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安华卫浴田国涛:深入客户资源、渠道 实现年度目标

https://m.biud.com.cn 2013年09月18日11:11 家居装修知识网  

  【背景】:9月8日,安华卫浴2013年第十届战略经销商高峰论坛在昆明隆重举行,本届高峰论坛的主题为“2013,实现快速发展的一年——团队、品牌、产品、渠道”,安华卫浴总部高层领导和企业战略合作伙伴围绕团队、品牌、产品、渠道等方面对安华卫浴进行一次全面把脉;回顾过去、分析现在、展望未来。会议期间,搜狐焦点家居网记者采访到安华卫浴销售北区经理田国涛。

  【采访时间】:2013年9月8日

  【采访嘉宾】:安华卫浴销售北区经理 田国涛安华卫浴销售北区经理 田国涛
安华卫浴销售北区经理 田国涛

  北区发展趋势良好 加强建设终端

  【搜狐焦点家居网】:田总,您好!首先请您介绍一下安华卫浴北区销售情况如何?哪个区域比较好?有什么成功的经验跟我们分享一下吗?

  【嘉宾】:今年销售北区的提升速度没有往年迅速,但是未来的四个月,我们会加把劲。从今年1-8月份的提升情况来看,山东、辽宁、河南、北京、吉林全年都是做得不错的;一方面,我觉得人员很重要,因为原来吉林的人员调整比较频繁,对于这个区域的销售提升产生很大的影响。从去年开始,我们给主要客户配备了比较好的人员,现在我们的沟通很顺畅,人员的配备得当的话,那么提升很快。今年有一些地方能够做得比较好、能够提升上来也是因为今年的活动把握了时间点,整体效果还是相当不错的。今年的大型终端活动比较频繁,基本上每个月都会举行一次,往年不会这样主动去抢占市场上的销量,这个起到一个很大的提升作用。

  【搜狐焦点家居网】:下半年有没有一些重大的活动?

  【嘉宾】:下半年北区主要的活动是9月份在天津家居国际展会的开业,然后我们会在11月有一个传统的“品质感动中国”活动在全国各地推广,还有在12月会有一个元旦的推广。

  【搜狐焦点家居网】:我们上半年的网点的建设情况怎么样?大概能够达到多少?

  【嘉宾】:我们现在上半年的网点从开发的角度来说,成绩还是可以的,完成了年初制订的网点开发任务。当然,未来几个月,我们还会持续开发,但是目前开发的一些网点,相对来说,店面的面积还是小一些,未来可能还要再扩一下。整体上的网点建设,这几年网点的新装工作做得慢一些,我们会在后期当成一个重点任务来抓,我们需要对现在一些老的、旧的店面全部新装,然后重新开业。

  【搜狐焦点家居网】:对于今年新开辟的终端店面,我们下半年会怎样去体现对它的开发?

  【嘉宾】:下半年的终端市场,我们把店面装好、产品配备到位之后,公司给每一个新开的地方去做一个相应的开业活动。因为开业活动对于我们整体的活动,吸引客户还是比较好的。当然这个开业活动要跟我们在下半年的几个全国推广活动岔开,到明年还可以持续的再做店庆。商学院未来会帮经销商做一些培训,甚至在后面我们会组织销售促进队,从各个部门去调动人员,组成一个包括平面、设计、销售、售后服务这一系列的人员做一个全方位的支持,推进他们的发展。

  鼓励有积累的经销商自建物业

  【搜狐焦点家居网】:据了解,我们有经销商面对卖场租金上涨的问题,是采取了购买物业、自建物业的形式去应对,来缓解租金压力,这样的一种方法,我们会在北区甚至是全国普及吗?

  【嘉宾】:普及是达不到,但是在一些地方这样做是可以,因为我们在一两年前已经根据市场的发展需要,提出了这种想法了。我们提倡经销商如果可以的话,就一劳永逸解决它,包括仓库也要自建,这是最好的方式,但是不会推广太多,一定要根据当地的建材市场去走,大多数建材市场还是以收租金这种传统方式盈利、生存的。

  【搜狐焦点家居网】:如果我们的经销商有这样一个意向,我们厂家可以提供给它们怎么样的支持?

  【嘉宾】:我们要审核一下,因为要确定风险,要支持他也是一笔投资,要评估这一笔投资的前景各方面如何。如果确实好的话,确定让他去做,我们可能会提供培训或者是货物的支持,缓解他在买这个物业以后一段时间的压力。

  深入客户资源、渠道、网点开发

  【搜狐焦点家居网】:安华卫浴给予北大区厚望,肯定也是给您设定了新的销售目标,北大区将如何实现这个目标?

  【嘉宾】:因为这几年北区做的相对好一些,年初的时候,领导还是增加了任务量给我们的。可能也是南区的一部分任务量挪到我们这里来,让我们更多的承担一些。

  其实我们做的量还是相当有限,还有很多市场可以开拓,所以我们要深挖市场这一块。从我们实际分任务做的效果来看,有一些原来不做的渠道或经销商,销量都提升了。我们这边最终还是深挖我们的客户资源,深挖我们的渠道,包括刚才说的网点开发。

  【搜狐焦点家居网】:好的,谢谢田经理!

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