摘要：9月8日，以“2013，实现快速发展的一年”为主题的安华卫浴高峰论坛在昆明世纪金源大酒店（酒店装修效果图）隆重举办。乐华集团董事长谢岳荣、安华卫浴事业部总经理刘广仁以及企业战略合作伙伴出席了本次会议。网易家居记者对本次论坛进行了跟踪报道并于论坛现场采访了安华卫浴销售部北大区经理田国涛。

安华卫浴销售部北大区经理 田国涛

1—7月超额完成网点开发任务 实现稳步增长

网易家居：首先请您介绍一下北大区的情况，哪个区域做得比较好？有什么经验可以分享？

田国涛：今年我们销售北区比起往年，提升没有那么迅速，但是未来还有4个月，会加把劲。从今年1—8月的提升来讲，山东、辽宁、河南相对来讲做得不错，北京也做得很好，吉林省今年也在往年的基础上提高了相当多。从我们的提升的情况来看，一方面我觉得人员还是很重要的。拿吉林来说，原来可能人员调整得有些频繁，对这个区域的销量提升就产生了很大的影响。从去年我们跟主要的客户进行沟通之后，又配备了比较好的人员，我们现在整体沟通也比较顺畅，就提升得很快。其他的地方今年有些做得好的，能提升上来的，就是今年的活动把握的时间点，包括做的整体效果还是不错的。今年活动做得还是很频繁，基本上每个月都会做一次。往年不会是这个样子，这样主动去抢市场上的销量，起到了一个很大的提升作用。

网易家居：上半年的网点建设情况怎么样？现在达到多少家？

田国涛：我们上半年的网点，从开发的角度来讲，应该说成绩还是可以的。我们在7月份就已经超额完成了年初定的开发的任务。当然我们未来几个月还会再持续开发，但是从网点开发的情况来讲，可能目前开发的一些网点相对来讲店面面积小了一些，未来可能还要再扩一下。整体上我们网点的建设，刚才在会上也提了，这两年的销售上可能会有一些压力，经销商可能在终端的销售方面压力也很大，这几年网点的新装的工作做得慢了一点，刚才我们开会也说了，我们会在后期把它当成一个重点来抓，把现在一些老旧的店面全部新装，然后重新开业。

下半年将重点扶持新开拓网点 并开展系列营销活动

网易家居：下半年还有哪些重大的活动？或者销售策略？

田国涛：下半年主要的就是在天津有一个家居国际馆，会在9月份开业，我们到时候会组织一个像这样的会议，公司也会全程投入，从政策、人员的配备方面，来推动一下。其他的方面，马上就到国庆了，会有一个整体的活动，刚才我们谢总也讲了，会给客户很大的支持。到11月，按照传统，会再有一次全国性的“品质感动中国”的推广。12月，正常的话会有一个元旦的活动推广。

网易家居：对于今年新开辟的一些终端市场，下半年会具体怎样开拓？

田国涛：下半年的终端市场，我们把店装好，产品配备到位之后，公司会给每个新开的地方做相应的开业活动。因为开业的活动对于我们整体的活动来讲，是比较好的吸引客户的机会。当然这个开业活动要跟我们在下半年的几个全国推广活动岔开，到明年还可以持续的再做店庆。商学院未来会帮经销商做一些培训，甚至在后面我们会组织销售促进队，从各个部门去调动人员，组成一个包括平面、设计、销售、售后服务这一系列的人员做一个全方位的支持，推进他们的发展。

清除门店中寄生品牌 挑战新的销售目标

网易家居：刚刚会议上提到，安华目前存在这样的情况，经销商在发展当中遇到一定的瓶颈或者困难的时候，就不能专一的做安华这个品牌了，这样对于厂家整体来说也带来一定的问题，我们北区这方面情况怎么样？

田国涛：正是因为存在这样的情况，所以我们要清除门店里面的寄生品牌。有很多小厂可能会免费给经销商上两款产品，卖掉了就行，卖不掉退回去也行，反正他们是没有本钱。如果卖掉一款，则会对店长或店员奖励多少，这样从方方面面还是会影响一些经销商。但是从长远来讲，我们是要把它全部清出去的，因为我们安华的专卖店只能放安华的东西，我们在前半年已经清除掉了一部分，可能还有一部分，会在未来的时间把它全部清除掉。

网易家居：安华对北区一定安排了一些新的销售目标，北区将如何实现这一目标？

田国涛：因为这几年，北区做得相对来讲好一些。年初的时候，领导也还是增加了任务量给我们的，可能也是南区有一部分任务量挪到我们这儿来，让我们更多的承担一些。其实我们做的量还是相当有限，还有很多市场可以开拓，所以我们要深挖市场这一块。从我们实际分任务做的效果来看，有一些原来不做的渠道或经销商，销量都提升了。我们这边最终还是深挖我们的客户资源，深挖我们的渠道，包括刚才说的网点开发。今年1—8月份，我们又开发了113个网点，如果我们保证原来网点的销量还能往上提升一点，这些新网点又会产生很多销量，其实销量还是可以提升的。

网易家居：谢谢田经理。

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