【背景】：9月8日，安华卫浴2013年第十届战略经销商高峰论坛在昆明隆重举行，本届高峰论坛的主题为“2013，实现快速发展的一年——团队、品牌、产品、渠道”，安华卫浴总部高层领导和企业战略合作伙伴围绕团队、品牌、产品、渠道等方面对安华卫浴进行一次全面把脉；回顾过去、分析现在、展望未来。会议期间，搜狐焦点家居网记者采访到安华卫浴销售北区经理田国涛。

　　【采访时间】：2013年9月8日

　　【采访嘉宾】：安华卫浴销售北区经理 田国涛
安华卫浴销售北区经理 田国涛

　　北区发展趋势良好 加强建设终端

　　【搜狐焦点家居网】：田总，您好！首先请您介绍一下安华卫浴北区销售情况如何？哪个区域比较好？有什么成功的经验跟我们分享一下吗？

　　【嘉宾】：今年销售北区的提升速度没有往年迅速，但是未来的四个月，我们会加把劲。从今年1-8月份的提升情况来看，山东、辽宁、河南、北京、吉林全年都是做得不错的；一方面，我觉得人员很重要，因为原来吉林的人员调整比较频繁，对于这个区域的销售提升产生很大的影响。从去年开始，我们给主要客户配备了比较好的人员，现在我们的沟通很顺畅，人员的配备得当的话，那么提升很快。今年有一些地方能够做得比较好、能够提升上来也是因为今年的活动把握了时间点，整体效果还是相当不错的。今年的大型终端活动比较频繁，基本上每个月都会举行一次，往年不会这样主动去抢占市场上的销量，这个起到一个很大的提升作用。

　　【搜狐焦点家居网】：下半年有没有一些重大的活动？

　　【嘉宾】：下半年北区主要的活动是9月份在天津家居国际展会的开业，然后我们会在11月有一个传统的“品质感动中国”活动在全国各地推广，还有在12月会有一个元旦的推广。

　　【搜狐焦点家居网】：我们上半年的网点的建设情况怎么样？大概能够达到多少？

　　【嘉宾】：我们现在上半年的网点从开发的角度来说，成绩还是可以的，完成了年初制订的网点开发任务。当然，未来几个月，我们还会持续开发，但是目前开发的一些网点，相对来说，店面的面积还是小一些，未来可能还要再扩一下。整体上的网点建设，这几年网点的新装工作做得慢一些，我们会在后期当成一个重点任务来抓，我们需要对现在一些老的、旧的店面全部新装，然后重新开业。

　　【搜狐焦点家居网】：对于今年新开辟的终端店面，我们下半年会怎样去体现对它的开发？

　　【嘉宾】：下半年的终端市场，我们把店面装好、产品配备到位之后，公司给每一个新开的地方去做一个相应的开业活动。因为开业活动对于我们整体的活动，吸引客户还是比较好的。当然这个开业活动要跟我们在下半年的几个全国推广活动岔开，到明年还可以持续的再做店庆。商学院未来会帮经销商做一些培训，甚至在后面我们会组织销售促进队，从各个部门去调动人员，组成一个包括平面、设计、销售、售后服务这一系列的人员做一个全方位的支持，推进他们的发展。

　　鼓励有积累的经销商自建物业

　　【搜狐焦点家居网】：据了解，我们有经销商面对卖场租金上涨的问题，是采取了购买物业、自建物业的形式去应对，来缓解租金压力，这样的一种方法，我们会在北区甚至是全国普及吗？

　　【嘉宾】：普及是达不到，但是在一些地方这样做是可以，因为我们在一两年前已经根据市场的发展需要，提出了这种想法了。我们提倡经销商如果可以的话，就一劳永逸解决它，包括仓库也要自建，这是最好的方式，但是不会推广太多，一定要根据当地的建材市场去走，大多数建材市场还是以收租金这种传统方式盈利、生存的。

　　【搜狐焦点家居网】：如果我们的经销商有这样一个意向，我们厂家可以提供给它们怎么样的支持？

　　【嘉宾】：我们要审核一下，因为要确定风险，要支持他也是一笔投资，要评估这一笔投资的前景各方面如何。如果确实好的话，确定让他去做，我们可能会提供培训或者是货物的支持，缓解他在买这个物业以后一段时间的压力。

　　深入客户资源、渠道、网点开发

　　【搜狐焦点家居网】：安华卫浴给予北大区厚望，肯定也是给您设定了新的销售目标，北大区将如何实现这个目标？

　　【嘉宾】：因为这几年北区做的相对好一些，年初的时候，领导还是增加了任务量给我们的。可能也是南区的一部分任务量挪到我们这里来，让我们更多的承担一些。

　　其实我们做的量还是相当有限，还有很多市场可以开拓，所以我们要深挖市场这一块。从我们实际分任务做的效果来看，有一些原来不做的渠道或经销商，销量都提升了。我们这边最终还是深挖我们的客户资源，深挖我们的渠道，包括刚才说的网点开发。

　　【搜狐焦点家居网】：好的，谢谢田经理！

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