【采访对象】：维意家具总经理 欧阳熙

　　【采访时间】：2013年9月13日

　　【采访地点】：广州心友汇会所

　　 做适合中国人的体验式定制企业

　　【搜狐家居】：维意今年提出了“维意定制 赢在中国”口号，为什么会提出这样的口号？能否介绍一下品牌未来的规划？

　　【欧阳熙】：维意今年正好是十周年，在刚过去的8月周年庆中，传来了一个好消息：创造了单月销售额的新高，我们最近也做出了一个大的决定：签约了李冰冰作为品牌代言人。这也传递出了品牌目前的一个态度：因为这十年来，维意相对来说是比较低调的，在各类媒体上的曝光率并不算太高。其实那时候我们一直在练内功，我觉得做产品必须首先把产品、设计、安装和售后服务做到位，接着再做店面的形象和接待服务，当所有的这些东西做到位之后，我们再开始做前端的营销和推广工作，所以大家看到我们今年的造势相对比较大一点。我们非常希望能够跟全球家居领头企业——宜家去PK，并不是说我们要在销量、规模等方面超过他们。而是能够从宜家这个品牌身上学到很多东西：其实宜家进入中国时间并不是很长，但在国内的一线城市、年轻群体当中取得了很大的成功，我们很多家居人都喜欢去宜家找一些灵感，学习他们展厅的互动、体验的玩法。维意跟宜家有很多相似的地方，我们有很多展厅类的体验，但也有很多跟宜家不同的东西：比如我们提供一对一的设计师专业服务，以及免费送货上门和全套安装，我认为这些服务更适合当下的国内消费市场。我们不仅要向宜家学习，也希望在某些方面颠覆宜家，这就是我们的目标，所以我们叫做“维意定制赢在中国”。同时我们也知道，《赢在中国》这档节目9月16号马上要在江苏卫视上映了，我们也做了独家微博互动活动，非常贴合我们的主题“维意定制赢在中国”。

　　【搜狐家居】：您刚才提到跟宜家PK。包括维意进行的这一系列娱乐化营销，是否可以理解为维意的品牌定位逐渐向时尚、年轻群体靠拢？如何在产品和价格上实现多元化战略？

　　【欧阳熙】：传统的定位方式按年龄和价格来分，我们并没有完全按这个划分。因为定制类产品本身具有非常丰富的表现方式，维意的风格更偏自然，更多地利用纹理。但是它们的颜色也有深浅之分，像很多年轻人非常喜欢纯色的搭配，维意定制本身可以满足“颜色可以选择、尺寸可以变化、款式可以设计、功能可增可减、预算可高可低”，通过这些特性，使得定制家具并不局限于某一个年龄层的群体。据我们统计，主流购房群体选择维意的越来越多，28—45岁这群人是我们最主流的消费群体，这些人通常收入有一定积累、装修也有一些经验，有些甚至是二次购房，这时他们对装修和家具不仅要求有视觉效果，还要求功能，对收纳空间等提出个性化的要求。当然我们同时也不能忽略刚步入社会，首次置业，选择小户型的消费群体，他们也同样需要定制，因为很多时候他们并不能很轻易地买到在颜色、尺寸上搭配的家居产品，不同年龄阶段的人有不同的需求，而定制正好能满足不同人群的个性化需求，我觉得这就是定制家居的魅力所在。

　　没有设计就不可以称之为定制家具

　　【搜狐家居】：维意今年在设计上提出了很多新的概念和尝试。包括利用云设计储存海量案例，进行先设计后装修。能否给我们具体介绍，如何实现一对一大规模定制？

　　【欧阳熙】：定制家具等于“家具+设计”，我认为没有设计就不可以称之为定制家具，那么设计在定制中所占的分量是非常重的。但是我们知道如果按传统方法做设计的话，我们承诺每个空间都要给客户全套的彩色效果图，如果设计师只是用传统的CAD、3Dmax去做相应方案的话，会花费大量的时间和精力，其实设计师更多时候只是一种机械化的劳动，如何减轻他们的负担，并把他们的专业思想发挥出来，这就需要更新型的工具来完成，咱们维意一直以来都是使用自己的定制家居系统去做，系统集成了我们专用的模块和工艺，设计师在画图时比用传统工具相对轻松很多，特别是这两年的云技术革命，全国几千名设计师每天都在做方案，他们的方案将会自动上传到云端，因为全国很多户型都是相似的，从面积、尺寸。当另外一个设计师在做新的设计的时候，当他把图画出来，当户型相似的时候会有自动的方案来匹配，从而提出建议：比如有1、2、3三个方案可供选择。如果客户刚好符合这样的风格，我们就可以把这套方案拿来借用，再进行适当的修改、整理，这样既减少了体力，又能够抽出更多的空间把设计思想放进方案。

