2013年，汗水挥洒，在市场战场中学习成长后，我们完成了新一轮的蜕变——

    品牌价值84.55亿，蝉联行业第一；

    销售回笼50亿，行业单一品牌第一；

    为中国瓷砖创第一个世界品牌，我们，第一！

    2014年，我们向全世界喊话：我们要做到制造第一！

    基地版图布局华北、西南，新扩13条生产线，全国建4大仓储物流基地。

    品牌营销第一！

    制造创新第一！

    深化改革创新局，多核驱动战百亿！第一，等你创造！你，准备好了吗？

    世界品质，中国梦！我们共同圆梦！

    ——新浪家居独家专访《营销人的幸福梦》，走近马可波罗人，分享他们的马可波罗故事。

马可波罗粟萍：敢于担当 与地产商不断磨合

  采访时间：2014年1月14日

  采访地点：东莞凯景酒店

  采访嘉宾：马可波罗工程事业部 粟萍

  采访记者：新浪家居 叶玲菊

  【新浪家居】粟总好，您跟马可波罗的合作有多少年了？

  【粟萍】20多年了。

  【新浪家居】一直是在工程方面的合作吗？

  【粟萍】是的。

  【新浪家居】目前主要是跟哪些大的房产商进行合作？

  【粟萍】万科地产，也是我这边主管的的业务，马可波罗跟其他前50强的房地产商都有合作。

  【新浪家居】马可波罗这个成绩在工程方面的行业地位如何？

  【粟萍】工程的份额占的倒不是很大，因为它是一个比较高端的品牌，近几年才开始深入到工程这个渠道，说不上是最大的，但是是起步比较快，比较猛的品牌。

  【新浪家居】合作这20年来，您觉得马可波罗最吸引您的地方在哪儿？

  【粟萍】创新和善于改变，这一点跟别的品牌还是有比较大的差距，它的创新在于它的技术创新，还有人的思想观念的创新，这两个方面结合在一起，是这个企业成长比较快的因素。

  【新浪家居】马可波罗合作的地产商都是全国知名房企，在合作的过程中，他们对于马可波罗的认可是在哪些方面？

  【粟萍】对于马可波罗的认可是无疑的，在万科范围内，我们是它的基材供应商份额占得最大的，虽然也会有很多的问题，但是我觉得关键是问题暴露出来之后，双方怎么样来磨合、匹配、改进，唯美这方面的态度就是非常好，不怕暴露问题，有了问题，也敢于承担，这个很重要。

  【新浪家居】在初期的合作过程中，主要暴露的问题体现在哪些方面？

  【粟萍】一个是价格方面，在做工程这块来说，马可波罗的价格无疑是非常高的，跟市面上其他做工程的品牌来比，它的价格是没有优势的，在这点上，唯美做出了很大让步，在工程这一块做了很多调整，才走到了今天。

  【新浪家居】我们听说在工程这一块，可能开发商对于供应商和材料商的压价也会比较厉害，有没有这种情况？

  【粟萍】有，但是也不完全以价格为导向，还对这个品牌有一个综合的评价，还有质量无疑是要求很高的，如果只是价格低，质量没有办法过关，很多大品牌是不会选择的。这几年大的地产商对于质量的要求更高，比价格要求更高。

  【新浪家居】我在行业内听到有材料商抱怨，说在跟开发商合作的过程中，可能没有什么溢价能力，开发商比较强势材料商弱势些，这是真实的吗？

  【粟萍】这种肯定是有，但是看对象是谁，如果跟万科这样的发展商来合作的话，我认为不存在，这么多年，万科对于我们的培育、信任和理解我们马可波罗所有高层领导和下面的人是有目共睹的，万科对于我们这种经商商是非常保护的，如果你真正做得好，服务好，质量好，万科是可以给你溢价的，在同样品牌情况下，如果你跟他合作时间长，评分很高，他可以允许价格高于别人一定幅度，是公开的，这个体系还是非常合理，可能我的运气比较好一点，我遇到的都是比较大的地产商，而且对于经销商的培育，他们不是某一个项目，或者某一段时间来做，他们是长期培育你，是真正让大家达到共赢，能够成长起来，让我们的经销商跟他们一起同步发展，达到一定的高度。

  【新浪家居】除了产品的质量，其实配套服务也是非常重要的，我们在配套服务体系这一块是如何做的？

  【粟萍】讲到这一点，我就感到很骄傲，有时候质量上会出现一些问题，但是客户对我们认知度最高的就是我们的服务能力，服务还是到位的，第一是靠我们经销商的团队，他们本身在当地是比较强势的，比较有能力的一批经销商，而且在时间上，最短的时间可以达到客户的要求，在应变能力上，或者是处理一些投诉的问题上，我们的效率是最高的。甲方争取到时间之后，无疑对于我们的服务还是比较满意的，在这点上，说起来很简单，但是真正做到这一点需要克服很多的困难，才能做到的。

  还有在担当上，当我们出现问题的时候，厂里都敢于担当，无论出现什么问题，我们第一时间解决问题，把问题解决了，我们再来分清责任，我们从来没有推卸责任，或者不负责任，或者任其发展，不管不问不顾的状况，在唯美这个体系内，基本上我还没有遇到，大家从上到下齐心合力，所以才得到我们客户比较高的认知度。

  【新浪家居】目前哪个区域的市场成绩让您比较满意或者自豪的？

  【粟萍】按区域来划分的话，确实有一些特殊性，万科集团是属于集团控制和支持的一个企业，相对来说地域差没有这么明显，但是相对成熟一点的华南板块比较好做一些，华东和华北也正规化一些，反倒是往西走一点的西北方面，或者西南有一些城市相对会弱一点，但是我觉得从大局来看，对于我们来说并不造成很大的困惑。

  【新浪家居】做得好的城市和区域，您觉得是什么原因，是由于城市本身的发展水平，还是我们在那个区域的经销做得好？

  【粟萍】方方面面都有，但是最主要的还是由于我们客户对于产品特性的认知度，南方的认知度比较高，北方的认知度，或者西部地区的认知度比较低，所以就会在一些细节的问题上比较纠结，比较多地磨合，但是经过沟通之后，他也会有一些认知，只是慢一些，如果在南方不是问题的问题，放到其他的区域去，就成了问题。无疑最好做的板块就是华南板块。

  【新浪家居】2013年我们取得了一个怎样的市场成绩？

  【粟萍】我负责的这一块，订单达到3个多亿，回收资金也差不多2.9多个亿。

  【新浪家居】应该是非常不错了？

  【粟萍】还可以，在工程系统还算是可以的。

  【新浪家居】2014年有怎样的目标和规划？

  【粟萍】希望会越来越好，但是有更高的增长，需要靠我们大家同心协力，朝着集团设定的目标去奋进吧。

  【新浪家居】今天的采访到这里，感谢粟总。

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