【背景】：定制家居，这个被视为介于成品家具与家装行业之间的产业，经过十年发展已日渐成熟，完成从定制1.0到定时2.0的全面升级，既实现了定制产品的模块化批量生产，也突显着私人定制的人性化服务与个性化特征。从卧室系统到全屋定制，从单一品类到配套设计，定制行业的发展述说着中国家居消费的变化，逐渐从高端小众走向大众家庭。

　　【时间】：2014年3月19日

　　【地点】：广州保利世贸博览馆

　　【采访对象】：索菲亚 营销中心副总经理 吕先红

　　  2014年将着重县级代理商招募

　　【搜狐家居】：逛完整个衣柜展我发现索菲亚的展厅是最简约的，跟索菲亚目前的品牌调性很搭，很符合80、90后的审美。您能给我们介绍一下这次索菲亚参展的目的和意向吗？

　　【吕先红】：谢谢。我们每年固定参加两个展会，3月衣柜展和7月建博会。这次相对来说是比较专业的衣柜行业展会，我们主要定位于招商， 3月份全国各地很多优秀的经销商都会到这边来找新的项目，所以我们着重于体现两点：一是能够体现索菲亚一贯的品牌调性，能够传播我们的品牌的一些历史和文化这些层面的东西。

　　二是招商，前期我们有很多的意向客户跟我们有联系，借这次展会，我们邀请他们过来，跟我们进行深入的洽谈和沟通。

　　【搜狐家居】：索菲亚展馆门口贴出了招商广告语，标明了我们今年向县级城市发力的决心，结合品牌已有的布点和城镇化趋势，能否给我们谈谈今年索菲亚的县级渠道规划？

　　【吕先红】：这次展会推出了县代招募，县就是县城的县，索菲亚现在的一二三线城市的市场的布局已经完成，在全国的经销商超过600家，专卖店超过1200多家，接下来渠道进一步延伸到四线五线市场，把渠道进行进一步精耕细作。其实现在很多的四五线市场有很大的需求潜力，这个在我们的很多市场也有具体的体现，所以我们希望将来索菲亚在一二三四五线市场都能够满足消费者对于定制的需求。

　　【搜狐家居】：针对不同的市场有产品的细分吗？四五线市场对于产品的需求可能不一样。

　　【吕先红】：我们在产品的风格方面，有不同的风格能够满足消费者个性的需求，同时在产品的功能化方面也可以满足。当然最主要的是，定制就是可以量身定做，本身就可以满足不同层次的消费者的需求。

　　加强客户定制过程参与和互动感

　　【搜狐家居】：去年七月索菲亚将品牌定位升级到“定制家”，宣布品牌开始进军全屋定制领域，那么在后续的从生产到产品设计、到营销推广方面我们都做了哪些工作？

　　【吕先红】：我们在去年7月份的展会正式发布了新的广告语：“定制家索菲亚”，这个过程也是自然而然的，索菲亚在前期满足消费者定制衣柜领域的时候，消费者对于我们提出了更多的要求：比如他们希望我们提供书柜、酒柜等其他品类；在风格统一、多功能方面对于我们提出了更高的要求；因此我们也进行了更多尝试，包括去年我们投产的全亚洲第一条的柔性生产线，解决了我们生产方面交付的瓶颈。所以从2013年开始，索菲亚开始从产品向解决方案在迈进。

　　在2014年我们产品设计方面会继续加强，让客户能够更多地参与到定制过程中来，满足客户没有讲出来的潜在需求。另外在2014年我们也会在终端进行升级改造，把我们的多功能一体化，让消费者在终端有更直观的体验。

        品牌全线产品板材标准升级到E0级

　　【搜狐家居】：最近这一两年很多城市深受雾霾等空气污染影响，对于消费者非常关心的空气健康和甲醛问题，我们在用材方面是怎么把控好环保品质的？

　　【吕先红】：索菲亚一直致力于倡导环保健康的生产制造领域，在生产的过程中，我们大部分采用的都是低碳环保的刨花板，这种板本身在生产制造过程当中就是非常环保的。

　　在今年3.15的时候，我们也把板材的标准从E1级全面升级到E0级，今后索菲亚所有的产品，全部都是E0级的标准，这也是为了满足消费者现在对于材质和健康更高的需求。我也希望共同来保护我们的环境，企业从生产制造过程当中，要做到环保、低碳。在消费的时候，我们也要引导消费者去采用索菲亚E0级板材的产品，考虑到居家环境和健康，尽量少选用含油漆的产品。

　　【搜狐家居】：最近《消费者权益法》出台了一条新规：凡电话、网络订购产品7天内可无理由退货。您认为这对家居行业、或者说定制行业会产生什么影响吗？

　　【吕先红】：对于国家新出台的关于7天内无条件退货这个新规，我们是很欢迎的，我认为一个行业的发展离不开国家相关的法律法规的监督和控制，这也是为了更好地维护消费者的权益，包括今年我们在客户体验这方面做了很多工作，比如在售前售中售后方面给了消费者很好的体验，我们希望消费者在消费索菲亚的时候，可以参与到方案的设计当中来，我们在给他提供产品和安装的时候都可以满足他的需求，最后他得到一个很满意的产品，所以我们在这方面也会一直持续地改善，同时我们也会严格按照国家的相关的法律法规来做，也欢迎这方面的约束和监督监控，这样可以促进行业进一步发展。

　　定制3.0时代：细化功能 加强互动

　　【搜狐家居】：定制行业经过了十年的发展，从1.0时代向2.0迈进了：产品线更加丰富，风格更简约、功能更人性化，您畅想一下，如果进入定制3.0时代，未来的定制行业会朝着怎样的趋势发展？

　　【吕先红】：从设计角度来说，我认为定制3.0时代会在满足消费者具体需求的基础上跟消费者加强互动，每个人的生活背景不一样，需求也不一样。客户对于设计方案的参与度更深；

　　从产品功能的角度来说， 3.0时代定制产品将更加智能化，环保化，在材质方面更倾向于选用现代化的材质，实木的，带油漆的材质会越来越少，就跟现在的欧洲一样，很少采用实木的产品。未来产品的功能性肯定会越来越细分，可以满足具体细到某一个点的功能。

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