　　【搜狐家居】：维意还提出无论客户是否进行了消费，首先要让每个进店的客户都能享受设计服务？

　　【欧阳熙】：我认为这是定制的服务标准，每一个顾客只要有买家具的需求，我们的设计师就可以上门为您提供设计服务，我们可以根据您的需求和沟通结果，把所有效果图做出来，所有的这些都不需要额外收费，无论您最后买还是不买。

　　【搜狐家居】：您刚才提到了全屋定制概念，其实这个概念在行业也并不新鲜了。包括今年索菲亚的品牌Slogan也改成了“定制家”。维意也从单纯的定制衣柜品牌向全屋定制转型。您认为未来全屋定制会是行业的一个趋势吗？

　　【欧阳熙】：有句话是这么说的：如果站在风口上，猪也能够飞起来。我认为只有趋势才是优势。十年前，维意也是从做定制衣柜开始的，我们在做衣柜的第三年就开始尝试走全屋定制这条路了，这条路也会碰到各种障碍。我始终认为，走这条路是源于市场和客户的需求，因为客户要的不仅是一个衣柜，而是整个卧室的空间效果。所以我认为全屋定制一定是定制界的趋势。另外，我并不认为所有定制企业都需要去做全屋定制这件事，因为未来的市场一定是百花齐放的，可能有很多品牌专门做衣柜也能做得很成功。

　　守正出奇  维意的“大明星大营销”之道

　　【搜狐家居】：在建博会您提到选择门店会考虑购物性质的综合商场，而非传统的家居卖场，为什么会选择将终端门店放在这样的地方？

　　【欧阳熙】：这是维意现在走的比较独特的道路。我总结了几句话：做销售就是做自信，做营销就是做差异，做企业就是做文化。做营销差异化的关键点，我归纳为“守正出奇”。就是说我现在投入了所有的成本在shopping mall里面，现在已经有30多家加盟店开到了shopping mall里面，这不是我们为了营销上的差异化做出的举动，而是经过我们反复验证走的一条路。走shopping mall路线有两个好处：第一，人气高。传统家居卖场已经是供大于求，导致它的客源非常稀少，大家都知道很多卖场的传统商家开始撤场，而shopping mall仍然是一个聚集人气的地方。第二、维意不仅是卖家具，更多提供一种设计体验服务。这就要求有更多的人去参与进来。而shopping mall的客户无论是马上要装修，还是未来准备装修，当他们有这个需求时，就会跑到我店里来体验服务。而且还可以同时在商场里完成购物、娱乐、休闲等其他项目。我觉得在shopping mall里做我们这一类设计定制家具是非常合适的。

　　【搜狐家居】：今年维意邀请了李冰冰作为品牌代言人，您认为她身上有哪些特质是跟品牌相契合的呢？

　　【欧阳熙】：李冰冰女士本身就是一位国际巨星，像之前拍过好莱坞的《生化危机》，以及接下来要上映的《变形金刚》等，她都在里面担任非常重要的角色，其实现在也是她人生和事业的一个制高点，而且还有上升的趋势。而李冰冰本人的魅力与我们的品牌也非常契合：她身上的自信、积极、进取、乐观、我觉得这个跟维意品牌调性还是很一致的，所以跟李冰冰达成这样一个协议，这是大家的缘分。

　　【搜狐家居】：我们今年在很多领域都进行了娱乐化营销，包括同时投放了《中国好声音》和《赢在中国》两档栏目的广告，其实这两个节目差异性很大：一档是选秀类，一档是商战类，为什么会有这样的选择？

　　【欧阳熙】：首先说说《中国好声音》，毋庸置疑，这是近两年来炙手可热的娱乐节目，而且搜狐视频上单期点击率就已经达到几亿，这个非常了不起，所以搜狐视频独家网络直播《中国好声音》是个非常厉害的选择，正因为这一点，我们选择在搜狐视频上进行维意广告的投放。同时，《赢在中国》五年前在央视就已经十分火爆，里面的参赛选手全都是知名的企业家，但他们却放下了企业家的架子，真正地投入到了创业中来。我认为这在国内众多节目中别具一格，会成为国内首屈一指的创业型栏目。我觉得这档栏目代表着一种“赢”的精神，和创业者背后的文化，它跟维意更多的是一种创业精神的契合。

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