【背景】：2013年1月19日，安华卫浴第九届经销商营销战略峰会于佛山隆重召开，佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司的领导、来自全国各地的战略合作伙伴以及众多新闻媒体记者朋友齐聚一堂，共同见证本次盛会。本次峰会会期将持续两天，会议主题是“乘势而上，靠团队打造强势品牌；精耕细作，建立网点拓展优质渠道”。　　

　　【采访时间】：2013-1-20

　　【采访嘉宾】：安华卫浴销售部北大区经理 田国涛

　　北大区总体稳步增长 今年网点将增百个

　　【搜狐家居】：田总，您好！我们北大区2012年的销售状况以及市场所呈现出来的特点是怎样的？

　　【嘉宾】：2012年从北区销售情况来看，应该还是不错的。年初的时候我还是对这个市场有所担心，因为这两年市场销售随着国家政策措施导致建材这个行业的压力很大，开年时我不知道今年的这个状态要走哪个方向，但是慢慢就找到了感觉，北大区今年全年大概是有13.2%的增长。能达到这样的增长对比其他的建材厂家是还不错的，这几年安华北区销售的增长是持续的，虽然没有之前30%-40%的增长那么高。

　　从整体的销售情况来看，联盟是比较特殊的，我们2月2日上班开始就有客户做团购。现在联盟团购跟前两年的状态有很大不同，前两年我们有万人团购，从2011年后就很难再做了，所以2012年跟2011年最大的区别就是各地方都在抱团取暖。但是很高兴我们还是保持的增长。

　　【搜狐家居】：田总，您认为我们在新的一年来还有那些空白市场可以挖掘的呢？

　　【嘉宾】：新的一年我们网点开发是不能改的，今年我们差不多有100个，但是这个可能还不够，因为从我们现在体系情况来讲，应该是要往县级要走了，因为地级市基本上全部覆盖了，县级也已经开发的一部分。虽然北方没有南方那样能够开发到镇一级，但是我们应该还是要往县一级加大力度；另外一方面在工程渠道这个层面上要再加强，因为明年可能中国政府有政策的调整，领导岗位调整就会带来很多新的变化，如果这样能够促进零售市场的提升是最好的，但是如果不能够太大的提升的话，工程就是很重要的一块开发潜力的地方；零售这一块，在目前没有更好的方式之下还是要以联盟为主，抱团取暖，然后在大家付出相对低成本之下，能够获得更大的收入，这样要稳稳地把握住。

　　重精装也重零售 抱团才能取暖

　　【搜狐家居】：2012年北大区的工程渠道建设是怎样的情况？

　　【嘉宾】：工程渠道我们2012年也是有不错的增加。整体来看，全国有1.9亿的工程完成，明年还要上2个亿。北方比如山东、新疆、河北、河南有很多地方的工程量都是很大的。从这个工程整体完成的情况来看也是不错，但是我们还是要在精装房上再推一下。我们了解到2012年零售渠道不是很好，所以才有“抱团取暖”，大家交叉签单。所以今年能有大的增长基本上都来自于工程，工程弥补了很多在零售上的亏欠，但是我们传统工程较多，未来还是希望在四五星级酒店和精装房能够有更多的涉及。

　　【搜狐家居】：刚才您也提到精装房，那2013年北大区有什么新的动作？

　　【嘉宾】：我们要跟工程大客户经理汇报全国情况，可能还要协调统计。我们准备了一些目标性的精装房项目，但还没有完全出台这样的测定，也希望公司给出一些措施，一些政策来推动这块。

　　【搜狐家居】：有一个说法是“北方的毛坯房比较多，南方的精装房比较多”，这是否意味着北方走零售的渠道会比较好走一点？

　　【嘉宾】：没有。相对来讲，很多东西都是发展由南往北发展，但是实际上北方有很多地方也在做精装房项目，这个也是未来的一个趋势。在北方，大型的工程还是比较多的，除了精装房项目之外，还有政府的、酒店的。北方有好几个省，特别是山东主要还是以工程项目为主。

　　从我们目前安华体系来看，山东工程量绝对是排在最前面的，所以它不完全是以市场零售为主。我们做建材卫浴这的六大渠道的基本上在各个地方都会有涵盖的，不同的地方、不同客户的操作偏好也不一样，所以也不能完全讲北方以零售为主。

　　两条高铁开通助力品牌宣传

　　【搜狐家居】：2013年京广高铁全线开通，大概是12月底。它对北方陶瓷卫浴行业是一个很大的利好，那您个人感觉它对安华卫浴北方市场具体会产生什么影响？

　　【嘉宾】：我是觉得很好，除此之外，还有哈尔滨到大连的高铁线路也是很好。有能力去乘坐高铁的这些客户群整体上都是不错的，他们具备一定的实力。上年年尾我们很荣幸地获得了“中国驰名商标”的称号，今年在我们整体的品牌宣传上高铁可能作为一个重点。我个人最近也在考虑这个问题，我也建议公司在京广、哈大这两条高铁线上做一些相应的宣传，来推进品牌更深层次地发展。哈大如果推广的得比较好，是对整个山东省的发展是很有好处的。谢总也提到未来会在飞机场、高铁、网络这几块着力，高铁是其中很重要的一块，所以应该明年我们会在这里加大力度。

　　从亲力亲为到监督者角色的转变

　　【搜狐家居】：无论处于何种年代，我们人力资源的优势就是我们引领市场的关键，我们安华卫浴下一步在人才培养和团队管理方面有哪些新的工作呢？

　　【嘉宾】：这个问题我也是很有感触，因为最开始我也是做区域经理的，原来基本上主要以自我做事为主，我的所有时间行程，包括跟谁见面，跟谁谈什么，包括做什么事情全部由自己来确定，后面也是有这样的一个机会上到现在的岗位。到这个岗位之后，一开始还是不改老习惯，还是那样去做，后面发现不对劲，毕竟现在不完全是一个人，或者就那么一两个人，现在毕竟有一个团队了，后面也是陆续的做出调整，调整之后慢慢调试自己，原来有很多事情我大部分是亲力亲为的，我要追求完美，有很多地方我不希望出现任何的漏洞，但是我能做得到，不代表别人能够做得到，后面想明白之后，逐渐开始退到一个监督、培训的岗位上去，做事的人不是我，是我们的区域经理，或者是其他的人员，但是他做的这个事，我要让他明白这个事是怎么样的情况，然后不管是出事不出事。我经常跟大家说的就是，出事不重要，重要的是出事了，你从这个过程当中学到了什么，一次绊倒了，你就不能再其他地方绊倒，所以我觉得这方面是很有感触的。单靠自己个人努力工作，到能有一个团队，然后大家能努力工作，集合到一起这个力量是很大的。我们现在业务这个岗位淘汰率很高，所以我们还是希望在未来做积极的储备，每一年我们公司这边应该跟景德镇陶瓷学都有一个定向的关系。我们新的人员计划也应该提交上去了，那我们会做相应的人员储备，公司也有一套整体培训的东西。各个部门长都有一些培训的课程，而我们现在也是成立了安华商学院，通过这个商学院，在未来对人员的培养等等各方面，就会形成比较好的推进，我们这边的人员也是师傅带徒弟的这种形式，相对来讲进行一个梯级配制，适时地进行补充和淘汰。

　　【嘉宾】：好的，谢谢。

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