
【新浪家居】北大区这一块还好。
【田国涛】有一些影响的话影响的点数也不是很大，目前按照我们的增长率来比的话影响了8个点吧，我们有20多个点的增长。
【新浪家居】跟去年比有20%多的增长？
【田国涛】到目前为止跟去年比有22%的增长，我们的目标是当时做到增长30%，所以影响到8%，实际上我们增长了22%。其实这个增长还是有很多的客户投入了很多的人力、资源、很多的一些财力才把它推动起来的，相对于往年做的话要稍微费力一些，但是我们应该还是保持了一定的增长。
【新浪家居】那您觉得保持这种增长的原因是什么呢？
【田国涛】我觉得其实可以用我感谢的那几句话来形容一下。第一，很感谢我们谢总提供这个平台，因为可能在国内的话应该我们乐华集团应该算是最大的一个国内卫浴的生产厂家之一，所以一般情况下大树底下好乘凉，很多事情包括品牌的推广很多的事情，原先很多年就积淀得比较到位，就是这个平台起到了一定的作用，很多新进入要做我们这个牌子的人比较容易上手好做。第二个就是我们的经销商，这个成绩是经销商投入了很多的资源共同努力做出来的，我们总的销量就是各个地方不同的客户累积起来、加起来最后的一个总销量，如果没有各个经销商共同的努力那是做不到的。第三本身我们北区这边的团队大家尽心尽力，出差其实还是很辛苦的，并不是像很多人讲得那么轻松，我们还是做了很多的努力的，当然跟我们整体这么多年的基础也是有一个相当大的关系，包括我们的网点、数量、质量上，整个层面上都还是要好一些。
【新浪家居】就是经销商这一块还有整个大集团的平台，还有团队内部的努力。今年整整一年过去了，今年跟去年相比有一些什么样的突破呢？
【田国涛】今年我们又在网点的数量跟质量上突破得应该来讲还是可以的。我们500平米以上的大店又增加了十多个，200平米以上的店又增加了35、26个左右，像100平米的店又增加了很多，我们去年的网点有500多个，今年又上了差不多640个了。做销售的应该懂得这个道理，没有网点就没有销售量。因为不可能一个店做销售量，如果跟十个点比起来是不够的，所以我们网点的突破也是很重要的。另外，我们昨天开会也有新的VI，VI这一块我们也在酝酿这一块，现在基本上也做出来了。我们整体原来是橙色的VI的标识，现在变得更加国际化大气一点，变成灰色的这种，这种到时候推起来也会好一些。第三、整体团队的锻造也会做得比以前好很多，还有好几个重要的像沈阳、北京、西安、乌鲁木齐、天津，像这一些作为相对来讲在整个我们北方区域比较重要的一些城市在销售方面都有所突破，比往年都要有相应的一些增长，要不然也不会造成我们总体地增长。
【新浪家居】刚刚您说到像沈阳、乌鲁木齐这些地方都会有所突破，明年的工作重点会在哪几个区呢？
【田国涛】明年我们正常还是会放到现在的基础可能比较稳一点的，比如山东、陕西、内蒙西北的区域，明年突出的会像北京、沈阳、天津这样的一些地方再提升一下。
【新浪家居】还是会在已有的基础上面做一些重点建设。
【田国涛】一定是这样的，一定要保证现有的状况之后再往前走，不可能猴子掰苞谷掰了这一块扔了那一块。
【新浪家居】刚刚听到田经理说今年的网点数量达到650多个，明年的网点会有怎样一个新的目标呢？
【田国涛】我们现在是要求往县一级跟镇一级不断地去拓展，明年可能我们是至少做90个，其实比今年的要少一些，但是我们保质保量至少要做到90个。
【新浪家居】这些主要是在往县级城市走。
【田国涛】地级市这一块我们基本上网点原则上已经铺满了，现在所建的网点都是在不断地下沉，往县一级、镇一级在走，特别是江浙这边是往镇一级，我们西北、东北等等还有很多的一些地方都是往县一级走。
【新浪家居】县一级那一块还是会建这种风尚店吗？
【田国涛】会，而且我们已经有好几个地方已经建过了，效果是相当地不错。因为他的整个成本费用都会比在一线城市低很多，而且像这样的一个风尚馆的大店建设出来之后对销售的整体提升会相当快。
【新浪家居】目前在哪些县级城市已经建了这种风尚店呢？
【田国涛】像开原、林州这些地方都已经建了，再往上走一点有一些相对来讲很穷的或者是发展不大的地级市，他建风尚馆的效果也是相当地好，原来可能比如说像我们内蒙的，一个地方我们一个风尚馆大店建好了之后整个品牌基本上能够在当地达到第一的状态。当然跟前期客户的铺垫也是有关系，但是一下子这种变成500、600平米跟100平米原来的店对比概念是不一样的，所以销售就迅速提升了。
【新浪家居】品牌影响力一下子就出来了。
【田国涛】对，一下子就出来了。
【新浪家居】田经理你认为明年在卫浴市场会有一些什么样的特色，你怎么看待明年的卫浴市场？
【田国涛】明年原则上不会可能比今年更加严峻，房地产商在跟政府做一个博弈，而我们是跟房地产很密切的一个产业，，所以明年前半年至少是不会太好。
【新浪家居】明年安华整个的销售目标会不会有所调整呢？
【田国涛】安华我们明年还是有些调整，也可能是历年来最低的一次，我们要求增长的基础上保持20%。
【新浪家居】你们通过什么措施来实现这个目标呢？
【田国涛】首先还是网点，因为我们还有90多个网点要去建，而且这只是作为一个保守数量去说，如果整个的销售方面不需要花太多的时间的话那就在网点这方面多下一些功夫，因为每开发一个网点他总是会产生一些相应的销量，然后他只要看找到什么客户经营得比较好的话就会持续产生这样的一些销量，然后对大家都好。另外一个内部这一块，我们希望还是在机制这一方面、制度这一方面去挖掘一下。
【新浪家居】其实还是有可以发展的地方。
【田国涛】对，还有很大的空间，还有很多事情做得不足，包括这种管理的这种制度就很不足。而且我们乐华集团有三个牌子的，一直有一个大哥在前面引路就是我们的箭牌，看看他曾经走过的路，因为他已经有十多年了，虽然我们作为一匹黑马发展了好几年应该是发展得很不错的，看看他所走过的路我们发现还是有很多的不足，所以在制度这方面我们会加强努力，还有自身的团队这一块，包括还有对我们现有经销商这一块整体性的整改，有一些如果不良性的之类的我们可能是要进行相应的调整。而且每一个地方我们去拿到的资源也未必都一定是最好的，如果都是最好的话那我们已经做得应该相当大了，在现在目前这种市场环境之下去抢资源，抢资源也会作为明年一个相应的重点，比如说随着某一些品牌比如阿波罗或者之类的，他由于内部的原因或者是市场的原因造成了很多的客户撤点，他们的一些优势资源我们可以拿过来，哪怕付出一些代价把他们拿过来对我们的发展会好。类似的事情我们会在明年会努力抓紧做一下。
【新浪家居】明年布局这一块这是一个重点。
【田国涛】必须的，我们的优势也是在这一块，还有一个是新的VI出现了，明年会在新的VI整体更换、打造这一块付出努力，让大家认识一个新安华。
【新浪家居】希望尽快看见一个全新的安华，今天很感谢您能接受我们的采访，谢谢。
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